渠道建管養培訓材料湖南聯通市場營銷部2013年3月目錄一二三四渠道扶養渠道管理渠道基本知識渠道建設一.渠道基本知識-1.1渠道是什么？消費者產品和服務【渠道】：用來引水排灌的水道營銷渠道是指某種貨物或勞務從生產者向消費者移動時，取得這種貨物或勞務所有權或幫助轉移其所有權的所有企業或個人。簡單地說，營銷渠道就是商品和服務從生產者向消費者轉移過程的具體通道或路徑。渠道解決的是產品或服務在什么地方提供給顧客，顧客在什么地方能夠找到銷售者。其中社會渠道是中國聯通銷售渠道的重要組成部分尤其是在移網產品銷售中，占據著舉足輕重的位置，銷量占比在70%左右一.渠道基本知識-1.2社會渠道的優勢2市場資源廣泛3解決人手不足4客戶接觸點多

營銷體制靈活1一.渠道基本知識-1.3社會渠道的現狀和問題銷售能力參差不齊生存壓力大習慣賺取一次性利潤、套機、鉆空子僅少數門店轉型未充分利用固定人群優勢銷售合約網點多、覆蓋廣自主經營老板的趨利性規模小，轉型快有固定消費人群一.渠道基本知識-1.4渠道管理員崗位職責加強渠道忠誠1、渠道的支撐2、渠道的服務提升渠道產能1、提升銷售氛圍2、提升銷售效率3、提升銷售質量4、提升銷售能力

增加渠道數量1、維系老渠道2、建設新渠道渠道管理員崗位職責增加公司/個人效益一.渠道基本知識-1.5渠道管理員角色定位公司收益的創造者渠道服務支撐專家渠道考核監督員市場信息收集員渠道拓展開發先鋒銷售培訓輔導教練促銷活動推動者對所轄區域渠道的用戶發展、客戶維系、營業收入、資源利用負責，完成相應的經營任務負責對渠道的業務、服務和投訴進行指導和過程管理，做好政策傳達和物料配送等支撐工作對渠道的經營規范執行情況進行檢查、考核，發現問題按公司相關規定予以糾正負責所轄區域內的基礎信息收集、市場調研、網絡覆蓋情況跟蹤和渠道的綜合評估工作根據任務指標，對所轄區域的渠道進行規劃、建設和管理工作協助渠道銷售模式轉型和銷售業績提升負責公司營銷宣傳方案、促銷活動在所轄區域的落實，協調渠道做好當地市場的拓展工作七個角色定位一.渠道基本知識-1.6渠道管理員的基本工作一.渠道基本知識-1.6.1查看報表的方法和目的一.渠道基本知識-1.6.2巡訪網點宣傳物料號卡物料配送檢查宣傳、經營工作規范業務指導和銷售輔導檢查輔導產品、銷售等信息收集/反饋答疑解惑、情感交流信息溝通巡店目的切記沒有所謂的定期例行拜訪之說一.渠道基本知識-1.6.2巡訪網點巡店準備1.明確走訪目的走訪對象：

