明星經紀人考試題庫演出市場政策法規及演出經紀實務（考試大綱）第一章演出市場基礎知識第一節文化市場概論（P1～5）☆考點1、文化的界定（p1）在我國比較通用的定義有三種、（選擇題）一是把文化與文明等同，意指人類一切創造成果的總和。二是經濟相當于物質文明，文化相當于精神文明。三是特指廣播影視音像、新聞出版、文學藝術等領域。☆考點2、市場的含義（p1）人。市場的客體是各種商品和服務。發展的產物。☆考點3、文化市場的概念（p2）書報刊市場、藝術品市場、文物市場等多種類型。（選擇題）考點4、文化市場的商品經濟屬性（p2～3）1、文化商品和其他商品一樣具有價值、使用價值和交換價值。（我國把文化市場作為社會主義精神文明的根本原因是因為文化商品具有意識形態屬性）2、文化市場的運行必須符合市場經濟規律。考點5、市場機制的三個基本要素（p3）（選擇題）（政府調控機制X）核心地位。考點6、文化市場的社會制度屬性（p5）1、我國文化市場是以國辦文化為主導的文化市場。2、我國文化市場是政府導向型的有序競爭的市場。3、文化市場的發展的根本目的是為了滿足人民群眾日益增長的精神文化需求，社會效益是其最高準則。第二節演出市場的形成與發展（P5～8）☆考點1、中國古代表演藝術存在三個基本形式（p6）1、以宮廷、官府、官僚、貴族以及地主富豪家庭供養為主的官方表演藝術。2、以巫術、傳教為主的宗教表演藝術。3、以民風民俗為主的民間藝術。☆考點2、演出市場的形成（p6～7）1、百戲是古代對散在民間的樂舞、雜技、武術等等各種表演藝術的統稱。“瓦肆”。3、明清兩朝，各種地方戲曲大量產生。也出現了一大批以演出為謀生手段的藝人戲班，并形成了行業組織。4、鴉片戰爭后，西方話劇等藝術形式傳入我國，上海、北京等地相繼建起了一批擁有現代化演出設備的劇場（如1866年上海建成的蘭心劇場）5、中華人民共和國成立以后，在對舊有的民營劇團進行“改人、改戲、改制”形成了以國有藝術表演團體和劇場為主體的計劃演出體制。6、改革開放后，演出市場重新恢復了生機與活力。隨著文化體制改革的深入，演出市場正呈現出廣闊的前景。☆考點3、演出市場的現狀（7～8）實體分工配合協作發展的主導格局；從演出類型來看，營業演出取代計劃演出成為整個演出活動的主要部類；體出國演出健康發展，促進了中外文化交流。第三節演出市場基本制度（P8～14）考點1、我國演出市場三大基本制度（p8）營業性演出行政許可制度、演出經紀制度、演出合同制度。考點2、營業性演出許可制度（p8）許可制度。考點3、演出活動許可制度（9～11）（前三項是文化部門，安全保證是公安部門）保證的許可。考點4、演出經紀制度（p12）1、設立演出經紀機構，應當向省、自治區、直轄市人民政府文化主管部門提出申請。文化主管部門應當自受理申請之日起20日內作出決定。而是從事演出策劃、組織、聯絡、制作、營銷或者中介代理服務的經濟實體。3、從事營業性演出的居間、代理活動為職業的個體演出經紀人（以下簡稱個體演出經紀人），應當依法到工商行政管理部門辦理注冊登記，領取營業執照。4、個體演出經紀人應當自領取營業執照之日起20日內向所在地縣級人民政府文化主管部門備案。第四節演出市場法規（P15～17）考點1、反不正當競爭法1、虛假宣傳2、相互抬價或壓價3、演出前低價批售余票考點2、合同法1、采取欺騙手段簽訂虛假合同2、合同內容不規范3、違約責任執行難第五節演出概論（P17～24）☆考點1、演出市場的概念（p17）費者，演出市場管理者。節目，包括音樂、戲劇、舞蹈、雜技、魔術、馬戲、曲藝、木偶、皮影、朗誦、民間藝術、模特、服飾等。考點2、演出的基本要素（p17~20）一、演員（處于核心地位）二、觀眾三、演出場所四、服裝服飾、道具、布景五、舞美、燈光、音響☆考點3、舞臺的主要結構（p19）1、主舞臺、是劇節目的主要表演區；2、側臺、在主舞臺的左右兩側是演出上下場的準備過渡區，也是推拉臺左右行程的必要空間；3、后舞臺、在主舞臺后面的延伸區，為一些特殊據節目的需要提供更大的設計和表演空間。