學習交流文檔學習交流文檔目錄：一：世界家具行業發展簡介二：家具的分類三：目前家具行業制造業現狀五：解讀中國的通路與經銷商七、如何去尋找和發現客戶和潛在客戶八、經銷商的評估標準九：終端專賣店的選址標準十、如何計算經銷商的經營成本十一、購買與消費知識十二、終端導購員的知識及技能培訓十三、終端賣場形象管理十四、終端價格管理十五、終端訂貨及庫存管理十六、終端助銷品管理十七、終端促銷管理十八、促銷的模式十九、銷售拜訪的常規工作家具行業業務人員基礎知識培訓教材一：世界家具行業發展簡史世界家具風格的演變。1、歌特式家具（古典式）、意大利家具（米蘭國際展在全世界最具影響力，在 15世紀文化興以后，建筑影響了家具的風格）、德國家具（20世紀）、北日耳曼風格家具（以雕刻和鑲嵌來裝飾）、北歐風格家具（以原木為材料，在丹麥、瑞典等北歐是一種潮流、德國的包豪斯家具（20一起）4、英國家具15木時期；、雅可賓式家具：16 世紀，特點是球/圓形腳、家具直線多，這樣式也叫弗蘭德式；、胡桃木時期：17世紀初，曲線代替雅可賓的直線；、安娜女王式家具：17東方風格、刺繡；.同時期其它風行的家具還有A） 、亞當式家具：六角八角形，橢圓形，古典精神B、新個人風格：19、法國家具、巴洛克式（路易十四式）風格， 17世紀，豪華奔放型（深圳金鳳凰同其風格）；、洛可可風格，17不夠細膩；梨等為材料、新古典主義風格：法國、英國、美國等流行于 19世紀（是對巴洛克、洛可可風格的延續簡單線條，透明型）以下國家的流行風格都是由其發展而來：法國的帝歐式英國的攝政式美國的鄧肯法夫式現代的迪卡、天一、金鳳凰、也源于此風格。6、美國家具：17、18世紀，簡單造型，形式多樣，美式新古典家具由英法起源。7、中國：可以說發展于明清時期（紅木家具時期）18簡潔、比例適中，對稱均勻，線條挺秀，舒展。現在的“友聯）具有明式風格。、清代家具：設計簡單，繼承了明代家具的整體結構，以不施過多明式家具巧妙而合理使用各種榫卯結構， 造型蘊涵著對比美，對稱均衡的美。清代家具漆冷紅工藝，彎腿造型，雕刻屏風。、紅木家具的特色和流派。明式家具沒有流派，到清朝才出現各地特色的家具。具體有：蘇式、廣式、寧式、京式。為了能迎合各消費層次的不同需求，必須改進蘇式家具的工藝和用持典雅的民族裝飾風格及精湛的傳統工藝。運進行對外貿易和文化交流，從南洋各國采購優質高檔木材輸入內地，形成了廣式家具。清代人喜歡沉穆的深暗紅顏色，追求美觀，不惜用料，講究不摻雜木、本性一致。所以選用了紫色檀木，為了使其優美的紋理完全裸露廣十家具采用不飾漆，形成其特有的流派。、京式。造型以廣式為主，線條則以蘇式為主，用料比廣式小比家具。花梨、俗稱老七樣。今天，老七樣還是紅木家具的主要原材料，但是因為紅木樹種生長緩慢，材料枯竭。近年來，部分廠家試驗開發了巴西紅木，印尼黑檀，非洲紅檀，灰紫檀及有香味的綠檀等新材料。、淺胡桃的設計淵源于新古典主義風格，它是 19世紀建筑和藝術復興時期的產物，在裝飾藝術方面，以風格或樣式的勻稱和質樸為責任。從、18世紀新古典主義文學復興到 19世紀末、20世紀的新古典音樂運動之間可見倪端。9、意大利——家具行業的領頭羊；北歐田園的風格：丹麥——堪稱經典/精典；瑞典——善于制造摩登；芬蘭——造型中賦予翔動著的靈感；挪威——崇尚厚重與質樸，猶如挪威的山巒，與神秘的峽灣。10、中國家具出口的主要企業內型：、臺灣內遷的企業。如東莞的“臺升”，每年出口高達 2個多美元；B、 香港內遷的企業；C、 新加坡在華投資的企業，如上海昆山家具工業園的“優莎“華達利”等；D、瑞典的“宜家”等；、 一大批新興的國內家具企業，“光明“美克“華豐“宜華”以及深圳一大批民營企業。二：家具的分類。1、 按材料。實木、板式、布藝、軟體、皮質、玻璃、金屬、石材、藤器、塑料。）板式材料有：MD（中纖板、刨花板、防火板。其中中纖板素板經過加工在表面貼上不同材料之后又可分為寶麗板、 華麗板、三聚氨板、單板貼木皮板等。中纖板：馬尾松粉末加尿基酸等化學物質經過高溫高壓烘干而成不能受潮，不能陽光直曬，含水量大于等于 。布藝：主要是從密度、紡織方面區分。皮質：主要是黃牛皮和水牛皮。它們又可分為全青皮、半青皮、頭層皮、磨砂皮、普通皮。玻璃：分為鋼化、強化、普通幾種。石材：有花崗巖（天然的要 200年時間生長，人工的顏色較深；大理石（一般為白色，天然的要 90年的生時間）藤器：原材料有藤芯、藤條、藤片等。2、 按功能、場所。臥室、客廳、餐廳、書房、辦公、廚房、酒店、學校、戶外等3、 按風格。古 典：中式、歐式新古典：中西結合，結合現代現 代：線條感強、實用美后現代：融合不同元素、強烈對比于一體三：目前家具行業制造業現狀1、自上世紀80年代以來，世界各國的經濟生活越來越國際化，不同社會制度、不同發展水平的國家都被納入到一個密不可分的全球經濟體系當中。