開盤前營銷(yínɡxiāo)推廣策略精品資料市場(shìchǎng)背景精品資料在新項目二期開盤(kāipán)之前，有必要對入市前的市場背景有一個“提綱挈領”的了解，這將有助于我們制定更切合實際的更具銷售力和競爭力的營銷策略和計劃。本項目入市前面臨以下環境背景：精品資料房地產政策密集出臺調控(diàokònɡ)力度逐漸加強房價調控(diàokònɡ)三管齊下市場背景—國家(guójiā)政策背景精品資料>去年銀行連續降息，利率下降，刺激消費(xiāofèi)；準備金利率下調，市場可貸資金增多>運用財政、稅收和金融的手段來調節市場(shìchǎng)的需求。>加強地方政府的責任，無論是物價和房價，地方都要切實負起責任來。

2012年前房地產調控抑制需求實施問責制緩解資金需求央行連續降息準備金利率首次下調0.5%財政、行政手段------限購令稅收手段---------------房產稅、營業稅金融手段---------------限貸令問責---各地方要在公布年度房價控制目標，促地方政府公布目標，確公布的年度房價控制目標。市場背景—國家政策背景精品資料2013年2月《國五條》細則：二手房交易收取20%差價稅額二套手付提高(tígāo)到70%各地控調政策不放松市場背景—國家(guójiā)政策背景近年來，由于受國家宏觀政策調控影響，房地產市場進入冰封期，許多客戶都處于觀望狀態，2012年，準備金利率幾年來首次下調，似乎是房地產市場有些回暖，鋼性需求漸漲，但是隨著今年國五條的出臺，房地產市場又如雪上霜，觀望狀態濃重。精品資料市場(shìchǎng)背景—商業市場(shìchǎng)背景雖然房地產調控政策吃緊，住宅市場受挫，但是商業市場卻經歷了前所未有(qiánsuǒwèiyǒu)的發展，許多住宅投資客戶轉為投資商業地產。競品項目信息精品資料唐山商業市場從去年來開始呈現一種(yīzhǒnɡ)發展狀態，市場上涌現出多種項目，這些項目大多以投資回報為主，并具有以下特點：市場同類型產品多是產權式商鋪，一般都是以返租的形式存在，也有部分以自營的形式，一般都是按平米方式銷售部分項目采取回報形式，并且回報率水漲船高，超出正常商業回報率。受政策(zhèngcè)影響及市場競爭壓力加大等因素影響，市場上同類項目大面積的商鋪銷售速度較為緩慢，去化率較低，小面積的商鋪銷售較好。業態同質化嚴重，少有特色項目。精品資料項目(xiàngmù)背景：新唐佰入市已一年，一期產品主打回報，以低投入、高回報吸引投資人群，形象已經樹立了，但是隨著商業項目入市越來越多，產品同類化嚴重，招商及商業定位一直(yīzhí)未能落地，使新唐佰一期模式逐漸失去優勢，再加上本項目沒有產權，市場認可度急劇下降，銷售回款速度減慢，為此新唐佰急需轉換策略，需要以一種新的模式及面貌推出市場。轉變已呈現大勢所趨。精品資料由原來一期的單純投資托管(tuōguǎn)，體現回報為主，變更為現在靈活性更高的可投資、可托管(tuōguǎn)、可自營，體現商業地產增值魅力。一期產品由于是回報型產品，在形象的展示上并不突出，而新唐佰二期經過(jīngguò)商業定位，定位為情景時尚街區，其定位別具一格，區別于目前唐山商業模式，那么必然在形象上將有所改變，更加突出化、形象化、時尚化、年青化。產品改變：形象改變：精品資料客群詳解：鑒于產品形態的改變，所面對的客群同樣也在改變，不再僅僅是關注投資理財產品的投資客，還要面對更加多樣化的客群投資型客群有著理財投資需求的投資人群由于某些原因(yuányīn)（下崗、買斷、拆遷等）導致有閑錢的普通市民自主經營型客群需要店鋪自主經營的中小型個體營業者尋找創業機會的青中年產品的轉變主要面對兩方面客群，投資型客群+自主經營型客群，通過上一期的推廣攻勢，產品的投資回報價值在唐山市已確立，而本階段的推廣工作中主要是向重點客群進行新一輪的推廣動作，使之能夠感受到商業地產的投資升值魅力。