果蔬汁飲料進入市場的營銷籌劃前言我國的飲料行業經過近年來的進展，早已從最初的單一性汽水飲料品種少，口味單一到現在形成碳酸飲料、瓶裝水、果汁飲料、茶飲料、功能飲料幾大領域在競爭中取得優勢,就必需對市場進展細分，挖掘市場中未被滿足的消費需求,制造引導消費，才能制勝。市場進展全程籌劃.1市場現狀分析1CMMS2023氏和匯源等飲料巨頭紛紛涉水。飲料行業競爭如此的劇烈，國內的中小飲料企業要想在市場上取得一席之地,就必需創,依據自身特點和優勢開發銷售適銷對路的飲料,來提高市場占有率，獲得競爭優勢。1.2目前國內蔬菜汁飲料尚屬開發階段.近年來，隨著國內消費水平的不斷提紛爭論果蔬汁飲品市場,探究的進展方向和的營銷模式。1.3現代人憂心大魚大肉會造成膽固醇過高,帶來高血壓、中風等疾病,因此，10%30％,100％值得介入的市場.3要高出很多,前三位的領導品牌市場占有率明顯高于其他品牌。領導品牌的暫缺意味著各品牌的進展空間很大,而且一旦在果蔬汁行業勝出，就可以獲得確定多數的市場份額。進入市場的時機點和進入市場的風險：產品的市場時機點在于人們對傳之后能否快速鋪貨、能否快速補貨打算著產品的盈利力量。4從以下國內外市場需求狀況進展比照：飲料在國內外市場需求狀況在世界各國隨之走俏，銷量劇增。目前，日本市場胡蘿卜食品獨領風騷,倍受歡送，飲料成為市場最暢銷的飲料,國內胡蘿卜飲料也已經進入超市。3—5蘿卜復合飲品、原汁、飲料及其它類型胡蘿卜食品產銷量將成倍增長。表3-1-1反映出主要國家胡蘿卜及其食品、飲料人均消費水平。1局部國家胡蘿卜及其食品消費水平統計資料日本12125201502200韓國114485493350泰國55940297000馬來西亞4202380400印度尼西亞419575775000菲律賓47022880印度3938002814000巴基斯坦313350401400孟加拉國312041361200土爾其86164493120伊朗66728403680美國9263002367000加拿大82970237600法國105819581900英國105880588000德國118164898440意大利115219574090瑞士1170478540西班牙83921313680中國4120230480000合計1826080國別人均消費量(千克／年〕人口(萬人〕總消費量國別人均消費量(千克／年〕人口(萬人〕總消費量〔噸／年〕由表可以看出，我國胡蘿卜消費水平與先進國家差距之大.我國人口確定數量多，國內飲料及其食品飲料潛在市場巨大.由于國家近兩年經濟增長較快，胡蘿卜飲料類消費額有所增加。隨著國民經濟形勢好轉和中國參加WTO，以及對胡蘿卜養分保健作用的宣傳和提高，其飲料飲料存在巨大的潛在市場.〔2〕國內飲料飲料生產力量調查5000XX2500XX4-52國內胡蘿汁飲料生產力量統計表單位(噸)地區胡蘿卜濃縮汁胡蘿卜原汁飲料飲料備注內蒙10002500己投產河北30003000已投產黑龍江15001500打算建設中山東100005000己投產浙江2023己投產四川10002023打算建設中疆150012500己投產云南5000已投產青海500015000打算建設中寧夏4000己投產山西1000已投產合計21500017500440001由于果蔬中含有豐富的維生素和礦物質。果蔬汁飲料在國外格外的流行,產銷量正逐年增長.我國果蔬資源極為豐富，隨著生活水平的提高，人們對養分和安康也越來越重視。果蔬汁正是能夠保持原果蔬的養分成分,經復配后，口味獨況后,向全國市場大規模推出產品果蔬汁等系列飲品。