經濟全球化的內涵表現為世界貿易的一體化或貿易全球化；投資和生產的全球化。創建于 1943年的瑞典宜家（公司，在全世界有 2000多家供應商為其組織生產，遍布 60多個國家。同時宜家”在全世界擁有近 200家的連鎖專賣店，分布在全球 多個國家。2、上世紀80出現第一次經濟轉型。剛好那時又適逢國際產業結構調整的大好時機發達國家和發達地區在第三產業高速發展的同時， 勞動密集型家具制造業便不可避免地要進行轉移， 轉移到土地和人力資源充裕的國家和地區，中國的改革開放正好為國際家具產業的轉移提供了條件。自1980年中國第一家外資家具企業深圳華盛家具裝飾有限公司落3、上世紀80年代中國家具工業仍然是一個手工和半機械化的傳統產業。從80年代后期以來，在外資企業的帶動下，中國家具企業的技術水平有了顯著的進步。 系統板式家具的拆裝結構全面取代了傳統卯榫結構；系統五金連接件的推廣和普及； 系配套設備，如多排鉆的應用、大型電子開料鋸和全自動封邊機、后成型軟成型和直空復塑機等專用設備的應用， 以及近年來日益普及的加工中心，自動噴淋線等數控機床的應用大大提升了中國家具工業的技術水平。各類新型人造板、薄木、復面材料和封邊材料、裝飾材料的引進，又大大促進了家具新產品的開發產品升級。4、真皮皮革、布藝、五金油漆、木工機械、家具板材是家具制造業的五大命脈。5、甲醛事件經常困擾各廠家，各地質檢部門動不動抽檢。但是國家也沒有明文法規說家具具體標準是多少，只是對原料板材有標準規定。甲醛是一種有強烈刺激性氣味的氣體，是一種揮發性有機化合物（VO）甲醛對人體的健康影響主要表現在刺激眼睛和呼吸道，造成肺功能和肝功能異常。國外報道，其濃度在0、12毫克/立方米以上，兒童易發生氣喘。甲醛被國際癌癥研究機構（ 、確定為可疑致癌物。一般終端專賣店出現此問題時，會在衣柜里面放些干花、茶葉、甚鮮菠蘿、奶汁等除味。、經過多年的發展，如今家具產業出現幾塊群體基地。以深圳、東天津、大連、哈爾濱為代表的渤海灣基地。而且，各群體基地都按細分類別集聚，成為當地的產業經濟支柱。比如，浙江家具業分為六大板塊：溫州的現代民用板式家具杭州的辦公家具安吉的椅業紹興的軟體家具臺州玉環的歐式古典家具義烏和湖州的紅木家具江蘇已形成規模性的家具生產基地有蘇州蠡口已形成為華東第一，全國第二大家具集散地昆山已成為外商獨資家具生產企業基地， 主要以新加坡、臺灣企業主南通已成為江蘇省家具出口的重要基地，以出口美國為主常熟和南京已生產民用辦公家具為主。另外還有比如天津寶坻的沙發基地，河北香河集散地，山東淄博沙發、床墊集散地等詳細內容歐瑞品牌白亮配其他點綴顏色（包括奔馳寶馬詳細內容歐瑞品牌白亮配其他點綴顏色（包括奔馳寶馬法拉利三系列）尊典沙比利、白亮古典世紀葵花黑檀、紫檀以及紫羅蘭現代款式若維達中小款、布藝、皮沙發品至柚木皮深色現代板式甲殼蟲成人彩色以及智逗星 /愛丁寶青少年色套房新銳士白櫻桃現代前衛板式德加布藝軟體床紅蘋果：有白楓、黑胡桃、櫻桃色、彩色青少年套房床上用品等幾個系列。以質量見長的制造企業，款式簡單大方，市場推廣單一品牌不平米以上群體具體所屬企業基地地方類別名稱大豪興利珠三角深圳板式天誠品牌富之島：含有白櫸水晶瑚瑚系列、粉橡優仕系列、深色古典歐寶系列以及豪 小狗第一鞋柜系列。典型的政府關系型企業仁豪楓丹白露沙比利配白以及黑郁金香黑胡套白現代板式。仁豪開始做餐椅出名，創業人馬從嘉發出去的。嘉豪雅風何室胡桃系列嘉豪數緣白橡配胡桃咖啡色系列心緣莎比利配白系列丹迪的胡桃系列時尚情的黑檀配白系列天帝琴的深色莎比利古典系列天琴系列天百合的白橡系列福牌七彩人生的彩色青少年套房系列安比時尚的成人彩色套房系列福牌歐陸經典的深色胡桃系列聯合 夢巴黎的彩色成人系列歐陸板偉安新干線及小馬天地的青少年彩色系列偉安式 自我特區的成人彩色系瑪莎的影木配白系列圣馬克的莎比利古典系列華源 原野、炫風珠軒三 深嘉發 國內莎比利色系經典母品牌金富麗：旗下擁有角 圳 黃金、白銀、歐寶、巴斯迪沙發、圣地羅恩、思夢軒軟體系列、歐雅軒、這些子品牌各具風格克勞 厚皮大款、高端、歐式路線斯蒂沙 陽光 大款匹配布、歐式發 別墅之窗

布藝大款、高端、歐式路線左右 休閑三度 休閑布藝空間布蘭 休閑布藝+皮卡沙 紅點 紅點、綠洲敏華發 芝華仕品牌：歐式休閑功能性愛蒙床墊品牌敏華天下 休閑長茂 古典歐式、皮奧美 新古典、布利珠 深 圓三 圳 圓角 夢軟 甜體 雅斯眠寶

美十布藝沙發、別墅大款豪華皮沙發、歐式實木套房品牌為：英格利、布洛尼卡休閑、色彩淡雅床墊紅 美聯 清式木 友聯 明式名人深 餐 居

