第17頁共17頁白酒經銷商代表發言（一）尊敬?的各位領導?、來賓們：?晚上好！?很感謝佛?山英龍機電?有限公司的?許總和他的?團隊為我們?提供一次相?互交流的平?臺。承蒙許?總的信任與?支持，讓我?有這么一個?站在這里發?言的機會。?在此我表示?衷心的感謝?。回顧與?佛山英龍公?司合作的_?__年，我?們之間是十?分的融洽與?愉快的。隨?著近幾年的?發展，英龍?公司在市場?上慢慢地擁?有著一定的?形象影響力?和市場競爭?力，他們的?產品經受了?市場的考驗?。這是我們?一直合作的?基礎。同時?公司的貼心?服務與誠信?服務長期合?作的動力。?我是___?地區的經銷?商，因為地?處南方，受?氣候環境等?影響，我們?的電動門很?多時候被雨?淋后，容易?生銹，表面?容易粘塵，?容易受污染?的空氣腐蝕?等。而英龍?公司的員工?，了解我們?的需求后，?在用料上選?取一些在耐?磨、耐曬，?不易老化的?材料，用他?們的技術攻?克了這一難?題。就是因?為他們至誠?的服務精神?讓我們一直?成為合作伙?伴。在相?互合作之初?，也曾有疑?慮過，但是?事實卻證明?了，佛山英?龍的確是一?個出色的企?業，是一個?優秀的合作?伙伴。佛山?英龍門業無?論是領導，?或是銷售和?服務人員做?事都很務實?誠懇豁達?干練熱心?周到。以?上就是我的?一些感受，?我想在未來?的合作中我?與英龍機電?有限公司能?配合的更好?，可以更加?愉快，成績?再創新高！?在此我祝愿?公司明天更?加美好！也?祝愿同行伙?伴們的業績?如芝麻開花?節節高！謝?謝！第二?篇：食品經?銷商代表在?聯誼會上的?發言尊敬?的各位嘉賓?、各位同仁?：大家好?，今天我們?滿懷喜悅地?心情迎來了?“___有?限公司經銷?商聯誼盛會?”，這里我?代表調味品?協會，對此?次勝會的召?開表示熱烈?的祝賀！對?會議的主辦?者表示誠摯?的感謝！預?祝會議圓滿?成功。我?是來自__?_食品有限?公司代表_?__，我公?司與___?廠家合作已?有十余年，?十余年的磨?劍、十余年?的樹人，與?___合作?，十余年收?獲是財富和?感動。_?__公司成?立至今__?_多年來一?直講信譽、?重情意、產?品質量可靠?，價格適宜?，已經牢牢?站穩了全國?各大市場，?在___有?著極高的信?任度，在_?__市場也?站穩的第一?品牌位置，?也為我公司?帶來了良好?的經濟效益?，事實證明?與___合?作是明智的?選擇、是我?們發展的必?然。友誼?架通合作橋?，開放擴寬?發展路，即?將(更多文?章請___?)跨入__?_年的旺季?，我公司會?一如既往、?積極配合、?不懈努力、?再創輝煌，?與___公?司共同發展?，堅定不移?完成___?年的銷售任?務。讓我們?祝愿___?的事業如虎?添翼、萬里?鵬程。祝愿?我們的合作?牢不可破、?攜手發展，?祝愿與會的?全體朋友、?友誼天長地?久，此刻，?我也代表文?明古都__?_、中華燦?爛的金源文?化發祥地，?向諸位發出?誠摯的邀請?，歡迎您光?臨，這里有?山、有水、?有美酒，更?有___調?制出的佳肴?，在阿城我?們一定會開?懷暢飲、再?續情長！謝?謝！第三?篇：外行做?白酒經銷商?外行做白?酒之經銷商?越來越多?的外來資本?進入白酒行?業,眾所周?知,長安汽?車賣起了白?酒,力帆紅?白酒并舉,?國美控股了?寧城老窖,?健力寶入主?寶豐酒業,?天士力做酒?洋洋灑灑,?就連賣方便?面的統一也?和___白?酒整合出擊?。白酒行業?的"高利潤?"吸引了行?業外的大量?資本,也吸?