（1）推拉臺、可提供大型演出場景和演員樂隊整體上下場（2）升降臺、可根據節目需要現場升降到不同位置（3）旋轉臺、可進行整體換景☆考點4、演出的主要特征（p21）一、演出是非物質形態的藝術品。（不能先消費后付款）二、演出是現場表演的舞臺藝術品。（現場演出的受眾面是有限的）作的過程）前完成）五、生產經營者和消費者都無法得到所有權。（無法占有）☆考點5、營業性演出的定義（p22）（重點）營業性演出是指以營利為目的、通過下列方式為公眾舉辦的現場文藝表演活動、1、售票或者接受贊助的；（某報社年底舉辦的客戶答謝晚會）2、支付演出單位或者個人報酬的；（某企業包場的話劇作品演出）3、以演出為媒介進行廣告宣傳或者產品促銷的；（歌手為宣傳唱片舉辦的歌友會）4、以其他營利方式組織演出的。☆考點6、按藝術品種進行演出分類（p23）1、單一藝術品種演出（人藝《茶館》）歌劇類、舞劇類、音樂劇等類演出。2、組臺演出另一種是由不同藝術門類和多個演出團體和個人參加的綜藝演出。☆考點7、根據演出規模進行分類（p23~24）1、按觀眾人數演出分類一般千人以下的演出場所均可視為中小型演出。2、從演職人員規模演出分類從參加演出的演職人員規模數量也就是演出陣容，可分大、中、小類型的演出。第二章演出經紀人第一節經紀人概述（P25～31）☆考點1、經紀人的概念（p25）行紀或者代理等經紀業務的公民、法人和其他經濟組織。考點2、經濟活動的特點（p25～26）☆考點3、經紀人的性質（p26）經紀人在激烈的市場競爭中賴以生存和發展的關鍵。考點4、居間經紀人、行紀經紀人和代理經紀人的定義（p28）1、居間經紀人、指以自己的名義為他人提供交易信息及條件，以促成他人交易成功的經紀人。2、行紀經紀人、指受委托人委托，以經紀人自己的名義與第三方進行交易，交易過程中出現的法律責任由經紀人直接承擔。（只有行紀經紀人可以經營演出）3、代理經紀人、是指受委托人委托，已委托人的名義與第三方進行交易，交易擔違約責任）考點5、經紀人的權利和義務要點（p29）權利、（選擇）1、在法律法規允許的范圍內開展經紀活動。2、依照法律法規及合約定獲得傭金。3、通過合法途徑了解、核實委托方提供的資信材料。4、法律法規規定的其他權利。義務、1、提供客觀、公正、準確、高效的服務2、將定約機會和交易情況如實、及時報告當事人各方3、妥善保管當事人交付的樣品、保證金、預付款等財物；4、按照約定為當事人保守商業秘密；5、記錄經紀業務成交情況，并保存三年以上；6、收取當事人傭金應當開具發票，并依法繳納稅收和行政管理費；7、法律、法規規定的其他行為規則。考點6、經紀人不得從事的行為（p29）1、超越其核準的經紀業務范圍；2、隱瞞與經濟活動有關的重要事項；3、簽訂虛假合同；4、采取脅迫、欺詐、賄賂和惡意串通等手段，促成交易；5、偽造、涂改、買賣各種商業交易文件和憑證；6、向當事人索取傭金以外的酬勞；7、參與國家明確規定的違禁物品、專控商品及其他不允許經紀人從事經紀業務的經濟活動；8、兼職經紀人接受與所在單位有競爭關系的當事人委托，促成交易；9、法律、法規禁止的其他行為。考點7、傭金的支付（p30）（法定的可收取傭金，注意保護自己的權益）收入和經營收入的綜合體。收費用、預收傭金、簽訂“專有經濟權合同”公證或到工商行政管理機關進行合同公證等措施防止傭金被甩。考點8、傭金與回扣、信息費（p30～31）傭金的種類標準獲得的傭金。按照其與委托人協商確定的傭金標準獲得傭金。1、傭金與回扣。傭金在產生的原因、作用的結果和作用的范圍上與回扣相似，在所反映的經濟關系和性質上與回扣不同。2、傭金與信息費。信息費是因提供有價值信息而對信息提供者所支付的價款，是信息商品的銷售收入。傭金與信息費在性質上是不同的。第二節演出經紀人（p32～38）考點1、演出經紀人的概念（p32）金的文化商人。