產品定位爭論位〔可結合試銷后的狀況進展準確定位)。風情〔從包裝和臻替感覺上)從產品對消費者的利益承諾上，主要包括以下要點:16種南北時令蔬菜一起唱，構成產品獨特的銷售主見；2〕時尚性的心理滿足；3)養分的全面、均衡吸??；4〕獨特的口味感受25-35,留意安康、生活品位的年輕群族為該產品的主攻對象。的成長期兒童、青少年〔訴求對象應為他們的父母)以及特別職業人群，這些群體又構成產品的又一重點市場。5。消費者購置頻率1/周左右;固然準確的購置頻率還有待于本產品上市后進展準確的市場測試。6。消費者使用習慣點,這樣才能迎合消費者的使用習慣。除此之外，依據消費者偏好品牌、包裝、色澤、美容以及良好的口感,迎合消費者，會收到良好的市場效果。7。產品主要特點(包裝、價格、功能等〕〔1)出廠價、批發價、以及零售價格分別為2。3元、2。65元以及3.4元;產品的功能主要為養分保健，該特點打算了該產品沒有很強的季節性;同時也是一種涼快可口的飲品,表達了肯定的休閑、解渴特點.2。3目前已有的主要品牌：目前國內已有一些飲料企業涉足果蔬汁飲料主要品的果汁飲料，如閩中、喜奧等品牌。下面主要針對這些小品牌進展比較。廣告支出：(1〕閩中、喜奧的廣告支出幾乎沒有.〔2)2〕價格比較1。45/瓶、2。08/2.5/瓶；閩中的出廠價和零售價分別為2.6元/瓶、3.4元/瓶。其他品牌的成功與失敗因素大的廣告支持,同時產品的賣點也沒有獨到之處；另外，一個不容無視的因素就是其價格定位過高;〔2)大的廣告支持，同時產品的賣點也沒有獨到之處。對手的廣告與促銷主要競爭品牌的廣告知求分別是：人們傳統認同的養分保??；0.4對于PET蘋果混合和菠蘿、芒果、蕃石榴等多種混合口味的果蔬汁供消費者選擇.穎的況.及獨特的包裝形式等等都可以作為產品獨特的賣點.市場爭論1任何企業的產品,不管是進入企業還是市場深度開發，都需要事前制定一系列的企劃，工作才可能定性定量，分銷效率才能不斷提高。為到達這個目的,我們可以制定一份具體的作戰打算，并以此作為實施市場拓展的綱要。3。1。1時全力作用于終端銷售，翻開市場，并為全國的招商效勞。產品市場定位結合上面對產品市場定位爭論，對本企業果蔬汁定為如下:如可口可樂，果蔬汁面對寬闊群眾,但凡喝飲料的均是企業潛在的消費對20—35人，他們為勞碌的生活而奔波、為創業而拼搏、很難顧得上自身的養分協調，同產品核心理念果蔬汁是綜合了眼下果汁與蔬菜汁的各自優勢而形成的全一代的養分性飲料。它在保持了飲料良好口感的同時,科學解決了長期以來飲料自身所無法解能，提升了飲料的效勞價值。3。2通過產品市場定位分析和爭論，果蔬汁的核心目標消費群定位：年齡在25-35該產品的主攻對象。由于果蔬汁產品特有的養分成效，它尤其適宜于偏食、厭食但又急需養分的成長期兒童、青少年(訴求對象應為他們的父母)以及特別職業人群,這些群體又構成產品的又一重點市場。到成為男女老少皆宜的群眾保健飲品，全面占據市場.銷售推測企業在籌劃時，對產品銷售有明確目標，估量市場占有率為：10%。80%30%，并進軍華南市場，華南市場的鋪貨率爭取到達10％；同時以省內邊緣城市為依托進20％。第三年，華南市場的鋪貨率50％，并爭取成為東南亞地區的知名品30%。估量總的銷售量為：第一年主要銷售區域的目標銷售量280萬箱，銷售額到達1.5億；其次年目標銷售量560萬箱，銷售額到達3億元；4.53。4目標市場〔消費群體〕分析在確定目標消費者后,我們要對目標消費者的消費行為進展爭論，結合本企業產品特點，找出本企業產品的利益點,并進展宣傳，使消費者認知本企業產品及價值.