中國聯通榆林分公司2013年1月定邊縣分公司2012年經營工作專題發言一、2012年業務完成情況目錄用戶指標完成情況通服收入完成情況綜合績效完成情況競爭對手發展情況業務發展方面渠道發展方面市場競爭方面多措并舉提升業務收入優化機構提升渠道效能梳理資源提升網建運維管理水平扎實改進提升基礎管理二、存在的主要問題三、下一步工作措施2一、2012年業務完成情況用戶指標完成情況分公司3G凈增3G終端發展2G凈增寬帶凈增定邊64.8%87.9%-47.0%80.1%全市67.3%93.4%-44.0%99.8%差距-2.5%-5.5%3.0%-19.7%總體完成情況：定邊縣分公司2012年3G凈增用戶12660戶，完成年計劃任務19646戶的64.8%；2G凈增用戶-9217戶，完成-47%；寬帶凈增1448戶，完成年計劃任務1808戶的80.1%。終端發展11147戶，完成年計劃任務12675戶的87.9%。定邊縣與全市完成情況對比表：注：定邊縣分公司3G凈增、終端發展、寬帶凈增完成情況均均低于全市完成水平,2G流失較嚴重。3一、2012年業務完成情況用戶指標完成情況定邊分公司分網格與全市完成情況對比表：公眾網格分公司3G凈增3G終端發展寬帶凈增定邊77.4%100.3%93.6%全市73.8%102.9%114.0%差距+3.6%-2.6%-20.4%集團網格分公司3G凈增3G終端發展定邊34.2%61.5%全市57.8%88.6%差距-23.6%-27.1%注：公眾網格終端合約完成全年指標但低于全市完成水平、寬帶凈增距全市完成水平差距較大；集團網格3G凈增及3G終端發展量不足，距全市完成水平差距較大。公眾網格：2012年3G凈增用戶10644戶，完成年計劃任務13755戶的77.4%；寬帶凈增1185戶，完成年計劃任務1266戶的93.6%。3G終端發展8897戶，完成年計劃任務8874戶的100.3%。集團網格：2012年3G凈增用戶2016戶，完成年計劃任務5891戶的34.2%。3G終端發展2339戶，完成年計劃任務3801戶的61.5%。4一、2012年業務完成情況通服收入完成情況收入完成情況：定邊縣分公司2012年通服收入完成7044.68萬元，完成全年任務7096萬元的99.28%，收入增幅為16.21%。定邊縣與全市完成情況對比表：注：定邊縣分公司3G、固網收入增幅均低于全市平均水平，整體收入增幅低于全市10個百分點。但相比2011年收入增幅9.15%提升了7個百分點。3G用戶出賬平均ARPU值低于全市水平。分公司項目2G3G定邊平均ARPU值58.2114.0全市平均ARPU值54.7126.5差距平均ARPU值+3.5-12.52012年定邊全年出賬用戶平均ARPU指標全市對比表：分公司2G3G小計固網合計定邊-7.32%110.47%15.21%34.36%16.21%全市-12.80%121.85%22.49%81.14%27.03%差距5.48%-11.38%-7.28%-46.78%-10.82%5一、2012年業務完成情況績效完成情況20124月5月6月7月8月9月10月11月12月定邊81.380.596.582.384.877.682.275.2——排名91931215151413——綜合績效完成情況：公眾網格：20124月5月6月7月8月9月10月11月12月公眾81.392.096.080.686.569.585.076.0——排名13411412161210——集團網格：20124月5月6月7月8月9月10月11月12月集團52.150.171.466.464.350.845.652.5——排名1914161316202019——注：截至11月，平均績效得分為82.55，較2011年平均績效得分76.1提高了6.45分。注：固網凈增、欠費、續費指標對公眾績效影響比較大。注：專線凈增、集團欠費回收及拍照用戶保有指標對集團績效影響較大。6一、2012年業務完成情況競爭對手對比情況項目公司2010年2011年增幅2012年增幅通服收入定邊移動180002080015.55%215003.36%定邊電信3502495341.43%642329.68%定邊聯通555460629.15%704516.21%收入增幅：單位：萬元收入市場份額年份定邊移動定邊電信定邊聯通201165.92%12.76%21.32%201260.60%17.90%21.50%差額-5.32%+5.14%+0.18%新增收入占比公司