考點2、演出經濟活動管理（p35~37）（共同管理，不同分類）(一)文化行政部門的管理文化行政部門的管理主要體現在三個方面、1、演出經紀機構資格認定2、演出項目審批3、演出活動監督（二）行業協會對演出經紀人的管理考點3、演出經紀人的自律性組織——中國演出行業協會中國演出行業協會的主要職能和作用（p37～38）（1－8）、性行業社會團體。協會受文化部市場司的業務指導和監督管理。主要作用、法規。2、認真開展演出行業情況調查，代表行業向政府部門提供決策建議，反映行業問題，協調管理方向。3、廣泛組織演出行業信息交流，總結和推廣國內外演出經營管理的先進經驗，出經紀人隊伍。出經紀人隊伍。5、指導、促進、協調各地方演出行業協會的工作。（開展演員、演出經紀人員資格認定工作）6、成立演出行業相關的專業委員會，保護會員的合法權益。7、制定行業規范，并通過評選等活動，樹立行業典范。8、協調、保護行業正常權益，在公平競爭的前提下，聯合會員抵制惡性競爭。第三節演出經紀人的素質要求（38～40）☆考點、演出經紀人的專業素質要求（38～40）（只看考點內容即可）一、具有相當的文化素質修養和藝術產品鑒賞水平二、具有一定的演出經紀理論水平三、對國際演出經紀經營知識有所了解四、具有較高的專業法律素質五、具有較強的市場運作能力六、對藝術生產和演出活動過程的深刻了解第四節演出經紀業務內容（41～50）考點1、演出經紀業務七項主要工作（p41）（重點）1、經紀業務相關信息的獲取和整理；2、確定經紀對象和經濟項目；3、進行經紀業務談判；4、簽訂經紀業務合同的管理；5、嚴格履行合同；6、取得傭金收入；7、經紀業務總結和評估管理。☆考點2、收集整理利用信息的方法（p41～42）1、相關市場信息；2、科技及最新應用信息；3、政策法規信息；4、國家經濟運行走勢及經營環境信息；5、消費群體信息；6、社會政治文化動態信息；7、經紀對象或潛在經紀對象信息；8、行業相關信息；9、專門項目信息。☆考點3、經紀對象與經濟項目的確定方法（43～44）一、做好演出市場調查工作二、客觀評價自身能力和市場機會三、注重開發潛在的市場需求項目四、寧少勿多，寧精勿濫的原則五、注重樹立經紀對象品牌的原則六、做好談判的約定工作1、時間的約定2、地點的約定3、參加人員的約定4、有必要時，安排休閑參觀活動也要有所約定5、復雜談判程度的約定☆考點4、演出經濟談判前的信息準備工作要點（p44）1、對自己一方處于談判中的實力、地位的綜合評價信息，即要先“知己”2、對自己一方對于談判應采取的策略方式相關的信息資料做準備測算資料、以備在談判使用時具備說服力。4、對對方情況的信息收集和整理。主要了解對手的真實需求，有的人誠意，對手的基本情況及對手的談判權限和底線等。5、對對方的個人情況的信息收集，談判是雙方不斷由對立走向協調的過程，談判人員的工作態度、作風、性格、愛好等等都是影響談判進行的因素，如果對以上情況有所了解并做出生意人安排和準備，十分有益于談判的成功。6、市場因素，主要是關于經紀對象有關的市場供需情況、市場競爭情況及相關的環境因素。考點5、演出經濟談判過程（45～48）在45-48頁里）1、開局根據談判的目的，考慮在談判的開始就創造出適宜的氣氛，熱烈、友好、冷淡、平靜、嚴肅等不同的氣氛對不同的目的的談判主題人圾所幫助。2、摸底要求時，要明確、完整的表達自己的立場，同時要認真聽取對手的意思表述，如有不清楚、不懂的地方，就要發問弄清楚，并盡量歸納出條理，切記不可搞不清楚對方要求而匆匆進入下面的程序。3、報價（強調報價的合理性）己的報價，報價的報出，既要考慮自我利益的保障，又要考慮對方的承受能力，的書面方案、預算、測算，也可以進行口頭報價。4、協調磋商學性和誠實性。快和有利的事情。人，做出了正確的選擇。5成交簽約外的問題進行回顧、聯想，再一次堅信談判結果是可以接受的。書面形式進行限制性修飾，讓雙方都準確無誤的領會達成協議的真實意思。準備合同簽訂合同考點6、經紀業務總結和評估管理（49～50）演出經紀人要對完成的項目進行全面的業務總結。一、進行演出經濟項目過程總結二、進行經驗性總結三、進行社會效益、經濟效益評估四、建立相應激勵制度第五節演出經紀人的經紀技巧（P50～53）☆考點1、談判技巧主要要點（P51）1、要先戰勝自己，樹立談判信心。