專業(yè)化銷售流程

——摘自蹇宏演講1、

技巧不重要，重要的是對銷售的熱愛；2、做任何事情都要講究方法；3、沒有推銷不出去的東西，只有推銷不出去東西的人。

如果熱愛就不會覺得累

銷售的技巧在我看來并不是十分的重要，重要的是你對銷售本身熱不熱愛。很多人問我，你每天工作十幾個(gè)小時(shí)、全國各地到處跑、做演講、還要做業(yè)務(wù)，你累不累？這時(shí)我就要反問一句：你打麻將的時(shí)候累不累？打麻將熬兩天兩夜也不累，為什么呢，喜歡。同樣，對推銷，你是不是把它當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)，當(dāng)作一個(gè)你喜歡的東西。當(dāng)你把推銷當(dāng)作一項(xiàng)工作的時(shí)候，可能就會覺得很艱難。

做任何事情都要講究方法。掌握方法以后，就會覺得事情非常簡單。

同樣的，銷售難不難，難。銷售保險(xiǎn)更難，因?yàn)樗前岩粡垘资旰蟛庞玫蒙系募堎u出去。比這更難的事是向和尚推銷梳子。最厲害的，是把死亡推銷出去（比如某些邪教）。推銷可以達(dá)到一種至高無上的境界，這種境界就是你坐在那兒不動(dòng)，主動(dòng)有人來問你。一流業(yè)務(wù)員推銷理念、思想，二流的推銷方案，三流的推銷商品，末流的賣不出去。沒有推銷不出去的東西，只有推銷不出去東西的人。

一流業(yè)務(wù)員推銷理念、思想，二流的推銷方案，三流的推銷商品，末流的賣不出去。

銷售不能用技巧1、銷售不是去搞定客戶；2、銷售要站在客戶的角度想；3、專業(yè)推銷按程序進(jìn)行。我個(gè)人不太贊成過多地強(qiáng)調(diào)推銷的技巧，因?yàn)檫@樣一來就成了每天去搞定客戶。講再多的技巧，要掌握一個(gè)大的原則，那就是站在客戶的角度去想：我這樣的技巧能不能給客戶帶來附加的價(jià)值。

專業(yè)推銷，就是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過程分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的的推銷。專業(yè)化推銷，是推銷的專業(yè)化，是專業(yè)不斷支配自己的行動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成的專業(yè)推銷習(xí)慣。專業(yè)化推銷是市場的選擇，是推銷人員長期追求的工作品質(zhì)。

銷售流程與習(xí)慣1、計(jì)劃與活動(dòng)

2、主顧開拓3、接觸前準(zhǔn)備4、接觸

5、說明6、促成

7、售后服務(wù)

要把推銷做成功，一定有個(gè)流程。這個(gè)流程必須做成專業(yè)化的，才有可能把它做成一個(gè)良好的習(xí)慣，或是一個(gè)良好的方法。專業(yè)化推銷流程包括七個(gè)步驟。

光把這七個(gè)流程寫下來、記住是不夠的，關(guān)鍵是要融入我們的智慧、融入我們的心。做任何事情都要靠“悟”，而不是靠單純地去聽、去學(xué)。人生中最大的一次推銷：戀愛

在我們的人生中，有很多事情是需要這樣一個(gè)流程才可以成功的。比如說婚姻。世界上最成功的推銷就是結(jié)婚。要把一個(gè)本來不認(rèn)識的人變成要和自己生活在一起的人，比銷售保險(xiǎn)難多了。婚姻涵蓋了所有的專業(yè)化流程。

一、計(jì)劃：我要找一個(gè)什么樣的人，我要做一些什么樣的準(zhǔn)備。二、主顧開拓：去哪里找。戀愛的對象就是客戶。在市場營銷里，講“陌生市場的開發(fā)”。其實(shí)人剛生下來，一個(gè)人都不認(rèn)識，從推銷的角度講，所有的人都是陌生的。當(dāng)你想找一個(gè)喜歡、但又不認(rèn)識的女孩子的時(shí)候會怎么做？當(dāng)你想要找一個(gè)人的時(shí)候，你怎么都可以認(rèn)識她，可以制造認(rèn)識的機(jī)會。

三、接觸前的準(zhǔn)備你要了解對方喜歡什么，喜歡去哪里逛街、喜歡吃什么、喜歡什么樣的運(yùn)動(dòng)、喜歡聊什么話題等等。有時(shí)候女孩子會說：這個(gè)男孩子怎么這么了解我。其實(shí)他不是了解你，是做好了接觸前的準(zhǔn)備，他早就把你調(diào)查清楚了，這樣做什么事他都能摸透你的心。

