三斧三槍一把劍，唯我獨尊定江山

(草稿)

——淺論日豐產品在大中型城市的營銷管理

各位尊敬的：

先給大家提個問題，在日豐這個大家庭里，我應該稱呼大家什么呢？

請積極回答，回答正確者有大獎

正確答案：

大哥，兄弟，姐姐，妹妹。獎品：未來型美女一名。

稱呼大家哥哥、兄弟、姐姐、妹妹，

把大家當親人的原因：

1、這是今天這個講座的基礎，這是日豐營銷體制的精髓，這是做日豐代理做到最高境界時的一種心靈體驗。為什么這么說？后面會給大家一一解釋。2、愛你，才批評你；今天要談到個別代理身上存在的個別弊病，如果今天有哪些地方說錯了、言重了，敬請包涵，因為：

我真把你當親人，我太愛你了！日豐，太愛你了！一、營銷是個什么東東？

提個問題：營銷的最終目的是什么？

——賺錢。從賺錢的角度來說，營銷是個什么東東？我的答案：假如賺錢是一次打架，

營銷就是你人擋殺人、佛擋殺佛的追命絕招——《葵花寶典》；它是一項技能，你必須認真學習；假如賺錢是一場戰爭，

營銷就是確保你百戰百勝的《孫子兵法》；它是一門學問，你必須去刻苦鉆研；假如賺錢體現的是人際關系中最廣泛、最高效、最永恒的精華一面，

營銷就是對人際關系中的精華進行技術性的再升華；它是一種管理人際關系的藝術，學海無涯，永無止境。結論：

希望各位端正心態，徹底拋棄夫妻店走江湖、能賺多少是多少的觀念，正確認識營銷，用一種學藝般的認真、科研般的嚴謹、求佛般的虔誠，來看待營銷，學習營銷,早日升級到公司化經營日豐產品的高級階段。

二、《菊花寶典》：

日豐營銷的內功與外功

給大家透露個秘密：古總、李經理其實都出身于武林世家，他們都是中南海絕密級御封武林高手。江湖上，古總人稱“嶺南無雙玉面藥俠”，李經理人稱“鄂湘無敵鐵腿神李”。——如果大家在今天的講座中表現良好，講座結束時，我會代表大家請李經理現場表演一段李氏祖傳神功。（一）、內功與外功的概念：最近，古總、李經理合創了一套日豐營銷《菊花寶典》，目前僅限在日豐營銷系統內部發行。我拜讀了其中的“大中型城市營銷管理之代理商篇”后，覺得其精髓可以用十四個字來概括：三斧三槍一把劍，唯我獨尊定江山練武之人經常講這么一句話：外練筋骨皮，內練一口氣。也就是指外功與內功。同樣，日豐營銷也講內功與外功。日豐營銷的內功心法就是:

唯我獨尊定江山（日豐營銷的精氣神，即觀念與心態）日豐營銷的外功秘笈就是：三斧三槍一把劍（日豐營銷技能）（二）、內功與外功關系：有外功無內功，則——花拳繡腿，一擊就倒有內功無外功，則——盲拳蠻勁，只有挨打有外功有內功，則——下可防身立命，上可一代宗師

日豐營銷內功與外功關系：有外無內：代理商無正確觀念與良好心態，則——

營銷技能再高也會一事無成；有內無外：代理商不懂營銷技能與方法，則——

熱情再高也會事倍功半。內外雙修：代理商既有高昂的精氣神，又深諳營銷技能，則——

縣級市場奔千萬，地級市場敢摸億。(三）、內功和外功，

最容易走火入魔的是哪個？答案：內功。在我印象中，2004年以前，日豐的區域經理團隊變動較大；2004年以來，隨著我們區域經理團隊逐步穩定，公司高層的真實營銷意圖及政策可以得到更高效、完全執行，對代理商外功——營銷技能的訓練與指導基本不會出現問題。根據我的體會和實踐，近年來，凡是走火入魔，脫離了日豐大家庭的代理商、市場不增長甚至衰退的代理商等問題市場，問題幾乎100%全出在內功上，出在代理商的觀念和心態上。當一個代理商的觀念錯了，心態壞了，市場就會出問題了。最常見的情況是，大家很明白，大家很內行，但就是不做，或者裝作不懂所以不做。三、日豐營銷內功心法：

