..營銷培訓課程總結前言："三流銷售員賣的是產品,二流銷售員賣的是服務,一流銷售員賣的是自己"5.9日,跟項目其他同事參加了安老師的營銷課程培訓,受益良多！上述所說的是我認為昨天一天培訓的核心內容。一、自我介紹1、穿著得體,干凈利落；2、熱情洋溢,充滿激情；3、談吐專業；3、有耐心,會傾聽；在接待客戶的過程中,首先你的穿著打扮是客戶對你的第一輪打分,其次是你在交談過程中展現出的精神面貌以及談吐的專業度,是客戶對你接下來表現的打分,如果分數越高,客戶對你本人的認可度就越高,那么越容易成交,甚至會帶來轉介。二、每日工作核心1：要有目標,才有可能成功。核心2：心態決定成敗〔積極、空杯、奉獻、包容、雙贏、學習、自信、感恩這里說的目標：要具體且量化；目標不要定的太高,也不要太低,有挑戰性最好；目標要有時間限制。每天早會,激勵問好,喊口號；進行客源或房源交流；成交或失敗案例分享；當日工作安排；團隊激勵或舞蹈；上關注每天的房源銷控班做好每天自己的銷售接待工安排自己每天的三大工作量作跟進待簽或已簽的單子下當日工作檢查班工作總結分享總對團隊表示感謝結提出明日更高目標三、六大技能接聽、來訪接待、識別需求、推薦產品、異議處理、成交收定接聽：控制主動〔時機、內容、時間；禮節禮儀〔1、主動問好；2、文明用語；3、態度文明；4、舉止文明；5、用心聆聽；6、積極回應；7、道謝收場；巧答問題〔位置、戶型、價格；巧取信息〔姓名、、需求；巧約客戶〔邀約方式選擇、告知邀約信息、制造銷售氛圍；要點：接電時機〔鈴響三聲之后再接表述位置用時間來回答,壓縮距離變被動回答為主動提問營銷工作中,直線最長,曲線最短選擇式提問來訪接待：迎安排每日接待值班表接制定統一銷售歡迎話術客兩人同行,一樣重視戶請勿以貌取人安禮貌邀請客戶入座排安排座位有技巧入客戶未坐,請勿先坐座入座之后有禮儀茶杯子使用要注意水茶水順序有講究禮茶水溫度要控制儀茶水次數勿頻繁交掌握時機遞名片換名片使用有禮儀名陌生姓氏要請教片雙手接收妥保管迎接——入座——茶水——交換名片——展示形象要點：座位安排：客戶不對門,坐在客戶的左邊茶水、兒童娛樂區,讓客戶待的更久接待初期交換名片,銷售自己識別需求：需求=需要+購買力+時間的緊迫性+價值1、尋找話題,建立關系贊美：外表和服飾；成就和性格；潛力和老少找關聯：同學、同姓、同鄉、同事、同愛好、編故事2、客戶購買4要素了解：介紹和宣傳值得：挖掘和引導相信：建立信任滿意：超越期望3、了解客戶需求的兩大公式公式一〔NeadsN——now：現在——客戶現在住的是什么房子？E——enjoy：喜歡——客戶買房關注點A——alter：改變,修改——客戶買房銷售突破口D——decisionmaker:決策者——買房的事誰負責S——solution：解決方案——推薦合適房源給客戶公式二〔Form法則F——family——家庭O——occupation——職業R——Recreation——娛樂M——money——金錢4、有效傾聽鼓勵〔鼓勵多說詢問〔深入了解回應〔互動配合重述〔總結歸納要點：5W1H：what-戶型、朝向,why-為什么買,原因,where-買哪,地段,when-時間預算,who-給誰買,誰決策,howmuch-預算推薦產品：沙盤講解、銷售利益、巧說缺點、引用例證、產品帶看沙盤講解企業知識——開發商、承建商、監理單位、設計單位產品知識——區域大環境、樓盤小環境、戶型結構、價格和支付、物業管理行業知識——銀行及國家政策、市場分析關聯性知識——心理學、法律、金融等沙盤講解要點：目的明確〔加深印象和好感深入淺出〔專業術語口語化,讓客戶盡量聽懂雙向交流〔在推薦產品的過程中,要注重雙向交流條理清楚〔由大講小或直接講小銷售利益〔FABE法則F特點——產品的特性和功能A優點——功能引發出的優勢所在B利益——可以給客戶帶來的好處E證明——證明優點和利益確實存在巧說缺點要點：客戶不能騙——不懂別裝懂——信守承諾——主動說不足負品質很好,但是價格很貴正價格雖高,但品質好法先說優點再說缺點等于缺點則先說缺點再說優點等于優點產品帶看1、帶看前的準備〔條件匹配主要指戶型；價格匹配指總價、單價、首付；數量合理指一般3套為宜；人員SP；2、帶看線路設計〔盡量把樓盤優點展示給客戶；多人看房時最好有同事陪同；看房順序有講究；不宜讓客戶在房間停留太久；3、看房資料準備〔銷售手冊、名片、手機、置業計劃書；4、保持良好職業形象〔保持良好形象及禮儀、邊走邊說不用冷場、利用細節博好感、老人小孩需關注；5、如何帶看樣板間〔盡量把客戶引導到戶型南向、手勢并攏指向位置不晃動、多用"您的"讓客戶身臨其境、注意每個功能區的優勢、增加互動讓客戶體驗產品給客戶合理的裝修建議、介紹時用"情景式銷售法"讓你客戶產生聯想；6、如何帶看現房〔做引導介紹、善借優質"鄰居"房子、實事求是7、帶看后如何做〔成功帶回,不要急收定；帶回售樓處或門店；客戶不回勿強求異議處理：明確異議〔銷售人員因素、樓盤的因素、客戶因素給予尊重〔給客戶留面子、對客戶表示理解、不要與客戶爭辯時機恰當〔準備充分處理異議、異議不要忽視和輕視、選擇正確的時間答復講究方法、守住價格成交收定：識別購買信號、把握成交