2、盡量引導談判對手，占據主導地位。3、利用心理誤區。4、適時沉默。5、車輪戰術。6、出其不意。7、正確幽默。8、記住最成功的交易是創造了一個雙贏的局面，交易的任何一方都感到滿意才是成功的交易。☆考點2、報價技巧主要要點（p51）報價技巧、1、爭取先報價。2、對談判方有基本了解后決定報價浮動幅度的大小。3、報價時態度誠懇，不要猶豫、遲疑。4、牢記讓步是絕對的，不讓步是相對的。5、不輕易表露希望成交的強烈愿望。6、按質論價。☆考點3、自我保護技巧主要要點（p52～53）1、認真學習有關法律法規，利用法律作為自己利益的保護傘。2、從事經紀業務時，必須持有合法有效的證件或授權委托書等證明，手續符合現行財務制度要求的收費手續。3、盡可能了解供需方的信譽、信用等背景。4、訂立一個明確完善的經紀合同。5、簽訂“專有經濟權合同”或“獨家經紀合同”，明確規定經紀人享有某項業務獨占的貨排他的經濟權利。6、可以在訂立經紀合同后，從委托方處先行取得部分或全部傭金，以減小被甩的風險。7、公證處代管是一種行之有效的方法，在傭金的支付辦法上，改變雙方直接先期支付的辦法，而采取在一定期限內由公證處代管，到期后，若雙方無爭議，公證處將代管的傭金連同代管期間的利息一并轉給賣方或經紀人。第三章演出制作（p54～72）第一節演出制作團隊及分工考點1、演出制作團隊構成(p54~56）由三個部分組成、藝術創作組、舞臺管理組（經紀人所屬組）、舞臺技術組（制作物料），各組之間是分工合作的關系。考點2、藝術創作組的主要構成（p54～55）藝術總監、導演、舞美設計、燈光設計、音效設計、服裝設計（續劇創作的一部分）。☆考點藝術總監的主要職責（p54～55）（創作生產的總召集人和藝術質量總負責人）1、負責選擇劇目劇本，或組織人員創作選定題材劇本；2、與制作人一起組織必要的劇目價值論證會，確定劇目生產；3、確定劇目創作生產的主要人員；4、制定盡可能詳細的劇目生產時間安排計劃表和經費預算書；5、與導演保持有效的交換意見方式，確保對藝術風格、藝術質量的把握；6、及時解決、協調具體主創人員之間的不同見解和矛盾；7、有效地調動全體劇目創作生產人員的工作熱情；8、嚴格檢查監督各部門的創作生產進度和藝術質量；9、在劇目合成彩排階段，解決全部藝術方面問題，保證劇目演出成功。導演、舞臺藝術的主要創作者，舞臺實踐者，成敗的關鍵人物。考點舞臺管理組（p56）（對演員的管理、彩排時間、裝臺時間、與劇場溝通）具體事務的舞臺管理團隊，團隊總負責人是舞臺總監。☆考點5、舞臺監督需要具備的主要素質（p56）1、全局觀念，頭腦清晰，判斷準確，處理事務果斷；2、任勞任怨，有能力與各方面的人打交道并具有親和力；3、有戲劇舞美，演出管理等多方面知識；4、有行政后勤管理能力，善于應付變故；5、工作目的明確，細心而不柔弱，果斷而不武斷，以確保排練演出順利進行為目的。考點6、舞臺管理組的具體工作內容（p56）1、協助導演安排制定創作演出日程表，并負責監督各部門的進度和質量；2、協助導演制定排練計劃，準備排練場和排練用具；3、負責演員紀律，召集并安排演員按計劃表進行排練；營銷部門需劇組人員配合宣傳活動時，予以配合協調；4、繪制填寫用于演出制作的各類圖表、報告和通知；5、協助技術組人員勘查演出場地，制定進場、裝臺方案；6、安排各部門進場裝臺，安排布景遷換，并負責進場后劇組人員后勤工作；7、配合導演進行技術合成，整理舞臺提示；8、演出期間負責提示和通知，指揮舞臺上的場景遷換和其他部門工作，處理緊急情況及防火等安全事項；9、演出結束后組織拆臺，安排撤離劇場及物品保管、存放、負責演出資料的整理建檔。