唯我獨尊定江山

（一）、“唯我獨尊定江山”的三個含義1、我：主人翁的意識。2、唯我：主人翁的責任。3、唯我獨尊定江山：一種王者之氣，老大風范（二）、主人翁的意識有這么幾句話，大家聽聽：

——“我是給你們日豐打工的?！?/p>

——“你放心，月底保證進貨XX萬，幫你們完成任務.”——“……又給日豐拿下個工程。”

——“漏水了，你們快過去看…不管咋，你先賠給人家嘛?！?/p>

——“又要搞什么破市場調查，日豐真是麻煩死了?！?/p>

——“這個費用應該日豐出，別的廠家都出……你們看著辦”

——“XX新品價格高，肯定推不動，我完成總任務就行了?！?/p>

——“市場這么小，哪能賣那么多，哪能年年增長？”……是否很耳熟？

大家把上述八名話歸納一下：

有什么共同點呢？

共同點：在日豐的大家庭里，把自己當外人；在本該屬于自己的地盤上，把自己當外人；沒有主人翁意識，沒有——我！沒有真正理解日豐獨步天下的

產品區域獨家總代理制。

1、真正吃透日豐的產品區域獨家總代理制日豐產品區域獨家總代理制，即：日豐公司通過合同約定的法定形式，將某類日豐產品在特定地域、特定時間段內規范、健康、科學銷售的所有權、管理權及收益權，完全交由代理商負責。2、理解在合同約定的產品及地域范圍內，日豐即代理商，代理商即日豐；日豐與代理商同榮辱、共命運，是一家人——是以日豐管為血脈、脈管里流著黃金血液的親人。這就要求代理商必須有主人翁的意識，要時刻想到：這個市場是我的，日豐是我的，日豐就是我的飯碗、我的生命、甚至我的全部。3、從競爭的角度理解：法人在位制相對于分公司體制下的法人不在位、職業經理人在位的情況，日豐產品區域獨家總代理制，決定了代理商本人是區域內的第一責任人、唯一受益人，是——主人，也就是說，營銷主體的法人總是站在區域銷售第一線，能隨時直接應對市場的變化，不存在職業經理人因職業道德可能導致的市場風險，比如：為了短期個人利益犧牲市場長期利益，坑害分銷商，等等。長期以來，這種體制上的先天優勢，正是日豐屢戰屢勝的根本原因之一。4、綻上所述，日豐這座雄偉大廈的基石是——

日豐產品區域獨家總代理制；日豐產品區域總代理制的核心是——

代理商的主人翁意識。溝通成果檢驗：主講人問：誰是日豐主人翁？與會代理答：我是?。。』卮鹦Ч缓脩土P：

回答效果好獎勵：

代理商主人翁意識的體現和保障是——

（三）、代理商的主人翁責任

主人翁的八大責任：（部分責任之間有重疊，但各有側重）完成銷售任務；逐一做好每項銷售工作；賣好每類產品；做好每片市場；做好每件售后服務；協助完善、健全公司市場、儲運、財務、生產研發等部門服務;協助、監督區域辦事處業務人員的成長與工作；關注、幫助日豐長遠規劃及發展。1、完成銷售任務

①、代理商最不厚道的一句話：“幫你們辦事處完成任務。”如果任務完成，誰是最大受益者？首先肯定不是區域辦事處——責任業務員月薪2500元，完成任務獎金5000元，還不夠你給小蜜一個月的零花錢，還不夠你開車一年的油錢；也不是日豐公司高層管理——全國十幾個億，多你一個1000萬也不多，少你一個1000萬也不少;

誰是最大的受益者?——代理商。你承受了區域內銷售的最大風險，你享受了區域內銷售的最大利益。②、正確認識“銷售任務”“銷售任務”究竟是個什么東西？“銷售任務”：日豐生存的最基本條件（幾千員工要吃飯，年銷售至少要滿足盈虧平衡點）；“銷售任務”：日豐品牌生存的基本條件（如果大家現在去做個雜牌，對方肯定不會要求銷售任務，運氣好的話，甚至能馀貨；但，日豐是品牌，沒有絕對大的銷量，不在行業市場上占有相對大的份額，怎么做品牌？）。③、“銷售任務”為什么要年年增長？★因為一年比一年大，這是自然界的規律；★因為這幾年以來，樓盤一年比一年多，市場一年比一年大；★因為日豐的產品一年比一年多，每年都有新產品；★因為日豐生產設備一投幾千萬、上億，成本亟需收回；★因為日豐要生存、要發展，就要不斷提高銷量、提高市場占有率，從而提高利潤以便加大投入，從而提高原材料采購量以便降低成本，從而提高行業地位以便掌握行業話語權——

