━━2014年4月怎樣做一個成功的銷售顧問人員正確的心態＋專業的修煉→積極的心態通用知識專業知識客戶拓展技巧陌生拜訪技巧電話營銷技巧交流溝通技巧價格談判技巧業務成交技巧……《銷售手冊》、《答客戶問》、銷售流程商務禮儀時間管理目標管理財務/法律……公司及項目產品或服務（現貨白銀投資)……成功的銷售顧問員是怎樣煉成的？第一部分：心態篇一、正確認識銷售這一職業二、樹立正確的“客戶觀”三、成功銷售員的3、4、5、6四、積極的心態源于專業的修煉1-1：正確認識“銷售”這一職業心態篇：第一節一、正確認識“銷售”這一職業銷售員是一種光榮、高尚的職業銷售是極具挑戰和競爭性的職業勇于承認自己是一名銷售顧問付出艱苦努力才有豐厚回報乞丐心理銷售員的

心理角色推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見使者心理銷售顧問、光明使者、將帶給客戶快樂銷售是一門綜合學科市場營銷學、消費心理學、組織行為學社會80%人從事銷售銷售員的數量供過于求，質量供不應求√×1-2：樹立正確的“客戶觀”心態篇：第二節二、樹立正確“客戶觀”（1）“客戶”是什么？誤區1：“對手”？“今天搞定了幾個客戶？”誤區2：“獵物”？“這個客戶有沒有上鉤？”誤區3：“上帝”？“客戶是我們的衣食父母”二、樹立正確“客戶觀”（2）客戶喜歡什么樣的銷售顧問？工作專業儀容得體、外表整潔；熱情、友好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心；提供優質快捷服務。知識豐富掌握房地產知識；介紹產品的優點和適當缺點；能準確提供信息；了解市場上其它公司和產品。關心客戶記住客戶偏好；關心客戶利益；竭力為客戶服務耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇二、樹立正確“客戶觀”（4）客戶的拒絕等于什么？客戶的每一次拒絕，都是我們邁向成功的階梯！10次拒絕＝1次成交1次成交＝10000元1次拒絕＝1000元客戶的拒絕是自我財富的積累1-3：成功銷售員的3、4、5、6心態篇：第三節三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”3——必須知道的三件事①、蹲得越低，跳得越高②、想爬多高，功夫就得下多深③、有效的時間管理造就成功的銷售員三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”①、蹲得越低，跳得越高推銷→營銷→經理→總監據統計，從事銷售行業的人中，80%是做最基礎的推銷工作。我們要想成功，就必須從基層銷售顧問做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。你擁有一份世界上最具魅力的工作三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”②、想爬多高，功夫就得下多深成功的銷售沒有捷徑銷售是一種實踐，是一個艱難跋涉的過程；只有真正經歷過痛苦、快樂，經歷過人生的磨煉，我們才能達到事業的巔峰！讓我們將訓練和銷售進行到底。你愿花五年以上時間做銷售工作嗎？這是成功銷售員的唯一秘訣。如果對所從事的銷售工作沒有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了養家糊口……你永遠也不會取得成功！三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”③、有效的時間管理造就成功的銷售員做行動者、做時間的主人時間對每個人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費了時間？是否一直在積極行動？是否真正每時每刻關心客戶……學會在工作點滴中體味成就利用目標分解與時間管理將每天的工作進行分解，分解到每個事項，每個時段。及時辦理，及時檢查，及時總結，每完成一件事，就是一項成就！三、成功銷售員的3、4、5、6之“4”找尋動力的源泉“我為什么成為銷售顧問？”自我肯定的態度“你喜歡自己嗎？(自信、熱情)”擁有成功的渴望“我要成功、我能成功！”堅持不懈的精神“絕不放棄、永不放棄！”4

之一——必備的四種態度三、成功銷售員的3、4、5、6之“4”明確的目標“我要什么？(必須是可量化的目標)”樂觀的心情“賣產品，我快樂(用熱情感染客戶)”專業的表現“我專業，我成功(贏得客戶的信賴)”大量的行動“從今天開始、堅持不懈行動”4

