零售藥店拜訪技巧

2021/8/151交流提綱

拜訪前的準備工作1拜訪的基本程序2拜訪的溝通技巧3零售終端的三大任務42021/8/152拜訪前的準備工作（1）準備工作：公務包—常備名片、記錄本、小毛巾、筆、宣傳資料、贈品、禮品、產品樣品等。檢查著裝、衣飾、鞋帽是否合適、進藥店前再次整理衣容，保持儀表整潔、干凈、口無異味。確定本次拜訪需要解決落實的相關事宜。熟練的產品知識充滿自信的心態2021/8/153拜訪前的準備工作（2）規劃拜訪路線：合理進行藥店拜訪路線設計，不重復，不浪費時間，不跑回頭路。線路規劃原則—按照城市行政區和藥店分布劃依次劃分區域（分A、B、C、D、E等區）,以15左右家藥店為一條線路（即A-1.2.3……15）。

案例：原則上每天拜訪藥店不超過15家2021/8/154拜訪前的準備工作（3）事先了解拜訪對象的信息確定客戶名稱，地址，性質，面積，營業額，經理人及電話，營業員人數，藥師人數，柜長姓名等拜訪對象的性格、辦事風格、談判能力等客戶目前經營規模，主要同類競爭產品前3名的銷售品種、規格，每月銷售數量；競爭產品的鋪貨情況；進貨渠道，進貨頻次，促銷政策能否提供銷售流向，流向由哪個部門負責提供根據拜訪對象初步制定談判策略2021/8/155拜訪的基本程序開場白（你只有一次機會做好開場白）查視店頭銷售陳述銷售達成記錄信息2021/8/156拜訪的基本程序

開場白—初次拜訪自我介紹認識對方說明目的2021/8/157開場白—再次拜訪提及上次拜訪，詢問是否還記得自己說明目的是否接受2021/8/158開場白—熟客寒喧直接切入主題2021/8/159拜訪的基本程序查視店頭在店門走一圈

(從原點的開始到原點結束)注意查看: 產品的陳列是否規范相關柜臺的同類產品陳列情況

競爭品牌的POP活動情況 貨架占有率：同競爭產品相比較

店員的推薦程度2021/8/1510拜訪的基本程序銷售陳述銷售產品介紹產品賣點進貨渠道產品價格（供貨價、零售價）促銷政策售后跟進2021/8/1511拜訪的基本程序銷售達成如果談判成功，要及時陳述談判結果確定供貨量、時間、價格要馬上簽屬協議及時開票送貨銷售跟進（查看協議落實情況）2021/8/1512拜訪的基本程序信息記錄客戶基礎資料

客戶名稱，地址，性質，面積，營業額，經理人及電話，營業員人數，藥師人數，柜長競品信息競爭產品的背景狀況：品牌、規格、價格；競爭產品的銷售策略及具體行銷方式；盡可能收集其促銷宣傳品及禮品樣品，并及時反饋規范建立客戶檔案2021/8/1513拜訪的溝通技巧溝通的三要素

口語化雙向交流輔助手勢和表情2021/8/1514拜訪的溝通技巧傾聽

誠懇專注的態度去傾聽。聽清楚、理解、有回應。理解

—分析客戶談話，找出重點

—不斷問自己，他為什么這樣說

—不明白時，反問求證2021/8/1515拜訪的溝通技巧提問技巧開放性問題What,Where,Why,How,Who,When封閉性問題Do/Does,Have/Has,Are/Is2021/8/1516拜訪的溝通技巧開放式：咱們每天的銷售額能到多少我們的烏雞白鳳顆粒最近走怎么樣哪類藥品銷量比較好2021/8/1517拜訪的溝通技巧封閉式這樣做是不是會給您帶來許多麻煩這附近禿子多不多您看我是周一來還是周三來好呢2021/8/1518拜訪的溝通技巧開放式問題鼓勵客戶多說可獲取大量信息部分客戶不喜歡封閉性問題選擇式問題確認疑點確認需求2021/8/1519拜訪的溝通技巧微笑在客戶面前始終保持微笑面容。記住：樂觀、愉快的微笑會產生一種積極的反應；相反，冷酷、沮喪的態度則會導致更為消極的反應。2021/8/1520拜訪的溝通技巧贊美實事求是，發自內心，不拍馬屁。真誠真誠對待每一個客戶，不論其職位、像貌。寒喧注意分寸，不為寒喧而寒喧。2021/8/1521拜訪的溝通技巧障礙處理當需要等待時：觀察、了解、協助當遭到拒絕時：泰然自若、微笑對待、禮貌話別。當客戶不滿時：心情放松,避免緊張;不可逃避,正面對待；尊重客戶，仔細傾聽，耐心解釋。2021/8/1522拜訪的溝通技巧如何處理客戶的不滿或異議—