最終，確保代理商能在終端以更低的成本、更多的資源、更多樣化的產品、更好的服務、更強的品牌，去賺錢?！镒詈笠粋€因為，也是上述一切因為的因為——

競爭對手年年都在增長，年年都在壯大！最根本的——這不是你和我兩個人的江湖，這是所有人的江湖。逆水行舟，不進則退，由不得你和我呀。只要你踏進這個行業，就必須承受這個行業里的你爭我斗、血雨腥風，甚至在某些關鍵時候的你死我活，然后，在爭斗中年年成長，享受成果。④、確保區域內銷售任務年年增長，是代理商最大的法定責任★只有每個代理商都增長，日豐才會整體增長；確保市場增長，完成銷售任務，是每一年日豐公司與代理商以合同的法定形式約定的，是代理商最大的法定責任；所以說，代理商完成任務，是幫自己，不是幫辦事處?！锶肇S不是養閑的地方；要把日豐當作事業來做，不做是不做，做就做到最好；一個優秀的代理,應以積極進取、爭強好勝、滿懷激情的心態面對銷售任務。★日豐不是養老的地方；實在心累想休息了，或錢賺夠了，或認為日豐的成長跟不上你了，就讓位給下一代或者職業經理人，或者主動把部分區域、產品的代理權讓出去，這也是責任心的一種表現。⑤、如何判斷“銷售任務”合理不合理？每年，公司都會花大量的人力、物力做下一年的銷售預測。具體到每個代理身上，到底多少銷售任務才算合理？這是個復雜的問題，今天不展開談。其實，坦白說——日豐公司的銷售任務，

沒有合理不合理，只有合情不合情。原因：在我的印象中，15年來，不管日豐每年給一個代理定多少銷售任務，日豐從來沒有僅僅因為銷售任務完不成就撤換掉一個代理；近乎100%的情況下，不是因為代理商完不成任務，而是因為代理商不做事或做反事、屢次提示屢次無效，日豐被逼無奈，只好揮淚斬馬謖；——所以說，銷售任務合理不合理其實并不是最重要的，關鍵在于代理商在完成銷售任務的過程中，是否積極主動、認真有效地逐一開展各項市場工作，真正象培養自己的孩子一樣，傾注了自己的拳拳深情。打賭：賭資10萬；找出一個曾經的日豐代理商：忠誠、團隊、分銷、小區、水工、促銷、裝飾公司、工程，8方面都做的很好，但就是因為某年銷售任務沒完成，日豐未與其簽訂總代理合同。2、逐一做好每項銷售工作①、大中型城市的七大類銷售工作：（今天以管道為主）管道：分銷、水工、小區、促銷、裝超、工程、團隊。衛?。簩７帧⑺?、小區、促銷、裝超、工程、團隊、導購、安裝。②、一口吃不成大胖子。對于新代理，日豐總會給予一至三年的培養期，協助代理商從小做起，從基礎做起，按市場規劃逐步做好各項市場工作；實力強的代理，多做些、做快些；實力弱點的代理，可以在允許的范圍內一開始做少些、做扎實些。③、意義：只有過程做的好，結果自然錯不了。④、現實：15年了，基本沒看到一個全能代理；幾乎所有曾經成功的代理，都打不破這個宿命的輪回：不是正在走向單打冠軍的路上，就是正在從單打冠軍的寶座跌落的路上?！壳?，還沒有人能戰勝自己驕傲自滿的心魔。3、賣好每類產品——好沉重的6個字：能搞死人這是本講座所有的文字中，最沉重的6個字，因為它能搞死人。①、搞死人的三大情況：★含金量能壓死人。數據：如果把2009年日豐每類每型產品的全國單打冠軍的銷量，分別按市場規模加起來，一個縣級市場，年銷售可以達到2000萬；一個地級市場，可以達到2.3個億；一個中等省級市場，可以達到14個億。——事實總是超出我們的想象。★唾沫花子壓死人。

