布布批準：營銷總公司總經理

編號：FF/GL-YX-04-01-2013審核

肥料銷售公司總經理

修訂狀態：0∕1編寫：營銷總公司辦公室

阜豐集團營銷總公司管理標準

發部門：營銷辦公室日期：2013年月1日路徑：標準∕管理標準∕阜豐集團營銷總公司管理制度名稱：營銷總公司肥料銷售公司2013年績效考核方案營總司肥銷公2013年績效考方為激勵肥料銷售公司員工完成集團下達的各項銷售計劃，體現以業績為導向、多勞多得原則，結合銷售部薪酬體系現狀以及年銷售公司工作重點，擬定本績效考核方案。一、肥銷售公司全任務、格及定員銷量指標：詳見表一價格：詳見表一表一銷售品種銷部

品牌肥數量（噸）單（元）

原料數量（噸）單（元）

調貨數量單（噸）（）東北銷售部寶雞銷售部內蒙銷售部山東銷售部

225201005205052036500

700750700650

257480189480135480220500

520600520500

40000

5003.定員按照肥料銷售公司制定的定員人數，包括銷售部經理、農化經理、區域經理、業務員、農化人員等共143人。二、業員績效考核案1基本原則肥料銷售公司各銷售部將集團營銷總公司下達的銷售計（銷售計劃主要依據當月生產計劃結合庫存情況制定分解到各區域各業務員，作為本月的銷售任務，該任務作為業務員人員工資收入的考核依據。2.工資組成：業務（包括區域經理和品牌經理工資收入由基本工資和績效工資兩部分組成（品牌銷售人員含月度超額獎勵2.1基本工資：業務員月人均基本工資1200元本工資部分納入公司四級用工制度管理，按公司四級用工制度評定標準進行評定并分為四個等級務主管的基本工資為一級1400元、二級元、三1000元；原則要求一級25%，二級，三級25%。區域經理月人均基本工資2000元。各銷售部四級用工評級中排列最后一名的區域經理，基本工資在考核期內下浮200。品牌經理月人均基本工資2500元。肥料銷售公司四級用工評級中排列最后一名的品牌經理，基本工資在考核期內下浮元。對評為四級的銷售業務人員或區域經理及品牌經理接受營銷總公司培訓再造公司只負責承擔單程車票培訓再造不合格或連續兩次評為四級工資的按下崗處理，予以優化。2.2銷售人員績效工資：銷售人員包含品牌經理，區域經理以及業務人員。a.完成2012年實際銷售收入的前提下，業務員按元、區域經理按3400元計算績效工資。績效工資計算方法：提成系數=績效工資/月度計劃銷售任務量×本公司本月同產品加權平均出廠銷售價格)實際績效工資=當月銷售收入×提成系數b.品牌銷售人員月度超額獎勵：品牌銷售人員超額完成月度銷售任務超額部分為基數售人人區域經理（區域）以及品牌經理（部門）分別獎勵/噸，1.5/噸和1/噸.超額獎勵部分不納入扣稅調節范圍。c.對于非試點區域區域經理或業務人員在兼管原料和品牌的情況（節約人力成本原料肥和品牌肥績效工資分別占比和70%。2.3銷售人員工資：原料肥銷售人員工資=基本工資＋績效工資品牌肥銷售人員工資=基本工資＋績效工資月度超額獎勵2.4市場開發獎勵：2.4.1牌肥新客戶：當月打款，獎勵業務員200元；當月打款180--499噸，獎勵業務員300元；當月打款噸以上，獎勵業務員元。2.4.2料肥新客戶：當月打款，獎勵業務員200元；當月打款在500-999噸，獎勵業務員元；當月打款在1000噸以上，獎勵業務員元。2.4.3．在完成區域客戶開發任務總量的前提下，每開發一個新客戶獎勵區域經理100元，但是當月完不成區域客戶開發任務，每少一個扣罰區域經100元。2.4.4.同一經營實體以多個客戶名稱與阜豐合作視為同一客戶弄虛作假，對區域經理和部門經理以獎勵數為基準各處以十倍罰款。三．農人員基本工、績效資分配辦法1.考核依據：肥料銷售公司農化部根據集團肥料銷售公司下達的年度服務性計服務計劃主要依據各分公司銷售需求情況制定合理安排農化專員日常性工作，作為本月的農化服務性任務，該任務作為農化專員人員工資收入的考核依據。2.考核指標2.1農化專員個人技能及其專業素質提升附相關規范要求表格）2.2農化專員業務服務及其銷售人員培訓部公司、業務）2.3農化專員市場服務及其宣傳推廣技術聯客戶、農戶）2.4農化專員綜合技能及其職業素養提升能個人、團隊）3工資組成：農化人員工資收入由基本工資和績效工資兩部分組成。3.1基本工資：合格和不合合格和不合格三個內容。確清楚管農化人員月人均基本工資平均1400，基本工資部分納入公司四級用工制度管理按公司四級用工制度評定標準進行評定農化部用工評級中排列最后一名的農化人員基本工資在考核期內下浮200連續兩次評為末位的農化專員按下崗處理，予以優化。3.2績效工資：農化人員的月度績效工=當月所服務區域業務人員績效工資x0.8+部門所有人員平均績效工資X（管理措施指標考核得分20）X0.2；3.3農化人員管理指標考核：指標名稱1農化服務管理（3）

