2012年重慶國彬融資狀況分析及2013年金融籌劃方案重慶國彬融資管理部2012.11.061一、代理商銷售數據分析全款分期代辦按揭自辦按揭融資租賃2012年1-10月476.511566.2690.5419036882011年代理商未成立2010年代理商未成立2009年代理商未成立2008年代理商未成立年份構成注：所有數據均為合同金額，單位為萬元。全款分期代辦按揭自辦按揭融資租賃2012年1-10月11臺106.5臺11.5臺61臺34臺2011年代理商未成2010年代理商未成2009年代理商未成2008年代理商未成各銷售模式所占筆數分析結論分析一、重慶國彬在銷售模式中融資租賃占比15.18%，代辦按揭占比5.13%,分期銷售占比47.55%,全款銷售占比4.91%,自辦按揭銷售占比27.23%。分期占比較大,主要原因有(1)與按揭相比，該種模式客戶所購成本較低，本地客戶認為對其還款壓力得到很大緩解。(2)中聯為搶占市場占有率采取極端營銷手段爭取客戶比如零首付，替客戶承擔按揭中產生的銀行利息費用。(3）本地銀行資源利率標準執行較高，資信及客戶資產狀況要求較多，客戶選擇的渠道較少，造成一家銀行獨大局面。二、從重慶國彬成立至今銷售數據分析,主要變化體現在以下幾點:(1)客戶選擇全款方式較少僅占4.91%，以186客戶為主。(2）按揭銷售中自辦按揭占主導地位為27.23%，代辦按揭僅為5.13%。因融資租賃的操作靈活性，在融資銷售中比例有所增加為15.18%。(3)客戶為避免承擔過高的資金成本，通常選擇以分期購買，造成分期占銷售的47.55%。

結論分析三、結合重慶區域的實際情況,以及在銷售模式中的變化,分析變化原因主要為:（1）代理商成立之后運營模式的改變，與終端客戶的結算方式更為靈活。（(2)隨著本地金融渠道的拓展及自辦按揭的開通，代辦按揭逐漸被自辦按揭取代并呈現遞增模式，同時因融資租賃的靈活性，與按揭模式相比更容易接受。(3)因重慶地域及競爭環境的特殊性，分期進行銷售占整體銷售的半數。客戶為避免承擔過高的成本比較親睞此模式。結論分析6二、融資銷售成交條件分析年份按揭融資租賃首付30%及以上首付20%及以下0+55+510+515+515+5以上2012年1-10月21234004081029559319512011年代理商未成立2010年代理商未成立2009年代理商未成立2008年代理商未成立年份構成7年份構成首付不足數據2012年1~10月份，按揭、租賃銷售45.5臺。其中首付分期比例20%，實際首付比例24.6%。

期數首付0期1-5期5-10期10-20期2012年首付分期臺數39.5臺61臺6臺0臺首付分期變化趨勢圖首付不足原因分析

重慶區域從數據總體來看，首付不足現象控制較好。但依然存在一定比例，主要集中在1-5期，根據客觀環境及代理商、客戶實際情況分析，主要原因為：

1、重慶處于西部建設的快速發展中，設備需求量上升，但因本地域特色山脈較多，施工周期較長，部分客戶處于有工程但無足額資金支付大型設備首付情況。

2、市場競爭激烈，競爭對手利用各種無底線的優惠條件搶占市場，為保護原有市場，抵抗對手轉移老客戶，代理商實行一定比例首付分期。結論分析1、從重慶區域2012年首付數據情況及趨勢圖來看，

（1）客戶采取首付分期的占39.5%，但是大多數集中在1-5期，該部分客戶還款實力能得到有效保障，處于風險可控。（2）5-10期的分期客戶所占比例較少為6%，主要集中在我司忠實客戶且還款意愿及購買設備較多的客戶，該部分客戶在重慶本地具有一定的業務規模，實力較好。結論分析2、融資、按揭銷售中，主要傾向于代辦按揭，主要原因分析如下：

（1）本地金融渠道的積極拓展，實現光大及華夏的總對總模式的開通并得到有效地實施，其中華夏銀行采取基準利率吸引了大部分客戶采取此模式。（2）因代辦按揭放款金融機構多為長沙，客戶為更好地還款及方便貸后工作的及時了解，通常傾向于對本地的金融機構進行選擇。12三、代理商融資客戶逾期分析年份構成