同時，我們還要對競爭對手進展比較，找出本企業產品的顧客價值，進展優劣分析。。1消費者行為爭論3。4.1.1的調查數據顯示，青少年群體對品牌本身的敏感性并不強，在大局部產品領域,61。1%。在果飲的消費者構成中，女性占51.4％，幾乎撐起了果飲市場消費的半壁20-4061.3％的市場份額。比較分析.市場消費力量:一類城市強于二類城市.一類城市的果蔬飲品消費比例要高高以及消費者的保健意識有關聯。中年女性群體。和送禮。量大，所以說,夏季無疑是果蔬飲品的銷售旺季。但同時也有大局部的中老年消品消費的季節性已經開頭淡化。強的引導作用。產品所描述的養分是否確實，是否名副其實，這是消費者最為關心的問題,這一類人群高達68%,這從一個側面反映當今果蔬飲品市場存在著一些產品質量化。城市的被調查者有20,11％9%提到了購置便利.可見,一、二類城市的消費由于城市生活節奏的緊急度不同存在著一些差異.3.4.1.2地點，也是果蔬飲品比較集中的地區;大商場則是消費者最少購置的地方〔均不5％。這說明，無論對于生產廠商還是消費者來說，對果蔬飲品的定位均是介于一般飲品和功能性飲品之間的.相比較而言，二類城市的消費者更傾向于超65％，20％。市這一比例到達73%,這跟果蔬飲品的價格和消費者存在著肯定的養分觀念有關。促銷方式：果蔬飲品的促銷方式較多，其中以買一送一和有獎銷售為主;從比例上看，對消費者而言，有獎銷售對消費者的購置欲又最強的刺激.緣由可能側重于一般飲品、對其養分成分更信任廣告的宣傳介紹.市場營銷策略分析SWOT分析擇何選起滿足消費者量會降低環境正邁向已開發國家持續經濟不景氣科技不斷進步分析學藥品SWOT優勢SWOT優勢劣勢時機威逼舊有產品的再定企業具穎感可吸引消 可以較低價格滲透市上市知名度低 位,會喚起消費者分析 費者的留意力 場的記憶產品介入市場分析名度高會為產品再定位名度產業分析有很多進展空間化,競爭劇烈同消費者設備須不斷開發顧客有很多產品可供選產品把戲百出，不知從產業界做很多努力,以擔憂銷價競爭質全部人群，使得消費者果蔬飲品的消費還沒有進入成熟期,沖動性購置仍有潛力，但是消費群體開頭由以前的單一型轉向多元化。場的變化。由于人們對果蔬飲品的消費還存在著慎重的態度，口味與養分是消費者最為關心的因素，因而，消退消費者對產品與養分的擔憂,是目前果蔬飲品德業需在消費者心里樹立起良好的企業形象是格外重要的。信任度最高的方式。前者能提高產品知名度，后者能夠提高產品的美譽度,廠商如能把提高產品知名度和美譽度有機的結合起來，便會贏得消費者。在銷售渠道方面,由于超市和社區食品店的銷量遠高于其他渠道,因而應留意攻打這兩個渠道.由于果蔬飲品進展至今，已經進入了品牌時代，因而好的品牌能夠影響消費者的購置行為。爭論說明,消費者對各類果蔬飲品的品牌都有很高的認知度，轉換的重要途徑,也是在競爭日趨劇烈的市場中占有一席之地的重要手段。是消費意識方面都好于二類城市.雖然二類城市的居民收入、消費支出等方面與急。4.1市場推廣總體策略4。1。1其他品牌在該市場上無立錐之地.在現在的飲料市場中，劇烈的競爭打算了差異化營銷決勝果汁市場。。2大，各大飲料巨頭紛紛挺進果汁市場，行業門檻也進一部提高.進入者想要有計,提高市場競爭力.營銷組合〔4P〕策略應用分析4。2.1產品規格〔1〕活性飲料:8000t/a，1000ml，12/箱?！?)果肉型飲料：10000t/a，1000ml12/箱。20/箱;，24/箱;系列產品推出時間業盈利力量。