項(xiàng)目六倉儲企業(yè)經(jīng)營與管理工作任務(wù)描述作為企業(yè)，其根本目的是追求效益最大化，倉儲企業(yè)也是如此。企業(yè)效益的好壞取決于多種因素，但最關(guān)鍵的是管理者的經(jīng)營管理水平。倉儲企業(yè)不是一個物理概念的倉庫，它離不開經(jīng)營與管理，需要一批具備良好素質(zhì)的經(jīng)營管理人才。1．經(jīng)營管理的基本知識。2．倉儲企業(yè)的經(jīng)營模式。3．倉儲企業(yè)的經(jīng)營管理思路。4.倉儲合同。5.倉儲企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險管理。6.倉儲管理信息化。學(xué)習(xí)目標(biāo)技能目標(biāo)能夠進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位，并進(jìn)行服務(wù)定價。知識目標(biāo)1．了解與倉儲相關(guān)的經(jīng)營管理知識；理解經(jīng)營與管理的區(qū)別與聯(lián)系。2．熟悉主要的倉儲經(jīng)營模式。3、了解倉儲經(jīng)營管理的內(nèi)容；熟悉促銷推廣手段和客戶管理；掌握定位及定價方法。知識準(zhǔn)備任務(wù)1經(jīng)營管理基本知識一、經(jīng)營管理的定義

經(jīng)營管理是指在企業(yè)內(nèi)，為使生產(chǎn)、采購、物流、營銷、勞動力、財(cái)務(wù)等各種業(yè)務(wù)能按經(jīng)營目標(biāo)順利地執(zhí)行、有效地調(diào)整而進(jìn)行的系列管理運(yùn)營之活動。二、經(jīng)營與管理的區(qū)別與聯(lián)系經(jīng)營管理從企業(yè)外部獲取資源和建立影響強(qiáng)調(diào)對內(nèi)部資源的整合和建立秩序追求效益，要開源追求效率，要節(jié)流關(guān)注市場和客戶，提供產(chǎn)品和服務(wù)為經(jīng)營服務(wù)隨市場變化相對穩(wěn)定，隨經(jīng)營調(diào)整選擇正確的事情做，涉及市場、顧客、行業(yè)、環(huán)境、投資把事情做正確，涉及制度、人才、激勵聯(lián)系：經(jīng)營與管理相互滲透，相互依賴，密不可分。知識準(zhǔn)備任務(wù)2倉儲企業(yè)經(jīng)營模式一、保管倉儲模式

1、概念

保管人儲存存貨人交付的倉儲貨物，存貨人支付倉儲費(fèi)的一種倉儲經(jīng)營方法。目前倉儲企業(yè)最主要的經(jīng)營模式。如國家糧食、棉花、食糖儲備庫、中儲集團(tuán)和絕大部分倉庫是以保管為主。例：中儲發(fā)展股份有限公司2、特點(diǎn)

①目的在于保持保管物的原有狀態(tài)；②對象為數(shù)量大、體積大、價值高的大宗貨物；③有償服務(wù)，雙方簽訂倉儲合同；④整個過程由保管人組織操作；

⑤貨物的所有權(quán)不發(fā)生轉(zhuǎn)移，歸存貨人所有。二、配送倉儲模式

1、概念以商品配送為主，企業(yè)擁有一定規(guī)模的倉儲設(shè)施、設(shè)備，自有或租用必要的貨運(yùn)車輛，為客戶提供商品經(jīng)銷、區(qū)域配送及流通加工等服務(wù)，并借助網(wǎng)絡(luò)化的信息管理系統(tǒng)對貨物狀態(tài)進(jìn)行監(jiān)控、查詢和管理。例：招商局物流集團(tuán)有限公司2、特點(diǎn)

①直接面向客戶的終端運(yùn)輸；②配貨和送貨的有機(jī)結(jié)合；③分揀、配貨、配送等增值服務(wù)為企業(yè)的主營業(yè)務(wù)。三、保稅倉儲模式

1、概念保稅制度中應(yīng)用最廣泛的一種形式，是指經(jīng)海關(guān)批準(zhǔn)設(shè)立的專門存放保稅貨物及其他未辦結(jié)海關(guān)手續(xù)貨物的倉庫。例：長沙金霞保稅物流中心2、特點(diǎn)

①盈利模式：以倉庫庫位出租為核心的服務(wù)收費(fèi)；②收費(fèi)項(xiàng)目：倉租費(fèi)，裝、卸車、貼標(biāo)、包裝、簡單加工等流通加工，及代客戶進(jìn)行報(bào)關(guān)、報(bào)檢等服務(wù)項(xiàng)目的收費(fèi)。③支出：人工、水電、倉儲設(shè)施和設(shè)備折舊的維修維護(hù)費(fèi)用。四、倉單質(zhì)押監(jiān)管模式

1、概念倉儲業(yè)和金融業(yè)的共同衍生品，就是倉庫通過輸出管理，派人員對制造企業(yè)的原料或成品實(shí)施質(zhì)押監(jiān)管，銀行為制造企業(yè)貸款。