之二——必備的四張王牌三、成功銷售員的3、4、5、6之“4”4

之三——必備的四大素質強烈的內在動力擁有成功渴望，堅持長期自我磨煉嚴謹的工作作風周密計劃、關注細節、勤奮地工作完成推銷的能力不能完成簽約，一切技巧都是空談建立關系的能力解決客戶問題能手，關系營銷專家三、成功銷售員的3、4、5、6之“5”5——必須堅持的五種信念①、相信自己，足夠自信②、真心誠意地關心您的客戶③、始終保持積極和熱忱④、鞭策自己的意志力⑤、尊重您的客戶銷售大師們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們在漫長的銷售生涯中，有力量和自信面對挫折、迎接挑戰！三、成功銷售員的3、4、5、6之“6”6——倍增業績的六大原則我是老板（我為自己干）“我要對自己的成功負責！”我是顧問而非“銷售顧問”“我是白銀投資行業的專家！”我是醫生、投資專家“我能診斷客戶投資需求！”我要立即行動、拒絕等待“用行動開啟成功的人生！”我要把工作做好——用心“認真做工作、關注細節！”我立志出類拔萃——執著“我要成為最能開發客戶的人！”1-4：積極的心態源于專業的修煉心態篇：第四節四、積極的心態源于專業的修煉（1）積極的心態激昂的口號≠積極的心態需要科學的訓練積極的心態來自長期的磨煉四、積極的心態源于專業的修煉（2）積極的心態是怎么練成的？積極的自我對話積極的心態積極的想像積極的精神食糧積極的人際關系積極的健康習慣積極的行動積極的訓練四、積極的心態源于專業的修煉（3）成功銷售顧問的自我形象定位2、公司經營、產品與服務的傳遞者

銷售顧問人員應明確自己是公司與客戶的中介。其主要職能是：把公司經營理念、產品與服務傳遞給客戶，達到銷售成功目的。四、積極的心態源于專業的修煉（3）成功銷售顧問的自我形象定位3、客戶投資白銀的引導者、銷售顧問

銷售顧問人員要利用專業的熟悉為客戶提供咨詢便利服務，激發客戶對白銀投資的興趣，從而引導顧客進行白銀投資。四、積極的心態源于專業的修煉（3）成功銷售顧問的自我形象定位4、將好產品推薦給客戶的專家

銷售顧問人員想成為銷售專家，除了應擁有豐富專業知識，更重要的是要有絕對的信心。即：相信自己所代表的公司相信自己所推銷的產品相信自己做推銷的能力四、積極的心態源于專業的修煉（3）成功銷售顧問的自我形象定位5、是客戶最好的朋友（之一）

銷售顧問人員應努力采取各種有效手段樹立自己更專業的形象和誠懇的態度，拉近與客戶的距離，消滅客戶戒心，使客戶感到你是他的朋友而非白銀投資的銷售顧問，會處處為他著想。商業《圣經》、最佳勵志書籍推薦：兩本書銷售員的“葵花寶典”大聲讀：《羊皮卷》的精華語句今天，我開始新的生活我要用全身心的愛來迎接今天堅持不懈，直到成功我是自然界最偉大的奇跡今天是我生命中的最后一天今天，我要學會控制情緒我要加倍重視自己的價值我要笑遍世界，我要快樂，我要成功我要成為世上最偉大的推銷員我現在就付諸行動！第二部分：知識篇一、成功的銷售顧問人員應掌握哪些知識二、讓自己看起來更專業——銷售商務禮儀三、GSPA——從目標到行動，管理好時間四、新能源電動汽車行業基礎知識（術語、常識）2-1：銷售員應掌握的知識知識篇：第一節品味：四句話銷售人員的“座右銘”一流的銷售人員讓客戶立即沖動二流的銷售人員能讓客戶心動三流的銷售人員讓客戶感動四流的銷售人員讓自己被動二、銷售人員的禮儀與形象（2）塑造專業形象應遵循的基本原則了解客戶了解客戶的性格、喜好、心理、習慣貼近客戶適應客戶、符合環境、杜絕不雅行為不要太突出整潔、雅致、和諧，避免穿奇裝異服三、GSPA——目標管理和時間管理（1）目標

(Goals)策略

(Strategies)計劃

(Plans)將“遙遠的”目標轉化為每日每時每刻的任務！

然后立即行動（Activities）三、GSPA——目標管理和時間管理（2）成功目標＝思考：你的目標是什么？掌握：目標激勵法則“小錦囊”你知道自己的人生目標嗎？你的人生目標是……我的工作目標就是：成為一名頂尖的銷售顧問人員！永遠做對人和人類有用的事。要對所在的行業無所不知，只要你是最好的，最好的事情就屬于你！如果把目標分解成許多小的工作，就沒有什么事情顯得特別難做。當你寫下白紙黑字的那一瞬間，夢想就會變為目標；當你把目標分成幾個步驟時，目標就會成為計劃；只有在你付諸行動的時候，計劃才會化為真實。三、GSPA——目標管理和時間管理（3）如何將目標分解？可量化盡量用數字來表達目標和計劃具體化制定的目標是具象性、現實的能完成跳著摘葡萄，努力就可能達到案例：目標類型目標描述目標分解研討人生目標3年后擁有一套36萬元的產品年/月/日→行動工作目標公司下達的銷售任務10萬/月成交→意向→接洽掌握：目標分解法則“小錦囊”用目標來指引自己用行動去完成目標把目標分解為每一天應該做什么，而且今天就去做有目標，無行動目標未分解到每天××三、GSPA——目標管理和時間管理（4）時間管理基本知識你熱愛自己的