新古典、大理石圳 臺 美庭 新古典、大理石餐 名閣 五金玻璃椅寶源 歐迪寶、新古典寶華 歐意寶、新古典迪信臥室、客廳、書房系列家具迪信主要是貼木皮產品 品牌為迪信永和珠 臥室、客廳、書房、餐廳系列貼木皮板式家品牌名：和庭軒、豪品永和三 新維角 思富運 富運和理想之家兩大品牌耀邦東 板 橋新的橋新、簡約、生活元素、歐夢萊恒利的時代恒利、瑞麗世家、原創經典耀邦莞 式 美橋的美橋松木永信玉庭的胡桃、櫻桃系列永信生活物語貼橡木皮系列黑魅爵士的黑檀系列城市 幾何生活的白櫸/白櫸配白系列T之窗 淡泊的白橡家具系列T型臺的藝術家具系列易格木皮家具系列產品系列包含板式、貼木皮、金屬、軟體、亞克力等家具森盛華師傅實木系列森盛森盛的白櫸配白系列生活、緣泰豪星期六紫薔薇泰豪大地飛歌及大地之家的白櫸系列華偉華輝品牌名世家華輝深色成人套房系列民用板式套房系列森德 品牌為：森德威的黑檀配白系列威 水晶之戀的原木系列長實珠三 東 板角 莞 式

多喜愛及我愛我家青少年彩色系列優美家的成人彩色系列恒大興城永大 天鵝城堡（仿歐迪寶白亮系列、價格低廉金士敦彩色青少年系列恒大興城格木風的深色系列楷模歐風 田園風格美佳奔放時代的楓木系列美佳歐美家木皮系列（現代）帝奧 橡木仿聯邦美迪 美迪、波伊板式貼木皮家具實木、板式臥房系列、客廳系列雅琴 品牌為：雅琴居、星星索居古 融峰 懷雅貴族的白色/仿古白典 美林 深色歐式/仿古白新 歐爾斯頓、歐式深古 創域 韓式典 萬古 通典 奧新 克古 歐典 娜

路易威登、深色美式韓式新泰藝峰 歐式皮質富寶美式皮、布沙發富寶品牌有：寶格菲特、諾曼尼斯、弗蘭帝斯、詩珠 格爾家私三 東 皮匠大師角 莞漢尊 現代休閑沙品牌金凱莎、生產印尼實木雕刻宮廷沙發、實發 木雕刻品莎元宗軟體沙發、茶幾、床墊等，品牌皇庭世紀、愛丁堡、名巢元宗鼎盛品牌3D鼎盛主要產品為真皮布藝沙發、 PU鏡畫框、PE藝品、餐臺椅品牌藝藤居、藤韻，主要產品為藤器家具及配藝藤 套用品藤居藤居器軒東莞軟體通慕思惠州藤器翡翠皇朝板產品主要是室內藤木結合家具蕾絲床墊伊麗莎白主要產品為床墊、沙發主要產品為軟床及床上用品0769：年輕化，休閑皮質慕思：年齡大，布藝各類藤器、藤木結合家具及藤器飾品品牌：翡翠藤器皇朝的胡桃、莎比利金騎士的黑檀圣木的貼皮世紀 圓木，有聯邦味道廣 式木歌州 康的板式康升 康奈登五金玻璃五 標卓 五金玻璃金玻諾華璃家園金玻諾華璃家園中山板四海式居江門板式健威三 金屬五金角卡芬達歐式古典佛 板 孔雀山 式 王前進 原木世家三友 明清風韻中信品牌為：圣、洛克，威斯豪頓，沃倫，凱威爾主要產品為亮白板式臥房系列、沙比利實木臥中信板 房系列式雅金富珠軒三 佛角 山 聯邦洋名典鷹星沙 銦發 城

彎木品牌，家、家具等八大品牌主要產品為軟體沙發、床品牌為：太平洋、帝皇志豪米洛庫瑪志豪仙妮羅蘭麗星珠 美神三 佛 美夢角 山 思軟斯麗體盈洋馬天壇曲美 曲木、具有曲美、古諾凡稀等品牌百強強力板恒福北式利渤京 伊海 佳彎 宜美利家利爾昌達 陽光夏威夷肯特板 標致 圣瓦倫丁、德曼、愛蕾（仿古白）、凱歐麗斯式 E風北 東方京 百盛軟體 愛瑞斯渤 沙發 奧克海 蘭灣

現代美式沙發實東 木

華豐 大連雙葉 七臺河光明 伊春華鶴 齊齊哈華日 河北廊北 板 歐式 斯

大連、主要出口迪克 實木家具胡氏 實木家具圣斯 板式家具含有楓木、紅櫻桃、啞白等色系克渤海 山 板灣 東 式

藝德 浪漫溫莎情，新古典（青島）今日 歐嘉、赫爾班納（濟南）吉斯金泉申陽 美式經典與生活時尚家具，品牌芙迪上 板長 海 三角

亞振奧耐利艾富 富杰，白亮歐式杰多曼尼鼎聯宅品牌江蘇 板式 月星 歐式美式民用家具、含有帝國藝匠，凡思、豪宅品牌浙江軟浙江軟體煤紹興軟門杭體州工藝范古天源典玉環利利國森登爾溫板三環品牌為夏偉夷產品為美式仿古白色深色古典白亮/配銀灰等民用套房家具品牌為；美格登、蝴蝶蘭古典歐式民用臥房系列和賓館家具品牌為：奧利爾、柏林格姆州 式

白亮/配銀灰等民用套房家具品牌為；三環、銘耐白亮民用套房家具品牌為：高仕雅白亮/配銀灰等民用套房家具品牌為：嘉斯勃勃富得 富得寶胡桃系列清風的白橡配深色系列寶義紅年年烏木紅全友雙虎掌上 板式套房、有黑檀配白亮光、胡桃系列等明珠川 成 陜