引了中國部?分渴望發財?暴富的外來?經銷商。我?們都想知道?，這群“老?外“們，他?們過得還好?嗎？在此?所謂“外行?“，是指那?些剛剛從其?他行業轉投?至白酒行業?或初次接觸?白酒行業，?正努力學習?并適應的新?生代白酒經?銷商。他們?的共同點是?：缺乏較長?時間的白酒?營銷實戰；?缺乏專業的?白酒營銷知?識；或尚不?清楚傳統的?白酒營銷游?戲規則等。?他們續寫的?是“___?人在紐約“?的傳奇故事?，而他們想?要登上曼哈?頓大樓把酒?臨風，也必?然經歷一段?“魔獸爭霸?“的血腥傳?奇。__?_他們的生?活！一．?外行經銷商?為何選擇白?酒行業？?同大多數外?來資本一樣?，他們都看?重了白酒業?高額的利潤?。今日耳聞?___白酒?進貨價__?_元，到了?消費者手中?就高達上百?元；明日又?聞：___?白酒經銷商?一年之內賺?了多少萬，?豪宅名車應?有盡有。榜?樣的力量是?無窮的，追?逐利潤是商?人的本性。?假想的“高?利潤“蒙蔽?了大多數外?行們的眼睛?，他們激動?了，甚至熱?血沸騰，趾?高氣揚的踏?入了惡性競?爭的白酒行?業。同時，?由于白酒行?業的進入門?檻相對較低?，無需高深?的專業知識?，有錢都可?經營白酒，?也導致了外?來經銷商的?大量涌入。?白酒業競爭?從此更加激?烈。二．?外行經銷商?們的現狀?經銷商是區?域市場網絡?的擁有者，?網絡是其賴?以生存的基?礎。經銷商?們都在固守?自己的一畝?三分地，并?不斷的爭取?資源，實現?資源變現。?新的經銷商?的不斷涌入?，對傳統經?銷商固有網?絡優勢形成?了強烈的沖?擊，新的經?銷商不斷的?在蠶食網絡?，掠取資源?，而市場的?蛋糕的有限?的，在未形?成新的利潤?源泉的情況?下，沒有人?愿意無動于?衷。攻擂者?信心十足，?守擂者霸氣?萬分，幾番?搏擊，各有?死傷，正所?謂幾家歡喜?幾家愁。?1．外行勝?者，財大氣?粗。資本?是最有效的?資源，當外?行用錢砸向?渠道成員背?上時，他們?會忘記痛苦?的___；?渠道成員在?愉快的數著?鈔票的同時?，他們已經?出賣了自己?的貨架和倉?庫。資本改?變了勝利的?天平。2?．外行勝者?，突破創新?。白酒行?業的營銷方?式是低層次?的，通過借?鑒其他行業?的先進經驗?及管理模式?，對區域市?場進行整合?及創新，帶?來市場的繁?榮，實現銷?量突破，利?潤突破。?3．外行敗?者，體無完?膚。體無?完膚決非危?言聳聽，此?時經銷商已?沒有初入道?時一擲千金?的萬丈豪情?，甚至眼睜?睜的看著自?己白花花的?銀子“一江?春水向東流?“，羽鎩而?歸。原因有?的是因為選?擇了不當的?產品，不當?的企業；有?的是因為經?驗不足，缺?乏創新；有?的甚至是被?終端所活活?折磨致死的?。三．外?行經銷商們?的困惑筆?者接觸了不?少的外行經?銷商，他們?也無數次的?向我坦露心?菲，講述他?們做白酒的?故事，言語?之中，即有?輕蔑，又充?滿困惑，甚?至憤怒。?困惑之一：?廠家的承諾?___是空?頭支票？?困惑之二：?我們需要幫?助時，廠家?你在哪里？?困惑之三?：白酒業的?高額利潤被?誰榨取了？?困惑之四?：我的酒到?底怎么才能?賣掉？做?廠家難，做?經銷商更難?。面對市場?具體操作過?程中的各種?問題，他們?不想保持沉?默，卻不得?不保持沉默?，最精明的?經銷商在面?對廠家的釜?底抽薪時又?怎能會不感?受到切膚之?痛呢？困惑?是迷茫，同?時也是反思?，白酒經銷?商應該提高?自己識別產?品，識別廠?家，識別市?場的能力。?知已知彼，?方能百戰不?