倉儲企業(yè)制造企業(yè)銀行質(zhì)押監(jiān)管貸款委托2、統(tǒng)一授信監(jiān)管模式

優(yōu)點(diǎn)：倉儲企業(yè)可以獲得更高的利潤，即可收取利率差所帶來的利潤；缺點(diǎn)：風(fēng)險相應(yīng)提高，要求倉儲企業(yè)具有更全面的風(fēng)險評估體系和風(fēng)險防范體系。利潤=向融資企業(yè)收取費(fèi)用-監(jiān)管人員的成本-管理成本-風(fēng)險成本倉儲企業(yè)制造企業(yè)銀行放款抵押批準(zhǔn)放款五、倉儲地產(chǎn)經(jīng)營模式

1、概念倉庫租賃經(jīng)營是指通過出租倉庫或配套的設(shè)施設(shè)備，由存貨人自行進(jìn)行貨物倉儲保管的倉庫經(jīng)營模式。2、贏利方式

（1）通過將倉庫和設(shè)備出租給有需求的企業(yè)來獲得直接收益。

（2）通過倉庫租賃后形成的產(chǎn)業(yè)集群特征帶動地產(chǎn)升值來獲得長期收益。（3）收取物業(yè)管理費(fèi)用。六、倉儲+流通加工+現(xiàn)貨交易市場平臺模式

1、概念此模式一般設(shè)在專業(yè)市場內(nèi)，由配套的加工區(qū)和倉儲區(qū)。比如鋼材物流倉儲園區(qū)，前面為市場，后面為鋼材加工區(qū)和倉儲區(qū)。例：湖南一力物流股份有限公司2、流通加工與生產(chǎn)加工的區(qū)別區(qū)別流通加工生產(chǎn)加工加工對象流通過程的成品或最終產(chǎn)品原材料、零部件、半成品目的完善產(chǎn)品的形質(zhì)，完善商品的使用價值創(chuàng)造新的產(chǎn)品形態(tài)，創(chuàng)造價值和使用價值加工程度簡單加工較為復(fù)雜組織加工者商業(yè)企業(yè)或物流企業(yè)生產(chǎn)企業(yè)七、倉儲+物流+信息平臺模式

1、概念此類倉儲企業(yè)重點(diǎn)在于信息平臺建設(shè)，目的在于集中運(yùn)輸企業(yè)、物流企業(yè)、工業(yè)企業(yè)的各種貨源信息，打造信息中心和交易中心，其核心在于整合各類資源。例：浙江傳化物流基地有限公司2、業(yè)務(wù)部門組成

（1）信息交易中心—核心功能（2）零擔(dān)快運(yùn)中心（3）運(yùn)輸中心（4）倉儲中心（5）配送中心練習(xí)：1、下列選項(xiàng)中屬于經(jīng)營特點(diǎn)的是（）A.強(qiáng)調(diào)對內(nèi)部資源的整合和建立秩序B.追求效率，要節(jié)流C.關(guān)注市場和客戶，提供產(chǎn)品和服務(wù)D.相對穩(wěn)定，隨經(jīng)營調(diào)整2、下列選項(xiàng)中屬于管理特點(diǎn)的是（）A.從企業(yè)外部獲取資源和建立影響B(tài).涉及制度、人才、激勵C.追求效益，要開源D.隨市場變化3、倉儲企業(yè)的經(jīng)營模式有哪些？4、一般設(shè)在專業(yè)市場內(nèi)，由配套的加工區(qū)和倉儲區(qū)，屬于哪種倉儲經(jīng)營模式（）5、此類倉儲企業(yè)重點(diǎn)在于信息平臺建設(shè)，核心在于整合各類資源，屬于哪種倉儲經(jīng)營模式（）6、倉庫通過輸出管理，派人員對制造企業(yè)的原料或成品實(shí)施監(jiān)管，銀行為制造企業(yè)貸款，屬于哪種倉儲經(jīng)營模式（）7、下列屬于流通加工特點(diǎn)的是（）A.加工對象為原材料B.創(chuàng)造產(chǎn)品的使用價值C.簡單加工D.生產(chǎn)企業(yè)組織加工知識準(zhǔn)備任務(wù)3倉儲企業(yè)的經(jīng)營管理思路一、倉儲經(jīng)營管理的主要內(nèi)容（1）組建倉儲經(jīng)營機(jī)構(gòu)，選配倉儲經(jīng)營人員，制訂倉儲經(jīng)營工作制度和管理制度。（2）組織市場調(diào)研，進(jìn)行SWOT分析。（3）科學(xué)規(guī)劃與設(shè)計(jì)營銷策略。（4）加強(qiáng)倉儲管理，降低企業(yè)經(jīng)營成本。（5）加強(qiáng)客戶溝通與交流，建立良好的客戶關(guān)系，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。SWOT分析法是用來確定企業(yè)自身的競爭優(yōu)勢（Strengths）