南方 以沙發為主都式雅景都式雅景重慶板式朗薩板式古典娜成都松謝木還有深色歐式古典套房深色系，還有一成人彩色系列仿古白松木套房松木套房年松木寶桂林 香木樟金鷹四：目前家具行業銷售渠道現狀在終端,大型賣場逐步興起,以吉盛偉邦、東方家園、好百年、紅星、月星、香江金海馬、歐亞達、居然之家、鄭州歐凱龍、樂從博覽中心等大型商超式的連鎖機構抓住行業發展時迅速崛起， 其優良的硬件設施及專業化的操作模式捍衛了其在行業中的地位。 另外，每個城市都在興起，2006年，1萬平米以上的賣場新增 60多個，原有簡陋設施賣場逐步退出。同時，在行業發展過程當中也造就了一些個人巨鱷，他們自建賣場獨立扛旗或是租賃攤位連鎖經營。比如成都青田、武漢金馬、泰合、樂從皇朝、福州光明橋、昆明港都、豪都、沈陽軒琴、天津盛家、恒信、蘇州亞博、上海旗艦、鄭州高盛、南昌特而美合肥萬家美、長沙華美名、濟南夢蒂、兗州佳美及山東濟南、青島、煙臺、東營四大惡人為代表的等一大批。這些大腕有些是棄工為貿，有些又由貿轉工。共同推動行業向前發展。五：區域市場業務的職能描述及技能要求“從一個業務員身上可以看到整個企業的影子” ，這是一位著企業家說的意味深長的話。確實，作為企業業務向外推展的觸角，業務員就像人體的神經末梢一樣，代表了企業的活力，速度和水平。在其位就要謀其政，業務員的崗位職能，即通過協調溝通，在有所準備的前提下，利用一切可利用資源整合進行業務推廣 （包括開和維護把產品成功推向市場，從而轉化為利潤。但這并不是每個人都能做到的，因為這本身就是一種藝術與科學的融合。 一些數據的東西及操作流程屬于科學的東西，但怎樣去操作就是藝術化的東西，平常我們所說的悟性也就如此吧！的是草，吐出來的是牛奶”。是的，一代文豪可以這樣放言，因為他有這個能力。所以也能得到世人尊重和懷念。作為一職業人士，我們首先要保證你的“投入”是正確和優質的。我們可以用一個方程式來分析一下：（執行力）*/生產力工作力：在職場里要完成任何一件工作（或職務） ，你都需要足夠“工作力上至高層領導，下至最基礎的操作人員也不例外。一般人常以學歷，經歷，體力甚至魅力等來表示，但事實上并不盡然。如以學歷來說，有相當多的優秀職業經理人甚至企業創辦人， 他們的歷并不高。因此，更關鍵的是你有沒有足夠直接及相關的“工作知能”。直到今天為止，大部分機構在甑選人才時，仍以“工作力”來作為基本的考量。執行力：它具體指“做事的能力”。在職場中我們看到很多具有高學歷的人，但他們的表現并不突出。究其根由，大部分是缺少做事的能力（或方法）。因此，要成為優秀的職業經理人，在你所需要的“執行力”中，除了具有管事的能力（如信息，人際及危機處理等事）你更需要管人的能力（如對下屬的激勵，輔導及績效提升等）及思維的能力（如策略思考，創新求變等）。意志力：這是一股隱形的力量，一面來自于你內心對自己的要求和期許另一方面是你對外界給予你激勵的接納度。 它常顯現在職場情境中的行為，包括：對工作的接納及投入、壓力的承擔、心態（或價值觀等）的調適以及個人誠信等。越是高層的管理工作， “意志力”面臨嚴峻的考驗。業務員的基本素質：良好的個人品德；強烈的成功欲望；良好的心態（包括學習，工作，接人待物等）；責任心；自信心；持之以恒的耐心；要有農民的勤勞淳樸再加上詩人的浪漫。優秀業務員還必須具備：遠大的商業目光，良好的自我約束與管理能力，寬闊及豐富的知識面，扎實的營銷理論功底，出色的語言溝通能力，嫻熟的行業專業知識。業務員能力、素質測試1：是否懂得產品有關的知識2：營銷的技巧如何5：交談過程當中有無刺傷客戶的自尊心6：對客戶有無恐懼感7：業務過程中是否慎重地選擇客戶8：有無時間觀念，是否具備良好的時間管理和自我約束的能力9：對所銷售的產品有無信心12：是否看不起別人13：有無積極推廣營銷工作16：做業務時，小單業務是否有輕視心理19；是否敬業愛崗20：有無訪問恐懼感21：對生活，將來有無具體計劃和目標五：解讀中國的通路與經銷商1、中間商？獨家經銷商/或獨家代理商？總經銷商/總代理商？這些概念有什么不同之處？2、中間商的含義與種類、中間商的含義——界于生產商與消費者之間，參與流通業務，促成買賣行為生的商人（包括企業或個人，通常也稱為中間商） 。、中間商的種類、代理商與經銷商——以貨物所有權是否發生轉移來確定。、批發商和零售商——以銷售的對象是否為最終用戶（消費者來確定。3、經銷商與供應商的關系業務人員在廠商關系問題上的認識誤區人的觀念決定行為，大多數業務代表在經銷商管理問題上的低效究其根源不僅僅是技能問題， 他們對自己是誰——作為一名廠業務代表在和經銷商打交道的過程之中到底應該扮演什么角色都沒搞清楚， 廠家和經銷商之間的關系也沒擺正，于是就會出現：——極左派：（目前這種業務人員已經越來越少）觀念：廠家和經銷商之間是買賣關系、貿易關系。行為：千方百計，花言巧語讓經銷商壓貨，只要銷量任務完成，貨款追回來就萬事大吉、不見蹤影。至于經銷商的貨賣得怎樣、賣什么價格、賣到哪里去了、有沒有即期的危險??，一概與我無關！——極右派：（以上業務人員屬此行列觀念：經銷商是客戶、客戶是上帝。