仔細想想我們的每類產品，你會發現：賣的好的產品都是相似的，(用心銷售)

賣的不好的產品各有各的理由。價格高、款式老、質量差、品種少、沒人要……

對于賣的不好的產品，我們一般總是說的總比想的多，怨的總比做的多，唾沫花總比方法多?！镤N售態度氣死人。很多時候，我們總是看都不看，想都不想，閉著眼就把某個產品給否定了。兩個極端例子：

＊有個代理給我說，日豐五金產品不好賣，比如某個產品，款式老、價格高；我哭著告訴他：大哥，這個產品咱們3年前就已經淘汰了。

＊2010年11月，日豐玻璃膠自產后，我把公司的促銷通知發給某個大代理，過了一周，到促銷即將結束的最后一天了，他說他不想進貨，價格高，品種少，不要讓業務員逼他了；我說現在價格不算高了吧，他說：??？價格真的變動了嗎？還是那幾種嗎？——大哥，對于日豐說，這么嚴肅、隆重的事，你看都不看，和我談什么。②、如何賣好全品項：------七點★真正重視：日豐把每一類產品都當成自己的孩子，也希望代理商把每一類產品都當成自己的孩子；只見過連想都不想就把日豐產品否定了的代理，還從來沒見過只管老大成長、不管其它孩子死活的代理?！镆屑で椋好恳粋€新產品上市，都要把它看成生財的又一個機會，而不是負擔。★要有耐心：新產品上市，總免不了有這樣或那樣的小問題，我們要多提建議，群策群力，使其早日成熟成型，而不是漠不關心，或者冷嘲熱諷；誰家的孩子一出生就有1米8的個頭、思想成熟？★用發展的眼光看：時刻關注每類產品的最新動向，而不是沉浸在過去的記憶里；有不少代理，看都不看日豐的五金產品，一開口就是“款式老、價格高、質量差、品種少”，習慣用若干年前的某種印象來評價現在的產品?！@樣做公平嗎？★要有恒心：沒有哪類產品生出來就是暢銷品，就好比沒有誰家的孩子生出來就是著名歌星；新產品，總需要大家歷盡艱辛，慢慢培養，以付出求回報；有個問題我始終沒想明白：做日豐鋁塑管、日豐PPR的時候，大家愿意用一年、兩年甚至三年的時間來培養，為什么到了其它產品（比如日豐五金），就不愿意培養了，非得要求一推就成功、就賺錢呢？甚至對有些產品（比如玻璃膠），看都不看一眼，就把它判了死刑呢？★措施得當：制定正確的市場推廣方案，采取正確的銷售舉措。★專人負責：開個玩笑，日豐某類產品在市場上死了，誰是兇手？前面說了代理商的很多不是，似乎嫌疑最大，其實，代理很冤枉。很多代理商老板是被陷害的?！嬲膬词质谴砩痰臉I務人員。在日常銷售中，很多代理商或者怕麻煩，或者節省人員成本，都習慣吃“大燴菜”，在局部市場上把所有的產品全壓到一個業務員身上。老板沒責任心，業務員更沒責任心，這樣做的結果一般都是：只要能完成總任務，哪個好賣業務員賣哪個，推熟品不推生品，推舊品不推新品；新品給提成，業務員怕苦怕累，寧愿不要也不推；老板要罰款，業務員馬上找出一大堆新品的毛?。▋r格高、款式老、質量差、品種少、沒人要）；一個業務員說了，老板不信，但三個、四個說了，老板就信了；業務員說一次，老板不信，但業務員天天說，老板就信了。就這樣——日豐五金等產品及新品，被謀殺了。因為，沒有一個人的根本利益和日豐新品有關。建議：針對某類產品設立專項業務員甚至部門，把某類產品的生死好壞與專項業務員的全部收益掛鉤。③、我有一個夢：某一天，

