銷售價格談判策略主講：實力派銷售訓練導師高定基中國·順德2013.5.11

報價之前——設置你的底線拖延報價高于底價低于底價組合報價誰先報價夾心法報價準精確報價避免忌諱數字二、報價策略

拖延報價如果可以，盡可能拖延報價拖延就需要轉移：提問轉移1：價格是您唯一考。。。2：了解需求-5W2H呈現價值：FABE演示體驗5W2HWhatWhenWhyWhereWhoHowmanyHowmuch什么情況下可不拖延，直接報價價格取勝：成本領先

低端產品真不二價：打死都不講價留有余地：余地有講究公司統一報價高于底價都懂的策略

要求可能得到滿足提供了談判的空間創造了對方獲勝的氛圍提高了商品的理解價值凡勃倫效應商品價格定得越高越能暢銷揮霍性消費心理研祥集團董事長陳志列案例談判秘訣推薦之：要求的越多，得到的也會越多談判秘訣之：報價后迅速轉移

求其上，得其中；求其中，得其下，求其下，必敗。——孫子取乎其上，得乎其中；取乎其中，得乎其下；取乎其下，則無所得矣。——孔子一個人追求的目標越高，他的能力就發展得越快，對社會就越有益。——高爾基延伸分享低于底價吸引住客戶價值引導

故意不完整（不厚道）犧牲品定價（招徠顧客）連帶產品模式（刀片+刀架）低中高端報價產品組合滿足不同需求誰先報價對方先報價有利：超越預期風險：砍價太狠我方先報價有利：談判空間風險：嚇跑客戶風險：損失嚴重談判秘訣推薦之：讓對方先報價/問優惠多少如果都是談判高手，都想讓對方先報價怎麼辦？情勢差的先說～～～誰的選擇余地多誰就占優勢課堂練習：當你報價后，對方說太貴，要求便宜，報個實價。你如何面對？一款產品的最低價245元/平米。顧客提出220元購買。小雪不同意，提出至少258元。顧客每走一步就加10元，走出門時顧客愿意出價240元，可小雪還是放棄了。小雪的報價有沒有問題？夾心法報價當對方報價后——例如：你報價8元，客戶說最多4元，你的底價是5元，那你的第二輪報價應該≥（）公式：報價=2×你的底價—對方報價X—5=5—4因為我們常常在中間價成交準精確報價150元149元148.5元149元比150元更容易讓客戶相信價格的空間已經很小或沒有避免忌諱數字有些人忌諱所謂的“不吉利”數字：43825013（外）綜合練習每組設計一個案例，把這些策略能很好地運用進去，然后對話演練。榮譽頭銜華僑最高學府暨南大學營銷管理碩士實力派銷售訓練導師和管理執行專家佛山智庫培訓機構總經理兼首席講師佛山（順德）家裝同盟人力資源顧問廣東優勢導向管理研究中心高級研究員中華講師網105強，業務員網常年特約高級講師實戰經驗曾供職行業翹楚科龍電器集團、海信電器集團、威力洗衣機、大自然地板等，任銷售經理、銷售總監、終端執行經理、高級培訓經理、飯店顧問等，具有10年的實戰營銷和管理經驗，尤其擅長家電、建材行業、服務行業的培訓。實戰成果國家核心期刊發表論文40多篇，多家雜志和網站的專欄作者。家居建材銷售勵志小說《銷售讓我如此美麗》作者。暢銷書《做老板最滿意的員工》作者。大學工商管理教材《零售學》編委。高定基導師介紹

高導原創版權課程

《營銷技術訓練營》《大客戶銷售策略與藝術》《銷售價格談判策略》《商務禮