講師：匡曄（BillKuang）二0一五年一月十一日深圳ANPS——中國式顧問銷售技術找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺講師介紹：匡曄老師，工商管理碩士，實戰型營銷管理專家，中國式顧問銷售技術理論首創者、中國式顧問銷售技術卓越踐行者。北京大學MBA課程研修班特聘導師。曾任雅虎（yahoo）中國公司銷售經理、德國漢高公司區域經理、金力集團企業銷售副總裁。現為北鳴學習機構營銷顧問。匡曄老師有超過18年的營銷管理及培訓經驗，匡曄老師核心課程有：《老板如何管銷售》、《中國式顧問式銷售技術》《銷售人員壓力與情緒管控》等。曾出版專著《這樣銷售最高效》；《八步打造金牌銷售團隊》；《中國式顧問銷售技術》即將出版；曾接受培訓及咨詢的部分企業：北大方正、順德移動、21CN.COM、ABB低壓電器、愛立信公司、廣州信誠人壽、挪威船級社、廣州市汽車集團股份公司、上海平安保險、上海摩托羅拉公司、清華同方、上海市吉田拉鏈、廣州施耐德、東莞德生集團、廣東惠浦電子、深圳用友軟件、深圳市飛亞達（集團）公司、A.O.Smith電氣公司、深圳華商銀行、奧地利中央合作銀行、美國駐華大使館、天津一汽公司、香港銀禧集團、深圳萬科地產、奧林巴斯(深圳)公司、山東九陽小家電、飛利浦東莞公司、開平霍尼韋爾、美國電話電報廣州分公司、中山電信、海南可口可樂公司、美的商用空調、深圳莫尼卡-美能達商用科技、松下電器大連公司、李寧體育用品公司、香格里拉大酒店、柳州五菱汽車、橫店集團、阿克蘇諾貝爾長城涂料等等。找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺課程內容簡介一、中國式顧問式銷售理念、心態與素質二、中國式顧問式銷售的六個發展階段三、SPIN——美國式顧問式銷售技巧四、ANPS——中國式顧問銷售技術緣由五、中國顧問式銷售技術——如何塑造產品價值六、ANPS——中國式顧問式銷售策略七、ANPS——中國式顧問銷售技術切入策略八、ANPS——中國式顧問式銷售的六大關鍵找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺頂尖銷售都具備哪些素質1、頂尖銷售人員都具備積極的心態2、頂尖銷售人員都是喜歡自己更是討人喜歡3、頂尖銷售人員都有一個好胃口與寧靜的心靈4、頂尖銷售人員都是產品專家5、頂尖銷售人員都具有良好的溝通技巧6、頂尖銷售人員具有專業的產品陳述與服務的技巧7、頂尖銷售人員具備ANPS銷售素養8、頂尖銷售人員對時間管控能力找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺ANPS——中國式顧問銷售技術緣由1、為什么中國人不適應美國式顧問銷售技術2、中國人為什么要學習中國式顧問銷售技術3、中國人學習美國式顧問式銷售技術的障礙4、中國式顧問銷售技術與美國式顧問銷售技術異同5、中國顧問式銷售技術產生的背景6、中國式顧問式銷售的基本概念7、中國顧問式銷售行為8、中國顧問式銷售客戶需求深度挖掘找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺第一部分：中國式顧問銷售技術成長篇找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺一、中國式顧問式銷售理念、心態

與具備的素質1、游戲：你為什么會說是？找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺一、中國式顧問式銷售理念、心態

與具備的素質4、小訂單靠個人，大訂單靠團隊5、討論：工業產品、解決方案產品銷售與快消品、服務類產品銷售的差別找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺6、銷售人員是否在傳遞價值，創造價值——是否幫助客戶成長銷售是一種有前途、有潛力的職業銷售是極具挑戰和競爭性的職業勇于承認自己是一名銷售顧問付出艱苦努力可能有豐厚回報乞丐心理銷售員的

