采購談判的十大

黃金定律

與合同管理主題SUBJECT

談判的定義及基本規則

GeneralNegotiationSkill

常用談判技巧

十大黃金定律零售商合同的談判談判的定義雙贏的談判技巧一、談判的目的二、談判的主要內容三、談判前的準備四、談判的方法與技巧五、談判確認與落實六、談判總結成功的談判是什么？談判——成功的談判是買賣雙方計劃、檢討及分析的過程，以達成相互可接受的協議或可行的方案，這些可行的方案或協議包含所有的交易條件，而不僅僅是價格一、談判的目的超市：1、引進新品，滿足顧客需求；2、調整商品，滿足超市盈利需求；3、促銷活動，符合超市營銷要求；供應商：1、增加新的銷售網絡，滿足市場開發需求；2、擴大產品市場占有率，終端滲透；3、促銷活動，提高產品知名度（忠誠度、美譽度）雙贏二、談判的主要內容2.1談判的主要內容：2.1.1新品談判

——品質

——價格

——結算條件

——促銷

——費用

——訂單

——退換貨二、談判的主要內容2.1.1新品談判——品質1、產品制作工藝2、產品原材料3、產品標準4、產品質量證明5、必須堅持看樣品6、產品殘損率及相應賠付條件

現代超市采購最薄弱的環節！二、談判的主要內容2.1.2新品談判——價格價格是談判的核心，但需與其他因素緊密相連二、談判的主要內容2.1.5促銷A、促銷商品選擇

——是否同一個供應商大量選擇單品？

——促銷商品是否選擇新商品或積壓商品？

——是否與促銷主題密切相符？

二、談判的主要內容2.1.5新品談判——促銷：B、促銷費用:

堆頭費、端架費、特殊陳列費、花車費、店內廣告費、促銷員費用、活動促銷費等C、促銷方式：買贈、捆綁銷售、活動促銷、文化促銷、現場叫賣……

二、談判的主要內容2.1.5新品談判——促銷：

D、促銷場地：

E、促銷后商品的處理：

F、促銷員派駐

G、促銷陳列

二、談判的主要內容2.1.6新品談判——訂單

A、交貨方式：送貨（至門店、配送中心？）、自提；

B、訂單確認

C、訂單數量（包裝規格？）

D、送貨支持率？

二、談判的主要內容2.1.7退換貨條款：

1、明確規定退換貨的條件：

——質量問題

——新品滯銷（雙方界定滯銷的標準：3個月？銷售數量未達到總數量的30%?）

2、明確規定退換貨的方式：

——退換貨單書面通知供應商后

天內領取，否則由超市自行處理

3、損耗補償：實物或款項（總回款額的1—2%）。二、談判的主要內容2.2.1二次談判

——銷售分析

——利潤分析

——供貨情況

——促銷安排

——價格分析

——新品開發二、談判的主要內容2.2.1二次談判——銷售分析

——銷售較好的商品信息及其原因分析

產品符合顧客需求？應季？價位合理？促銷拉動？廣告作用？陳列較好？…——銷售較差的商品信息及其原因分析

競爭激烈？價位偏高\低？陳列較差？無促銷？貨源供應不足？顧客認知度不夠？…二、談判的主要內容2.2.2二次談判——利潤分析銷售較好的商品，能否在降價以擴大銷售？月返利？發現比其他同行市場價格高要求返回相應利潤與供應商一起分析供應鏈

三、談判的準備80%的準備，20%的實施談判———超市同供應商智慧的較量。知己知彼才能百戰百勝!談判過程中應極力為超市爭取利益三、談判準備——供應商分析A類供應商：知名品牌供應商，不得不做，超市更多是以之做形象，其貢獻度主要在銷售現金流、年終返利及賣場形象B類供應商：他們的品牌/品項隨著超市的扶持而變化，最希望與超市合作，是超市的銷售貢獻者、

營業外費用大戶。C類供應商：商品結構補充性供應商，主要貢獻在營業外費用與利潤三、談判準備——供應商分析A類供應商強勢的市場占有率一定的顧客認知度（忠誠度、美譽度）品牌營銷，終端形象終端=廣告敵強我弱——善借于物超市——終端提供一線的信息（顧客需求、銷售反饋）大力配合其促銷活動強調整合營銷加強與K/A主任的溝通爭取品牌上的大力支持三、談判準備——供應商分析B類供應商擴大市場增大銷量提高知名度敵我相當共創繁榮超市——終端提供較好的陳列位置擴大陳列面增加其與顧客交流的機會幫助其提高銷售促銷活動支持三、談判準備——供應商分析C類供應商市場份額小超市進入者產品知名度尚未打開敵弱我強化為我用超市——終端創造利潤發現具有潛力的供應商重點培養談判計劃（三）供應商約見

——明確談判時間（開始時間、1個小時）

——明確談判內容（促銷？新品？價格？）

——明確談判對象（業務員？經理？總經理？）

——明確談判地點（盡可能在超市談判室）三、談判準備采購四件寶：筆、計算器、筆記本、名片商務談判禮儀：

——充足的自信

——著裝如何取決于你的談判對象（西裝、休閑裝？）

——細節：頭發、手指、首飾……

四、談判方法與技巧4.1、良好的心態

——強調雙贏

——充足的自信

——知己知彼，充足的準備

——你是導演，注意控制節奏談判的最高境界：遇強不弱遇弱不強

4.3談判的方法與技巧（二）——主動掌握談判的全過程不要事先將你的目標告訴廠商(繞圈子說話）廠商會和你談除了你目標的任何事有時候廠商提供的條件比你理想的要好若供應商條件可以接受詢問探知原因先接受適當一個基礎嘗試爭取更多供應商提議無法接受保持沉默詢問探知原因試著反駁這些理由明確告知他條件無法達成共同目標而后告知你的理想目標談判的方法與技巧強調雙贏：