、競爭劣勢（Weaknesses）

、機(jī)會（Opportunities）和威脅（Threats），從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機(jī)地結(jié)合起來的一種科學(xué)的分析方法。戰(zhàn)略選擇如下：優(yōu)勢劣勢機(jī)會SO戰(zhàn)略：使用優(yōu)勢，利用機(jī)會WO戰(zhàn)略：利用機(jī)會，克服劣勢威脅ST戰(zhàn)略：使用優(yōu)勢，避免威脅WT戰(zhàn)略：使劣勢最小化，避免威脅二、倉儲企業(yè)的市場定位市場定位主要關(guān)注以下四個方面的因素。（1）認(rèn)清自身?xiàng)l件。企業(yè)所處的地理位置及周邊環(huán)境；硬資源和軟實(shí)力。（2）選擇經(jīng)營模式。一是觀察同行，了解歷史，掌握現(xiàn)狀，關(guān)注未來；二是結(jié)合自身?xiàng)l件分析，選準(zhǔn)方向。（3）關(guān)注有效客戶。主營業(yè)務(wù)相關(guān)客戶、潛在客戶、大客戶。（4）關(guān)注競爭對手。三、倉儲企業(yè)的產(chǎn)品定位（1）基礎(chǔ)的儲存保管服務(wù)。

倉儲企業(yè)的基礎(chǔ)服務(wù)是儲存和保管貨物。

倉儲地產(chǎn)企業(yè)的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)是設(shè)施設(shè)備租賃業(yè)務(wù)。（2）倉儲增值服務(wù)。

在傳統(tǒng)倉儲服務(wù)的基礎(chǔ)上延伸出來的相關(guān)服務(wù)，主要有流通加工、信息管理和咨詢服務(wù)、現(xiàn)貨交易市場服務(wù)、質(zhì)押監(jiān)管、供應(yīng)鏈管理咨詢服務(wù)等。四、倉儲服務(wù)定價（1）企業(yè)定價的目標(biāo)

維持企業(yè)生存、追求利潤最大化、保持或擴(kuò)大市場占有率、保持最優(yōu)服務(wù)質(zhì)量、抑制或應(yīng)付競爭。（2）影響價格決策的因素

①企業(yè)營銷目標(biāo)②客戶③競爭對手④服務(wù)成本⑤其他外部因素（倉儲行業(yè)的反向供求規(guī)律）（3）倉儲服務(wù)的定價方法

①成本導(dǎo)向定價法

產(chǎn)品加成定價法：產(chǎn)品價格=產(chǎn)品單位成本*（1+加成率）產(chǎn)品單位成本=單位可變成本+單位固定成本/銷售量

目標(biāo)利潤定價法：目標(biāo)價格=單位成本+目標(biāo)收益率*資本投資額/銷售量盈虧平衡產(chǎn)量=固定成本/（價格-單位可變成本）

②需求導(dǎo)向定價法：依據(jù)感受價值和需求強(qiáng)度。③競爭導(dǎo)向定價法包括隨行就市定價法、產(chǎn)品差別定價法、投標(biāo)定價法。練習(xí)：1、某企業(yè)的產(chǎn)品總投資為150萬元，固定成本30萬元，單位可變成本為15元，預(yù)計(jì)銷售量為6萬個。若采用成本加成定價法，加成率為20%，該企業(yè)的單價為（）元。2、某產(chǎn)品的總投資為150萬元，固定成本35萬元，單位可變成本15元。預(yù)計(jì)銷售量5萬個。若采用目標(biāo)利潤定價法，目標(biāo)收益率為30%，該產(chǎn)品的定價是（）元。單位成本=15+30/6=20元；產(chǎn)品價格=20*（1+20%）=24元。單位成本=15+35/5=22元目標(biāo)價格=22+30%*150/5=31元（4）定價策略

企業(yè)要根據(jù)市場環(huán)境、產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品生命周期、消費(fèi)者心理和需求特點(diǎn)等因素，正確選擇定價策略，爭取順利實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)。

①新建倉庫定價策略

慎重選擇，通常有跟隨定價策略和中間價格策略兩種思路。②差別定價策略

包括客戶差別定價和儲存貨物差別定價兩種。③調(diào)整定價策略

分為主動降低價格、提高價格兩種情況。五、倉儲企業(yè)的促銷推廣手段（1）平面廣告

包括路牌廣告、報(bào)紙、雜志、運(yùn)載汽車車身廣告。（2）電視廣告（3）短信（4）互聯(lián)網(wǎng)

①利用各大知名博客獲取一定收錄量。

②利用各大社區(qū)、論壇。

③軟文營銷及站內(nèi)觀點(diǎn)、博文。

④通過友情鏈接。

⑤編寫百度百科詞條。

六、客戶服務(wù)與管理

客戶管理的內(nèi)容包括：（1）客戶概況：客戶層次、風(fēng)險、愛好、習(xí)慣等；（2）客戶忠誠度：忠實(shí)程度、持久性、變動情況等；（3）客戶利潤：不同客戶為本企業(yè)創(chuàng)造的凈利潤；（4）客戶未來分析：客戶數(shù)量、類別等情況的未來趨勢，爭取客戶的手段等。（5）客戶促銷：包括廣告、宣傳等促銷活動的管理