四、接觸談戀愛的時(shí)候沒有人一見面就說：“我很優(yōu)秀，你做我的老婆吧。”這樣談是不會有結(jié)果的。但今天做銷售的，卻都是這樣做的，恨不得別人馬上就買。所以在接觸的時(shí)候，一定會有一個(gè)非常自然的過程。

五、說明談戀愛時(shí)有沒有這樣說話的：“我覺得我這個(gè)人真的很優(yōu)秀，我豪氣，我懂文學(xué)，我體格健壯，又有錢……你嫁給我吧。”沒有這樣去說明自己的。所有談戀愛的人，談的都是和戀愛無關(guān)的事，比如文學(xué)、音樂、時(shí)事、笑話，全是閑聊。而我們做銷售，談的全是和銷售有關(guān)的話題。銷售很難而戀愛很輕松，是因?yàn)槲覀儗φ麄€(gè)專業(yè)化流程的理解是不一樣的。

六、促成人與人之間促不促成，是非常自然的。促成是不用去問的。結(jié)婚是怎么結(jié)的？在戀愛的過程中，總有天黑的時(shí)候，你要送她回家；總有刮風(fēng)、下雨的時(shí)候，你要為她遮風(fēng)擋雨，也就是說，總有打動(dòng)她的時(shí)候，這就足夠了。銷售也是一樣的。你只要在過程中能找到一刻或者一件小事打動(dòng)他，就ＯＫ了。從這個(gè)角度講，銷售一點(diǎn)都不難。

七、售后服務(wù)中國的戀愛過程就缺少一個(gè)：售后服務(wù)。如果沒有售后服務(wù)，家庭就會出現(xiàn)問題。當(dāng)你認(rèn)為，他已經(jīng)是你先生了，她已經(jīng)是你老婆了，沒有什么再需要去做的了，你不去做售后服務(wù)，別人就會去服務(wù)。所以，自己的客戶一定要自己服務(wù)。如果別人服務(wù)得好，最后有可能你的太太變成別人的太太。一個(gè)客戶今天把錢交給你，如果你的售后服務(wù)不好，明天不一定還把錢交給你。

你所制訂的銷售目標(biāo)不一樣的時(shí)候，所產(chǎn)生的方法也是不一樣的。比如說，現(xiàn)在叫你去推銷打火機(jī)，每個(gè)打火機(jī)能賺一塊錢，三個(gè)月的時(shí)間，你想賺多少錢？如果你的目標(biāo)是１０萬，你的方法可能是到街上一個(gè)一個(gè)去賣；如果你的目標(biāo)是一個(gè)億，你的方法可能是和卷煙廠達(dá)成協(xié)議，每賣一包煙就送一個(gè)打火機(jī)。目標(biāo)的不同導(dǎo)致方法的不同，不是有方法之后再有目標(biāo)的。目標(biāo)一定要明確，你想賺多少錢才能產(chǎn)生賺那么多錢的方法，然后你才能把專業(yè)化的流程運(yùn)用到實(shí)踐中去。

怎樣去制訂你們團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)？這個(gè)目標(biāo)有多高都不怕，怕的是你在這個(gè)目標(biāo)下沒有方法。目標(biāo)不同導(dǎo)致方法不同

想找什么樣的客戶，

就做什么樣的人

保險(xiǎn)推銷員最大的問題就是：你的客戶在哪兒？

尋找客戶的方法不外乎以下幾種：緣故關(guān)系法、介紹人法、陌生拜訪法、信函開拓法、目標(biāo)市場法等等。在保險(xiǎn)行業(yè)，我認(rèn)為目標(biāo)市場法是比較適用的。

我們做保險(xiǎn)的，是繳盡腦汁要去認(rèn)識人。深圳有個(gè)業(yè)務(wù)員，她開了一輛車，她的車經(jīng)常一天洗幾遍，她只要看到哪個(gè)洗車場停著好車，像奔馳、寶馬之類的，她一定把她的車也開到那兒去洗。邊洗車邊聊天。這樣就認(rèn)識了很多人。

作為保險(xiǎn)推銷員要想認(rèn)識人，一定有辦法。我們肯定是要和有錢的人打交道。要研究目標(biāo)市場在哪里，哪些人是有錢人，這些人怎么可以接近。他們?nèi)ゴ蚋郀柗蚯蛭覀円踩ゴ颍麄冏^等艙我們也去坐頭等艙，他們住的小區(qū)是富人區(qū)，我們就到那里去租房住。還有進(jìn)出高檔會所、參加各種培訓(xùn)班，如總裁班。這些方法可以供大家參考。你們的客戶肯定是高層面的客戶，你們就去想，這群人在做什么，喜歡什么。