3〕產品的時機點與問題點〔1)產品的時機點在于人們對傳統的水果、蔬菜的養分保健功能的認同，素溶解的專利”技術，是本產品區分于其他產品的獨特訴求。(2〕本產品的問題點在于上市之后能否快速鋪貨、能否快速補貨，這就對因此，公司應當在特區內的適當位置建立自己的配送中心，該配送中心由倉庫、車隊以及銷售信息系統組成。4。2.2將產品價風格整到低于價目表的價格，甚至低于本錢費用.在實際操作中把握這樣幾個原則：〔1)以充分調動經銷商的樂觀性；〔2)對中間商和零售商承受指導價，不限定價格.23/價的策略，但對不同環節的中間商有自己的指導價格。。3一般狀況下，食品類的產品進展前期市場開發、主渠道建立時,一般實行以下幾種形式：產品向銷售終端推動，這樣做的好處是：比較穩妥,可相對形成區域優勢。不利之處在于：全國市場開發的速度較慢，對于季節性較強的產品來說,簡潔造成銷售時機延誤.費用較低.但同樣存在第一種方式的劣勢。第三,參與一年一度的糖酒會。全國糖酒商品交易會〔簡稱糖酒會)是由原國家貿易部，中國糖業酒類集團公司主辦的大型全國性商品交易會。每年春、秋兩季舉辦兩次.糖酒會自1965年一來,其成交額和影響力逐年加大，被食品界成為第一大會.經過數十年來舉辦閱歷的不斷積存,糖酒會具備了以下一些特點：規模大,參會代表最多時突破十萬人,展銷面積突破六萬平方米，成交額一般在一百億元人民幣左右。作用大這一完整的糖酒營銷網絡對于糖酒食品生產企業具有很大的吸引力.參與糖酒會還不健全，市場信息仍不夠通暢的今日，大型商品交易會富集信息,促進溝通的作用格外明顯，單單幾天會議,對于了解行情、生疏市場、把握方向有格外顯著的成效。具體實施時，結合其他促銷方式進展，明細表如下：〔旗幟、海報、卡片、禮〕102〕建立自己的促銷隊伍〔40承受促銷手法,如免費發樣、贈獎、特價等估量預算為200萬元；50使用公關，如贊助運動隊，作為某一地區運動隊的指定飲料,某運動會,40促銷預算大約為400萬元；。4等重要,也是產品上市成功的必要條件之一。定位正確的產品，很可能由于與銷售渠道系統中的經銷商、中間商、零售商都有親熱的關系。產品的銷售渠道策略，包括“大處著眼，小處著手“兩方面。所謂大處著眼，是指產品應由何種銷售渠道來進展?譬如上市的洗發精是要通過一般商店賣給消費者，還是通過美容用品店賣給美容、美發店使用?〔有沒有額外折扣〔每種銷售渠道都一樣，而是依據雙方的談判力量、談判籌碼、相對的銷售力量、潛在沖突而定。銷售渠道策略應當以“借路、買路效勞造路;直銷、分銷目的自銷”為原則來建設。建立銷售渠道體系〔經銷商、中間商、零售商〕ABCXX的鼓勵措施來鼓舞各銷售網絡的樂觀性,假設某分銷商為我們鋪貨到達肯定量，XX至于車子的用途不作特別限制，只要還是送貨就符合要求。〔2〕商、中間商、零售商。這樣可以削減企業在廣告方面的花費，主要是靠銷售人員的推介。對于大型超市如沃爾瑪、家樂福、人人樂、萬佳這些超市,通常盡量不廠家就應當擁有專業的運送車隊及業務人員。(3)快速占據周邊市場。固然造路的代價是昂貴的,公司要造路就必需先做好這筆預算.銷售渠道治理人口分布的調查來打算。譬如,可依據深圳的福田、羅湖、南山、鹽田分別作為分區，依據各區的市場及人口分布來設定經銷商的數量。初步估量,以每一家經6000評，并將合格資質的分銷商納入營銷中心的組織構造中進展治理。素養：對經銷商素養的評估標準包括估量能完成的銷售額、回款額、對消費者供給的效勞等.渠道的隸屬關系等;在四區建立小型的配貨部〔該配貨部可以以協議方式借用經銷商的現有設施，夜里由市區的公司配貨中心定期向配貨部配貨，而配貨部在向下游經銷商發貨；信息溝通。