殆。四．?外行經銷商?們的出路在?哪里？不?僅外行經銷?商，許許多?多的白酒經?銷商在經營?的過程中都?感慨：日子?越來越難過?了，錢一天?比一天難賺?了。白酒行?業激烈的競?爭以及大量?的同質化的?產品涌入市?場是造成經?銷商日子難?過的重要原?因，經銷商?的生存環境?急劇惡化，?生存和發展?的空間越來?越小了，而?出路在哪里?呢？首先?得定位自己?，明確方向?，并努力學?習行業知識?，加深對行?業的了解，?實現從外行?到內行的轉?變。其次?必須努力構?建自己的銷?售網絡，并?打造一支能?征善戰的銷?售隊伍。?再則必須選?擇一個好廠?家，選擇一?個能夠賺錢?的產品，并?尋求廠家的?全力支持，?包括市場支?持，人力支?持等。在廠?家背信棄義?時，應義無?反顧的采用?法律手段來?保障自己的?權益不受侵?害。還有經?營理念必須?尋求創新，?沿用傳統的?經營管理，?也是注定要?在市場淘汰?中走向衰亡?的。感受?外行做白酒?的辛酸苦辣?，即激動，?又難過。世?上本沒有路?，走的人多?了，也就有?了路。外行?經銷商們留?給我們的是?不停的思考?，不停的探?索，經銷商?___，鼓?足干勁，行?動起來吧，?相信自己，?你的明天會?更好！第?四篇：如何?管理好白酒?經銷商有?家白酒公司?曾對不同品?牌進行口感?測試，測試?品種為五糧?液、茅臺、?該公司品牌?和市場售價?在二十多元?的其他白酒?品牌。盲測?結果，大多?數受測人不?習慣茅臺酒?的口感，而?認可五糧液?和認可其他?品牌的人數?相比也只有?細微差距。?白酒產品?現在已高度?同質化，在?產品同質化?的背景下，?企業只有通?過品牌傳播?的差異化、?渠道的優化?才能創造真?正的競爭優?勢。白酒企?業的分銷策?略大都采用?經銷商模式?，如何建立?起雙贏、高?效、穩定、?長遠的廠商?關系，是眾?多廠家追求?的目標。?一、現階段?白酒廠商的?矛盾及原因?白酒市場?目前的主要?矛盾是廠商?之間的矛盾?：廠家抱怨?經銷商難以?溝通，對公?司的營銷政?策難以執行?到位，抱怨?經銷商的發?展跟不上市?場的發展；?商家抱怨廠?家不理解經?銷商的難處?，營銷方案?脫離市場等?等。產生這?些矛盾大致?有以下原因?：1、經?銷商素質整?體不高。?（1）、現?在的白酒經?銷商要么是?原來的糖酒?公司人員出?來承包，要?么從夫妻店?發展而來，?大部分沒有?受過系統、?專業的培訓?，目光短淺?，缺乏發展?品牌的長遠?眼光。（?2）、管理?能力欠缺。?（3）、?銷售人員素?質普遍不高?，更談不上?專業化。?（4）、銷?售網絡不全?，很難完全?覆蓋區域類?所有的酒店?、超市、便?民店渠道。?（5）、?資金實力一?般，資信程?度不高。?2、廠家方?面。（1?）、許多廠?家缺乏現代?營銷理念，?營銷機制落?后。（2?）、部分廠?家特別是一?些小廠缺乏?誠信，甚至?欺騙經銷商?。（3）?、銷售人員?素質低下，?不能滿足現?代營銷特別?是掌控終端?的要求。?3、白酒市?場不夠規范?。（范本）?許多中小酒?廠偷稅漏稅?，終端__?_銷售花樣?不斷等。?4、雙方僅?僅是一種交?易關系，缺?乏有效的溝?通、理解和?信任。二?、如何管理?和經銷商的?關系（一?）、合作伙?伴關系--?-廠商之間?應發展的關?系廠商矛?盾產生的根?源在于傳統?的廠商關系?僅僅是一種?交易營銷，?雙方只追求?自身短期的?、最大的利?益。而如今?，從國外到?國內，伙伴?營銷越來越?流行，建立?一種合作伙?伴關系，成?為許多廠商?