生命

嗎？★不要浪費自己的時間！★時間是對重要性的支配！★每天用足夠的時間去思考和制定日程表，然后行動！★每天記工作日志和總結！★不要讓任何人、任何事打斷你的工作計劃！★找出時間管理的最大障礙，探索適合自己的管理辦法。3-1：客戶拓展技巧技巧篇：第一節一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？——尋找客戶10法連環開拓法

即老客戶介紹新客戶，請老客戶現身說法，不斷尋找和爭取新的客戶，象滾雪球或連環套一樣逐步拓展。記?。罕仨氃谂c客戶商談融洽時，向客戶提出“麻煩您幫我介紹值得信賴的朋友”。然后將這些名單圖表化，并將已成交的用紅筆標記，按計劃逐一追蹤。一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？——尋找客戶

10

法8、網絡利用法

從互聯網地方門戶網站、電動車專業網站、論壇、博客和相關聊天室（群），如果用心去尋找，能發現很多有價值的客戶信息。3-4：交流溝通技巧技巧篇：第四節四、交流溝通技巧（1）溝通是銷售核心技能過程的最重要環節學會傾聽★

溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學會傾聽，通過傾聽發現客戶的真是需求，了解客戶的真正意圖。善用贊揚★比傾聽更加重要的是，在溝通過程中對客戶的贊揚。雖然贊揚他人的本領我們一般都會，但如何在銷售過程中，因地適宜地系統運用，是需不斷練習、總結的技巧。六、業務成交技巧（1）準確了解客戶需求★按照客戶分級管理(A/B/C)原則，對有意向的客戶，要進行深入的追蹤和分析，建立客戶檔案，善于從客戶的只言片語中了解真實需求?！镒⒁猓呵形饘蛻舻乃饺松畋砺冻鰸夂竦呐d趣，否則容易導致客戶的誤解和厭煩！1、建立檔案六、業務成交技巧（2）有效贏得客戶信賴掌握洽談分寸◆洽談之初，話不要說得太滿，留有余地◆循序漸進，逐步加大力度，用事實證明對公司要忠誠◆永遠不要在客戶面前發公司和同事牢騷◆牢記對公司的忠誠有助于贏得客戶信賴利用官方文件◆用有效的官方文件、證件打消客戶疑慮◆項目獲獎信息及關聯單位的榮譽促銷售借旁案來例證◆講述已投資客戶的故事，起到榜樣效應◆權威人士、媒體的評價，樹立客戶信心培養良好品格◆塑造專業形象，推銷產品先要推銷自己◆得到客戶認可，個人品格和風度最關鍵六、業務成交技巧（3）判斷客戶成交時機◆客戶開始關心售后服務問題時。◆客戶不再提問題、進行思考時?！艨蛻粼掝}集中在某一產品特點時?！艨蛻舨粩帱c頭，對銷售銷員的話表示同意時。◆詢問有關出入金及一些細節問題時，那表明該客戶有了投資意向。機會稍縱即逝客戶的購買情緒大多只維持30秒六、業務成交技巧（4）成交時機出現后的“四不要”◆不要給客戶太多的選擇機會。

——面臨太多選擇，反而會猶豫不決?！舨灰o客戶太多的思考時間。

——客戶考慮越長，可能會發現越多缺點。此所謂夜長夢多！◆不要有不愉快的中斷。

——在緊湊的銷售過程中，一環套一環，中斷也許前功盡棄！◆不要節外生枝（應圍繞銷售主題洽談）。

——一旦感覺到客戶有意投資時，應隨時進入促進成交階段。六、業務成交技巧（5）成交時機出現后的“三強調”

發現客戶投資意向后，將客戶注意力集中到白銀投資上來，不斷強調：◆強調白銀投資的優點和客戶投資后能得到的好處；◆強調開戶是免費的，開好戶之后有行情就可以隨時入金操作。不會錯過行情?！魪娬{客戶做出投資選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。六、業務成交技巧（6）促進業務成交策略方法★接待客戶，不急于說產品本身，而是讓其了解產品的優勢、公司經營理念、售后服務等，使客戶先感受公司的強大實力和優勢，從而激發其投資欲望。為后面談具體投資事宜、成交打下良好的基礎。1、引領造勢法六、業務成交技巧（6）促進業務成交策略

方法★當客戶已出現購買意向，但又猶豫不決的時候，銷售顧問不是直接從正面鼓勵客戶購買，而是從反面委婉地（一定要把握尺度）用某種語言和語氣，暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓客戶為了維護自尊，立即下決心拍板成交。3、激將促銷法六、業務成交技巧（6）促進業務成交策略

方

法★人們買東西都有一個從眾心理，越是人多的時候，越覺得買著踏實，也容易沖動下決心簽約。所以有意識地制造人氣或大量成交的氣氛，令客戶有緊迫感，會加快洽談成交進程。

5、從眾關聯法六、業務成交技巧（6）促進業務成交策略

18法★如果銷售顧問一味給客戶施加壓力，忘了“客戶才是主角”的真諦，客戶回家后，也許會覺得很不爽。因此，在推銷中要通過結果提示，讓客戶想象購買后的好處，享