每個代理的每類產品都有一個產品經理；每類產品都得到平等愛護、依次健康成長；產品如森林，而不是一棵獨大；

產品如花園，而不是一枝獨艷。4、做好每片市場有件事很有意思：啃骨頭?，F在生活好了，放著可以大口大口下口的肉塊不吃，非要去啃骨頭。因為我們喜歡。結論：只要我們喜歡，沒有啃不動的骨頭。但在實際工作中，有一根“骨頭”，大部分代理商卻不喜歡啃，只喜歡吃肥肉；而且，自己不啃，還不讓別人啃。這根“骨頭”就是日常重點工作之一——空白區域掃盲。①、“肉”與“骨頭”的誤區一般人印象中，“肉”就是城市主城區，“骨頭”就是空白郊縣和主城區的邊角料市場。——真的是這樣嗎？我仔細分析了一下山西辦的部分地級市：請告訴我：到底什么是骨頭，什么是肉呢？

答案：我們真正付出了，以正確的銷售措施、歷盡艱辛、終于做起來的市場，就是肉；我們根本沒付出過，或者我們曾經付出、但沒有支持付出，所以沒有做不起來的市場，就是骨頭。結論：人類真偉大，只要喜歡，千里蒼海變良田；只要不喜歡，萬畝良田變荒地；我們很偉大，只要喜歡，空白市場變成熟；只要不喜歡，成熟市場變空白。②、問個代理不喜歡的問題：不喜歡的東西怎么辦？說個代理不喜歡的答案：實在不喜歡的話，就讓給別人。

——千萬別跳！讓你受驚了?！锓彩怯猩鲜霰砬榈拇恚话愣汲诌@樣的態度：放著空白郊縣，就是不愿做，嫌麻煩、成本高；一個郊縣每年能賣個十來二十萬，能賺個2萬多塊錢。再問個問題：空白郊縣就象咱日豐大家庭的一個孩子，把他孤零零地放在荒郊野外，餓著、冷著、晾著，任其自生自滅，你于心何忍？空白郊縣就象咱家的一畝田，你寧愿別的廠家熱火朝天地種瓜種菜，卻為了一年還不夠車加油的2萬塊錢，不讓自己的兄弟姐妹踏進半步，你于心何忍？★不做、還不愿意讓出空白郊縣的五個理由：

做郊縣成本太高

——答：只做利潤高的，把包袱丟給辦事處確實做不起來，沒分銷商愿做——答：包袱丟給辦事處郊縣另設代理會跨區竄貨——答：誰跨區罰誰；不設郊縣代理之前就沒跨區嗎？加強管理郊縣分出去我很沒面子

——答：男人的胸懷比面子更重要、更上檔次。寶馬780Li有句廣告語“比天空還博大的是男人的胸懷”；山西卓里農用三輪車有句廣告語“開力王三輪車，有里子更有面子”。市場不完整，心里不舒服——答：浮云，浮云，神馬都是浮云。胸懷，胸懷，神馬都是胸懷。③、空白區域掃盲的五個必掃理由：★空白郊縣必掃：這是個豐富的寶藏。★空白鄉鎮必掃：南方北方鄉鎮富裕程度差別較大，但有一個共同點：共產黨建國61年，縣城80%以上的行政事業單位干部，父母都還在村里或村里面還有割不斷的三親六戚，他們每周都回村，紅事白事必回村，來來回回路過鄉鎮上的日豐分銷店，就算不買貨，也能起到很好廣告效應。★市區邊角料必掃：雖然開發邊際收益下降，但由于房地產開發的不確定性，現在是邊角料區域，明年可能就是黃金位置；關鍵：分銷網絡全覆蓋；日豐門招全覆蓋?！锬悴粧邉t競品必掃：現實情況是，我們不做的邊角料地區、我們不做的郊縣，那里必定有競品；共產黨用農村包圍城市、郊區包圍城區打敗了國民黨，就是因為國民黨不認真掃盲，忽視了廣大邊角料地區和郊縣農村?！荒芙o敵人機會?！锬悴粧邉t機會必失：中國人很復雜，誰都有三親六戚，誰的親戚里都說不定冒出個當官掌權都拿下工程的或家里裝修別墅的；多一個分銷商，就多一個機會。所以，不要瞧不起邊角料的分銷商，更不要瞧不起郊縣的分銷商。5、協助、監督區域辦事處業務人員的工作與成長隨著日豐業務人員的逐步增多、常設駐點增多，很多代理對日豐業務人員產生了一些不正確的看法。今天和大家簡單交流一下。①、誰和日豐的血緣更近？日豐高層?