人家憑什么要給你單，

憑什么認(rèn)可你，

就是你一定要有價(jià)值。人與人之間交往的原則就是你有利用價(jià)值或使用價(jià)值。如果你是一個(gè)沒有任何價(jià)值的人，別人會不會喜歡你。你要能給別人帶來一種快樂或者享受，要有交往的價(jià)值，能幫到對方。讓客戶幫你實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)。但客戶為什么要幫你？你要和他們合作，讓他們知道你的價(jià)值。

總的原則是跟著客戶走，用和它們相同的生活方式和休閑方式，與他們做同一個(gè)層面的人，與他交流。想找什么樣的客戶就做什么樣的人。首先要提升自己的層面。

要全面了解客戶，掌握最全的客戶資料，為客戶建立檔案。在美國做保險(xiǎn)的，他們對于一個(gè)準(zhǔn)客戶，可以了解到這種程度：他抽什么牌子的煙，喝什么牌子的酒，平常喜歡到什么樣的餐廳吃飯，習(xí)慣坐什么樣的位子，點(diǎn)菜的時(shí)候是怎么點(diǎn)的，喜歡喝哪一年的紅酒，住賓館喜歡住什么樣的房間、住哪個(gè)樓層，等等。他們的客戶資料準(zhǔn)備得非常充分，所以他們和客戶在一起，客戶會有一種很自然、舒服的感覺。要吃飯、要抽煙、要怎么玩，都是客戶所想的。這樣在和他的接觸中，要打動(dòng)他就很容易。帶著助手去談業(yè)務(wù)

現(xiàn)在保險(xiǎn)業(yè)的從業(yè)人員可能在心態(tài)上有點(diǎn)問題。如果你被客戶拒絕，你有沒有一種恥辱、掉價(jià)、掉面子的感覺？我覺得一點(diǎn)都沒有。我從來不覺得自己欠別人什么，欠的只是別人的認(rèn)可而已。客戶為什么不找別人找你，是因?yàn)樾湃文愕娜烁窈蛯I(yè)。如果連自己都不相信，總覺得自己低人一等，就大可不必了。客戶能相信嗎？

十足的自信可以感染客戶。但是自信是需要培養(yǎng)的，不是說做就能做到的。除了培養(yǎng)，還有一些方法。

保險(xiǎn)推銷員不能單打獨(dú)斗，那樣不可能和客戶平起平坐。但我今天就不一樣，我走到哪里，都有助手和顧問。當(dāng)你帶著他們出現(xiàn)在客戶面前的時(shí)候，你的心態(tài)就會不一樣，會讓客戶強(qiáng)烈地感覺到你們這群人很專業(yè)，會為他解決很多問題。這樣也刻意營造一種氛圍，和他平等地交流。有一次我們和一家銀行談合作，一共去了７個(gè)人，有各方面的顧問。在這種情況下，他就不會小瞧你。

我們談的是合作。如果你一個(gè)保險(xiǎn)推銷員去和太太藥業(yè)的老總談合作，他能相信你嗎？他知道你是在拉業(yè)務(wù)。保險(xiǎn)推銷員不要做成個(gè)體戶式的，要搭檔，要合作。帶助手，一可以襯托自己的層面，二可以烘托銷售的氛圍，一舉多得，而且是多贏的。寒暄：聊客戶喜歡的話題

客戶的接觸都是從寒暄開始的，然后再慢慢地尋找購買點(diǎn)，切入主題。

寒暄是銷售里比較重要的一個(gè)問題。寒暄就是與客戶拉家常，說些輕松的話，說些相互贊美的話，問一些關(guān)心的問題。拉家常也是要看對象的。跟不同的人要聊不同的話題，否則就會很尷尬。與企業(yè)家聊經(jīng)濟(jì)、與政府公務(wù)員聊“三講”、“三個(gè)代表”、與家庭主婦聊小孩子的教育、聊最近白菜漲價(jià)沒有等等。要什么樣的事都要關(guān)心，才能與什么樣的人都能在一起聊。所以每天最少要有一兩個(gè)小時(shí)去學(xué)習(xí)，上知天文，下知地理，要研究，客戶會的你都得會。

寒暄的要領(lǐng)是問、聽、說，但是不要不懂裝懂，否則遇到專家人家就會瞧不起你。但是真不懂的時(shí)候怎么辦呢？就要虛心請教。

寒暄的要領(lǐng)是問、聽、說，但是不要不懂裝懂，否則遇到專家人家就會瞧不起你。但是真不懂的時(shí)候怎么辦呢？就要虛心請教。我跟人聊天一般都帶一個(gè)筆記本。聊著聊著，我說：“等一下，你剛才的那句話很有哲理，讓我記一下。”這樣表現(xiàn)你勤學(xué)好問，而且你也的確能學(xué)到不少東西，還讓客戶覺得很有成就感。現(xiàn)在客戶有時(shí)候跟我聊天，會突然停下來，說：“我剛才說的那幾句話很重要喲，你怎么不記呢？”所以，寒暄也是有學(xué)問的。寒暄時(shí)不要話太多，要掌控時(shí)間。１５分鐘內(nèi)客戶的精力是最集中的，超過半個(gè)小時(shí)客戶就會煩了。有人說“保險(xiǎn)就是用口水倒現(xiàn)金”，我是不認(rèn)同的。如果夸夸其談，就難免言多必失。你講得越多，客戶的反對意見越多。客戶的拒絕是銷售的開始