經銷商管理就是做客情、做客情就是做江湖義氣、酒量大銷量就大、關系好銷量就好；行為：·見了經銷商老三句：“賣得咋樣，再進點貨吧，這次百送二你要多少”·天天圍著經銷商轉，天南海北的閑聊，跑前跑后的幫小忙，跟經銷商一起去吃吃喝喝——做客情。但就是不討論市場下一步怎么做，不掌握經銷商的各品項庫存，不幫經銷商分析市場策劃市場方案，對經銷商的出貨價格，下線網絡等更是一無所知??。·在經銷商面前犯“軟骨病”，對經銷商的種種惡意操作（如：砸價、沖貨、截留費用）視而不見 。甚至和經銷商聯手竄貨沖銷量一起跟公司哭窮要政策、期望以此換來“銷量”和“客情”??。顯然上述兩類業務人員在經銷商管理方面問題上都不會有好結果：極左派會只顧壓貨沒有服務，經銷商 甚至會對廠家（業代）生輕視、怨恨的情緒（廠家不負責任，老是讓我多進貨，賣不動他們一點也不管）；極右派與經銷商私人關系倒是不錯，但對經銷商的管理只停留在“討好” 客戶的層面；最終兩種做法都有殊途同歸的結果:·廠家業代的市場工作僅限于經銷商拜訪， 對經銷商下線市場網絡、庫存、價格??一無所知，市場完全被經銷商反控。·廠家的各種終端促銷資源完全交給經銷商執行， 沒有輔導、有監控，導致促銷不能有效落實，終端表現無法提升。·經銷商的沖貨砸價等惡意操作不能有效制止， 市場價格秩序混亂·??? 。那么，從業務人員的角度來看，廠商之間的關系到底該如何定位呢？一位專家多次在培訓課堂上提出這個問題， 學員的回答大多是前營銷界非常流行和時髦的話語——廠商之間是“魚水關系”“夫妻關系”“雙贏關系”、甚至有些銷售經理會回答“經銷商是廠家的衣食父母”、“不是親人勝似親人”！幾年的實踐經驗驗證，廠家和經銷商之間有合作、也有沖突，廠方業務代表對經銷商不僅僅要積極服務大力扶持， 很多時候也要跟經銷商斗智（引導經銷商按廠家市場策略行事）、斗勇（制裁惡意操作不聽勸阻的客戶）、甚至斗狠（對惡意擾亂市場、拖欠貨款的客戶要及時堅決取締乃至訴諸司法程序） 廠商之間絕對不可能是單純可愛的夫妻關系、雙贏關系、魚水關系。恰恰是營銷界類似這種片面 的輿論誤導了銷售人員，使銷售人員在經銷商面前犯“軟骨病”， 錯的期望以跟經銷商搞好私人關系 縱容經銷商違規操作換取 “客情”，而對真正可以幫經銷商創造效益、改善經營狀態， 真正可以塑造專業客情的工作（如：經銷商的庫存、價格、網絡、內部管理、市場操作方面的協助、輔導、掌控 ）卻掉以輕心。最終害了自己（業務技能無法提升）害了廠家（市場混亂、損失銷量）也害了經銷商（品做不起來，經銷商自己也只貪眼前小利沒有成長）。2）、分析廠家和經銷商的利益差異廠商之間關系實質到底是什么？我們先來分析一下廠家和經銷商各自的利益是否相同。、廠商交易之中，經銷商最想跟廠家要的條件是什么？a----- 資金風險；·先賒貨，后付款。·低價格，高返利。·單次進貨量少，回轉快。·隨時可以退貨。b----- 更大的獨家經銷權；·最好是“中國總代理十年不變”；c----- 更多的支持；·廠家更多的人力投入。·更多的推廣費、廣告、促銷支持；d----- 更好的服務；·產品質量沒問題，客訴出現廠家及時出面處理。·及時的送貨、不良品調換。e----- 其他；·廠家給經銷商更多的培訓輔導。·品牌力強經銷商有面子。·產品能彌補經銷商現經營產品線的不足·??。、廠商交易之中廠家最想要求經銷商做的是什么？a----- 降低廠家成本；·先付款、后提貨。·按廠家價格執行，不得砸價、抬價。·最好整車進貨，減少廠家的配送成本。·產品銷售和庫存管理細致，盡量別出現退貨。b----- 更專注的投入；·我給你“獨家經銷權”但你最好“經銷獨家”只專心做我這一種產品。c----- 更大的市場推廣力；·經銷商最好有成熟的網絡，充足的人力、物力，廠家不必有太多的投入，經銷商就能自行推廣市場。d----- 更好的配合力度；·經銷商最好能“完全配合”廠家的市場策略。·不竄貨、不砸價全品項銷售、認真執行廠家的促銷方案??通過如上對比大家可以很清楚的看到， 廠家和經銷商這兩個所謂“夫妻關系、魚水關系”的個體，實際上很多根本利益是矛盾的。如：廠家想先款后貨，經銷商想先貨后款；廠家想讓經銷商經銷獨家，經銷商想要獨家經銷；廠家想讓經銷商按規定價格執行，經銷商只想獲取最大利潤??；也正是因為這種種利益上的沖突，廠商交易之中常常會出現互相傷害的場景，經銷商常會給廠家帶來很多負面影響。如：·拿著獨家經銷權，卻不“經銷獨家”，對本品關注度不夠，甚至“假意經銷”，拿著你的經銷權然后集中精力賣競品 （競品潤高）。·沖貨、砸價、抬價、截流各種費用。·只做暢銷高利潤產品，不做新品推廣。·運力、人力、資金不足，制約廠家市場發展 ；不給賣場供貨怕壓資金；不給小店送貨，怕運費劃不來。·網絡反控在經銷商中，經銷商挾市場以令廠家，不斷給廠家提無理要求??。