走訪目的：

。

渠道檢查日常輔導信息收集政策傳達促銷支持新業務推廣2.檢查所帶武器名片、記事本、宣傳資料、其他相關文件資料3.按時間分配好查詢制定的走訪計劃，明確要走訪的網點及具體的時間安排4.路線是否最佳對路線都清楚嗎？不要走錯路。巡店的路線能節約你的時間嗎？5.是否預約老板如果要見渠道網點經營者本人，最好電話預約，否則可能見不到6.是否了解走訪對象在公司渠道管理類系統中查看渠道網點的相關資料，包括網點主要負責人的資料、網點日常經營的資料等，做到事前有數：如果你知道今天是客戶的生日，是否要打個電話或送個小禮物？關心他的家人（孩子、老人、員工），同樣是對他的關心7.客戶的愛好了解多少人們都喜歡與自己愛好相同的人在一起不要忽略這些細節，會讓的管理服務工作事半功倍一.渠道基本知識-1.6.2巡訪網點檢查宣傳布置產品銷售陳列區域（專柜、陳列架）、體驗活動區域產品陳列空間（專柜內的產品擺放）宣傳物料的種類及使用（正確、無過期）店內陳列要素的整潔檢查競爭情況：店內競品陳列、宣傳充分利用店外橫幅、LED、立牌、櫥窗等突出產品或促銷活動門頭、燈箱、立牌、櫥窗是否完好、清潔、規范明輔暗查輔查并重張貼高度與視線平行，一般為墻體中心部位，海報前沒有遮擋，下沿距地面90-110公分。如需集中排列可根據張數采用一字排開型、品字型或田字型等，兩張連貼時須間隔5公分；遵循等高原則和色彩圖案漸變原則。破損、脫色、過期海報要及時清理。業務手冊和宣傳單頁要放置在客戶方便看到和取到之處，配合新業務的推廣及時補充和更換。宣傳資料統一正面或背面朝向消費者，展示效果要整齊劃一、美觀醒目。最前面、顯眼的地方擺放最熱門的宣傳資料。店外用易拉寶顯得穩重大方，擺放1-2個為宜。X展架有些單薄，主要用于店內，避免易拉寶與X展架混放或層疊放置。店外首選擺在左側，店內可擺在臺席側對客戶視線處、樓梯拐彎處等客戶運動線路上，過往顧客能一眼看到，有利于挽留顧客停駐時間。涉及有形產品應與實物相結合。量身定做，懸掛位置正確橫幅顏色一般是紅底黃字或白字，可以以爆炸性的方式突出促銷內容，以引起顧客特別關注。橫幅懸掛店外的宣傳效果要好于店內。橫幅不要重疊，不要遮擋店牌或聯通標識。禮品可以和機型配套堆放在一起。堆頭正對大門或店面中心地帶，高度低于成人水平視線20-30cm。堆頭呈規則圖形擺放，最好配合POP展示，頂部應裸露陳列。正門對面其他立柱左墻面右墻面右過道左過道天花板地面銀點銀點金點銅點銅點5部手機標準陳列注：為普通機型；為推薦機型6部手機標準陳列8部手機標準陳列7部手機標準陳列9部手機標準陳列10部手機標準陳列印象陳列空間(240-180cm)視線：相對易發現，遠處可見度好，但無法清晰傳遞信息取物：難拿主要陳列空間(180-120cm)視線：容易發現，近處可見最佳取物：很容易拿搭配陳列空間(120-80cm)視線：相對易發現取物：較容易拿哪里不妥？檢查店內銷售人員是否主動營銷檢查產品（套餐、終端）的首推率及店員的首推情況檢查產品宣傳情況檢查店內營業設備的使用情況檢查人流情況：進出人員的業務辦理種類及需求一.渠道基本知識-1.6.2巡訪網點一.渠道基本知識-1.6.2巡訪網點服務技能銷售技能外表形象著裝發型飾品三聲服務微笑服務延伸服務主動營銷體驗營銷業務首推觀察店員工作一.渠道基本知識-1.6.2巡訪網點好的做法和需要溝通整改的地方都要記錄根據記錄情況選擇與店長或店員進行溝通能夠現場整改解決的一定現場解決無法現場解決的可限期整改，并跟蹤檢查利用每一次巡店加深跟代理商與店員的溝通巡店情況記錄一.渠道基本知識-1.6.2巡訪網點溝通講技巧溝通核心：圍繞網點收益進行老板只關心發展量帶來的收益，而不是發展量本身，要給老板算傭金（不要只給老板下任務、威脅停發房補）。選擇性告知傭金最高和最差的信息。指出網點宣傳展陳需要改進的地方、店員銷售技巧提升等內容也要先與老板溝通。詢問業務支撐需求。與老板溝通講收益以關心、尊重為出發點。分析網點業績與個人薪金的關系?？隙ǔ煽儯赋霾蛔?，一起學習。加強鼓勵，樹立期望與目標。與店員溝通多尊重一.渠道基本知識-1.6.2巡訪網點溝通講技巧我跑渠道很勤，為何跟代理商的關系卻沒有進展？老板需要的不是給他下指標任務的人，而是幫他賺錢的專家、顧問。店員需要的不是協助老板管理他們的人，而是精通業務的高手和銷售的輔導老師真誠地關心客戶，這樣能和他們成為朋友走訪人

走訪日期

代理商名稱項目

產品是否齊全是否陳列在顯目位置是否占據較多陳列空間陳列是否整齊、整潔是否有其他運營商產品資費是否按規定資費銷售資費標識是否顯著、醒目促銷最新宣傳資料是否齊全宣傳資料是否在醒目位置海報、橫幅、招貼等是否規范、顯目是否積極執行公司促銷活動是否積極向客戶首推移動業務一.渠道基本知識-1.6.2巡訪網點渠道巡訪記錄表（參考一）服務對新業務知識掌握是否熟練、系統操作是否熟練著裝及工號牌是否統一、整齊是否引導用戶填寫客戶感知度問卷服務態度、行為用語是否正確、規范環境店內清潔狀況是否良好門頭裝修是否符合公司CIS要求代理授權牌、電話資費牌、用戶須知等是否懸掛于營業點顯眼處其他需改進項代理意見、建議渠道信息反饋工作心得及建議渠道巡訪記錄表（參考一）一.渠道基本知識-1.6.2巡訪網點代理點名稱