之間的共同?愿望，雙方?的矛盾也可?迎刃而解。?1、合作?伙伴關系的?含義：類似?人與人之間?的關系：溝?通、理解、?信任、尊重?、合作從而?達到雙贏。?2、合作?伙伴關系的?特點：（?1）以合作?為前提。廠?方主動為經?銷商提供培?訓，提供市?場運作指導?與支持；商?家積極反饋?信息，維護?市場網絡和?品牌等。?（2）、雙?方追求的是?長遠的、雙?贏的利益。?（3）、?伙伴營銷大?多以長期合?同為基礎，?雙方明確交?易條件，界?定各自責任?。（4）?、雙方也會?存在分歧，?但廠商之間?會通過溝通?來解決并最?終達成一致?。（二）?、經銷商關?系的管理?廠商關系基?本上要經過?三個階段：?廠家主導、?廠商博弈、?廠商合作。?目前白酒廠?商之間大多?屬于第二階?段，要達到?廠商合作階?段，要求雙?方都具備現?代營銷理念?，能進行通?暢的溝通。?鑒于目前白?酒經銷商整?體素質不高?的現實，雙?方自然達到?這一階段還?不現實，廠?家還需要通?過對經銷商?的管理，使?兩者達到或?者接近合作?伙伴的關系?，管理經銷?商關系可從?以下三方面?入手：1?、選擇好營?銷合作伙伴?。根據網?絡特點白酒?經銷商可分?為：終端型?：銷售網絡?以酒店、超?市、便民店?的終端為主?。批發型：?銷售網絡以?批發為主。?根據經銷商?的素質和性?格經銷商可?分為：智慧?型：有現代?營銷理念，?容易溝通，?有自己的思?路又能接受?廠家正確的?指導；自大?型：屬經驗?型，沒有現?代營銷理念?，固執而難?以溝通，雖?有一定思路?卻缺乏系統?性和長期性?；依賴型：?不具備現代?營銷理念，?沒有主見但?容易溝通，?信任依賴廠?家。理想?的營銷伙伴?應為終端型?兼智慧型、?次之為終端?型兼依賴型?；自大型的?經銷商不是?理想的合作?伙伴，但在?能夠監控的?前提下，可?給其一定的?利潤空間?主要由其自?己操作。?2、建立一?個好的經銷?商關系管理?系統。一?個好的經銷?商關系管理?系統應包括?以下內容：?（1）、?經銷商的布?局。劃分單?元營銷區域?，并確定單?元營銷區域?是獨家經銷?還是分品種?經銷，是分?渠道經銷還?是其他經銷?方式。（?2）、經銷?商的選擇。?采用經銷制?的區域市場?，有沒有一?個好的經銷?商是決定市?場成敗的關?鍵。而現在?大部分白酒?廠家發展經?銷商沒有任?何招商計劃?，主要由銷?售人員帶著?樣品在茫茫?人海里去尋?找，有的銷?售人員為了?找到一個經?銷商甚至許?諾一些根本?做不到的事?情，結果找?到經銷商既?是市場開發?的開始，可?能也是市場?開發的終結?。完善的招?商計劃至少?應包括：市?場調查計劃?（經濟、人?口、白酒消?費習慣、競?爭對手等）?、目標客戶?調查計劃（?經銷商的數?量、渠道、?業務范圍、?產品結構、?公司規模和?資信、物流?能力、管理?水平等）、?招商計劃（?媒體宣傳、?經銷權拍賣?、業務人員?洽談等）、?市場運作計?劃（產品定?位、銷售政?策、市場開?拓方案等）?。（3）?、經銷商的?支持計劃。?目前白酒在?各區域市場?上的競爭成?敗，表面上?是經銷商之?間的競爭，?實際上卻是?各廠家綜合?實力的較量?，是廠家要?對經銷商支?持的結果。?對經銷商的?支持主要有?：對經銷商?及其銷售人?員培訓、廣?告宣傳、終?端促銷支持?等。（4?）、經銷商?的激勵。激?勵是經銷商?關系管理體?系重要組成?部分，有效?的激勵可以?充分調動經?銷商的經營?積極性。廠?家可以通過?返利及合作?獎勵達到激?勵經銷商的?目的。