客群改變：從原有的單一投資(tóuzī)客群，擴充為自營客群和投資(tóuzī)客群共融客群，這些目標客群有一個唯一的共性：購買本案的唯一目標：盈利。客群改變：精品資料項目開盤前營銷(yínɡxiāo)推廣策略精品資料營銷(yínɡxiāo)推廣大綱精品資料注:新唐佰項目一期在2012年共計(ɡònɡjì)來電5500組，來訪3700組，共計(ɡònɡjì)售出868個鋪位，而二期項目只有一個月的時間銷售壓力過大，要想達到即定目標難度非常大，需要四方公司全力配合，并按照以下幾個條件執行：開盤(kāipán)銷售計劃目標開盤爭取銷售額1.1個億產品去化5500平米，420個商鋪精品資料1、加大推廣力度，媒體狂轟爛炸，面市出鏡頻率高，聘請明星代言等。2、推盤初期置業顧問點對點接觸商戶，由坐銷變行銷。3、對一期(yīqī)積累的客戶進行回訪，深挖價值客戶。4、主力店招商確定，招商進程加快，樹立品牌形象，穩定客戶信心。5、事件活動引爆：用各種事件營銷及暖場活動吸引關注。6、明確并保證工程進度及節點計劃，并散布有利信息。7、一期(yīqī)客戶贈送回報（第一季度）準時打出，有利于穩定客戶信心，樹立品牌口碑精品資料（通過(tōngguò)以上工作的開展，各公司都會全力以赴。但是具體的開盤目標還要看屆時真實的蓄客量而定，如果蓄客量達不到預想的數量，則減少首開面積，一定要造成搶購的火爆銷售熱潮。）精品資料提前預案：如果首開200套，那么剩余200套利用5月蓄客，6月開盤消化(xiāohuà)。在此期間積累精品店大客戶，7月蓄客，8月銷售美食廣場和精品店。9月蓄客，10月銷售預留金鳳的3200平米商鋪。精品資料預案營銷推廣(tuīguǎng)大綱精品資料開盤(kāipán)老客戶策略通過前期走訪，部分已經購買(gòumǎi)一期的客戶可能會再次購買(gòumǎi)二期產品，那么我們在二期開盤時，對一期客戶建議享受一定的優惠政策，建議如下(二選一)：一、成交老客戶在開盤當日再次成交，除可享受一萬抵兩萬，98折優惠外，還可再享受1個點的優惠；二、成交老客戶在開盤當日再次成交，可多贈送一個月一期購買(gòumǎi)商鋪的回報。單價面積原價1萬抵2萬98折97折差額2100010平米21000020000019600019400020002100015平米3150003050002989002958503050鋪位D鋪C鋪B鋪A鋪價格11萬15萬21.6萬29.8萬一年回報11000150002160029800一個月回報916.6667125018002483.333精品資料1、充分利用媒體組合策略，用適合的媒體說不同(bùtónɡ)的內容快速精準新唐佰暴風(bàofēnɡ)行動線下挖客源地毯式搜索線上樹形象廣告集中轟炸線上線下同步執行策劃推廣線精品資料線上樹形象線下廣召集釋放產品信息(xìnxī)，樹立項目形象，吸引市場眼球重點在于炒作品牌，釋放賣點(màidiǎn)、節點信息預告等深化產品核心價值點，及時性信息，廣闊各類客群釋放項目形象和主要賣點產品核心價值點釋放，及時性信息，信息覆蓋廣釋放產品信息，探知知客戶意向具體執行紙媒網絡戶外短信電開活動精品資料2.推廣排期緊密結合銷售(xiāoshòu)，安排緊湊合理，環環相扣

預熱期蓄水期開盤期銷售持續熱銷期預熱期：主要是樹立項目的形象，宣傳項目的地段和定位優勢。蓄水期：主要是釋放產品信息，刺激市場關注開盤期：主要是釋放主力店招商信息，利好信息的釋放有助于增強(zēngqiáng)客戶信心。熱銷期：綜合主要賣點，釋放項目熱銷信息，精品資料預熱期報紙：廣電報一次，于3月23日發布，內彩頁。主題以產品地段為主。戶外：以項目形象展示為主。網絡：硬稿以項目形象及定位解析為主。網絡論壇：主要以項目地段價值進行炒作，及定位模式下的未來發展愿景。微博：以項目賣點及配合事件(shìjiàn)營銷進行炒作。新聞及軟文：項目形象及定位解析為主短信：地段、定位及靈活模式。