第六篇出口合同的磋商、訂立和履行第二十章出口交易磋商和合同訂立第一節(jié)出口交易磋商的形式和內(nèi)容交易磋商的含義指買賣雙方就買賣商品的有關(guān)條件進行協(xié)商以期達成交易的過程。它是貿(mào)易合同成立的基礎(chǔ)，是國際貨物買賣過程中不可缺少的環(huán)節(jié)。交易磋商的主要內(nèi)容就是合同條款，不僅包括品質(zhì)、數(shù)量等合同的主要條款，而且有時還包括商檢、索賠、仲裁等一般交易條件。在交易磋商前，必須對客戶進行多方面的調(diào)查研究，包括資金情況、經(jīng)營范圍、業(yè)務(wù)性質(zhì)及經(jīng)營能力。

第二節(jié)出口交易磋商的一般程序第三節(jié)出口合同的訂立幾個有關(guān)的基本概念詢盤發(fā)盤還盤接受一、詢盤詢盤（Inquiry）——為了試探對方對交易的誠意和了解其對交易條件的意見。其內(nèi)容可以涉及價格、規(guī)格、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、交貨期以及索取樣品、商品目錄等，而多數(shù)是詢問價格，所以通常將詢盤稱作詢價。詢盤在法律上稱為要約邀請詢盤不是交易磋商的必經(jīng)步驟詢盤的法律效力詢盤對于詢盤人和被詢盤人均無法律約束力。二、發(fā)盤（一）發(fā)盤(Offer)——指交易的一方——發(fā)盤人，向另一方（一個或一個以上特定的人）——受盤人提出購買或出售某種商品的各項交易條件，并表示愿意按這些條件與對方達成交易、訂立合同的行為。發(fā)盤既是商業(yè)行為，又是法律行為發(fā)盤可以是應對方的邀請作出的答復，也可以是在沒有邀請的情況下直接發(fā)出發(fā)盤多由賣方發(fā)出，也可由買方發(fā)出（二）有效發(fā)盤的條件1、發(fā)盤應向特定的人發(fā)出2、發(fā)盤必須以訂立合同為目的3、發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定“清楚、完整、無保留條件”4、發(fā)盤必須送達受盤人發(fā)盤于送達受盤人時生效5、表明經(jīng)受要約人承諾發(fā)盤與商業(yè)廣告的區(qū)別1、報刊、廣播、電視或招貼的商業(yè)廣告，一般視為邀請發(fā)盤的行為，也可以看成一種商業(yè)推廣或商業(yè)吹噓手段2、一般情況下，發(fā)盤的受盤人應當是特定的人。實盤與虛盤實盤一種對發(fā)盤人具有法律約束力的發(fā)盤，是指發(fā)盤人有肯定訂立合同的意思，一經(jīng)受盤人在有效期內(nèi)接受，發(fā)盤人便受其約束，不得變更或反悔，否則將承擔違約的法律責任。虛盤實際上是要約邀請。它是一種內(nèi)容不肯定，交易條件不完善、不明確、附有保留條件的發(fā)盤。虛盤對發(fā)盤人沒有約束力，情況變化時可以修改內(nèi)容，即使受盤人表示接受，仍需發(fā)盤人確認后才發(fā)生效力，合同才算成立。一項實盤必須符合四點要求：1、內(nèi)容必須十分明確；2、主要交易條件必須完整；3、發(fā)盤中未附任何保留條件；4、必須規(guī)定有效期在出口業(yè)務(wù)中，區(qū)分一項發(fā)盤屬于實盤還是虛盤，通常表現(xiàn)在文句上。實盤一般應明確有效期限，虛盤一般應加上“已我方最后確認為準”或“以我貨未售出為準”。（三）發(fā)盤的有效期限凡是明確規(guī)定有效期限的發(fā)盤，該發(fā)盤在規(guī)定的有效期限內(nèi)對發(fā)盤人有約束力；未明確規(guī)定有效期限的發(fā)盤，在合理時間內(nèi)對發(fā)盤人有約束力。（四）發(fā)盤的生效和撤回《公約》第15條第1款規(guī)定：“發(fā)盤于送達受盤人時生效”《公約》第15條第2款規(guī)定：“一項發(fā)盤，即使是不可撤銷的，也可以撤回，如果撤回的通知在發(fā)盤到達受盤人之前或同時到達受盤人。”