管理措施農化服劃的提報）農化服進和落實）團隊建）

工作要求每月月末提報月服劃求支持計劃。指導各區銷售溝比超，落劃，超越任務。按照工作需于團構的，整體合力的塑造。

評分標準根據各項分值細則，分為優秀，2團隊協作與建設（2）

持續有新展員工培）構建上隊

每月不低于一涵務禮儀化知營能，流程水心練等等級分值配合駐地銷售部經理采取各種方式激發業務人員的也由考核）員工自）

志和激情，提。樹立自信，融忠下心愛崗敬業，廉潔

者根據自己的認知評判客觀工作效費制

有目有，有針對管有的開給出分值，3過程管理和控制（3）

1）創建閉理模式）建立比幫作氛圍）

展工作，提高系統任何一項有反有，作風優良，工增強信息反饋以及橫通協作業務，強

并堅持公開透明的原則予以反饋使考核對象明強化市務牌

強化農化服務促進銷售意識和理念，創建品牌宣傳效品牌提升與風險處理（6）溝通協調能力（3）6執行能力（3）

提升力分）化解市市場風險）強化提通能力3）臨時交作效率和質分）

應，加快品牌維護戶。做好風險預產品強理市場投訴問題能力和水損失。從自身做起通協和藝為銷售工作創建寬松和。對于公司安排力行有力效率，高質量效的進

理者的意圖和自身的差距并改進。四．肥銷售部業務收入調基數銷售部業務員基本工資及績效工資基數為元農化人員4400區域經理以及品牌經理5400元，基數以內不調整，超基數部分按超額累計調整。工資基數調整按下表執行工資超基數累計調整比例表月人均超基數范圍

基數調整比例0－500元10％501－1000元20％1001－1500元30％1501元以上40％五．肥銷售經理績考核方1．績效方案擬定的原則：1.1以業績指標為重點，兼顧過程管理指標；1.2肥料銷售總體考核原則是在保證產銷平衡的基礎上，以品牌銷售及價格掌控考核為重點；1.3月度績效結果與月度薪酬基數（基礎年薪的）直接掛鉤；1.4年度績效結果與年末薪酬基數（基礎年薪的）掛鉤。2、績效管理指標、權重與考核周期：2.1．年度績效管理指標：年度銷量是年度績效的關鍵指標；以集團年度工作會議下達的年度銷量計劃為準度績效管理指標完成情況與年度薪酬基礎掛鉤，年末兌現。2.2月度績效管理指標：月度績效管理指標主要包括月度關鍵業績指標和月度過程管理指標。2.3月度關鍵業績指標：月度關鍵業績指標包括月度銷量指標和月度價格考核指標。．月度銷量指標：以年度指標的月度分解計劃為基礎，肥料銷售公司綜合考慮產品銷售淡旺季、生產及庫存情況月度下達。．月度價格指標：以全集團肥料產品價格當月與上月增（減）幅度為基準，每高出或低于集團平均增減幅度1%在權重基礎上對應加減分。3.月度過程管理指標：根據肥料銷售公司當年工作重點分解的月度管理工作，由肥料銷售公司總經理進行考核并納入月度薪酬核算。管理考核指標權重20%，肥料銷售公司總經理每月按管理指標考核要求對各銷售部經理進行考核，并將結果提供給集團營銷總公司財務部進行工資核算。4、薪酬核算：4.1所有銷售部經理年薪的20%年末根據年度任務完成情況進行兌現。其余80%月度發放，月度薪酬中20%作為月度固定薪酬，其余與月度績效掛鉤。具體核算如下：銷售部名稱

經理

職級

年薪年度績效工資20%月度固定20%工資

月度

實際

完成

計提工月度績效薪酬80%

月度關鍵業績指標80%

銷量60%價格

品牌肥60%原料肥40%品牌肥50%

基數

計劃

完成

比例

資40%

原料肥50%月度管理20%月度計提總額月度薪酬總額4.2行為控制指標：行為控制指標是指經營管理過程中必須遵守的行為規范犯行為準則和規章制度因為自身缺乏責任心或工作出現失誤給公司帶來損失除納入本績效考核外將單項處罰。考核指標日常管理規章制度業務管理