2011年占比2012年占比變化定邊移動280058.8%70022.2%-36.6%定邊電信145130.5%147046.6%+16.1%

定邊聯通508

10.7%

983

31.2%

+20.5%

合計4759——3153——-33.7%新增收入占比：單位：萬元市場份額：注：通過收入增幅指標比較，移動公司整體增幅較小，僅為3.36%，電信收入增幅較大為29.68%；通過新增收入占比比較2012點整體通信市場增幅下降33.5%，我公司提升幅度最大為20.5%；通過市場份額變化情況看，電信對移動份額沖擊較大。一、2012年業務完成情況目錄二、存在的主要問題三、下一步工作措施用戶指標完成情況通服收入完成情況綜合績效完成情況競爭對手發展情況業務發展方面渠道發展方面市場競爭方面多措并舉提升業務收入優化機構提升渠道效能梳理資源提升網建運維管理水平扎實改進提升基礎管理8業務發展方面二、存在的主要問題3G在網用戶總量不足：2010-2011年3G用戶發展儲量不足且2G用戶流失嚴重，2012年凈增不足造成3G在網用戶總量不足；截至11月凈增完成量占全市完成比為9.56%，低于2012年任務指標10.56%1個百分點。經大致核算3G出賬用戶缺口為2000戶。3G用戶發展量不足主要體現在3G單卡和社會渠道公開版合約發展量不足。寬帶業務凈增不足：全市2012年寬帶凈增任務完成112%，定邊完成82%，低于全市30個百分點。新設備項目寬帶端口資源利用率不足，對資源已覆蓋的存量市場的深度營銷不夠。固網欠費及續約指標完成不理想：固網欠費指標達17%，續費低于80%，固網業務對公眾網格月績效影響最大，每月高達6分。集團3G凈增用戶不足：集團3G凈增用戶僅完成24.4%，凈增嚴重不足。集團欠費回收、拍照用戶保有率指標完成不理想：集團兩項控制指標均低于60%，集團網格績效每月因這兩項指標失分嚴重，每月高達12分。集團專線業務發展不理想：集團專線全年發展-2條。9渠道發展方面二、存在的主要問題核心社會渠道業務發展能力不均衡：核心社會渠道建設數量已基本滿足覆蓋需求，但各渠道業務發展量不均衡，社會渠道累計銷售占比僅為26%，低于全市平均水平。專營店及邊緣類社會渠道支撐力不足：隨著2G業務的下滑，對專營店及邊緣類社會渠道尤其是農村社會渠道的收入產生很大影響，專營店及邊緣類社會渠道向3G業務尤其是終端合約業務發展引導工作必須全面開展。自有廳業務發展能力不均衡：全縣五個自有廳，僅銀湖路、廣場營業廳對業務發展起到重要支撐作用，其余三個廳的銷售能力有待進一步提升；農村網格對公司業務發展貢獻度不足：農村網格業務發展量不理想。公眾客戶經理管理力度不夠：公眾客戶經理主要承載公司固網業務的發展，資源匹配拓展工作需盡快開展。10市場競爭方面二、存在的主要問題電信公司營銷政策對公司集團及固網業務有一定影響：電信公司在集團拓展、寬帶發展方面，其融合產品優勢明顯，對我公司業務發展，特別是集團拓展上影響較大。集團政策方面：電信公司利用已有集團固網資源優勢，大力捆綁發展語音用戶，形成全業務一攬子營銷。固網業務方面：固網業務方面電信公司的寬帶、IPTV、手機業務捆綁融合產品對沿街店鋪、賓館酒店等用戶拓展方面具備競爭優勢；2012年開展光進銅退活動，新裝小區全部實現光纖到戶，對我公司傳統線路寬帶發展影響較大。