客戶拒絕的原因有幾種：不信任、不需要、不適合、不急、其他原因。拒絕的本質(zhì)其實(shí)是習(xí)慣性的反射動(dòng)作。事實(shí)上，通過拒絕可以了解客戶的真正想法，對拒絕的處理就是導(dǎo)入促成的最好時(shí)機(jī)，客戶在不了解情況下的拒絕就是開始。但是不要把客戶的每一個(gè)反對都去“處理”一下，那樣就走入了一個(gè)誤區(qū)。客戶說一個(gè)拒絕的理由，你就來一個(gè)“拒絕的處理”，客戶說的每一句話都被堵死，會讓人覺得很煩。有時(shí)可以巧妙地引開客戶的話題和注意力。

處理的方法有很多種。間接否定法：“是的——，但是——”。首先認(rèn)同客戶講得有道理，然后再跟他講你的理由。詢問法，刺探客戶的真正理由，“你是不是對我們這套方案有什么其他的意見？”舉例法，以實(shí)例打動(dòng)客戶，除去他的疑惑。轉(zhuǎn)移法，轉(zhuǎn)移其注意力，不要在一個(gè)問題上跟客戶糾纏。直接否定法，針對客戶的反對，說“那可能是報(bào)刊媒體的誤導(dǎo)吧，真實(shí)的情況可能不是這樣的”。

很多客戶跟我說：“這個(gè)保險(xiǎn)我要考慮一下。”我說：“你考慮是對的，買保險(xiǎn)是要慎重。我還要告訴你，保險(xiǎn)不是什么時(shí)候都該買的，有的時(shí)候是不能買保險(xiǎn)的。”客戶聽了很高興，也很感興趣，就問我為什么。我說：“一年有１２個(gè)月，你的生日是１０月，１１月、１２月不能買，因?yàn)檫^了生日多一歲要多交幾百塊，２０年下來差不多要多交一兩萬，還不算利息損失；十一、五一長假，要出去旅游的，需要現(xiàn)金，不適合買保險(xiǎn)；７、８月小孩放暑假，要參加夏令營，也要準(zhǔn)備現(xiàn)金；３月、９月小孩上學(xué)要交學(xué)費(fèi)；元月份要給壓歲錢、利是錢，都不適合買保險(xiǎn)。”客戶聽了很高興，他就問：“那你覺得什么時(shí)候買好？”我說：“就現(xiàn)在。”我知道那個(gè)時(shí)候客戶的現(xiàn)金比較充裕。他就說：“你做保險(xiǎn)真的很專業(yè)。不像那些業(yè)務(wù)員，恨不得我馬上就買。”我說：“我也是讓你現(xiàn)在買呀。”他說：“那不一樣呀。我知道了什么時(shí)候不該買保險(xiǎn)。”

還有一個(gè)例子。我跟客戶講：“現(xiàn)在買保險(xiǎn)是可以不花錢的。假如你在銀行有１０萬塊錢，活期存款。你把它轉(zhuǎn)為定期，保費(fèi)就出來了，二者的差價(jià)可以買到最高檔次的住院費(fèi)用全免的醫(yī)療保險(xiǎn)。你不用掏錢，只需要在銀行改變你的儲蓄的方式就可以了。”客戶問：“如果我要用錢怎么辦？”我教他：“你把你的１０萬塊錢，分成四張存單，分別是１萬、２萬、３萬、４萬，你要用多少取多少，其他的不變。”

這些都說明銷售時(shí)的專業(yè)很重要，客戶對你的認(rèn)同程度會高一點(diǎn)。所以我們還是要在專業(yè)上下功夫，要了解客戶的需求，真正地幫到他們。

有創(chuàng)新的服務(wù)才叫服務(wù)服務(wù)好一個(gè)客戶，所產(chǎn)生的價(jià)值是非常大的。保險(xiǎn)推銷員怎么去做服務(wù)？一定要做創(chuàng)新的服務(wù)。什么是服務(wù)，共性化的服務(wù)不產(chǎn)生價(jià)值，只有超出客戶預(yù)期值的服務(wù)才會創(chuàng)造價(jià)值，幫客戶解決問題才叫服務(wù)。我們現(xiàn)在的售后服務(wù)很共性化，都是中秋送月餅，生日送蛋糕。到中秋，客戶的