同樣，廠家的違規操作也常常傷害經銷商。如：·爆倉：廠方業務人員給經銷商壓貨過多， 產品即期過期又無退貨；·斷貨：經銷商辛辛苦苦推廣新產品， 正當銷勢上升要“收獲的時間，·廠家斷貨導致利潤損失；·價格損失：廠價下降造成經銷商庫存產品貶值； 廠家市場控不力，沖貨砸價泛濫造成價格倒掛，庫存產品貶值；·兌現折扣：返利/運補/經銷商墊付的促銷費用不能及時兌現；·產品質量問題，假貨太多；·廠家慫恿經銷商大量賒銷鋪貨造成貨款無法及時結回 ；·廠家頻繁更換經銷商??；根本利益相悖，又常常“互相傷害”，廠商之間的關系沒有那么單純可愛！如果廠商之間是魚水關系，那么有時候又會成為“魚”和“開水”的關系！如果廠商之間是夫妻關系，那么這對夫妻有時候又是“同床異夢”！廠家為什么要用經銷商去開拓市場既然廠商之間有很多利益 對立 ，經銷商又常常給廠家帶來面影響廠家為什么還要用經銷商來開拓市場呢？為什么廠家不多招些人員，逐漸淘汰經銷商，廣開辦事處、分公司、直營市場呢？原因如下：、人手不夠：廠家不可能迅速招到并管理好大量的營銷人才， 組建成熟的銷隊伍，市場上人 有的是但真正的高手很少，而且即使招得到，也未必管得住，盲目擴張 ，一旦管理失控后果不堪設想。、 市場不熟悉：對新市場的基礎資料、客戶網絡、市場環境的不熟悉，增大了廠家直營難度。、成本太高：廠家直營面臨巨大的市場前期開拓 市場預賠成本、稅務成本、帳款風險，而經銷商是“坐地虎”，他們有廉價的勞動力資源，在當地有成熟的客戶網絡，跟當地政府相關有千絲萬縷的關系， 他們開市場成本低的多。、部分市場廠家無法直營企業不可能全面直營商超，商超的壓款是銷售額的兩到三倍， 多數企業不能承受，所以大多數企業商超渠道供貨必須由經銷商完成。企業也不可能全面跨過經銷商直接給零售店送貨，在中國，一個四五百萬人口的城市零售店可以達到兩萬多家， 直接給零店送貨，業會“賠死”。現在明白了，廠家與經銷商的很多根本利益互相矛盾， 廠商之往往會帶給對方不少負面結果，純粹依靠大經銷商大代理商銷售廠家會十分被動，密集分銷、廠家直營是一種趨勢，但只能是循序漸進的執行，而且廠家不可能完全跨過經銷商，過去、現在、將來廠家都會在一定層面上依托經銷商做市場，其發展趨勢為：·企業剛剛進入陌生市場，直營成本太高，所以利用經銷商的力量低成本進入市場實現銷量。·隨著企業的實力和對當地市場熟悉程度的加強，大多數企業不會受控于大經銷商，而是會逐漸加大廠方人員投入，劃小經銷權執行密集分銷，繼而成立辦事處、分公司、直營市場增加市場主控權。·廠家對市場只可能“有限直營”，大多數超市的供貨和千千萬萬零售店的配送還是要依靠經銷商來完成。、剖析廠商關系的實質通過上述三節的分析，現在我們可以清晰的論證廠商關系實質了。對一個業務人員而言，正確認識廠商關系包括以下三層；、經銷商是廠家進入陌生市場的入場卷。廠家必須依靠經銷商的力量才能低成本啟動新市場， 隨著產品當地市場的成長，廠家要逐漸加大在當地的人力投入， 增加市場主控權，避免市場被經銷商反控。作為業務人員，新市場開發選擇經銷商要慎重 ，尋找真正可以幫企業迅速開拓市場的客戶，在后期市場管理過程中，要注意沉入市場一線，輔導經銷商進行終端銷售 ,同時經銷商和當地重點二批的分銷網絡調查清楚，掌握在手中。、經銷商是廠家的銷售經理。廠家尋找經銷商主要是為了利用他成熟的網絡把產品迅速鋪出去。把經銷商的網絡納入廠家的銷售網絡之中，在當地 真正的銷售工作是由經銷商的人、車、物、錢、網絡等資源實現的，經銷商才是當地真正的銷售經理，廠方業代要起到的作用不是親力親為幫經銷商賣貨，而是通過說服、溝通、培訓引導、牽制這個“銷售經理”（銷商），更積極、更主動的用他的各種資源（經銷商的人、車、物、錢、網絡）去銷售本公司產品。、經銷商是廠家的商業合作伙伴。經銷商跟廠家在很多根本利益上是不一致的，經銷商和廠家是商業合作伙伴、是談判桌左右的甲乙方， 廠家業務代表是代表家來跟經銷商談生意的，在廠商利益一致時（經銷商配合廠家策略開發市場）要對經銷商熱情服務大力扶持，盡可能少廠家違規操作給經銷商帶來負面影響（如：送貨不及時、爆倉、斷貨等） 幫經銷商創造效益；在廠商利益發生沖突（經銷商的各種惡意操作）時，要堅持原則，維護廠方的利益（如：追收貨款、制止經銷商砸價、 “逼”經銷商給超市供貨、調換不合格經銷商等） 大致可以總結如下：目標利益一致關系——二者共同為社會創造財富，為消費者提供商品，同時也為自己創造利潤。雙方合作依賴關系——供應商為經銷商創造了滿足市場需求的物質財富，經銷商為供應商實現了物質財富的價值。市場需求的產品，經銷商只有把產品賣出去，供應商才能生存發展。可有的時候，由于各自的商業目標不一樣， 會出現如下消極系現狀：利益分割關系——雙方圍繞價格討價還價，雙方合作是利益分割、相互妥協的結果。