1員工職業化養成與塑造2職業化的概念——從職業經理人與職業員工的定義可以窺知：“職業化”就是“專職化或專業化”（professional）。

3案例及啟示美國花旗銀行百年在中國啟示：強大的企業通常都非常注意細節！－工作上專業－態度上專注－對待客戶專一4提示職業化的工作態度

職業化的工作技能

職業化的工作道德

職業化的內涵：5檢討目前很多公司的經理人與員工都不太“職業化”，是因為什么？

6參考答案①整個公司沒有這種意識，也不想要求。②個人無所謂，反正可以隨便換工作。③客戶除了無奈，只有盡量小心。

7參考答案①整個公司沒有這種意識，也不想要求。啟示：工作態度好，有禮貌是最基本的職業要求，這些我們本來就應該做到，最重要的是我們有沒有多走一步，我們夠不夠專業化(professional)。8參考答案②個人無所謂，反正可以隨便換工作。把個人看得很重要，自己凌駕于團體之上啟示：我們要注意組織內個體的心態和變化，個人更不要無所謂，要把自己變得職業化一點，任何企業需要的都是職業化的人。9參考答案③客戶除了無奈，只有盡量小心。

啟示：心中時刻想著“我的想法就是客戶的想法”，動作要快得讓客戶相信，客戶才會真正的感動，終身客戶就是這樣產生的。

10職業化的工作態度就是－“用心把事情做好”。

11職業化的工作態度啟示：認真做事，只能把事情做對，用心做事才會把事情做好。12提示所謂“用心”就是一連串的“主動”。

主動發現問題（拿標準與現況比較）

主動思考問題（①原因的原因②原因架構）

主動解決問題（模仿

/改良/創新）

13提示主動發現問題（拿標準與現況比較）

我們的3535只有1.5家優質客戶，原因何在？我們如何實現客戶主推3535？14提示主動思考問題（①原因的原因②原因架構）3535成為客戶主推產品的關鍵要害是什么？采購的障礙？研發的障礙？品質的障礙？領導的障礙？15提示主動解決問題（模仿

/改良/創新）解決問題前通常是先模仿別人，然后通過改良，有所創新，但速度要快

有問題就是方法不對有困難就是能力不足

16補充：要做別人的“顧問”，自己先要有很好的“創意”。

17三種不同的生存者別人一變我們就跟著變，叫追隨者；有所預見而發生改變，叫生存者；制造變革，成為他人的模仿對象，叫引領者。18思考：英特來能不能在封裝企業中成為優秀企業？四流企業殺價格三流企業講服務二流企業樹品牌一流企業定規則19創意要如何啟發？①學習②觀摩③模仿+改良④改變生活與工作方式（刺激右腦）⑤實驗⑥與他人磋商（腦力激蕩）20創意要如何啟發？①學習－由公司發書，變成每月讀1－2本書②觀摩－溫州人愛學習的動作③模仿+改良－漢學為什么會設在日本？④改變生活與工作方式（刺激右腦）⑤實驗－可口可樂中口味調整的案例⑥與他人磋商（腦力激蕩）21檢討

在公司很多同事都還做不到以上的要求時，我們該怎么辦？

22參考答案上司下屬即時回報隨時緊盯注解

toasktoanswer匯報：A

B

回報：A

Btoreport23參考答案

作為下屬要及時向上司回報工作進展，如果下屬暫時做不到以上的要求時，主管要隨時緊盯直到下屬養成回報的習慣。

啟示：回報與匯報不一樣，匯報只是單向動作，強調結果，而回報則是回答和詢問，是雙向動作，更強調過程。24職業化的工作技能就是“像一個做事的樣子”。

25提示

所謂“像一個樣子”就是大家常講的“顧問式銷售”。

26從程度上來講——他不知道的，你知道

/他知道的，你知道的比他更清楚、更正確。從范圍上來講——你除了專業知識，還要有多元化的智能。從立場上來講——你是幫客戶“買”東西，不是“賣”東西給客戶。從行為上來講——你的（a）衣著與談吐（b）準備資料的完整與精細（c）回答疑難的肯定與明快（d）提供信息的正確與及時（e）解決問題的能力與效率（f）協調團隊的本事等種種表現，就看得出來你夠不夠專業。

27補充：幫客戶“買”東西，指的是什么？了解客戶的“真正問題”、“真正需求”、“真正目的”。

解決他最困惑的技術問題，提供“指導性的建議”，而不是“機械化的教學”。

敘述你的產品的“性質”、“特色”，尤其是“利益”（核心價值）。

28檢討

客戶為什么對賣方總沒有安全感？換句話說，他怕什么？

29參考答案1、掩飾問題的真相2、夸張產品（或服務）的功能與效用3、銷售后就不再關心4、承諾少一點，滿意度高一點還有，銷售員對說話藝術、異議處理、工作流程都不夠熟練。

30再問一下

有什么辦法讓客戶相信你售后還找得著？還會負責？（想些技巧、方法或手段吧）31職業化的工作道德就是

“對一個品牌信譽的堅持”。

32提示1、“品牌”就是“整體形象”，除非全體努力，否則很難創立，更難持久。

2、企業文化≠目標、口號或希望

a、文化氛圍由三個階段構成：共同價值觀意識形態行為表現

b、企業文化一定要與“產品”有關。3、“企業領導人”的價值觀就是企業呈現給人的“風格”。33關于文化是一種價值觀、意識形態和行為表現要讓全司的人都這樣想什么是文化？大家都認為文化很重要，每天都想到這個她，而且做任何事都表現出來，三個都做到了，就是文化，否則只能說是希望或是口號。34思考你的樣子是替太平洋壽險加分還是減分？每一個太平洋人出去都要維護公司信譽，如何維護？你自己曾為太平洋壽險的品牌去努力嗎？35檢討任何文化都依靠時間的積累。那么，短期間內怎么形成？

36參考答案1、激勵方面——靠全體人員的“凝聚力”（可以說“團隊精神”。）

2、懲罰方面——靠主管人員的“凍結意志（可以說“行為規范”）。37參考答案1、激勵方面——靠全體人員的“凝聚力”（可以說“團隊精神”。）案例：中國足球隊失一球后的表現日本航空員工乘機的例子啟示：人是需要激勵的，這是人的