第二節演出制作流程（p57~60）☆考點1、舞臺劇創作主要流程（p57）1、主創人員確定階段2、主創人員作品初創階段3、作品初評階段4、劇本修改加工階段5、作品確定階段6、舞美設計、服裝設計確定階段7、其他初期演出準備工作☆考點2、舞臺劇的排練及制作（p58~59）1、制定日程表，合理安排調度2、劇場裝臺、合成階段主要內容制作人組織生產劇目階段總導演組織生產階段對創作作品進行共同創作階段舞臺排練階段音樂排練階段舞美制作階段合成階段劇場裝臺對光對景階段彩排階段制作節目單☆考點3、組臺演出創作工作流程1、組建導演組，討論確定演出主題及表現形式；2、根據演出主題甄選節目和演員，并聯絡確定；3、進行舞美設計、服裝設計、視頻內容設計、特效設計等相關創作；4、根據演員和節目進行演出整體編排，撰寫串場詞；5、確定是否需要節目主持人，并聯絡確定☆考點4、綜藝晚會等組臺演出的排練、制作（p59）1、演出排練1-2天。2、演出舞臺工程進行的組合演出裝臺時間為2-3出，裝臺時間為5-7天。☆考點5、巡回演出的推廣要點（p60）一、巡演推廣資料中除演出檔期、演員人數、演出報價等基本信息外，還應該包括于演出制作相關要求、（一般由當地演出承辦單位負責）MD播放機等）；2、舞美技術要求（地膠，燈光、音響、舞美等，一般要附技術清單）；3、配合要求（是否需當地演員或節目配合，是否需要當地技術工人配合等）。二、演出的后勤保障1、人員的衣食住行2、道具及設備第三節舞臺工程基礎知識（p60~65)（重點）考點舞美制作的內容（p61）、主要功能是根據劇節目對舞臺表演的環境布景進行設計制作1、基礎舞臺和舞臺機械基礎舞臺是演出的主要表演區，設計前提也是確保演出人員的安全2、舞臺美術設計制作考點2、舞臺布景（p61）果好，但不便于搬運，巡回演出也會增加演出成本。軟景是指把圖案繪畫在畫幕上的布景，軟景體積小，便于搬運，可以多次使用，成本低，但立體感差，效果不如硬景好。考點3、燈光設備類型（p61～62主要在62頁）光燈等，主要滿足演出的基本要求。腦探照燈、LED燈等，主要滿足演出的特殊要求。考點4、音響設備及功能（p62）音響系統主要由線陣列音箱、點聲源音箱、舞臺返聽音響三部分組成。單體音箱達不到聲壓的要求，而多只普通音箱組合又會產生干涉的問題。2、點聲源音箱、一般指放置在不同位置上的單體音箱，通常要根據場館的大小決定其使用數量。3、舞臺返聽音響、這種音箱是指舞臺上演員和樂隊的聲音通過調音臺控制后，體積比較小。考點5、視頻設備構成（p62）視頻系統由以下主要設備構成、LED彩幕、大功率投影機、視頻編輯機、專業攝像機、放像機等。考點6、舞臺特殊效果種類（p62~63）1、干冰機、通過干冰加熱后迅速變成霧氣使整個舞臺在云霧籠罩之中。2、二氧化碳氣柱、在舞臺上空出現煙霧繚繞的效果，各種顏色燈光的光柱在煙霧中出現的一種效果。3、雪花機、可以呈現舞臺上空雪花紛飛的效果。4、泡泡機、和雪花機類似，只是它所噴出的是肥皂泡，用燈光一打出現五顏六色的氣泡效果。5、焰火、焰火與煙花是兩種概念，焰火又分為冷焰火和熱焰火。☆考點7、一、戲劇、話劇、歌劇、舞劇、芭蕾舞劇、音樂劇等不是很高，投入相對較少。二、交響音樂會、民族音樂會、聲樂器樂、合唱等音樂會，在音響系統搭建中，對音箱設備的質量品牌要求較高，數量相對較多，音響師的作用也至關重要。三、演唱會演出（1）對燈光的要求、要求各類燈具設備質量高、數量多，特別是對電腦燈的需要量最大，其次是各種常規燈、追光燈、探照燈等。（2）對音箱的要求、演唱會演出對音響要求都比較高，難度也比較大，安裝的音響設備數量、種類都很多，調試時間長。四、大型歌舞晚會與大型電視晚會演出音響的要求也會各有側重。考點8、舞臺工程安全、質量、經費的關系（p64～65）1、安全是前提2、質量是效果3、資金是保障考點9、簽訂舞臺工程合同（p65）案應經雙方簽字確認為制作的依據。第四節演出安全管理（p66~72）（重點）（主辦單位首要責任）考點1、如何維護觀眾進出場秩序(p69)1、根據觀看演出的觀眾人數，合理安排入場門及觀眾進場時間，避免出現因入人員專人維持秩序等措施進行疏導。2、驗票時，發現進入演出場所的觀眾到達核準數量仍有觀眾等待入場的，應當府公安部門報告；3、演出結束提前開放出場門，在演出結束后利用廣播等設備說明演出結束，避場。