——營造良好的談判氛圍

——盡量為對手著想（超市銷售提升，產品市場份額也在提升）

——超出對手的期望（為供應商策劃營銷案）4.3談判的方法與技巧（四）控制主動權：

——事先設想各種可能性及對策；

——將人與問題分開；

——特別注意談判的進展情況；

——不要讓廠商知道談判有多重要；

——不要事先將目標告知供應商

——將要求訂得高一些，必要時可以降低；

——分階段提出要求。談判的方法與技巧示弱非弱，以退為進

——為什么我們有兩個耳朵，而只有一張嘴巴？你是一個好的聆聽者嗎？

——盡量以肯定的口氣稱贊對方，給足對方面子

——在聆聽中尋找對方的突破口談判的方法與技巧必要時要說“不”

——微笑著說“不”

——必要時離開現場（上洗手間、接聽電話）

——必要時轉移話題，不要在一個問題上糾纏

談判要點：如何進行價格談判？一、數據分析：

橫比：商品最小單位價格（與同類同檔次商品比較）縱比：與歷史數據比較外比：與競爭店同類商品比較（從市調表格售價倒推進價）談判要點：如何進行價格談判？二、向供應鏈要價格：

——原材料成本

——生產成本

——管理費用

……產品成本模式序號產品成本百分比1原材料8%2采購成本3%3固定生產成本15%4可變生產成本6%5日常開支3%生產成本35%6廣告+促銷成本5%（固定）20%（可變）7銷售成本10%8物理分銷成本5%（固定）10%（可變）9客戶服務成本5%（固定）10%（可變）銷售成本25—65%談判要點：如何進行價格談判？三、向結算要價格：

帳期90天帳期60天帳期45天帳期30天帳期15天現付回馬槍你希望以帳期45天得帳期15天的價格談判要點：如何進行價格談判？四、向數量要價格：

——包銷量？

——買斷？

——換季商品？反季節定購？

——臨期商品？

——新品上市？老品清貨？

——階梯遞增?談判要點：如何進行價格談判？五、向包裝要價格：

——規格變小（452g變成425g）

——加量不加價（100g變成125g）

——組合包裝

——降低包裝成本談判要點：如何進行價格談判？六、其他注意事項：

——系列商品中的一個單品要求超低價格

——綜合各種因素討論價格，我們考核綜合毛利率

——一定要讓供應商賺取合理利潤談判注意事項談判細節：

——自信來自于對超市和對自己的信心充分的準備

——說話要中氣十足，語速中速，吐字要清晰

——盡量運用標準普通話，偶爾的地方話也能引起共鳴

——目光友善

——注意觀察對手的肢體語言五、談判確認與落實談判筆記；談判內容立即落實，并歸檔在廠商資料中；通知相關人員執行；合同（協議）的簽署隨時檢核執行情況六、談判總結1、談判對手檔案整理；2、市場信息整理；3、哪些方面做得好？4、哪些方面需要改進？5、下次怎么談？何謂成功的談判？我成功了！！我達到了談判的目標！！他成功的原因主要是：完善的準備20%談判80%準備2、成熟的技巧3、良好的心態4、溫和的態度談判后有四種不同結果---廠商認為你要他贏家輸家

---所以，下次他會試著贏回來贏家輸家談判后有四種不同結果---而后，雙方都不再努力改善關系，對彼此都不好輸家輸家

---雙方都認為達成一筆好交易

贏家贏家牢記贏家贏家

的雙贏形象采購談判十大黃金定律1、準時，如改變談判時間通知供應商2、輪流安排會談并控制好時間（3/4的時間準備談判）3、給供應商設立談判回復的截止期限4、在經營同類產品的供應商制成競爭局面5、利用電話、傳真等方式使廠商處于壓力下采購談判十大黃金定律6、控制局面（人數控制）7、談判前充分準備8、請供應商來采購中心談判9、控制好時間10、兩次兩小時談判效率將高于一次四小時談判零售商合同的談判零售商財務模式分析合同要點分析合同談判常見誤區如何在合同中達到雙贏的目的零售商的談判技巧零售商財務模式分析零售財務模式分析

獲利方式

商品毛利+營業外費用零售財務模式對零售價格的影響合同談判的主要內容供貨價格結算通路費用促銷服務條款供貨價格商品談判——價格價格是談判的核心，但需與其他因素緊密相連商品談判——價格：

——價格帶分析

——橫比：商品最小單位價格（與同類同檔次商品比較）

——縱比：與歷史數據比較

——外比：超市與其他競爭店同類商品作比較（從市調表格售價倒推進價）

結算商品談判——結算條件帳期類別：零帳期：預付款、現款（貨到結款）短帳期：2—15天中帳期：16—30天長帳期：30天以上帳期〉庫存天數促銷促銷A、超市促銷商品選擇

——是否同一個供應商大量選擇單品？

——促銷商品是否選擇新商品或積壓商品？

——是否與超市促銷主題密切相符？

1、促銷可加強我們“價廉”的形象2、供應商必須給超市比平常要低的進價（至少10%折扣）以作促銷3、促銷品必須是高回轉率的商品4、試著增加促銷商品的數目5、在適當的季節促銷