代理商簽名

主要回訪內容配送宣傳品或促銷禮品種類及數量

業務或操作培：培訓內容和參訓人員數量

渠道銷售情況反饋：業務銷量、繳費量、增值業務情況

近期業務\銷售\傭金政策的了解程度及市場反饋情況

近期用戶主要投訴內容

周邊地區（所屬鄉鎮）信號情況

門店宣傳資料、柜臺陳列是否符合規范

競爭對手近期主要銷售政策及市場反饋情況

對公司的意見建議

一.渠道基本知識-1.6.2巡訪網點渠道巡訪記錄表（參考二）一.渠道基本知識-1.7信息收集渠道信息競爭信息客戶信息信息收集的內容上級管理部門或人員落實渠道銷售價格及銷售情況。

核實渠道真實業務銷售能力。關注渠道發展業務具體做法。觀察監督渠道進行規范經營。區域內競爭對手渠道數量、規模、性質核心渠道及詳情主要產品及銷售情況新宣傳及促銷活動情況客戶對新推廣業務的相關反饋，滿意度情況。對競品的評價?？蛻魧竞彤a品的建議和投訴一.渠道基本知識-1.7信息收集交流溝通信息收集的方法競爭對手信息收集方法實地走訪渠道詢問渠道老板參與現場活動詢問周邊人員收集活動宣傳物料一.渠道基本知識-1.8政策傳達業務名稱產品資費傭金利益受理要求政策傳達策略一.渠道基本知識-1.8政策傳達政策傳達法則產品的政策資費政策給渠道帶來的利潤好處，以傭金收入為主產品目標群、功能、作用、賣點、辦理流程、考核指標等與競爭對手相比的優勢與公司同類政策相比的優勢公司支撐等優勢解析政策細節引發興趣對比優勢促成訂貨一.渠道基本知識-1.8政策傳達利特優講解技巧講解利益點要清晰具體、形象生動，引發客戶聯想在商言商無利不起早一.渠道基本知識-1.9渠道管理員要努力做到多溝通學習心得目錄一二三四渠道扶養渠道管理渠道基本知識渠道建設二.渠道建設-2.1渠道拓展基本原則營銷渠道網絡和分布要與不同的區域市場、不同的客戶群相匹配客戶在哪里，渠道就在哪里！充分評估自有渠道對社會渠道網點的綜合支撐能力，兩種渠道共存互助、協調發展重點建設重點區域、重點市場和競爭對手所占據優勢的區域市場區域劃分原則近消費者原則戰略結合原則渠道協同原則二.渠道建設-2.2渠道建設流程二.渠道建設-2.2.1人員組織市分公司：搭建渠道建設組織架構，明確市分、區縣和渠道建設人員的職責分工區縣分公司：明確渠道建設小組組長和成員及職責分工建設小組人員選擇：由善于溝通、協調能力強的人組成，責任是選點、洽談、協調。人員組成可以跨部門，具備一定的談判能力。二.渠道建設-2.2.2選點選人指商圈內聯通公司網點與競爭對手網點的對比關系競爭情況指商圈內的經濟、地理等能對網點選址產生影響的因素環境因素對商圈內社會網點與自有網點間協同狀況的綜合性評價對商圈內網點服務客戶的數量、質量以及購買力的評價客戶條件商圈分析店面分析二.渠道建設-2.2.2選點選人需要支付的包括租金、裝修和運營在內的綜合性支出店面所處位置客流集中程度聚客能力店面位置的明顯程度，從客戶角度看對店面位置的感知店面所處位置，給客戶帶來的便利性二.渠道建設-2.2.2選點選人沃店選址分析表（供參考）分析項目分析選項選項分店面營業面積營業面積50平米或以上7級營業面積40平米或以上6級營業面積30平米或以上5級營業面積20平米或以上2、3、4店鋪位置在主干道臨街商鋪，500米范圍內沒有聯通自有廳、合作廳、WO店必選VI標識必須制作WO店門楣和背景板，并且門楣尺寸長不小于3米，寬不小于0.6米5-7級商業氛圍（30％）周邊零售店面/超市數量：有大型超市面2個以上或零售店面30家以上：10分；有大型超市1個以上或零售店面25家以上：7分；沒有大型超市，零售店面20家以上：5分；零售店面20家以下0分10銀行網點數量：周邊有3家以上的銀行：5分；周邊有2家以上的銀行：3分；周邊有1家以上的銀行：2分；周邊沒有銀行不得分；5周邊飲食行業網點數量：有大型酒家（營業面積>1000平方或包間>10間）1家以上：5分；無大型酒店，其他中等餐飲店10家以上：4分；無大型酒店，其他中等餐飲店5家以上：3分；無大型酒店，其他中等餐飲店5家以下0分5周邊是否有肯德基店面：1-2個:5分；沒有：2分5周邊是否有麥當勞店面：1-2個:5分；沒有：2分5沃店選址分析表（供參考）二.渠道建設-2.2.2選點選人分析項目分析選項選項分通信行業氛圍（28％）竟爭對手店面數量：3-5家:8分；2-3家:5分；1-2家:3分；沒有0分8聯通非自營廳或合作廳網點數量：沒有：8分；1-2家:5分；2-3家:3分；3家以上0分8手機專賣店數量：5家以上:6分；2-3:4分；1-2家：3分6周邊電腦零售網點數量：4-5家:6分,2-3家:4分,1-2家：3分6便利性（17％）公交線路：有公交車站，10條線路以上：12分；有公交車站，7-10條線路：10分；7條以下：5分12周邊是否開通地鐵：有：5分；無：0分5店面情況（25％）人流量：每小時經過人數100人以上：10分；60-100人：6分；30-60人:3分；30人以下0分10停車位：有停車場：5分，沒有0分5廣告位：有廣告位并免費贈送：5分；有廣告位需收費：2分；沒有0分5促銷場地：有促銷場地并免費：5分；有促銷場地需收費：2分；沒有0分5加分項手機大賣場連鎖店數量5家以上5移動或電信星級店策反10二.渠道建設-2.2.2選點選人零售渠道要不斷創新，關鍵是尋找市場匯集點和能人觀察門店規模、產能觀察銷售表現、店員待遇、精神面貌觀察銷售意識店面情況業務資質資金儲備營銷能力對聯通公司和產品的態度對做聯通代理的態度同業口碑經營能力分析二.渠道建設-2.2.2選點選人二.渠道建設-2.2.3洽談商議洽談的原則把持性原則堅守政策底線交換性原則獎勵、支撐、廣告、裝修、培訓必要時做為交換條件有條件讓步原則在了解對方的所有需求以前，不要輕易讓步表現出三思而后行步子越邁越小，數字越來越精確

