專業·專注美導和業務客戶拜訪要做的12件工作

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前言

沒有拜訪就沒有銷售，但不等于銷售人員去拜訪客戶就一定能實現銷售。很多導師月底給經理說：這些店家我都去過了。很多業務給主管說，這月我很勤奮，我跑了很多店。但是為什么他們拜訪了客戶，最后的業績卻還是很低呢？銷售人員如何做有效的客戶拜訪呢？在實行經銷制的企業，銷售人員分管一個地區或幾個地區的市場，每個月要走訪大量的客戶，對每個客戶拜訪的時間則很短。而對于部分導師則負責的客戶限，對每個客戶的時間就很多，在有限的時間內，銷售人員應做好哪些工作，才有助于銷售業績的提升呢？

專業·專注一些銷售人員（美導）每次拜訪客戶都是三句話：

老師，這月生意好不好？上個月賣了多少貨？這個月能進多少貨？

這無助于銷售業績提升！！！專業·專注

銷售人員每次拜訪加盟商的任務１、銷售產品——這是拜訪客戶的主要任務；２、市場維護——沒有維護的市場是曇花一現。銷售人員要處理好市場運作中問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間的關系，確保市場的穩定；３、建設客情——銷售人員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象，這有助于你能贏得客戶對你工作的配合和支持；

專業·專注４、信息收集——銷售人員要隨時了解市場情況，監控市場動態；５、指導客戶——銷售人員分為兩種類型：一是只會向客戶要訂單的人，二是給客戶出主意的人。前一類型的銷售人員獲得訂單的道路將會很漫長，后一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊敬。

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一、銷售準備

失敗的準備就是準備著失敗！！！

銷售人員在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的基礎。

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1、掌握資源——銷售政策價格政策促銷政策新的銷售政策和促銷政策的詳細內容新產品的特點、賣點

不了解新的銷售政策，就無法用新的政策去吸引客戶；不了解新產品，也就無法向客戶推銷新產品。

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2、有明確的銷售目標和計劃

銷售人員要為實現目標而工作

銷售的準則就是——制定銷售計劃，然后按照計劃去銷售銷售人員每次拜訪客戶，都要明白：

自己拜訪客戶的目標是什么？如何去做，才能實現目標？

客戶拜訪目標分為銷售目標和行政目標。銷售目標包括：要求老客戶增加訂貨量或品種；向老客戶推薦現有產品中尚未經營的產品；介紹新產品；要求新客戶下訂單等。行政目標包括：收回帳款、處理投訴、傳達政策、客情建立等。專業·專注3、掌握專業推銷技巧掌握銷售技巧，以專業的方法開展銷售工作。

4、整理好個人形象銷售人員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業形象。

5、帶全必備的銷售工具。

臺灣企業界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。

調查表明，銷售人員在拜訪客戶時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質量！銷售工具包括：產品說明書、企業宣傳資料；名片；計算器；筆記本、鋼筆；價格表；宣傳品；樣品；有關剪報；訂貨單等。專業·專注

二、行動反省

銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個反省，檢討，發現不足之處，及時改進。

銷售人員可分為兩種類型：做與不做的；認真做與不認真做的；工作完成后總結與不總結的；改進與不改進的；進步與不進步的。結果，前一類人成功了，后一類人失敗了。

專業·專注1、上級指令是否按要求落實了？

銷售人員的職責就是執行--落實領導的指示銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時，

有沒有完全落實領導的指示？哪些方面沒有落實？今天如何落實？2、未完成的任務是否跟蹤處理了？

3、客戶承諾是否兌現了？一些銷售人員常犯的錯誤是“亂許諾，不兌現”。朱熹說“輕諾必寡信”。銷售人員一定要做到“慎許諾，多落實”。4、今后幾天工作的計劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續，又是明天客戶拜訪的起點。銷售人員要做好路線規劃，統一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。專業·專注

三、比較客戶價格

我國企業市場運作的經驗說明，市場亂是從價格亂開始的，價格的混亂必定導致市場的混亂。

因此管理市場的核心是管理價格。

銷售人員要管理價格，首先要了解經銷商對企業價格政策的執行情況。專業·專注不同客戶銷售價格比較將當地市場上幾個客戶的價格情況進行一個橫向比較，看不同客戶的實際價格。或是對照公司的價格政策，看加盟商是否按公司價格出貨。同一客戶不同時期價格比較將同一個客戶的價格情況進行縱向比較，了解價格變動情況。進貨價與零售價格比較由于企業的價格政策不統一，許多經銷商的進貨價不同，銷售人員要看看經銷商的進貨價和零售價是多少。了解競品價格競品的價格如有變動，就要向公司反饋。專業·專注