代理商?

日豐辦事處業務人員、日豐總部非銷售機構?答案：

②、請不要用客人的心理與辦事處業務人員交往很多代理商開口閉口喜歡說“你們辦事處…”，這從心理上就顛倒了與辦事人員的主次順序，同時，也自動放棄了主人翁的身份。只有真正把自己看成日豐的主人，積極看待日豐的各項產品政策、價格政策、渠道政策、促銷政策，凡事都從日豐的整體利益出發去考慮，大家就會發現：辦事處的人員原來如此可愛可親。③、請不要用防賊的心理與辦事處業務人員交往很多代理商象防賊一樣防著辦事處業務員，怕業務員知道自己內部的這個那個。這仍然是主人翁意識缺失的表現（不然，就是背叛前的表現）。你是日豐的主人，不販毒不涉黃，你怕什么？業務員常駐市場，第一要務就是幫助代理商開展銷售工作，不是他監督你，而是你監督他，監督他有沒有盡心盡力地為日豐打工。他的利益與你的利益緊密相聯，你銷售不好，他也拿不到獎金。反用一句廣告語：“你好他也好”。所以，請大家用朋友的心態、同事的心態，與業務員正常交流溝通。④、正確看待與辦事處業務員間的爭爭吵吵

日常工作中，代理商與辦事處業務員吵吵嚷嚷，主要集中在三個方面：

⑤、請不要用完美的標準看待辦事處業務員一般的說法是這樣的：日豐的業務員，代表的是日豐公司。這話沒錯。但是，在大部分實際工作中，他們真的能代表得了嗎？大家一定要養成通過現象看本質、不被表象迷惑的習慣?？陀^事實是，這兩年派駐到各市場的業務員，大部分都是應屆畢業生，都是20歲出頭的大孩子。他們確實是代表日豐總公司，上傳下達，幫助代理商、帶領或協助代理商的業務人員開展市場工作，但是，他們畢竟剛走出校門，比咱們在座的很多老代理的孩子大不了多少、甚至還小；所以，在實際工作中，他們難免會出現工作僵化、說辭教條、溝通較差、經驗缺乏，甚至個別業務員偷奸耍滑、能力低下——但這一切，正是日豐總公司需要大家幫助的地方。不要把日豐的業務員看的多完美，他們需要在你們的幫助下成長；如果他們有培養前途，請告訴他們的上級；如果他們不稱職、不合格，務必請你及時告訴他們的上級。

因為——你是日豐的主人。6、做好每件售后服務公司客服部領導曾經給大家做過詳細培訓，這里只和大家交流四點：①、接到投訴后，代理商是第一當事人，必須發揮在當地的人際優勢，積極處理售后；辦事處業務人員在幕后積極協調，如果去現場，在一般的情況下，以代理商員工的身份出現，盡量避免以廠家代表的身份刺激消費者的理賠預期。②、若確屬質量問題，代理必須對消費者的索賠做出一個客觀的評價，不要只做消費者與廠家之間的傳聲筒，更不能協助索賠者向日豐漫天要價。③、以良好的服務態度抵消消費者的不合理索賠。④、不接受消費者的要挾：我們已盡到責任，如果消費者還不滿意，我們可建議其去消協等部門，不接受消費者的無理要挾。7、協助公司完善市場、儲運、財務、生研、打假等部門服務及工作如果市場部要求做市場調查，如果生產研發上要求購置某個產品樣品，如果財務上要求提供某個票據，如果貨運某段時間不及時，如果公司法律事務部要求了解某傍名牌產品，如果。。。。。。不管他們有多少要求或者缺點，請大家一定理解：他們絕不是想給大家增長負擔，或故意為難大家，大家為大家，都是為了日豐好，大家幫大家，幫他們自我完善，就是幫日豐自我完善、幫大家自我完善。8、關注、幫助日豐長遠規劃及發展（四）、唯我獨尊定江山：王者之氣，老大風范

