華北大區市場運營法銷售（營銷）要涉及到“零售、批發、餐飲、團購"四塊市場，要壓制競爭產品。我們對做市場的過程要追求完美，追求卓越!一、商超部分商超歷來是烏江的重點，形象宣傳的窗口華北大區統一之終端概念:AB類商超是指“其售的絕大多數產品有結算帳期且要入場費用的終端",或稱為"AB類超市”.C類商超是指“其售的絕大多數產品有結算帳期但不需入場費用的終端"，或稱為"C類超市".D類商超是指“無結算帳期且不要入場費用的終端”，是通常稱謂的“自選類中型、小型超市”.EF類終端是指“非自選型小店”，既是通常所說的窗口店，大一點的店叫“E類終端"，小一點的店叫“F類終端”。負責商超業務部分的要點或注意事項：1、華北各位業務代表隨時都要清查和預防超市內各品種的生產日期.若有日期不良產品，要弄清楚形成日期不良的原因.對烏江榨菜而言，日期不好往往是人為因素造成的，是屬促銷員或理貨員未理好貨,未按先進先出原則,相應業務代表（我司及經銷商人員）重視不夠等因素形成的結果.日期不良品傳遞給消費者是“烏江不好賣”的信號，我們必須馬上迅速解決它。要求：①各業務代表要對自己負責的區域市場的日期不好的產品進行集中清理，集中促銷銷售，且力度一定要大，由經銷商自己出錢，少虧是贏。（針對已經產生日期不良品而言）②各業務代表隨時都要自動自發地跟蹤產品的生產日期問題，并迅速銷售產品。（針對過程或預防而言）2、烏江所有品種在商超要齊。要求：要積極主動快速地把公司可生產或全國多個地方（三個省）在銷的烏江品種全部供入商超去銷售，若當前經銷商不愿意去進場（要書面簽字確認），可另找新客戶入場并行銷售經營烏江，尤其是80g商超品種、100g新三榨系列、菜上皇系列、60g虎皮碎椒、80g鮮香榨菜、80g美味菜片等。3、商超陳列:要求：要突出重點，要按第一陳列法去陳列.未做好的地方要立即改進,要能看出烏江的陳列重點和陳列規律。4、對人員要培訓、引導、管理、考核：我們對導購員（含理貨員）常常培訓引導不夠，導購知識缺乏，工作主動性差；沒有按制度對導購員（含理貨員）進行考核，缺少考核記錄和考核兌現;未做品嘗導購或做得乏味，有點形式主義。要求：①按培訓資料來加強培訓，確保各人員能記、能背、能運用；②通過不斷調整、優化考核辦法等措施來調動人員的積極性，同時要做好思想工作；③要對導購員（含理貨員）進行考核，要有記錄和考核兌現;④品嘗導購一定要多品種，要“實現增加新消費者”和“改變說烏江不好吃的人”，同時鞏固老客戶和傳播品牌，共四個目的，不能人為地下結論說哪個品種賣不動而不銷；⑤要按“理貨的9點要求”來理好各賣場;⑥要不斷地現場指導和督查。5、市場整體競爭產品很多，我們要強力壓制競品。要求：用四種方法（促銷、陳列、溝通、設置價格壁壘）壓制好競爭產品，從而打造烏江的強勢領先地位.記住：品牌的強勢主要是由市場占有率決定的，不是靠賣幾包貴的榨菜品牌就強勢了!所以，我們要做好幾個價格區域內的品種，不給競爭產品留機會。6、各市場的價格要規劃。要求:華北大區所有商超終端的零售價不能大于到岸價的1。8倍，也即是各級渠道的總計加價率在80%以內。7、及時開展形式多樣的促銷活動，不斷創新促銷形式,盡可能壓低促銷費用，杜絕形式主義的促銷活動，力求優良的促銷效果.8、周末要進行促銷督查或導購。要求：周末和節假日一定要進行A類超市督查或導購，且要有督查記錄,并將問題反映到經銷商處去，之后要跟蹤、落實、改進、完善到位。9、各業務代表要和經銷商從上到下之各人員加強溝通，需和他們做朋友，要一對多的溝通，尤其要重視和主管、經理及老總們的溝通。10、及時為各客戶報銷各類賬務,給客戶烏江報賬很急時的良好印象.以上10條16點是我們商超常有的過程“差距”點,是我們超市做得不好的主要原因點，也是我們做好商超的核心點。強調:華北大區各辦人員一定要按上面要求的16點來做好“商超”工作。二、批發部分批發是上量的重點1、二支隊伍（烏江隊伍和經銷商隊伍）或多或少存在對批發重視不夠的現象。要求：華北各辦人員務必要重抓批發市場，盡可能要求各經銷商設多名專人專做烏江產品的批發市場。2、批發市場整體覆蓋率低，品種單一。要求：①華北各位人員要“千方百計”去實現4-7個流通產品（以100g為主）同時陳列于各批發門店,80g三榨和脆口產品也要盡可能陳列于各批發門店。②批發市場的烏江品牌覆蓋率要求達到90%左右。③可以考慮設多個核心客戶分品種在某批發市場代理經營烏江系列產品，或采用“格力模式"操作批發市場。3、不斷加強烏江品牌傳播，廣宣物資、物料在批發市場要充分使用。要求:①每個批發市場做3-5塊廣告宣傳牌（也可以適當多做），廣宣物料要在批發市場有效地使用起來.