目標是合作共贏二.渠道建設-2.2.3洽談商議洽談準備要充分1.代理聯通的產品收益如何？2.跟移動/電信相比怎么樣？3.操作是否很復雜，會不會占用大量人力精力？4.代理的前期投入大不大？需要大量資金嗎？1.做聯通的代理如何賺錢？（連鎖賣場、專營店）二.渠道建設-2.2.3洽談商議洽談前需做的準備二.渠道建設-2.2.3洽談商議洽談的主要內容-利益分析直接收益收入：店內商品盈利能力成本：房租+運營成本間接收益：其他贈品及實物獎勵綜合支撐人員支撐：專職渠道經理業務支撐：物料配送、系統培訓、銷售輔導、終端鋪貨、投訴處理、售后跟蹤二.渠道建設-2.2.3洽談商議洽談的主要內容-對渠道的要求宣傳、展示產品的位置要有一定的資金儲備合作信譽保證設備、終端、裝修二.渠道建設-2.2.4簽訂協議排他性：不得經營其他運營商產品。收取押金：作為違規處罰的質押，防止被策反。謹防成為競爭對手的“打工者”。明確用戶實名制登記和營改增專用發票的要求協議中明確考核任務數及完成后服務費。協議中明確完不成任務考核內容：1、補貼獎勵不予發放、下次領卡價格調整；2、三個月完不成任務，取消代理資格。明確雙方權利義務二.渠道建設-2.2.4簽訂協議月均完成量≥10戶≥15戶≥20戶≥25戶≥30戶≥40戶≥60戶補貼額（元/季）≤120≤230≤320≤410≤520≤720≤1260戶均補貼≤元455.55.556.277.2

月度完成量≥10戶≥15戶≥20戶≥25戶≥30戶≥40戶≥60戶補貼額（元/月）≤50≤80≤110≤140≤180≤260≤450戶均補貼≤元55.35.35.55.86.47.2按季考核模式按月考核模式渠道補貼使用-簽訂補充協議二.渠道建設-2.2.5裝修宣傳商品陳列的跳變帶來視覺沖擊——吸引消費者的興趣產品布置的醒目——給消費者強烈的記憶必備柜臺內產品展示（拼柜臺）、宣傳畫面入店醒目、必備宣傳單頁、選號簿(單頁與選號表結合插放)、入網登記表等店內外布置陳列：宣傳多樣化，店外標示規范，店內氛圍突出按照集團規范要求設置門牌/門楣、燈箱、受理牌等

裝修的過程中盡量做宣傳具體參考湖南聯通社會渠道SI規范（2013年）版本執行。二.渠道建設-2.2.6管理服務萬事開頭難需要帶入門二.渠道建設-2.3渠道拓展誤區不了解市場情況，跟風建店無細分市場，政策一刀切像搞運動，過了風頭就結束形式主義，有門頭無功能選點不佳，業績不佳人員不足，無法有效管理二.渠道建設-2.4渠道布局持續優