問大家個問題：想不想當皇帝？想不想當老大？我學了個絕招：讓你一夜之間擁有皇帝的能量、老大的風范。故事的起源這這樣的：去年冬天，古總、李經理帶我們區域經理去日本，我做了兩件事。第一件事：跑到靖國“墳”社的本殿里，照著小鬼子視為神靈的鏡頭和劍灑了泡尿；（附照片：日豐陜西區域經理毛淵在靖國“墳”社門前抗議）第二件事：跑到風靡全球的日本NTV電視臺《超級變變變》欄目組，學了套巫術：只要你跟著我大喊一聲“日豐變變變”，并每天念20遍“日豐超級變身咒”（共七個詞、14個字），就會產生神奇的效果：一年之后，各位肯定能弱者變強，強者更強，成為獨霸一方建材市場的皇帝、老大。第一步：日豐變變變。（集體喊）第二步：教大家“日豐超級變身咒”?！叭肇S超級變身咒”共7個詞、14個字，是我仔細觀察、分析、對比過很多優秀的代理后，把他們的性格特點組合在一起，塑造而成的一個我自認為相對全面的日豐優秀代理形象；同時，這七個特點，從一至七，正好反映出日豐產品在一個區域由無到有、由弱到強的發展過程中，代理商在每個階段所應有的素質。1、專一：尤其是新代理，一心意做日豐，先把日豐做大做強，不要哪個水工說一句“咋沒穿線管”，就覺得到了世界末日，沒PVC活不成了。

2、狂熱：敬業不夠，激情也不夠，狂熱才合格；只有狂熱，你才能更容易感染員工、說服分銷商；只有狂熱，你才會一根筋地認為：日豐產品啥都好，而不是東挑西揀、滿腹牢騷，延誤戰機；只有狂熱，你才會不顧一切地往前沖，直到功成名就。3、魄力：該投廣告就投廣告，該招人就招人，不要瞻前顧后，不要計較得失，因為——這首先是你的市場，你的生意。4、堅韌：比如，鎖定目標分銷商，一次不行十次，十次不行百次，百次不行一萬次；業務員不行經理上，經理不行日豐業務員上，業務員不行代理上，代理一個人不行就全家上陣，帶上老婆孩子去求分銷商：大哥，求求你，做我們分銷吧?！@才是堅忍不拔的英雄氣！只要有這種精神，天下沒有辦不成的事。5、霸氣：①、做人要有霸氣：有些代理喜歡說下面這些話：某競品業務員說日豐壞話、造謠、在我門口宣傳，咋辦？某競品業務員晚上劃壞日豐門招、廣告牌，咋辦呀？某個分銷商殺價、傍名牌、竄貨、賣假貨，咋辦呀？等等。

——哪到底咋辦呀？我換個問法你就明白了：別人騎在你脖子上拉屎，你咋辦呀？

——這明擺的是欺負人嘛。建議：首先，咱得依法辦事、依日豐規定處理事情；此外，舉三個我親身經歷過的例子，就等于給大家講笑話了：

★2007年，上海某某日豐公司的業務員去山西侯馬找代理，說了不少日豐壞話、歪話，被侯馬代理知道了，侯馬代理帶了兩個人，到人家住的賓館，劈頭蓋臉就是一頓暴打，打的人家血流滿面逃離了侯馬。從此，這個公司的業務員再也沒敢來侯馬。用侯馬代理的話說：你敢要我的命，我就要你的命。

★2009年，山西大同PP-R開分銷競爭處于最激烈階段時，某競品廠家的業務員跑到大同代理的店對面搞活動，大同代理跑出去就踢攤子，趕走了對方；有個日豐分銷商跨區調貨殺價，屢次勸說屢次不聽，大同代理安排了幾個人，找上門去就是一頓打：你要我的命，我先要了你的命?！詈蠼浿虚g人協調，賠點錢了事，但對方不敢再竄貨殺價?！?001年，重慶有個金德分銷商，為了拿到日豐某區域代理權，每天故意調幾盤日豐管，明碼標價殺日豐的價，日豐代理毫無辦法；我屢次給雙方調解，金德分銷商每次都很聽話，我去了就恢復日豐原價，我一走沒幾天他又殺價，而且每次都能找出雙方產生糾紛、但誰也說不清夢的理由；最后，日豐代理的銷量大幅下滑，他說自己沒任何辦法，同時，金德分銷商告訴我：日豐代理開了個更大的門面，代理聯塑PP-R了?！雮€月后，該區域日豐代理更換，金德分銷商正式成為日豐總代理，他馬上清空金德的貨，只留下幾盤，開始明碼標價殺金德的價格。又幾個月后，有幾個分銷商跨區竄貨殺日豐的價格，沒過幾天，質檢、工商部門的人就輪番找上門去，找各種理由罰款，臨走前說一句：好好做生意，殺什么價。那幾個殺價的分銷商從此以后就老實多了。當年，該日豐代理的市場同比增長近200%多，榮獲優秀總代理?！髞?，江湖上流傳，說某個質檢、工商的人是日豐代理的兼職市場檢查員，年薪XX元。我聽后勃然大怒，拍案而起：簡直是誣蔑，共產黨人最清正廉潔、大公無私了，連錢都不認識，怎么會收錢呢。②、做事要有霸氣：