一、2012年業務完成情況目錄三、下一步工作思路用戶指標完成情況通服收入完成情況綜合績效完成情況競爭對手發展情況業務發展方面渠道發展方面市場競爭方面多措并舉提升業務收入優化機構提升渠道效能梳理資源提升網建運維管理水平扎實改進提升基礎管理二、存在的主要問題12多措并舉，提升業務收入三、下一步工作措施：全速沖刺，彌補3G網上用戶缺口，確保2013年3G收入增幅與全市水平持平：在確保完成市公司凈增用戶指標的基礎上，力爭將2000戶3G用戶缺口補上，爭取實現3G網上用戶數量達到定邊縣公司應有占比水平。調整3G網上用戶結構，提升3G用戶ARPU值：3G出賬用戶ARPU值我公司為114元，低于全市平均ARPU12.5元，2013年加大高檔套餐用戶的發展力度，尤其是加大99元以上套餐檔終端合約用戶的發展力度。持續深入開展3G融合產品營銷及流量經營工作：3G融合產品和流量經營是提高3G網上用戶數和提升ARPU值的重要手段，2013年將多渠道深入開展3G融合產品的營銷和流量經營工作。抓好固網業務的發展，確保收入穩定增長：通過開展端口資源清理及釋放工作，提升端口利用率。做好新建樓宇、小區項目的摸底和簽約，為固網發展儲備資源。利用ITV業務做好賓館、酒店的寬帶發展工作，通過無線寬帶做好鄉鎮寬帶市場的拓展工作。圍繞2012年600萬收入缺口，以“政策對標指標、業務對標收入、渠道對標發展、管理對標效益”四個對標，多措并舉開展工作，有效提升業務收入。13優化機構，提升渠道效能三、下一步工作措施：全力推進集團網格網格化營銷體系建設工作，打開集團業務發展新局面：安排集團客戶經理走進集團，2013年，將繼續按照市公司集團客戶事業部要求，加快集團、客戶與客戶經理的匹配營銷工作，力爭實現集團拓展新局面。農村營業部優化重組，落實好農村市場的發展工作：將原四個農村營業部優化重組，合并組建農村網格，下設農村集團拓展、農村渠道支撐、農村存量挖潛、農村擺臺促銷四個工作組，負責農村市場的整體拓展，包括新增、存量市場的開發，渠道的支撐、農村營銷宣傳組織等工作，有效落實農村市場經營工作的開展。優化社會渠道結構、聚焦社會渠道收入：2013年，重點做好核心社會渠道的支撐及專營店、邊緣類社會渠道的優化、補盲工作，重點圍繞“提升社會渠道的收入”這一核心問題開展工作。逐步對渠道開放預付費終端合約產品的營銷組織工作，通過3G終端發展帶動收入提升。強化公眾經理隊伍建設，開展網格化營銷：對公眾客戶經理采取“設備到人、小區到人、指標到人、用戶到人”的營銷原則，并通過整體組織擺臺營銷等活動，加強營銷組織管理，確保寬帶業務高速發展。14梳理資源，提升網建運維管理水平：三、下一步工作措施：梳理現網傳輸資源，加強基站成環保障：對于現網傳輸資源進行梳理，對于單鏈基站超過5個的傳輸線路并且在成環費用較低的情況下，報請市公司實施，保障在上游基站或線路發生故障的情況下，下游基站不退服。繼續對傳輸線路每月進行預檢預修：傳輸線路周邊環境由于受道路施工、樓房建造、涉油行業超高車輛等的影響，所以傳輸線路預檢預修要按照例行工作每月進行。加強網絡建設管理：從2012年網絡建設施工及光纜中斷分析來看，施工單位無序施工，監理單位監理不到位，前期傳輸施工有地埋深度不夠