（五）發(fā)盤的撤銷《公約》第16條規(guī)定：（1）在未訂立合同之前，發(fā)盤可以撤銷，如果撤銷的通知于受盤人發(fā)出接受通知之前送達受盤人（2）但在下列情況下，發(fā)盤不得撤銷：（a）發(fā)盤中寫明了發(fā)盤的有效期或以其它方式表明發(fā)盤是不可撤銷的；或（b）受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，而且受盤人已本著對該發(fā)盤的信賴行事（六）發(fā)盤的終止受盤人作出還盤發(fā)盤人依法撤銷發(fā)盤發(fā)盤中規(guī)定的有效期屆滿人力不可抗拒的意外事故造成發(fā)盤的失效，如政府禁令或限制措施在發(fā)盤被接受前，當事人喪失行為能力或死亡或法人破產(chǎn)等案例中國A公司于8月10日向荷蘭B公司發(fā)盤：“可供花生油5000公噸，CIF鹿特丹695美元”，該發(fā)盤于8月14日送達B公司。8月13日A公司收到B公司來電：“欲向你方購買5000公噸花生油，CIF鹿特丹695美元。”問A、B公司的合同是否成立？為什么？三、還盤還盤（CounterOffer）——指受盤人不同意或不完全同意發(fā)盤人在發(fā)盤中提出的條件，為了進一步協(xié)商，對發(fā)盤提出修改意見，還盤可以用口頭或書面方式表達出來，一般與發(fā)盤采用的方式相符。案例中國某公司于3月15日向美國某公司發(fā)盤:“現(xiàn)有純棉男式半袖T恤衫10000件，每件FOB大連9.8美元，不可撤消信用證支付，2001年10月可供貨。”3月20日，美商來電：“接受你方報盤。交貨期提前至8月底。”問美商的來電屬于什么性質(zhì)，為什么？四、接受（一）接受（Acceptance）——指受盤人接到對方的發(fā)盤或還盤后，同意對方提出的條件，愿意與對方達成交易，并及時以聲明或行為表示出來。在法律上稱作承諾。（二）有效接受的條件1、接受由受盤人作出2、接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤的內(nèi)容一致3、接受須以聲明或行為作出4、受盤人必須在發(fā)盤有效期限內(nèi)接受案例A在茶樓與朋友飲茶他對朋友談到，他有一批中國一級兔毛，現(xiàn)貨，共5公噸，每公噸8萬港元出售。B在旁邊聽到A的談話。第2天，B按上述條件向A表示愿意以A的條件購買這5公噸兔毛，在上述情況下，A、B之間的合同是否能成立？為什么？（三）逾期接受（四）接受的撤回（五）接受的法律效力接受一旦生效，合同即告成立，雙方當事人必須嚴格遵照執(zhí)行，否則即為違約。案例某外貿(mào)公司與一美商洽談一筆交易。我方2001年4月7日的電報發(fā)盤中規(guī)定4月12日復到有效。該電報發(fā)盤于4月9日到達美方。對方于4月10日以電報表示接受。我方于4月14日才收到該復電。業(yè)務(wù)員因其為逾期接受，未予理睬，將貨又售予另一客戶。日后，美商堅持合同已成立，要我方發(fā)貨。問，美商的要求是否?合理為什么？案例我某公司于10月2日向美商發(fā)電，以每打84.50美元CIF紐約的價格提供全棉男襯衫500打，限10月15日復到有效。10月10日收到美商回電稱價格太高，若每打80美元可接受。10月13日又收到美商來電：接受你10月2日發(fā)盤，信用證已開出。但我方由于市價上漲未作回答，也沒有發(fā)貨。后美商認為我方違約，要求賠償損失。問，我方應否賠償？為什么？案例下列一組電報，請分析合同是否有效成立？1、星期三A用電報向B發(fā)出實盤：“中國松香W級100噸，每噸香港倉庫交貨價1500美元，現(xiàn)金現(xiàn)貨交易，星期五電復有效。”2、星期四B用電報答復：“你星期三來電，中國松香W級100噸，每噸香港倉庫交貨價1500美元可接受，你能否同意兩個月內(nèi)交貨。”3、B等到星期五中午12時尚未收到A的任何答復。于是在1時25分發(fā)出接受電報：“中國松香W級100噸，每噸香港倉庫交貨價1500美元，現(xiàn)金現(xiàn)貨交易，我接受。”星期四B用電報答復，究竟是一項期望或請求，還是一項還盤？根據(jù)國際上一些有名判例的解釋，受盤人在接受中提出某項請求或希望，是不會導致原發(fā)盤失效的，只要受盤人在發(fā)盤的有效時間內(nèi)作出有效接受，合同仍能成立。