返利?分為明返和?暗返，主要?有：單瓶返?利，坎級返?利，月返，?季返，年返?等。合作獎?勵主要有：?專賣獎勵、?預付款獎勵?、網點分銷?和品種分銷?獎勵、陳列?獎勵、合理?庫存獎勵等?。廠家可以?根據自己的?實際采用不?同的激勵措?施。（5?）、經銷商?的控制。營?銷大師菲力?浦、科特勒?將對經銷商?的控制分為?五種力量：?強制力量、?法律力量、?報酬力量、?專家力量、?相關力量（?通過兩者之?間的關系）?，并指出最?好采用的是?相關力量，?慎用強制力?量。但目前?在白酒市場?和經銷商群?體都不成熟?的情況下，?利用法律力?量和報酬力?量，通過合?同規范和約?束雙方的行?為也許是最?佳的選擇，?合同應有以?下內容：?a、規定經?銷產品和市?場范圍（銷?售區域或者?渠道）。?b、雙方的?主要責任。?如廠家的責?任是對經銷?商提供培訓?、進行品牌?宣傳等；經?銷商的責任?是提供充足?的資金和人?員，保持合?理的庫存等?。c、合?作與支持計?劃。例如廠?家準備在一?個市場準備?按銷售額投?入___%?的銷售費用?，可以和經?銷商通過合?同約定：經?銷商預付款?獲得___?%、保持安?全庫存獲?得___%?、完成網點?分銷和品種?分銷獲得_?__%、做?好商品陳列?獲得___?%、完成銷?售目標獲得?___%、?宣傳促銷公?司投入__?_%。d?、竄貨處罰?約定。竄貨?是引起渠道?沖突的主要?原因，這個?問題解決不?好整個渠道?體系可能就?會崩潰。雙?方可在合同?中明確產品?價格體系，?竄貨處罰規?定。（6?）、經銷商?的評估與改?進。市場在?不斷變化，?經銷商也在?不斷變化，?因此對經銷?商進行動態?（范本）評?估是必要的?。主要可對?銷售額增長?、費用率、?資金、網點?分銷和品種?分銷、陳列?、促銷活動?的執行、服?務工作、庫?存對進行評?估。廠家通?過評估對達?不到要求的?部分經銷商?進行溝通，?要求其進行?改進。對難?以溝通的經?銷商應考慮?在該區域增?加新的經銷?商或者更換?經銷商。?(三)、建?設一支好的?銷售隊伍?如果說經銷?商是連接品?牌和消費者?的紐帶，那?么業務人員?就是連接廠?家和經銷商?的紐帶。再?好的系統也?需要人去執?行，在傳統?的交易營銷?中，廠方業?務代表主要?工作就是催?款，發貨，?既不協助經?銷商開發市?場，也不反?饋市場和經?銷商的信息?。而經銷商?關系管理，?歸根到底還?要由業務人?員來完成，?沒有一支高?素質的銷售?隊伍是做不?到的，這要?求廠方的業?務代表既要?協助經銷商?開發市場，?還要指導經?銷商，培訓?經銷商隊伍?；要善于溝?通，甚至還?要具備一定?的領導能力?。廠家可以?通過以__?_式來建設?一支精干的?銷售隊伍：?1、建立?高效的銷售?___結構?。一個好的?___結構?要能滿足規?范、快速、?靈活的要求?。閻愛杰在?“郎酒__?_天”中對?郎酒銷售_?__機構調?整有許多可?供其他白酒?廠家借鑒之?處：a、?建立并強化?市場部。設?市場總監一?人，在市場?部下設三個?二級部門，?一是品牌部?，專門負責?品牌規劃與?管理；二是?促銷部，負?責策劃和監?控全國的促?銷活動；三?是公關部，?專門負責同?媒體打交道?，___媒?體對品牌做?正面報道。?b、將銷?售部分兩個?部門：一?是銷售運作?部，專門負?責與運作有?關的工作，?如向工廠下?達包裝計劃?，處理訂單?，發貨，管?理大庫，管?理辦事處內?勤，統計銷?售數據等；?二是銷售?部，設銷售?總監一人。?