滿足雙方的需求構成雙方合作的基礎。經營理念不同的情況下，就會沖突增加，合作減少。共同走向衰亡的關系——由于各種沖突，在目標相左、管理不善的情況下，就會形成惡性循環，樹倒猢猻散。洞悉廠商關系的三重含義，業務代表才能擺擺自己和經銷商的關系：廠方業代和經銷商之間就象是共產黨（廠家）的特派員（業代）（經銷商）（廠家）（業代去地方武裝力量（經銷商）那里，就是要特派員（業代）通過自己的智慧、自己的專業溝通技巧對地方武裝（經銷商）發生影響力，使地方武裝（經銷商）跟黨（廠家）走，地方武裝的十幾個人、七八條槍（經銷商的人、車、貨、錢、網絡）都朝著黨的路線方向（廠家的市場策略）去努力。廠方業代管理好經銷商的最高標準和終極目的就是：通過業代的專業技巧，協調廠商這兩個根本利益不同的個體之間的利益，引導經銷商的人、車、貨、錢更多的投入到廠家的市場工作上來（即：經銷商有十個人，八個人在賣我們的產品；十輛車，八輛車在送我們的產品??）在實現廠方根本利益（如經銷商守約付款不沖貨亂價、不截流市場費用 ，全品項推廣等）的前提下，幫經銷商創最大效益，實現相對意義上的廠商雙贏。七、如何去尋找和發現客戶和潛在客戶在合適的時間、合適的地點、向合適的人介紹合適的產品。經銷商一般可以分為四類：第一種。領導者，他們具備了很大的實力和規模。有自己的經營思路，能夠深入透徹地分析市場。憑借自己的能力堅持己見， 賺最后一桶金。第二種。有一定的實力和規模，但他們見風使舵，說砍就砍，不能堅持，一年到頭都在調整。第三種。追隨者，規模不大，但會用心經營，很有發展潛力，日后會變成前兩種類型。產品經營戶以價格沖擊市場者。這種人是市場的搗蛋鬼。經銷商。市場不同時期，可能側重點不一樣，比如先期可能會注重形象，后期就要轉移到銷量上來，但擇商標準是一樣的。一般來說，尋找經銷商要考慮以下幾方面的條件：經銷商的市場范圍即市場覆蓋率。經銷商的地理區域優勢。經銷商的產品知識。預期的合作程度。經銷商的促銷政策和操作水平。經銷商的綜合服務水平。其次就要了解市場了，每個市場的發展過程及程度， 期間成就了哪些人物，現有眾品牌銷量及經營者的一些基本情況。 這些可以向行業朋友打聽，也可以自己走訪。對一個市場的敏感度多強就可以看出你對市場的把握能力，你能看多深，多寬。他的容量有多大，潛力又有多大呢？從目前的家具賣場環境，品牌布局以及終端的成交價格城市經濟狀況，消費習慣等就可以分析了。在出差過程當中，先走訪市場，看有無撤場地的或正在清貨的， 同時向商腸管理部門打聽準備撤場或換品牌的商戶。另外，也可以搶競爭對手的店，通過對市場的認識，進行優劣勢分析，把利益、利潤擺在商戶面前。最主要的是看準市場，位置，人啊！！現就結合幾年來自己做市場的心得，就業務出差作一簡單概述：1、 收集市場信息。地市場消費能力差，應做好記錄后奔向下一個城市。：了解當地市場的大型家具賣場，鎖定目標客戶。：初步了解商場（專賣店）狀況、銷售價格等。：尋找商場辦公室（招商部）牌或商戶調整狀況。：利用中午休息或其余空余時間整理資料，圈定要拜訪客戶，針對客戶銷售情況好壞做交談計劃。修費用，樣板，裝飾品，保證金，倉庫費用等2、 拜訪客戶：拜訪前提。了解自己產品及在各地的營銷網絡的銷售狀況。其他同類產品、主要品牌產品及銷售網絡的經營情況， 客戶詳細資料經營成本和利潤狀況。：不要直入主題向客戶提問，了解客戶實際銷售情況。析計算客戶實際經營成本，了解客戶現階段銷售是否盈利。：分析市場，模糊報價。通過自己對產品、市場的了解，站在客戶的角度分析銷售應如何經營，在客戶未確定合作時，應模糊報價。E ：步步緊逼，說服客戶，切忌班門弄斧。避弱就強，對方已了解公司產品及銷售情況后，為客戶分析做好家具商場（專賣店）的必備條件及如何改進不足。步步緊逼客戶做決定。如近期有無合作可能，具體時間，場地位置及規模，預算多少資金。如無合作可能，問清原因。借勢宣傳，信心鼓勵。分析出調整產品后的裝修，樣板、裝飾品成本。利用公司現有營銷網絡的影響力， 借勢臨近城市成功經商實例來影響客戶做出決定，樹立客戶行業第一的信心。3、 加強跟蹤，做好客戶資料，進行分類。很多時候，客年時間。這就要我們加強跟蹤，做好客戶資料。及時跟近，首先我們要與經銷商做朋友，其次才是做生意，記住，我們不是為做生意而做生意。而每年的幾次展會，更多的是在撿客戶，也有平時客戶直接打電話到公司的。所以，平時走訪市場時，怎樣去傳播信息也是很重要的。八、經銷商的評估標準。曾經在學校時有人對我說過，中國的經銷商太脆弱了，到今天我終于明白是怎么回事。絕大部分經銷商一味的依賴廠家， 整天抱怨業環境太差，而不主動出擊。