案例某月20日，我方向老客戶A發(fā)盤“可供一級紅棗100公噸，每公噸500美元CIF安特衛(wèi)普，適合海運包裝。訂約后即裝船不可撤消即期信用證付款，請速復電。”A立即電復“你20日電我方接受，用麻袋包裝內(nèi)加一層塑料袋。”由于我方一時沒有麻袋，故立即電復“布袋裝內(nèi)加一層塑料袋。”回電后，對方未與答復。我方便著手備貨。問，合同是否成立？為什么？第五節(jié)簽訂合同一、簽訂合同的含義和意義（一）簽訂合同的含義簽訂合同是指買賣雙方經(jīng)過磋商，達成協(xié)議后，將各自的權(quán)利和義務(wù)用書面形式加以明確的行為。（二）簽訂書面合同的意義1、書面合同是合同成立的依據(jù)2、書面合同是履行合同的依據(jù)3、書面合同是合同生效的條件二、合同成立的時間（一）以接受生效時間作為合同成立時間（二）以雙方當事人簽字或蓋章的時間作為合同成立的時間（三）以簽定確認書的時間作為合同成立的時間（四）以合同被批準的時間作為合同成立的時間（五）以完成其他特定形式的時間作為合同成立的時間（六）以行為作出時作為合同成立的時間三、合同成立的有效條件（一）合同須經(jīng)發(fā)盤和接受才能成立（二）當事人須有訂立合同的能力（三）合同的標的和內(nèi)容必須合法（四）當事人的意思表示必須真實（五）合同的形式必須合乎法律規(guī)定的要求（六）必須有對價或合法的約因案例A公司為一家食品加工廠，與某一個從事進出口貿(mào)易的B公司簽訂了一份進口棕櫚油買賣合同。依據(jù)合同，A公司向B公司支付預付款20萬元。但是當棕櫚油從國外運抵港口后，被當?shù)氐暮ｊP(guān)查扣。原來，海關(guān)發(fā)現(xiàn)B公司是以從事進料加工貿(mào)易的名義進口棕櫚油，但卻私自在境內(nèi)銷售，其行為構(gòu)成了走私。而且A公司對整件事是知情的。在這種情況下，由于拿不到貨物，A公司要求B公司退還20萬元預付款及利息，并賠償其他相關(guān)損失，但B公司置之不理，于是A公司向法院提出訴訟。問A公司的訴訟請求是否會的到支持？第三節(jié)合同的形式及其基本內(nèi)容一、合同的形式二、合同的基本內(nèi)容判斷題1、還盤一經(jīng)作出，原發(fā)盤即告失效。2、如發(fā)盤無規(guī)定有效期，則受盤人可在任何時間內(nèi)表示接受。3、根據(jù)《公約》的解釋，接受必須用聲明或行動表示出來，沉默或不行動本身不等于接受。4、根據(jù)《公約》的規(guī)定，如果撤回通知于接受原生效之前或同時送達發(fā)盤人，接受得予撤回。5、交易磋商的內(nèi)容必須包括11種交易條件，在此基礎(chǔ)上合同才能成立。6、邀請發(fā)盤對雙方具有約束力。7、一項發(fā)盤，即使是不可撤銷的，也可以撤回，只要撤回通知在發(fā)盤送達受盤人之前或同時送達受盤人。案例1、我方甲公司擬進口一批貨物，請國外乙公司發(fā)盤。5月1日乙公司發(fā)盤：“5月31日前答復報價為CFR價，每箱2美元共200箱罐裝沙魚，7月份紐約港裝運。”甲則發(fā)出以下還盤：“對你5月1日報價還盤為5月20日前答復，CFR價每箱1.8美元，共200箱罐裝沙魚，7月份紐約港裝運。”到5月20日甲尚未收到回電。鑒于該貨價看漲，甲于5月22日去電：“你5月1日電……接受。”請問：本例中，乙公司原報價是否繼續(xù)約束乙公司至5月31日？乙公司能否因貨價看漲而不理甲？2、出口商A向進口商B發(fā)盤7000公噸的貨品，而進口商B經(jīng)過考慮后，向A訂購6000公噸的貨品。出口商A拒絕接受，結(jié)果發(fā)生糾紛。請問（1）此糾紛如何解決？（2）如果進口商B向A訂8000公噸的貨品，多出的1000公噸性質(zhì)如何？3、買賣雙方訂有長期貿(mào)易協(xié)議，協(xié)議規(guī)定：賣方必須在收到買方訂單后15天內(nèi)答復，若未答復則視為以接受訂單。11月1日賣方收到買方訂購2000件服裝的訂單，但直到12月25日賣方才通知買方不能供應2000件服裝，買方認為合同已經(jīng)成立，要求供貨。