其他活動：暖場活動為主，吸引客戶到訪線上推廣(tuīguǎng)線中推廣線下推廣精品資料蓄水期報紙：廣電報一次，于4月5日，內彩頁，情景模式+認籌信息廣電報一次，于4月26日，內彩頁，靈活模式+開盤信息。戶外：以項目形象展示為主。網絡：釋放認籌及開盤信息網絡論壇：情景模式、認籌信息、靈活模式、開盤信息微博：以項目賣點及配合(pèihé)事件營銷進行炒作。新聞及軟文：商業增值性+認籌信息+開盤信息短信：地段、定位及靈活模式。其他活動：暖場活動為主，吸引客戶到訪線上推廣(tuīguǎng)線中推廣線下推廣精品資料3、用事件活動吸引市場眼球，用暖場活動吸引人氣。從目前的唐山市場的情況來看，商業市場風起云涌，競爭加劇，傳播媒介日益增多而傳統媒體紙媒影響力逐漸減低，靠紙媒來吸引市場眼球已不具備吸引力，所以我們建議用一些事件活動，來引起市場關注度，例如認籌大會、主力商戶簽約、開盤活動等等(děnɡděnɡ)。同時為了能夠吸引客戶到訪，我們也建議周末舉辦一些暖場活動，來吸引人氣。精品資料開盤(kāipán)前活動建議：珍惜水資源，健康綠色行（3月16日）活動目的：近段時間內，由于環境污染問題已經逐漸引起人們關注，而活動日恰逢我國水日和氣象日，我們項目可以借此機會以“珍惜水資源、健康綠色行”為主題開展活動，有利于樹立開發商責任地產(dìchǎn)的品牌形象。同時又能對到訪老客戶和意向客戶進行項目宣講。參與人員：意向客戶活動形式：1、借用主題+產品推介會2、到訪客戶聽完講解后，簽字后領取禮品3、有獎問答，答對者贈送禮品（集中客戶注意力，引起關注）禮品建議：防霧霾口罩、水杯、小型加濕器等精品資料新唐佰商業專家經營講座(3月23日、24日)活動目的：由于本項目有許多自營性客戶，那么有些客戶具有經營經驗，有些商戶是初次經營，他們對于商鋪經營之道是十分渴望的，我們可以邀請嘉億引領(yǐnlǐng)的專家對于經營之道和商鋪裝修裝飾進行一個現場講解。參與人員：意向客戶活動形式：新唐佰項目講解商業經營專家講解。精品資料擁抱春天，放飛夢想——新唐佰風箏節（3月30日）活動目的：春天來臨，許多人都會帶著孩子到外嬉戲、放風箏，我們可以制作一些(yīxiē)印有LOGO的半成品風箏，凡到場客戶均可贈送，客戶可在現場涂上顏色，帶回家，這樣又起到免費的形象傳播，又可以聚集案場人氣。參與人員：意向客戶活動形式：新唐佰推介會客戶現場制作風箏精品資料四、新唐佰二期認籌大會（4月6日）活動目的：通過認籌可以(kěyǐ)前期蓄客，為后期開盤做準備通過認籌可以(kěyǐ)探察市場接受情況，為后期開盤策略提供依據。活動形式：1、現場推介會2、現場認籌，1萬抵2萬。3、認籌成功客戶，發送禮品禮品建議：精品資料五、新唐佰招商(zhāoshānɡ)大會暨主力店簽約儀式（4月13日）活動目的：1、持續傳達新唐佰情景時尚街區的產品信息2、正式對外宣布新唐佰品牌主力店入駐3、正式對外宣布新唐佰對外招商(zhāoshānɡ)活動形式：1、現場項目推介2、主力店簽約儀式精品資料芳菲四月，“拼”出好禮——新唐佰拼圖大賽（4月20日）活動目的(mùdì)：吸引客戶，樹立形象活動人員：到訪客戶活動內容：1、到訪客戶進行登記2、由主持人對新唐佰項目進行講解推介3、到場客戶可以獲得拼圖一份(可是新唐佰效果圖)，拼圖可贈送給客戶。4、現場提問，答對的客戶，有禮相贈。精品資料七、新唐佰二期開盤儀式(4月27日)活動目的：向市場釋放信息，項目開始熱銷，并通過現場氛圍營造配合營銷手段，造成鋪位稀缺(xīquē)的態勢，引起市場緊迫感。精品資料4、推廣(tuīguǎng)主題成系列：開盤前報廣系列（一）：瞅準了再投（主標題——生意在此賺錢就像撿錢（副標題）北京西單、天津濱江道、上海南京路，都火到逆天！好地段是好生意最有利的保障條件新唐佰位于新華道與文化路交匯處唐山30年形成的鉆石級核心商圈左鄰唐百，右望萬達，雄踞唐城商脈心腹旺地唐百商圈唯一典藏級靈活旺鋪，真正無可復制無可比擬(wúkěbǐnì)的鉆石級絕版商地，穩居唐山財富巔峰！生意在此，就等于撿錢！