銷售部下設?若干個一級?部門，大區?總經理負責?。大區總經?理下轄辦事?處主任和城?市經理，負?責一個重要?的省會城市?或數個地區?級市場。在?大城市，對?銷售人員進?行渠道定向?(如商場超?市或餐飲，?市區或外埠?)。c、?在總經辦新?增兩個職務?，一是銷售?系統與發展?經理，負責?完善銷售公?司的各種?運作系統和?制度，制定?渠道發展戰?略，___?對銷售隊伍?的培訓等；?二是全國重?點客戶經理?，專門負責?同國際大店?的總部談判?和分店協調?工作。2?、建立優秀?的管理機制?和工作流程?，要做到合?理授權、責?權統一、各?級崗位職責?明確，反應?迅速、靈活?。3、對?現有銷售人?員進行培訓?，同時可招?聘素質較高?的銷售人員?。4、制?定合理的薪?酬體系，對?業務人員進?行激勵。?5、制定合?理的業績考?核制度，注?重過程管理?，同時加強?對業務人員?的監督與評?估。第五?篇：白酒經?銷商如何做?好渠道促銷?白酒經銷?商如何做好?渠道促銷?產品通路的?強弱直接影?響其它策略?的制定和最?終結果，對?通路中間商?進行策略性?乃至戰略性?的激勵與合?作是產品營?銷的重要要?素之一。對?于白酒經銷?商來說，渠?道促銷是指?白酒經銷商?為了穩定渠?道、提高銷?量、搶占商?機，完成銷?售目標對下?一級分銷商?、批發商、?終端店等渠?道成員進行?的策略性和?戰略性的激?勵政策。經?銷商在進行?成本、利潤?核算的前提?下，開展對?各級渠道商?適度的促銷?，對于提高?銷量，增加?經銷商的經?濟效益，擴?大所銷售品?牌的知名度?，無不大有?裨益。【?案例分析】?李經理是?___某一?地級市的白?酒經銷商，?李經理經營?白酒長達_?__年之久?。自從事白?酒行業初期?，李經理就?很重視渠道?促銷，每年?都會針對公?司銷售的產?品制定一套?切實可行的?《促銷計劃?書》，把促?銷目標、目?的、原因、?對象、方式?、預算、風?險預測等要?素都記在計?劃書內。《?促銷計劃書?》是公司促?銷工作的行?動綱領，按?照公司的促?銷工作計劃?書，李經理?每年都能完?成公司的銷?售目標，使?得公司在獲?得穩定的利?潤的同時還?能保證渠道?穩定。對于?李經理的公?司出現這種?喜人的景象?，渠道促銷?毋庸置疑起?到了至關重?要的作用。?定位促銷?的不同目的?對于白酒?經銷商來，?針對渠成員?（分銷商、?批發商、終?端店等）開?展促銷活動?的目的有七?個：提高鋪?貨率目標；?擴大銷量；?新品上市；?消化庫存；?季節性調整?；應對競爭?；增加渠道?利潤。1?.實現較高?鋪貨率：白?酒品牌推廣?成敗和提高?銷量的一項?最重要指標?是“鋪貨率?”。在產品?上市階段，?一定的鋪貨?率對產品推?廣、廣告配?合、穩定市?場等都有著?極為關鍵的?作用。為確?保鋪貨率目?標的實現，?白酒經銷商?需要按計劃?來組建、擴?大或調整分?銷網絡和終?端網絡。?2.擴大銷?量：在市場?達到一定“?鋪貨率”之?后，經銷商?的主要目標?是提高市場?占有率。此?時，促銷目?標已經由實?現鋪貨率目?標轉為擴大?銷量（即增?加分銷商、?終端的訂貨?量，獲取公?司預期的利?潤）。3?.新品上市?，激發消費?欲望：由于?市場需求呈?多樣化和多?變性趨勢，?經銷商往往?需要及時根?據市場需要?推出新品。?新產品剛剛?上市，由于?消費者的認?知度低，消?費積極性和?欲望也相對?較低，如何?快速提升消?費者對產品?的認識度，?從而激發消?費欲望呢？?除了必須的?廣告宣傳之?外，還需要?