開分銷，沒霸氣的代理是等人挑，有霸氣的代理是挑人做，不做也得做，無論多長時間、無論何種手段，看上你，就非要讓你做；做門招，沒霸氣的代理是中規中矩，胸中無天地、眼中自然天地小，門招一小塊，有霸氣的代理是能做多大做多大，狠不得用日豐的噴繪布把分銷商店的里里外外全包了；做小區，沒霸氣的代理是人家不讓進就算了，有霸氣的代理是你不讓進，我打破腦袋也要想辦法鉆進去，而且我進去了，還想辦法聯合物業、保安，不讓其它廠家進。做團隊，沒霸氣的代理是死守夫妻店，讓他招個業務員比讓他白養別人的爹還難，有霸氣的代理是“攬盡天下英才為我所用”，需要五個招十個，只要哪個業務人員真有本事，用高薪、高激勵甚至期權買斷他的青春。做公關，沒霸氣的代理是小店寡民、老死不相往來，有霸氣的代理是以管道行業為核心，有計劃、有目的地結交區域內城建、市政、建設、設計、大型國企基建、房地房等行政企事業單位的高官要員，構建自己的上層建筑?！鹊?。提示：霸氣非霸道，正氣當先，其培養非一日之功；純屬一家之言，各位量力而行。6、進取：無數市場實例證明：銷售如逆水行舟，不進則退；競爭如身后虎追，一松就死。這就要求各位代理商必須保持積極進取的精神，年年有新意，歲歲有進步，永遠追求百尺竿頭再進一步。做好了市區，馬上做郊縣、鄉鎮；做好了管道，馬上做衛浴五金；做好了一個工程，馬上確定十個工程目標；今年實現了大幅增長，馬上挑戰下一年的大幅增長；今年做了第一，明年一定要保住第一、還要把第二甩開；等等……直到哪天你做的心累想休息了，或錢賺夠了，或認為日豐的成長跟不上你了：一定要切記——人停事不停，趕緊：把大權交給下一代，或者以安全模式交給職業經理人，或者主動將部分產品、部分區域的代理權讓給別人，讓他們在日豐旗職下繼續前進，把你開創的事業做得更輝煌！

——勇于讓位，及時讓位，有計劃地讓位，是日豐代理進取精神的一種終極表現。7、容人：這是團隊管理的范疇，這里不展開說了。8、建議：專一、狂熱、魄力、堅韌、霸氣、進取、容人這七詞十四字“日豐超級變身咒”，如果你每天起床前念十遍、睡覺前念十遍，長期堅持，必有奇效。五、隆重推出日豐營銷內功高手

——包頭代理王鋒王全鋒簡介：浙江人氏，包頭代理，2008年正式簽訂日豐產品包頭代理合同，從零做起，2008年銷售400萬，

2009年銷售700萬，2010年銷售

1400萬；發言內容：

《誰的孩子誰心疼》

四、日豐營銷外功秘笈：

三斧三槍一把劍

有了深厚的內力后，大家再練外功，就會事半功倍。（一）、概念解釋：三斧三槍一把劍三板斧：分銷、水工、小區三桿槍：促銷、裝超、工程一把劍：團隊建設與管理（二）、市場三重奏：“三斧三槍一把劍”之間的層遞關系

這三類工作在市場發展的過程中，起著各自不同的作用，同時，在市場發展的不同階段，工作重心也在這三類工作之間流轉。（對于部分市場，