因此，在各區配貨部與配貨中心之間應建立完善的信息系統,力求在廣告推廣策略和具體操作方法1〕廣告文案：企業在市場宣傳時，如何籌劃撰寫的文案力度不夠,廣告就像灑在沙漠里的水，轉瞬間就會銷聲匿跡，其不到任何作用,這是廣告界公認的事實。為此企業要重視撰寫系列軟性宣傳文案。2〕廣告定位—-廣告知求點及應留意的問題革命。在廣告中，應留意強調本企業產品和其他產品的不同。3)廣告策略1.5280廣告目標：讓消費者隨處都能看到廣告并形成記憶；(1〕媒體投資額,包括電視、報紙、流淌廣告、以及固定廣告的投資額為1200600360萬元、120〔2〕廣告表現手法；產品、西域文化;(3〕--市場溝通的媒體選擇電視廣告是認知果蔬汁的主要途徑.直觀等特點，成為消費者最簡潔承受的媒體廣告形式.對于果蔬汁的選擇，電視說,找到自己產品與消費者需求相吻合的鍥合點是至關重要的。在這一點上，一類城市和二類城市是一樣的。最多并沿途有超市的路面的標牌上做等。實施打算5.1銷售網點鋪貨目標的制訂原則〔直營或經銷商〕成功地完成鋪貨任務.在前期試銷期間,重在撒點，大約5％的點;后期產品正式上市重在鋪面。在進展鋪貨之前，營銷人員必需先制定鋪貨目標與打算,讓業務人員有章遵循,同時為事后評估也建立了標準.鋪貨目標可承受SMART法則：〔1)Specific〔明確〕〔家樂福、沃爾瑪等〕及大型批發商場銷售，而其他渠道則不銷售.目標清楚明白.〔2〕Measurable〔可衡量〕15006“盡量“等無法衡量的標準?！?)Achievable〔可達成)300030030,6000200Result—oriented(目標導向)數為準，就算業務人員到達業績,客戶數不夠也不應嘉獎。鋪貨期間按鋪貨家數發放獎金，按銷售量拿銷售提成；Timetable(時間表〕例如連鎖超市鋪貨在半年內前完成100％。平價商場在一年內前完成1500家.期限必需明確?！皲佖浖为勔M在每一位客戶的時間要比平日長，每天所能訪問的客戶數也會因此削減.所以通現金2023元之類的嘉獎,鼓舞業務人員士氣來為品鋪貨助勢.●鋪貨考核系統不行少市則了解鋪貨狀況。這種編制可以由業務主管擔當。解成交家數、平均訂貨金額等數據。為吸引消費者多看一眼,上市應當制作各式各樣的宣傳品，如店門口旗幟、墻壁海報、天花板吊牌、貨架陳設卡片等.有些業務人員通常嫌麻煩，不愿使用陳設品，造成大批陳設品棄置不用，造成巨大鋪張.建議陳設品的使用也應列入鋪貨標準,并且也應是鋪貨評估與獎金發放的考核工程。圖表1-3:鋪貨標準參考-果蔬汁飲料〔202381240ml1000ml1000ml進貨量鋪貨家數期限便利商品V14000930平價中心VV21500930小型超市VV4500828連鎖超市VVV1006828大型批發VV2006828上市之后,應每個月考核是否達成目標：鋪貨家數：是否到達預定的目標？特別陳設：大型百貨、連鎖超市大量陳設有做到嗎？店頭反響：對產品或送貨效勞有沒有意見？消費者反響:廣告知名度?喜好度？拿到免費樣品嗎？買得到產品嗎?銷售業績:達成預定目標？超前或落後？為什么？產銷協調:有沒有缺貨現象或積壓太多庫存？XXXX果蔬汁上市預算分析50%150001200400140045001—4：上市損益分析市場規模300,000，00050%市場占有率150,000，000〔減)制造本錢75，000，000產品毛利潤75，000,000(減〕廣告費用〔8％的市場〕12，000,000〔減〔促銷費用廣告總額〕銷售費用(不含廣告費〕10,000，000治理費用4，000，00