有禮貌地對待，對客戶的一言一行表示尊重。—

事先做好準備，多了解產品知識，預先準備好客戶可能提出的各種問題的答案。—

鼓勵客戶多說話，說的越多就表示越關注，也越能了解需求和想法。—

留心聽取意見，能解決的盡快解決，不能解決的記錄、反饋公司，之后答復。—

在沒有了解清楚客戶提出的問題時，可重復客戶的話，切勿隨便回答。—

對一些不值得回答或不便立即回答的問題，不輕易吐露。—

巧妙反問，詼諧的語言，適當贊美對方為專家。—

避免爭吵、表示感謝。2021/8/1523零售終端的三大任務鋪貨與補貨摸清藥店進貨渠道—主要商業渠道和其它市場渠道。通過渠道即可直接鋪貨的，及時催促藥店進貨，并避免斷貨。需要協助理順渠道鋪貨的，積極說服藥店主動進貨；鋪貨技巧搞定關鍵人物：藥店經理、計劃員、進貨員、目標店員清晰闡述賣點：銷售利潤、廣告配合、跟蹤服務、貨全客滿、典型事例、季節正旺實物展示：樣品、宣傳品進貨渠道：主經銷商----地址、電話、進價、售價2021/8/1524零售終端的三大任務產品陳列將產品放在最容易看到的位置：面向消費者入店的路線方向后柜：視線與肩膀之間的高度前柜：小腿以上的高度，柜面上最貼近玻璃的位置在同類產品層擺放的中間位置將產品放在營業員最容易拿到的位置：營業員的肩膀高度，一般為1.45—1.55米左右批號較早的產品放在最易拿到的位置盡量擴大和增加陳列位置：盡量增加第二陳列位第二陳列位適合銷售最暢銷的規格2021/8/1525零售終端的三大任務產品陳列盡量增大產品陳列面，增加產品售出的機會陳列面倍數 2 3 4 5

銷售額增加 15% 30% 60% 80%盡量將產品系列集中放置：將同一品牌不同規格的產品放置在一起將主要產品放置在中間或偏右側2021/8/1526零售終端的三大任務店員教育店員培訓：適時對目標營業員進行產品知識培訓，對于其他可能售藥的人員，如站柜銷售的廠家促銷員、收銀員等，也需要進行簡單的產品培訓，讓其知曉公司產品優勢患者答疑：熟練掌握產品知識，答復患者咨詢，力爭讓患者購買公司的產品。宣傳對象：營業員、顧客產品賣點：簡潔明了、簡單重復、對比同類產品故事事例：生動有趣、激情表演2021/8/1527零售終端的三大任務店員教育銷售政策講解------清晰講解促銷政策，向店員征求增量方式，隨著工作的推進適時更新。2021/8/1528結束語

以上的交流，僅僅是一些很膚淺的想法和體會，我深知，OTC工作是一個包涵所有營銷技能的系統工程，我現在只是站在門檻而已。在這里我要感謝公司領導給了我們機會，能夠榮幸地加入這個大家庭,讓我擁有更多的發展空間，在實習的兩個月里我學到了很多，也得到很多，我會進一步加強學習，努力工作,和大家一起開拓市場，創造明天，早日成為一個合格的營銷人員。2021/8/15292021/8/15309、人的價值，在招收誘惑的一瞬間被決定。2023/2/32023/2/3Friday,February3,202310、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。2023/2/32023/2/32023/2/32/3/20234:41:09PM11、人總是珍惜為得到。2023/2/32023/2/32023/2/3Feb-2303-Feb-2312、人亂于心，不寬余請。2023/2/32023/2/32023/2/3Friday,February3,202313、生氣是拿別人做錯的事來懲罰自己。2023/2/32023/2/32023/2/32023/2/32/3/202314、抱最大的希望，作最大的努力。03二月20232023/2/32023/2/32023/2/315、一個人炫耀什么，說明他內心缺少什么。。二月232023/2/32023/2/32023/2/32/3/202316、業余生活要有意義，不要越軌。2023/2/32023/2/303February202317、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。2023/2/32023/2/32023/2/32023/2/3謝謝大家2021/8/15319、人的價值，在招收誘惑的一瞬間被決定。2023/2/32023/2/3Friday,February3,202310、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。2023/2/32023/2/32023/2/32/3/20234:41:09PM11、人總是珍惜為得到。2023/2/32023/2/32023/2/3Feb-2303-Feb-2312、人亂于心，不寬余請。2023/2/32023/2/32023/2/3Friday,February3,202313、生氣是拿別人做錯的事來懲罰自己。2023/2/32023/2/32023/2/32023/2/32/3/202314、抱最大的希望，作最大的努力。03二