標準出現一般工作失誤承擔管理連帶責任出現重大工作失誤

考核規定違反一/次，負激勵100元違反一/次，負激勵200元違反一/次，負激勵500元

備注視情節視情節視情節43理措施考核指標（基礎分值分指標名稱1、銷售計劃管理（3分

管理措施常規銷售計劃的提報（分）

工作要求按要求準確及時提報。

評分標準每延誤漏報出錯或未按照要求規范提報，一次扣罰0.5分低分值扣到0分銷售計劃的跟蹤和落實（分團隊的健全（分持續有效創新性開展員工培訓工作（分

全程督導各區銷售任務推進情況，逐級管控，總結不足，尋找差距，交流溝通，比學趕超，落實計劃，超越任務。按照人員編制和工作需要，著力于團隊數量的健全，結構的優化，整體合力的塑造。每月不低于一次組織員工培訓工作，涵蓋商務禮儀，農化知識，營銷技能，流程制度，演講水平，心智訓練等內容。

任務達成率每低或每超10%，扣罰或獎勵0.5分分0分缺編人員在一個月內未能及時補充缺一人扣罰0.2分最低分值0分按照提報的年度培訓計劃執行缺次扣罰1分分值0分。2、團隊管理與建設（分

努力培育和鍛造一支富有活力和創建奮發向個，敢打硬仗能打勝仗，不上積極作為甘后，爭為人，作風硬朗的的學習上進肥銷售團隊，用各種方式不型團分）斷激發業務人員斗志和激情，提升整體素質。

圍繞主題在主動性段性新以及效果性上進行綜合考評秀獎勵1分1分，一般0.5分不格分。過程管理和控制（分市場開發與管理（分

傳播企業文化凈化員工心0.5分）工作效率與費用控制（分創建閉環管理模式（1.5分）建立比學趕幫超的競爭工作氛圍（分）加大市場開發與區域品牌整合力度（分化解市場危機防范市場風險（分

使員工不斷樹立自信，融入企業，忠誠企業，靜下心，沉下身，愛崗敬業，廉潔從業，反腐倡廉，凈化和純潔肥料營銷隊伍。有目標，有計劃，有針對性，有過程管控，有效果的開展工作，提高效率，控制費用。系統任何一項工作有安排，有檢查，有反饋，有提升，作風優良，工作嚴謹，務實高效。增強信息反饋，堅持組織績效訪談，后進誡勉談話，總結評比會議，建立銷售業績與客戶開發以及內部價格排行榜，加強比較競爭強化市場開發帶動增量銷售的意識和理念，著力創建樣板市場，有效管控核心客戶，加快品牌區域整合，做好市場維護和客戶管理做好合同審批，管理和履約工作，有效防范經營風險，同時強化自身處理市場問題的能力和水平，使銷售工作有效有序健康推進。

從負責人意識形態和員工隊伍具體表現兩個方面考量給出得分。管理松懈，督導不力，違反流程或花費超標每出現一次扣0.5分管理環節每出現一次斷點扣罰0.5分績效訪談，誡勉談話，后進再造以及信息公開每缺少一次扣罰1分。在規定任務基礎上每降低或增加10%，3分基礎上減或加0.2分違反規定流程或遇到市場危機問題反饋處理不及時扣罰1分.5、溝通協調能力（2分6臨交辦工作完成的效率和質量（分

強化提升溝通協調能力（分強化領導力，落實執行力，檢查工作力。

從自身做起，具備溝通協調的技能水平和藝術，為銷售工作創建寬松和諧的內外部環境對于管理者安排交辦的臨時性工作竭盡全力，執行有力，高效率，高質量完成，以此推進整體管理績效的全面進步。

出現一次因溝通不到位影響工作或惡化關系的情況扣1分出現一次執行不力率低下的工作情況扣罰2分年度主要考察異地調貨以及配合分流的態度和能力。六、績考核執行說．績效考核結果:月度薪酬最高為基本月薪的130%，高于130%的年末經營銷總公司及肥料銷售公司綜合分析銷售部年度目標銷售部的銷售措施并經集團營銷總公司批準后在年末獎勵中體現。考核時間和執行部門每月15日前由集團營銷總公司綜合部和財務部分別對上月度銷售經理以及業務人員的經營業績指標進行考核。．考核確認：本績效考核制度中所涉及的項目，肥料銷售公司具有最終解釋權，并以集團營銷總公司市場部確認后的信息為準。．考核結果的申訴：由于生產或發運原因影響市場銷售的，由各子公司生產副總或物流公司總經理以上領導簽字證明月末考