陳剛IRONCHEN北方市場上半年總結及下半年計劃市場研究處

一、上半年競對分析1、競爭對手區域覆蓋情況2、競對份額對比省/直轄市覆蓋：貴州-北京、天津-上海-河南-吉林-寧夏-河北-內蒙-山東-湖北-四川-重慶區域覆蓋：1、山西部分地市320萬2、黑龍江部分地市3、陜西部分地市200萬4、遼寧部分地市400萬5、湖南長沙、岳陽6、安徽部分地市7、浙江部分地市8、云南部分地市9、福建廈門10、廣東部分地市3、家有購物全國覆蓋分布圖全省覆蓋：山西—河北—北京、天津—內蒙—吉林—江西—江蘇—廣西—湖北—山東區域覆蓋：1、黑龍江：雞西、大慶、雙鴨山、綏化、伊春、七臺河2、湖南：長沙、衡陽、湘潭、岳陽、株洲、益陽3、安徽：合肥4、浙江：金華、湖州、寧波、馬鞍山、臺州5、遼寧：葫蘆島、撫順、遼陽、朝陽6、四川：成都7、海南8、福建4、優購物購物全國覆蓋分布圖

二、上半年工作總結二）北方市場分析——盈虧1、1-5月北方市場整體虧損149萬，但邊際貢獻有923萬；其中北京1-4月每月虧損均超過100萬，主要是因為其成本是按當時TVB北京成本分攤，5月按照總部分攤后，僅虧損7.3萬，經過推廣和營銷有望實現盈利2、綜合經營狀況來看，內蒙、天津、新疆、晉中、襄陽等城市經營狀況突出；沈陽、煙臺、濟南歷城經營不佳，其中沈陽頻點6月12日進行了調整，前移32位，由57頻道調至25頻道，調整之后業績增長57%3、濟南歷城、煙臺在山東省網整合后不再續約4、唐山到期不續約，大同因漲價幅度過高，預期虧損，不再續約1、北方既有市場12年上半年日均有效67萬，同比11年同期59萬增長13.7%2、1月和4月數據基本重合，業績持平注：既有市場同比，不含內蒙、沈陽、武漢、恩施、丹東等新開市場3、北方整體市場（含內蒙、沈陽、武漢、恩施、丹東等市場）12年上半年日均有效87.8萬對比11年同期59.7萬增長47%二）北方市場上半年總結——業績4、新市場上半年貢獻了34.3%的業績增長二）北方市場上半年總結——投入產出比1、12年1-5月投入產出比均值為8.8，11年同期為8.52、北方市場12年上半年投入產出比整體基本穩定，但1月和4月是低點，主要是1月和4月續約和新開市場較多，成本增加所致；同時遼寧和山東市場成本較高且目前業績一般，培育期過長影響了整體指標，后期需加強其成本管控和經營二）北方市場上半年總結——會員北方市場上半年有效同比增長38.9%，整體來看北方市場上半年有效老會員呈穩中上升趨勢；但值得注意的是老會員的取消和拒退情況比新會員嚴重，后期需加強老會員沉睡、流失的管控北方市場上半年有效新會員同比增長54.9%；3月、4月、6月新會員增加比較明顯，主要是由于武漢、隨州、恩施、丹東等新開市場帶來的增量，后期可與對方開展合作營銷，對其進一步深挖1、恩施、黃岡已實現盈利，隨州5月已開始盈利；同時恩施、黃岡、隨州、丹東均有一定邊際貢獻，但盤錦有邊際虧損5.2萬，建議可通過地面活動拉升銷售丹東、盤錦等地銷售2、武漢目前拒退較高，僅26周武漢拒退了33萬產品，拒退多為6克拉綠碧璽、南洋金珠吊墜、金磚、和田玉手鐲等高單價商品，后期建議加強宣傳和經營引導二）北方市場上半年總結——新市場拓展情況沈陽通過續約談判，從53頻道優化至25頻道，頻點前移了32位，后期再輔之地面推廣活動，業績將有較大幅度增長南昌爭取了30萬廣告插播資源，可充分利用開展營銷活動推廣二）北方市場上半年總結—既有市場優化、續約情況

三、下半年策略和計劃1、新市場拓展策略年初計劃完成970萬用戶，上半年已完成325萬用戶，預估下半年新增用戶650萬戶，能夠順利完成全年任務預估2012年下半年北方通過拓展新市場增加銷售4142萬元預估2012年下半年北方新市場盈利162萬，分攤總部成本247萬說明：新增市