考點2、觀眾區域的劃分引導（p69）1、按照演出票價合理劃分觀眾區域，因舞美設施搭建而產生較嚴重視線遮擋的觀眾席位不能作為可售票銷售，避免因此產生糾紛，引起現場混亂。觀眾區域與緩沖區域應當由公安部門劃定，緩沖區域應當有明顯標識。免使沖突范圍擴大，引起混亂。4、演出舉辦單位應當按照公安部門核準的觀眾數量、劃定的觀眾區域印制和出售門票。考點3、未按確定時間開演或因突發事故導致演出中斷的處理方式(p69~70)1、做好各項演出準備工作，確保演出按預定時間開始。如因意外需延遲開演時間，要及時向觀眾通報原因及準確開演時間，安撫觀眾情緒，獲得觀眾諒解。2、演出過程中遇意外事故致使演出中斷，應及時向觀眾說明原因，安撫觀眾情據實際情況妥善處理退票等善后事宜。考點4、演出場所外人群聚集的處理方式（p70）現象，應特別做好提前預防措施，安排足夠的保安人員維持場外秩序。考點5、演出裝卸臺過程如何確保演職人員安全（p70）1、在演出舞臺裝卸過程中，工程承接單位須對施工過程進行監督，要求施工人員嚴格遵守有關的安全規定；2、在演出舞臺工程的裝卸臺過程中，工程承接單位必須對施工人員的施工過程進行監督，要求其嚴格遵守安全施工的相關規定；考點6、排練及演出中如何確保演職人員安全（p70）演職人員注意、演出裝卸臺過程、排練及演出中、進出演出場所1、從事特技動作或使用特技器材進行表演的演員，必須在排練和演出時做好安全保護措施；避免因舞臺工程質量問題造成意外的人員傷害。考點7、如何確保舞臺設施設備的安全（p70～71）1、演出主辦單位應將舞臺工程委托給有專業資質的工程公司承建；2、演出中所使用的設施設備必須符合國家相關安全標準；3、演出場館應定期對固定設施設備進行安全檢查，發現隱患及時處理；4、演出場館臨時搭建的舞臺設施設備須經過安全檢測方可使用；5、臨時性舞臺的搭建必須按照相關法律法規的規定進行。考點8、臨時搭建舞臺看臺的安全事故主要類型（p71~72）1、施工過程中的人員傷亡2、未按安全施工標準搭建舞臺及相關設施引起事故3、因特效使用不規范引發的事故4、因電力設備原因造成的事故考點9、演出安全責任保險主要險種1、為演職人員購買“人身意外傷害險”2、“公眾安全責任險”3、“財產綜合險”4、“器材運輸險”5、“活動意外取消險”第四章演出市場營銷（p73~101）(本章以為準，參考教材)第二節演出市場細分與定位（p75~78）☆考點1、演出市場細分的目的和作用演出市場細分的目的在于通過分析投資商或觀眾的共同需求和特征來辨別潛在☆考點2、研究觀眾的重要進的變量應包括哪些內容國籍、職業、收入2、觀眾心理特征3、語言（以語言決定觀眾細分，比如地方戲劇）4、決策單元（宏觀細分以域為標準）5、潛在的觀眾（不購買演出產品的觀眾）☆考點3、演出市場的精分細分（p76~77）1、人口規模2、具有消費欲望的人群3、具有購買能力的人群☆考點4、演出經營者可以通過細分市場獲得以下經營優勢（p77）1、了解演出營銷程序重要步驟的建立和執行2、弄清演出經營者自己的市場定位3、演出營銷目標和戰略的清楚定義4、演出營銷方式變化的堅實基礎5、演出產品開發和資源分配指南6、將演出營銷和其他演出相關業務有力地整合以支持演出經營者滿足觀眾和企業客戶的需要第三節演出市場營銷的基本概念（p78~79）考點1、演出市場營銷的基本概念（p78）演出經營者獲得最大利潤的全過程。考點2、演出市場營銷應以觀眾需求為中心大化，才能取得經濟效益，因此演出市場營銷要以觀眾需求為中心。第四節演出市場營銷的戰略☆考點1、哈佛大學商學院管理學教授邁克爾·波特提出的三種一般競爭戰略1、成本領先、·促成相對一般競爭對手來說更低的成本，但不是以犧牲質量、服務或其他為代價。要嚴格控制成本和間接費用，警覺的追求成本降低·盡管競爭壓力較大，但回報率仍要在演出行業平均水平以上·提供較高的利潤，使其可以在投資來維持成本領先。2、差異化·把重點放在創造一種觀眾或者企業客戶認為獨特或者優良的并且愿意為其支付高價的演出項目上·采取多種形式，比如有特色的演出、品牌忠誠度、優質觀眾服務等。