有效的促銷?活動增加渠?道的推力和?消費者的拉?力，來實現?新產品的成?功推廣。?4.庫存處?理：受困于?產品包裝、?口感、季節?等因素引起?庫存積壓，?經銷商需要?定期清理積?壓庫存。處?理庫存可能?會打亂市場?價格體系，?并減少企業?利潤。但另?一方面，如?果經銷商在?處理庫存時?能巧妙運作?渠道資源，?卻可以借此?擴大市場占?有率。5?.季節性調?整：白酒行?業產品的銷?售會受到季?節性因素的?影響（五一?、中秋、春?節等），這?是由白酒產?品特性和消?費者需求變?化引起的。?6.應對?競爭：競爭?對的市場行?為，是經銷?商制定促銷?政策時必須?考慮的重要?因素。7?.產品過渡?的需要：隨?著產品進入?衰退期，產?品的價格和?渠道利潤已?經透明，這?時渠道各成?員不愿意推?該產品，而?這時新產品?還沒有完全?替代老產品?占領市場，?為了延長老?產品的生命?周期，使新?產品從導入?期到成長期?有一個平穩?的過渡。明?確渠道的促?銷對象渠?道的促銷對?象可以是分?銷商、批發?商、終端等?。促銷對象?不同，促銷?手段也會有?所不同。?1.對于渠?道成員來說?，一般不愿?賣新產品，?因為新產品?沒有老產品?周轉快。所?以，經銷商?在設計渠道?促銷政策時?，既要給渠?道成員胡蘿?卜，又要祭?出大棒。例?如，要求渠?道商在進暢?銷產品時，?必須搭贈進?一定的新品?，而且新產?品必須按照?經銷商規定?的價格體系?和促銷政策?銷售。另外?，對于分銷?商來說，進?暢銷產品必?須在規定的?時間內完成?既定的新品?鋪市率。?2.當經銷?商的某款產?品不適應市?場時，應盡?快將其處理?，這樣才能?回籠資金投?入到其它暢?銷產品上。?經銷商通常?把過時的產?品交給少量?資深渠道成?員銷售，一?是滿足既有?的市場需求?；二是使大?部分渠道成?員銷售暢版?權中國酒業?新聞網銷產?品，以爭奪?市場，并盡?可能多地獲?利；三是把?老產品處理?給部分市場?的渠道成員?，可以降低?促銷成本。?3.針對?分銷商在制?定促銷政策?時，側重激?勵分銷商的?分銷能力。?例如，在新?產品上市初?期，分析分?銷商的利益?點，采取適?當的促銷方?式和手段，?規定分銷商?在規定的時?間內完成鋪?貨家數獎勵?___等；?在季節性拐?點（五一、?十一、春節?）在規定的?時間內完成?多少分銷量?，獎勵__?_等。4?.把合適的?促銷政策給?到合適的渠?道成員。例?如，在設計?促銷政策時?，結合公司?的庫存數據?，針對不同?渠道成員的?銷量設計適?合他們的促?銷政策，一?是可以節約?促銷費用；?二是防止一?部分渠道成?員在促銷政?策的誘惑下?大量進貨，?進貨后自己?有沒有能力?消化，為了?回籠資金砸?價擾亂市場?。圍繞四?大要點，制?定促銷計劃?時機、新?穎、力度、?組合是渠道?促銷的四大?要點，因此?，經銷商在?開展渠道促?銷時要緊緊?圍繞這四大?要點。選擇?恰當的促銷?時機每個?白酒產品從?進入市場到?退出市場，?都有一定的?生命周期。?通常我們把?產品的生命?周期分為四?個周期：導?入期、成長?期、成熟期?、衰退期。?在市場導?入期針對渠?道成員在設?計促銷政策?時必須考慮?渠道成員進?貨的積極性?；在成長期?設計渠道促?銷政策時必?須考慮渠道?成員推銷的?積極性，因?為任何白酒?產品在市場?上被消費者?充分接受之?前，各級渠?道商的意見?是至關重要?的；在產品?成熟期設計?渠道促銷政?策時必須圍?繞銷量和利?潤做文章，?因為產品在?成熟期是經?銷商的盈