②要把做商超的方法盡可能運用到批發市場上去,如電視+品嘗+導購法等。③要改變消費者吃競品的心智，鞏固烏江消費者的心智，要不斷宣傳“第一”概念.4、批發業務代表和絕大部分批發門店缺少溝通,和經銷商的批發業務代表也缺少溝通。要求：①加強和經銷商批發業務代表、主管、經理及老總們的溝通，讓經銷商從上到下各人員都很重視批發，并主推烏江。②要加強和批發各門店各人員的溝通，尤其是批發門店的負責人、老板、老板娘溝通。③要能實現引導經銷商業務代表如何運作烏江批發市場。5、要有效地壓制競爭產品。要求：不斷用四種方法（促銷、陳列、溝通、設置價格壁壘）壓制好競爭產品。批發市場的有獎堆碼陳列一定要按合同的要求來有效地管控好；買贈促銷要執行到終端，不能讓批發店截留;條件交換法下架競爭產品；各個價位區間的品種都要有。6、有獎多品種陳列;買贈異品；周而復始地鋪貨；不斷拜訪;誠信經營;竭誠服務等。7、做好批發市場的理貨工作，按理貨的九點要求來服務批發市場和爭取整合批發店的資源。強調：華北大區各辦人員一定要按上面所要求的13點來做好批發工作。三、深度分銷或扁平化部分是鞏固和提升銷量的法寶1、深度分銷人員往往對分銷對象網點不明確，不善于抓重點，尤其對農貿和菜市場重視不夠.要求：扁平化網點對象是：CD類超市、農貿及菜市場、社區便民店（含社區小終端）、學校和醫院內的各類終端、街邊小店或SS類小店、酒店及餐館,（從重點一弱）。對農貿和菜市場要采用“商超模式”快速的做起來，它是搶占家庭購買及餐飲市場的很好渠道。2、人員不齊，人員能力差，挖取人才不夠,扁平化人員看不到美好的前景，留不住。要求：①快速把人員招齊，并隨時準備1—2個預備人員，要盡量從伊利、雙匯、康師傅等大品牌中去挖有經驗的人員.②要對他們加強培訓和引導，從而把他們的潛能開發出來。③要對他們多作思想工作，多幫助他們去實現一個個目標，給他們樹立美好的愿景，把他們培養成烏江的正式員工。3、未健全配送商或配送站，送貨不及時。要求：①溝通、培養、引導配送商，同時尋找優質的配送商，換要用并行試送貨逐漸替換的方法，要迅速找齊并優化配送站.②我們的行銷員與配送站是“一對一”或“一對多（一個業務代表可有多個配送站）”的人員配置，不能出現多個業務員對應一個配送站（若如此當然出現配送不及時）的設置。③各行銷業務員每天要帶100—200袋貨，旨在對要零袋的網點進行直接給貨。要明白配送站不送貨的本質原因是他們不賺錢,如果我們的訂單能讓他不賠錢或能賺錢，他們肯定會送貨。④加強與配送站人員溝通，讓其及時送貨；讓其增加人員擴建網絡;讓其重視烏江,主營烏江.4、品牌傳播要到位.要求：①服務聯系卡要貼到每一個角落去，并且要隨時看得到,要維護好。②對每個農貿市場、社區及部份CD類終端要盡可能多做廣告牌,要充分使用廣宣物料。5、實現多品種的高覆蓋率.要求：①多鋪貨；多回訪；多溝通。②認真學習和掌握“培訓資料"里的內容，并靈活運用它。③用搭配捆綁談判法、條件交換法、合同談判中的方法去實現多品種的高覆蓋率。④通過管理和考核各行銷業務員去實現多品種的高覆蓋率。6、地縣市場的深度分銷或扁平化工作也要重抓重做.要求：迅速引導經銷商去做扁平化，去細化網絡渠道,要抓緊分銷到每個縣城，甚至分銷到部分鎮上去。強調：華北大區各辦人員一定要按上面所要求的15點來做好深度分銷工作。四、餐飲市場餐飲市場之榨菜銷量不可忽視。我曾經在成都時做的調查表明,成都的餐飲榨菜量占市場總容量的21%。對餐飲市場要做好以下幾點：1、找專供或有供餐飲的客戶去向各餐飲點供烏江榨菜；或協助我們當前的經銷商去開拓餐飲市場區域。2、我們自己的直銷隊伍要直供餐飲網點。我們全體人員要有意識、有行動地去做餐飲市場。3、通過做強農貿及菜市場的烏江榨菜，去做好餐飲市場.做好了農貿市場，農貿里面的很多網點老板就能把我們的烏江榨菜供入餐飲網點。農貿及菜市場是餐飲進貨的主要渠道。五、“特渠”市場華北大區各辦人員要有做“特渠市場"的意識，要主動以加價的方式去和各地的企事業單位溝通。大家要力爭多談團購，以期對我們目標任務的實現起補充作用.華龍方便面的“特渠烏江”曾是石家莊辦事處的驕傲，新疆航空公司的“烏江特渠”運作了十年，很棒！華北大區要求：各辦人員能對上述共計48點(16+13+15+3+1)方法做到“能背、能用，學以致用”。各辦省區經理要在辦事處月例會上現場抽背,對背不上的人員要進行負激勵5元/點，要無情自我要求和管理!(該罰款可用于月例會作吃飯補貼。)六、理貨的九點?做好缺貨補貨工作。?做好多上品種的增量工作。?做好產品貨架位置(好、寬、長等)售賣工作。?做好產品衛生工作.（5）?做好客戶介紹推賣