·傾向于降低價格敏感度和產生較高的利潤·不乎略成本，在不影響差異化的領域推行降低成本。3、關注、·關注范圍狹小的戰略目標，比如特定觀眾群、地域性市場·試圖比競爭對手更有效率或者共有效果的服務目標觀眾第五節演出產品的屬性和生命周期（p85～89）（綜合理解）考點1、產品的生命周期（85）出市場的全過程。考點2、演出產品生命周期不同階段的主要特點（p86~87）（一）演出產品的發生期1、確立演出項目前做好市場調查，根據市場需求確定原創或引進的具體項目，準確定位。2、屬于投入階段，發生大量前期投入，但在進入市場前還不能取得收入，所以要進行嚴格的成本控制。3、如果準備時間過長，有可能還沒來得及投入市場，其他經營者已將同類演出項目推向市場，造成進退兩難的被動局面。（二）演出項目的發展期，即發展階段確定場次的售票量，要盡可能的增加今后演出的場次。（三）演出項目的成熟期段的時間，使演出受益保持較高的水平。（四）衰退時期程度是就肯能出線虧損，這時候項目應適時退出市場。考點3、原創演出項目不同生命周期的主要策略（p88）1、在項目發生期做到方向準、信息靈、成本低、動作快。2、演出項目發展階段要加大宣傳推廣力度，擴大影響，增加演出場次，適當增加演出費。以贏得更多的訂單。4、進入衰退期時，不要在盲目追加投入，應該盡快轉換市場。考點4、引進演出項目的不同生命周期的主要經營策略（p88～89）1、對于引進的演出項目，要用專業的眼光判斷其所處的生命周期。2、對于處于發展期的演出項目和新星，可以較低的成本簽約，并建立長期合作機制。3、對于成熟的項目，要注意控制簽約金額，避免爭搶造成的價格虛高。4、對于已經屬于衰退期的劇節目和演員可以挖掘其新的開發價值。第六節項目運作的主要環節和方法（p89~98）考點1、一般演出項目成本構成（p92）1、劇團和演員的出場費2、場租費3、舞美燈光音響費4、國內和國際的差旅及食宿交通費5、宣傳費6、其他費用（小額雜費和不可預見費用，一般在總成本的5%－10%左右）考點2、如何控制演出項目總成本預算(p92)1、了解對項目各項費用的市場行情的一般標準，盡量避免在不知行情的情況下盲目報價。2、減少中間環節（獲取一手演員或演出項目資源以降低成本）3、盡可能以演出門票或廣告宣傳資源抵扣成本。（與酒店或航空公司洽談宣傳資源置換）4、宣傳費用的預算應由經營者根據項目市場定位和受眾群體確定。對于新引進或新創作的項目宣傳用在總成本中的比例則相對較高。比較激烈則應加大宣傳力度，其費用也必然增加。考點3、制定總體宣傳方案的要點（p92~93）1、找準宣傳點2、宣傳經費數額的確定3、宣傳形式的選擇4、宣傳周期的確定5、采取以演出門票與廣告宣傳費用相抵和軟硬廣告相結合的辦法考點4、各種檔次票價的確定（p93~94）（最高、最低票價）1、確定多少種票價，根據演出場所觀眾人數的多少和劇場環境條件而定。2、每檔價位票的數量比例也應合理，一般呈棗核（或橄欖）形式。3、各個價位票價的差額要根據總體售票方案重點推銷某個價位等因素確定。4、最高票價一般代表著該演出項目的規格檔次和水平。5、最低票價則標志著該演出項目門檻的高低和普通觀眾的心理承受能力。6、平均票價標志著該演出項目總體票價水平的高低。考點5、演出項目的風險評估和可行性分析（p94~98）1、盈虧臨界點和風險系數總票款x售票率（實際收）＝成本售票率＝成本／總票款x100％盈虧臨界點（風險系數）＝單場演出成本／單程總票款x100%2、運用風險系數進行演出項目可行性分析風險系數為30%屬于低風險項目，只要市場預測準確操作過程無重大失誤和意外，項目應該可行。風險系數為50%屬于中等風險，要求市場預測更準確，運作過程更嚴謹。風險系數為70%屬于高風險，要非常謹慎才能進行，對于高風險的演出項目最好尋求投資贊助等合作單位，以降低風險。