渠道年份中發中宏康富總計2012年10月164.03227.5515.18406.76逾期數據分析逾期原因分析按揭2011年底逾期148萬，2012年10月較2011年上漲16.03萬，造成按揭客戶逾期上漲的主要原因是受2012年政策調控影響最大，大面積的工程停工，客戶回款停滯；其次重慶客戶逾期客戶劉瑜因惡意逾期目前現處于訴訟階段，一直無法得到有效地解決，該客戶逾期總額達到111.75萬。融資租賃2011年底逾期24萬，2012年10月較2011年底上漲203.55萬，造成融資租賃客戶逾期上漲的主要原因有兩點：1，

重慶區域重點逾期客戶重慶飛虹及個體租賃戶姜鳳生總逾期達到204.46萬，此客戶因購買我司設備較多，因重慶區域混凝土建站有嚴格的指標控制，造成施工率大幅下降，同時回款難度加大造成，個體租賃業務受到極大沖擊。2、受國家宏觀調控,房地產、中鐵建設工程等普遍受到影響，整體趨勢下滑，施工單位沒有給攪拌站結款，造成客戶回款困難。逾期原因分析分期2012年重慶分期業務11566.2萬。該部分因受整體經濟形勢的下行，客戶結款困難，分期業務的逾期呈較快增長。客戶群體分析重慶雖為直轄市，但因地理位置特殊，地處西南，且地形崎嶇多山脈，經濟雖在政策面得到有力支持，但重慶下面各區縣的發展受嚴格的指標控制，且施工周期較長，同時受宏觀政策的影響，造成工程停工或結款，讓其自身籌款還貸較難。

多數租賃客戶前期設備存量較大，受市場需求的減弱的影響及競爭環境的惡化造成客戶還款困難。四、2012年金融資源開拓與渠道維護合作金融機構合作方式（按揭、融資租賃）授信額度2012年累計放款金額光大銀行重慶江北支行按揭10億294.2萬華夏銀行重慶大渡口支行按揭1億236萬授信額度授信總額135億元，較2011年增長0億元。共享集團總部授信額度135億元，自拓金融資源授信額度1億元。新銀行開拓2012年3月，新開通光大銀行（自辦），授信額度10億元，截至2012年10月底，已辦理業務294.2萬元。2012年10月，新開通華夏銀行銀行（自辦），授信額度1億元，截至2012年10月底，已辦理業務236萬元。新模式創新2012年新增金融資源結論分析2012較去年，重慶國彬工程機械有限公司在融資放款金融渠道有所拓展，開發了華夏銀行重慶大渡口支行，授信額度為1億，且放款利率為同期央行基準利率，另在總對總的模式中，與中國光大銀行重慶江北支行一直與三一處于良好的戰略合作關系，渠道通暢。目前正在積極協住我司實現自辦按揭的融資放款。五、2013年金融資源籌劃預測隨著重慶直轄市的大力發展，國家重點項目重慶“兩江新區”的開發和“城市軌道交通”的建設，重慶將迎來新的發展階段，預計2013年融資銷售量將突破2.5億元大關，結合2012年融資放款數據如下：

構成年份代辦按揭自辦按揭融資租賃合計（萬元）2012年1-10月690.5419036888568.5華夏銀行重慶大渡口支行光大銀行重慶江北支行總對總金融資源金融資源籌備預測2013年金融額度需求3億元左右，因自辦按揭的順利開通，需總部金融資源需求近5000萬支持主要為融資租賃及三一汽車金融的補充，本地光大銀行及華夏銀行預計能保障2.5億額度。六、總結分析1、重慶國彬工程機械有限公司在融資銷售上分期模式明顯占優，且大幅度超越按揭模式，原因如下：（1）受歷史影響，本地客戶觀念傾向中不愿承擔過高的資金壓力，一般銀行放款利率為同期基準利率上浮20%~30%（2）市場競爭激烈，競爭對手利用各種無底線的優惠條件搶占市場，為保護原有市場，抵抗對手轉移老客戶，代理商在風險可控的前提下進行分期銷售。2、融資租賃與按揭逾期相比較，融資租賃逾期上漲較嚴重，原因如下：（1）隨著銷售業務量的增加，租賃模式的靈活性吸引客戶群體造成放款量的上升，伴隨著逾期量的增長；（2）選擇融資租賃模式的客戶本身經濟實力相對較弱，一旦遇上回款不及時等狀況，無法保障按月還款。（3）融資租賃成交條件及不受嚴格的資信限制，造成逾期風險難以得到有效控制。3、結合我現狀及當地市場及客戶還款情況，對創新融資提出以下幾點：

重慶區域地處西南，受國家西部開發的政策影響較大。目前兩江新區的開發都有政府的參與推動，各相關工程的施工率能得到有效保障，但客戶因施工周期較長結款困難。多數客戶都并