商務談判策略篇——貨比三家什么是貨比三家策略貨比三家策略做法貨比三家策略忌諱貨比三家策略運用案例分析

貨比三家策略，即在談判某筆交易時，同時與幾個供應商或采購商進行談判，以選其中最優一家的做法。

什么是貨比三家策略貨比三家策略做法“貨比三家”策略雖然經典，但其做法較為復雜，要求也嚴，否則比不出結果來。

備貨比貨組織選擇備貨貨比三家策略做法

備貨是指邀請多家參與談判。只有多家參與，才能有不同廠家的條件或貨出現，否則“貨比三家”策略就沒有基礎。為了達到策略效果，在邀請多家參與談判時，商品應可比，如果不可比，互相之間就不存在競爭性，也沒有選擇。

貨比三家策略做法比貨比貨是指將可比的多家交易條件進行比較整理，初步對各家交易條件做出評價，分出優劣。通常，談判手在做完了比貨后，會隨之擬定談判方案。該方案是組織談判的依據。當然方案因具體情況而變，沒有框框可言，但在談判過程中可以提供參考標準。貨比三家策略做法組織“貨比三家”策略中，談判組織較復雜，工作量也大。談判組織能否把貨比起來，是該策略成敗的關鍵。談判組織就是實施比貨方案，按方案內容看，要抓住四個要點才能使談判成功：與多家談判的順序運用的不同理由占用談判時間的長短欲達到的目標

選擇貨比三家策略做法選擇是指在談判組織到最后階段，挑選一家為成交對象。選擇有自然選擇和人工選擇兩種情況。當然還有其他方法，而這兩種較為常用。貨比三家策略忌諱不可比比不準組織無效率貨比三家策略運用貨比三家策略的具體做法是：邀請同類產品的賣方或所需同類產品的買方，同時展開幾攤的談判，將各攤的條件進行對比，擇優授予合同。這種“貨比三家”策略，在運用時應注意如下幾個問題：

慎守承諾勢均力敵時間安排便于分組穿插對比內容科學平等對待，重點突破案例分析客戶背景：

張先生是一名國有企業的中層管理人員，受過良好的教育，年收入50萬且穩定。他高度認可風險的存在，并重視應對風險的規劃。他重視現在及未來的資產配置和財務規劃，對養老退休規劃也有清晰的認識，對未來前景也充滿信心。

案例分析需求分析：

張先生是金領一族，接受過高等教育，對風險認知、安全和財務規劃、保險行業評價和保險購買意向較高。年齡也逐漸步入中年、收入豐厚、工作穩定、家庭責任感強。此時應該側重關心兩大問題，健康和養老問題。由于張先生是家庭主要經濟支柱，如在身體方面出現較大問題，一方面多年的儲蓄可能會因此被掏空，另一方面收入也會因此中斷，因而造成整個家庭的生活質量下降。因此張先生應首先購買重大疾病險。

而同時張先生收入高，可支配資金也比較充足，平時也比較注重生活品質，也希望退休后能維持現有的生活水平。養老規劃越早越好，可以通過穩健型的分紅險、萬能險等收益穩健的產品來做養老儲蓄安排。

案例分析被保險人產品保險期間保障責任保額保費張先生：人保健康一生無憂個人護理保險附加一生無憂個人重大疾病保險至70周歲31種重大疾病：30萬身故：30萬生存返還金：60周歲起，每年給付保額的6000元，直至年滿69周歲滿期金給付：30萬

30萬12,300元/年中英人壽利豐年兩全保險（分紅型）B款至85周歲身故,全殘:保單現金價值、累計已交保費扣除已領養老金后的余額、保額.給付三者較大的。生存至60周歲保單周年日（含）開始，每2年給付保額的10%，至85周歲的保單周年日（含）。50萬16,710元/年金盛全方位二代兩全保險至100歲身故:20萬每3個保單周年日，分別給付保額的8%。保險金直接進入個人投資帳戶20萬19,544元/年,可隨時追加投資,額度為1000的整數倍

案例分析方案點評：

此方案是根據張先生對風險保障的需求，設計出的基本保障計劃。張先生在國企工作，福利待遇良好，保障健全，此時保險要解決的問題是風險發生后的收入中斷和損失問題，因此增加重大疾病的保障。其次，張先生收入較高，保持著較高的生活質量，因此也希望在