精品資料開盤(kāipán)前報廣系列（二）：瞅準了再投（主標題）——新唐佰情景(qíngjǐng)時尚街區領航商業新模式（副標題）新唐佰，唐山唯一情景(qíngjǐng)時尚街區情景(qíngjǐng)購物、時尚購物、體驗購物一步一街區，一步一景觀集“購、食、玩、娛、逛、動、賞”等多位一體獨特的潮流范兒打造：【城市潮人聚集地】【時尚生活第一站】【創意淘寶大本營】互補唐百和萬達的經營業態，填補城市區域空白全新的商業模式、新穎的消費主題、情景(qíngjǐng)式購物體驗、匯聚潮流的時尚賣場將重構唐山商業內核，掀起一場掘金狂潮精品資料開盤(kāipán)前報廣系列（三）：瞅準了再投（主標題）——炒鋪、自營、托管，怎么賺錢怎么來新街租金漲了又漲，頂手費頻現天價，怎能不叫人眼紅？左鄰(zuǒlín)唐百，右望萬達，日享30萬客流，如此巨旺人氣、商氣、財氣，叫你數錢數到手抽筋！前6年托管，鐵定零風險穩享收益，既省心省力又賺錢，叫人還怎么淡定？另外增設3000萬旺場基金，再看啥都弱爆了！念完再來你就費勁能搶得著鋪子了！精品資料聯合(liánhé)咨詢(4月份)精品資料中環廣場(guǎngchǎng)對面站牌(兩塊)正面(zhèngmiàn)精品資料中環廣場(guǎngchǎng)對面站牌(兩塊)背面(bèimiàn)精品資料分眾傳媒廣告(guǎnggào)機精品資料三利LED播放(bōfànɡ)精品資料吉祥物精品資料新唐佰二期營銷費用分配(fēnpèi)分析：備注：1、以上計劃是按照開發商6個月投入推廣費用180萬進行制訂，正常的推廣費用在總銷金額的1.5%-3%左右，但是由于目前市場競爭較為激烈，此營銷(yínɡxiāo)費用可能還需要視情況增加2、此計劃是按照3、4月份強勢推廣期、5、6月份持續銷售期、7、8月份清盤期進行制訂的。3、此計劃為估算，具體推廣方式和費用根據當月推廣效果和銷售進度，下月逐步調整。媒體名稱費用占比備注行銷獎金105.56%此階段費用包括形象期、預熱期和開盤期推廣費用，屬于強勢推廣期，所花費的營銷費用占比較大三利LED(三個月)137.22%網絡(2個)2011.11%開盤活動2011.11%認籌活動報廣147.78%物料+禮品2011.11%派單3.31.83%新華道圍擋31.67%短信52.78%車燈52.78%廣告公司月費105.56%其他階段推廣費用56.731.50%開盤后，根據去化率再進行分配營銷費用總計180100.00%精品資料各階段(jiēduàn)銷售執行精品資料獎懲制度基礎課程接電禮儀要求接電說辭接電登記接電流程追電技巧【系統培訓】接電說辭對抗演練追電技巧培訓、分享和演練【培訓方式】由主管負責制，現場抽查置業顧問接電回訪記錄，要求三天內必須追蹤，對不合格者，按接電個數未追蹤個數進行處罰；以周為單位統計置業顧問一周(yīzhōu)的約訪數量，每周累計約訪不足7個的置業顧問進行處罰，完成并超出的置業顧問，根據超出數量發放現金獎金。培訓(péixùn)NO.01接電精品資料【銷售培訓】項目定制培訓電話營銷技巧行銷技巧競品項目對比培訓現有商場對比培訓客戶關注重點問題國家宏觀政策現場sp使用技巧【定制性培訓】【銷售上崗要求】培訓(péixùn)NO.02首訪基礎課程接訪禮儀要求接訪說辭接訪登記接訪流程沙盤講解答客問問答追訪技巧獎懲制度1、由主管負責制，現場抽查置業顧問接訪回訪記錄，要求七天內必須(bìxū)追蹤，對不合格者，按接訪個數進行處罰；2、根據銷售任務制定銷售任務，根據不同回款額度享受不同提點，并配合現金獎金。3、外出行銷員工，開發商給予每人每天車補10元、飯補15元，合計25元；行銷成交的客戶，開發商每套給予廣安公司500元獎金，廣安公司發放給公司員工。服務態度+基本流程講解熟練并生動寒暄親和力答客問技巧研判把控能力主動引導和講解說服力精品資料晚會分析客戶做好客戶登記初判客戶等級銷售道具客戶管理客戶分析銷售動線銷售物料現場包裝Ipad展示舉止優雅穿著工裝專業講解建立關系建立客戶檔案及時適時追訪客戶接