其實也就是能力及意識問題，你的眼光到位，選擇迎合市場的產品，加上良好的市場運做就成功了，也賺錢了，但是別人說你是運氣好。殊不知，你在背后付出了多少的艱辛和汗水。評估一位經銷商可以參考以下標準；資金、經營思路、行業資力、管理水平、在行業或當地的影響力。挑選經銷商的標準：口岸、資本、老板素質、管理。首選口岸：口岸是每個商家的必爭之地，也就是所謂的黃金口岸，擁有黃金口岸者可以優先考慮。其次是資本：資本雖不是首要因素，但也至關重要，沒錢做什么生意呢？再次是老板素質：爆發戶因為偶爾的機緣成就了他， 但那種人不是合作伙伴，避免垃圾客戶。管理最后：因為只有把店建起來后，才能談管理。合理先進的經營運做會使品牌生命力更永恒。一）、經銷商的選擇策略性思考的人總是謀定而后動。在做事之前盡量避免問題的出現。措施性思考的人總是“處變不驚”， 見招拆招，不斷地解決發的問題，同時不可避免地制造新的問題，最后惡性循環，成為問題的奴隸。對于大多數耐用消費品的企業， 由于其市場特性決定（產品單高、利潤少、消費群分散、消費面廣、消費頻率低），企業很難大面積直營，多使用代理經銷制，實行店鋪營銷。代理經銷制往往就意味著企業在各地的產品策略、 價格掌控、銷推廣網絡建設都要靠當地經銷商的力量來實現——從這種意義上講，經銷商是企業營銷隊伍的延伸，是企業的兼職營銷經理。企業與經銷商之間的專業客情也就成了企業發展中的一個策略性問題。要締造與經銷商的專業客情，首先應該依循策略性的思考方式，建立經銷商篩選標準，尋找好的合作伙伴，盡可能避免日后的種種不快，避免廠家與經銷商同床異夢、貌合神離的無奈。不管對方條件再優秀，如果他對你的品牌不能產生認同， 就不能全情投入，更不可能對你的產品有忠誠度。如同結婚找對象，財大氣粗的不一定合適，要緊的是他到底愛不愛你。合作意愿是否強烈需了解的需了解的注釋問題該客戶對你是否熱情接待？并不是想吃他請的一頓該客戶對你是否熱情接待？并不是想吃他請的一頓對你是否 飯，想抽他敬的一支煙，只是如果他真的很想和你熱情合作，自然會禮上有加。挑剔的才是真買主，如果他真有誠意合作，就會在對合作具 合作條款、供貨價、違約責任、市場支持、市場開體事項是 發計劃等問題上和你認真討論，那種什么條件都答否關心認 應，什么牛都敢吹，只是堅持讓你賒銷供貨的客戶真討論最危險！2、行銷意識和管理能力也是選擇經銷商必須考慮的因素。這幾年在家居用品市場上見到不少的“大戶” （起家早，資金厚）一天天變小，而有的“小戶”（起家晚，資金較薄弱）一天天變大差別只有一個——“意識”不同： 是坐在家里擺起大戶的架子等生意，還是走出門去拓展、拓寬銷售渠道，主動出擊截留客戶？市場游戲規則已變，“坐商”已經不能適應市場發展的要求。 廠商要想擁有健康的市場覆蓋率和強有力的市場掌控力，“行商”才是最佳拍檔。不少經銷商是靠當年起步早、 膽子大起家，至今仍是原始經營狀態，靠感覺進貨，扔進庫房，到年底盤帳才知道盈虧數字，沒有現金帳，沒有庫存管理，業務人員多是親戚、更談不上管理。一個把自己的小店都管理得一塌糊涂的客戶，恐怕也難當市場開拓、維護之重任如同招聘員工要了解其在原來企業的表現一樣， 經銷商現經銷牌的鋪貨率、銷量、促銷狀況、價格體系很大程度上反映此客戶的市場運作能力。在大、中型城市，該客戶是否在當地大賣場中有成熟網絡，也是其市場能力強弱的重要指標。行銷意識決定著一個經銷商的命運。可是如果你告訴自己的業務代表：“你去給我選一個有行銷意識的分銷商來”。 他大多會一臉然。行銷意識？這個問題太抽象了，不如試著用具體問題把他分解。行銷意識評估需要需要了解注釋的問題對自不少經銷商現在仍然是一種原始的經營狀況，憑感覺己的進貨、扔進庫房、賣貨、月底盤賬，看輸贏。問他各經營品項每天（甚至每個月）賣多少？各品項的利潤率如狀況何？應收賬款比例是多少？這半個月贏利了沒有？一是否 概不知，這種夫妻店、雜貨鋪類經營模式的客戶不熟悉 賦予其分銷商的重任。了解方法：直接詢問不妨以謙虛的態度向客戶請教： 某老板，我不是本地人，剛來這里，想了解一下市場特點，請您指教。 些客戶就會給你講：特點？能有啥特點？咱這兒是個對當 窮地方，啥便宜就買啥，其他的沒什么特點。 也有些地市 客戶可以告訴你，這個市場包含多少市、多少縣、總場的 人口多少、城市人口多少、哪個市富、哪個縣窮、但熟悉 吞吐量很大。哪里有大企業、哪里有大家屬區 ??程度 經銷商是否對當地的市場規模、行政區劃、基礎資料、市場特點有較好的理性認識，標志著他的經營、管理、營銷理念的成熟程度。了解方法：直接詢問對客在客戶的店里逗留一下，觀察一下他對客戶的服務狀戶的態，了解方法：直接詢問、現場觀察、向其他商戶了服務解。程度如果一個經銷商對自己經營的各品項業績、贏利狀況清楚，對當地市場的基