心理角色銷售是乞求、害怕被拒絕和失去面子嫁接心理銷售顧問、解決方案提供者、價值呈現銷售是一門綜合學科市場營銷學、消費心理學、溝通談判學社會80%人從事銷售銷售員的數量供過于求，質量供不應求√×視頻案例：找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺二、中國式顧問式銷售的六個發展階段1、銷售自己2、銷售產品3、銷售服務4、銷售方案5、銷售事業6、銷售人生案例：找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺第二部分、SPIN——美國式顧問式

銷售技巧背景問題難點問題

暗示需求

賣方提供優點

客戶提供異議賣方處理異議

賣方用暗示和總結需求問題開發需求

客戶提供明確要求

賣方提供利益

客戶表明支持

找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺第二部分、SPIN——美國式顧問式銷售技巧3、顧問式銷售模式A、了解客戶現狀背景B、發現客戶當前問題C、放大客戶隱藏痛苦D、激活客戶快樂因子找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺

第三部分：中國式顧問銷售技術應用篇找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺

第三部分：中國式顧問銷售技術應用篇一、ANPS——中國式顧問銷售技術緣由1、為什么中國人不適應美國式顧問銷售技術2、中國人為什么要學習中國式顧問銷售技術3、中國人學習美國式顧問式銷售技術的障礙4、中國式顧問銷售技術與美國式顧問銷售技術異同5、中國顧問式銷售技術產生的背景6、中國式顧問式銷售的基本概念7、中國顧問式銷售行為8、中國顧問式銷售客戶需求深度挖掘找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺

第三部分：中國式顧問銷售技術應用篇二、中國顧問式銷售技術——如何塑造產品價值4、產品描述方法—FABECF-Feature特征A-Advantage優勢B-Benefit利益E-Evidence證據C-Confirmation確認練習：設計產品陳述模板找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺

第三部分：中國式顧問銷售技術應用篇三、ANPS——中國式顧問式銷售策略1、學好中國式顧問銷售具備條件A、Knowledge專業知識B、Benefit建立信任(利益）C、Skill銷售提問引導技巧視頻案例：把工作做到極致找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺

第三部分：中國式顧問銷售技術應用篇三、ANPS——中國式顧問式銷售策略2、ANPS——-中國式顧問式銷售技術分解A—ADMIRE贊美型問題N—NEED需求型問題P—PAIN痛苦型問題S—SOLUTION解決型問題找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺

第三部分：中國式顧問銷售技術應用篇三、ANPS——中國式顧問式銷售策略贊美型問題需求型問題痛苦型需求了解客戶背景難點問題盤問暗示客戶問題了解客戶真正的需求并有效引導

放大客戶的痛苦因痛而產生痛苦解除客戶的痛苦

找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺贊美形象贊美知識贊美技能贊美態度贊美動機贊美價值觀A、贊美型問題第三部分：中國式顧問銷售技術應用篇

三、ANPS——中國式顧問式銷售策略3、中國式顧問銷售技術ANPS運用問題探討：何時贊美？贊美的價值幾何？找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺

第三部分：中國式顧問銷售技術應用篇三、ANPS——中國式顧問式銷售策略B、需求型問題3、中國式顧問銷售技術ANPS運用-了解需求前先了解客戶現狀-現在市場狀況？（咱們市場狀況）-產品、業務組合、團隊管理-溝通、執行力、士氣團隊穩定性-企業文化等-當前最想解決的問題是什么？-你想怎么做？-我怎么做你才會滿意？案例：找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺

第三部分：中國式顧問銷售技術應用篇三、ANPS——中國式顧問式銷售策略C、痛苦型問題3、中國式顧問銷售技術ANPS運用-如果不改變的結果是什么？-如果一直這樣會是什么樣子？-如果改變了會是什么結果？-如果現在立即改變是什么結果？找講師，就上中華講師網中國最大的培訓講師選聘平臺

第三部分：中國式顧問銷售技術應用篇三、ANPS——中國式顧問式銷售策略D、解決方案型問題3、中國式顧問銷售技術ANPS運用如果…如果可以...你會考慮跟我合作嗎？如果解決您的