五、了解客戶銷售情況

只有了解客戶銷售的具體情況，才能發現問題，進行指導，做好銷售。公司主銷產品、盈利產品、滯銷產品是什么，占客戶總銷售額的比例，競品能銷多少？

目的是了解當地市場上，我們的產品和競品，哪些品種賣得好，哪些賣的不好？能否做到專店專賣，樣品是否按規定擺足、顯眼、更換。公司標志、廣告宣傳資料是否齊全，環境是否整潔、清爽？導購員服務是否規范？

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六、核對客戶賬物

銷售人員不僅要提高銷售量，更要提高銷售的含金量。降低貨款風險，是提高含金量的重要方法。

堅決不鋪貨，堅決不擔保。書面確認客戶已付款未結算、預付款及應收款數。（財務）及時清理歷史遺留問題，明確債權債務。定期與客戶共同進行賬款物核對，并做到降價時即時點庫。專業·專注七、檢查售后服務及促銷政策

了解加盟商對終端客人提供服務的情況：加盟商是否按照企業的服務政策和制度為顧客提供服務？對公司的促銷政策，要通過加盟商來落實銷售人員要了解加盟商執行促銷政策的情況（如侵吞促銷品）

（到美容院就把自己的方案張貼出來無疑是最好的解決方案）專業·專注

八、收集市場信息

1、了解準客戶資料。企業的客戶隊伍是不斷調整的，銷售人員要了解在當地市場上潛在客戶的資料。當企業調整客戶時，有后備的客戶資源可以使用。2、通過巡訪客戶和其他媒介，調查了解競爭對手的渠道、價格、產品、廣告促銷辦法及市場占有率3、了解并落實條幅廣告、POP等（終端生動化），組織現場促銷（各種方式的店銷及終端促銷，終端會，大師會，大型義診等）。4、調查客戶資信及其變動情況。

專業·專注九、建議客戶定貨

銷售人員在了解客戶的銷售、庫存情況的基礎上，向客戶介紹產品及銷售意圖。

如公司新的促銷方案，回答客戶提出的問題根據安全庫存數，建議客戶定貨。

專業·專注十、客戶溝通

經常與客戶溝通，能拉近我們與客戶之間的關系，銷售實踐說明，再大的問題也能通過良好的溝通圓滿地解決，每天與客戶多聯系5%，業績每月多提升10%（每天給3-5個客戶發短信打電話聊天）。

企業與客戶之間的矛盾很多是因為溝通不良造成的

專業·專注1、介紹企業信息

讓客戶了解企業的情況、最近的動態，向客戶描述公司的發展前景，有助于樹立客戶的信心。加盟商是根據“產品好、企業好、企業人好”的三好原則選擇產品的.讓客戶了解企業動態,既可以使客戶發覺新的機會，又可以在客戶心中樹立企業形象。２、介紹銷售信息向客戶介紹我們公司在某些區域市場上的成功經驗、給客戶介紹一些銷售經驗與促銷方法。３、競品信息向客戶介紹競爭對手的產品、價格、渠道、促銷、人員變動等方面的信息，然后和客戶一起想辦法去應對競品。專業·專注十一、客戶指導

銷售人員在拜訪客戶時，幫助客戶發現問題，提出解決辦法，是雙贏的做法。在某企業培訓時，該企業一位銷售經理，每次在拜訪客戶時，不是坐在客戶辦公室里和客戶東拉西扯說閑話，而是到客戶的店面和倉庫看看，和終端客人談談，和加盟商手下的人談談，然后再回到加盟商辦公室里和加盟商一起想辦法，解決問題，擴大銷量。

優秀銷售人員的經驗就是——

請客戶吃百頓飯，不如為客戶做1件實事！！！

專業·專注１、培訓

我在四川一家公司做培訓時，該公司一位銷售人員業績很高。他的一個成功經驗就是，每次拜訪經銷商時，抽出一、二個小時的時間，培訓經銷商的業務員他有8年的銷售經驗，很愛學習，講的都是跑市場、做銷售的實戰方法，很快就贏得了客戶的好感。每次他去拜訪經銷商，從老板到業務員都尊他為“老師”。

當客戶把你