第七節演出項目定價方法和銷售概率☆考點1、演出產品的定價方法1、成本定價法2、目標定價3、競爭法第五章演出合同（p102~125）第一節合同基本常識（p102～106）☆考點1、合同的定義（p102）《合同法》所稱合同是平等主體的自然人、法人、其他組織之間設立、變更、終止民事權利義務關系的協議。但婚姻、收養、監護等有關身份關系的協議，使用其他法律的規定，不適用《合同法》。依法成立的合同，受法律保護，對當事人合同。☆考點2、合同的基本原則（p102）1、雙方平等原則2、合同自由原則3、公平原則4、誠實信用原則5、合法與公序良俗原則6、依合同履行義務原則☆考點3、合同的形式（p103）1、書面形式2、口頭形式3、其他形式☆考點4、合同的效力（p103~104）1、一般而言依法成立的合同，自成立時生效。但法律、行政法規規定應當辦理批準、登記等手續生效的，依照其規定。同時，當事人對合同的效力也可以約定附條件或者約定附期限，在合同生效條件成就或附生效期限屆至時生效。2、合同無效的法定情形、一方以欺詐、脅迫的手段訂立合同，損害國家利益；惡意串通，損害國家、集體或者第三人利益；以合法形式掩蓋非法目的；損害社3、可變更、可撤銷合同。有些合同如果存在因重大誤解訂立的，或在訂立合同自知道或者應當知道撤銷事由之日起1年內沒有行使撤銷權，撤銷權將消滅。4、合同無效或者被撤銷的法律后果。合同無效或者被撤銷后，因該合同取得的財產，應當予以返還；不能返還或者沒有必要返還的，應當折價補償。有過錯的任。☆考點5、合同約定不明時的補救和處理規定（p104）慣確定。如果經過以上補救措施，有關合同內容約定仍不能明確，則按照下列規定處理、1、質量要求不明確的，按照國家標準、行業標準履行；沒有國家標準、行業標準的，按照通常標準或者符合合同目的的特定標準履行。2、價格或者報酬不明確的，按照訂立合同時履行地的市場價格履行；依法應當執行政府定價或者政府指導價的，按照規定履行。3、履行地點不明確的，給付貨幣的，在接受貨幣一方所在地履行；交付不動產的，在不動產所在地履行；其他標的，在履行義務一方所在地履行。4、履行期限不明確的，債務人可以隨時履行，債權人也可以隨時要求履行，但應當給對方必要的準備時間。5、履行方式不明確的，按照有利于現實合同目的的方式履行。6、履行費用的負擔不明確的，由履行義務一方負擔。按照交付時的價格計價。逾期交付標的物的，遇價格上漲時，按照原價格執行；按照新價格執行；價格下降時，按照原價格執行。☆考點6、合同法定解除的五種情形(p105)A因不可抗力致使不能實現合同目的；B債務；C當事人一方延遲履行主要債務，經催告后在合理期限內仍未履行；D當事人一方延遲履行債務或者有其他違約行為致使不能實現合同目的；E法律規定的其他情形。☆考點7、合同的轉讓(p105)1、債權轉讓。原則上債權人可以將合同的權利全都或者部分轉讓給第三人，但規定不得轉讓。債權人轉讓權力的，應當通知債務人，未經通知，該轉讓對債務人不發生效力，債權人轉讓權力的通知不得撤銷，但經受讓人同意的除外。2、債務承擔。債務人將合同的義務全部或者部分轉移給第三人的，應當經債權人同意。3、概括轉讓。當事人一方經對方同意，可以將自己在合同中的權利和義務一并轉讓給第三人。的法人或者其他組織對合同的權利和義務享有連帶債權，承擔連帶債務。法律、行政法規規定轉讓權利或者轉移義務應當輸批準、登記等手續的，依照其規定。☆考點8、承擔違約責任的方式（p106）的三種方法是、繼續履行、采取補救措施、賠償損失。這三種承擔違約責任的方式可以單獨要求，也可以聯合要求。第二節演出合同基本知識（p106～114）☆考點1、文藝表演團體常用的演出合同（107）創作合同、外聘導演、主要演職人員勞務合同、參加組臺演出合同、巡演合同、演出劇目經紀合同、演出服裝（道具）器材買賣、制作、租賃合同、運輸合同、演出宣傳傳播合同等等。☆考點2、演出場所經營單位常用的演出合同（p107）合同、舞臺舞美燈光音響設備買賣、租賃合同、演出安全保衛合同等等。☆考點3、演出經紀機構常用的演出合同(p107)演出服裝（道具）器材買賣、制作、租賃合同、運輸合同、演出宣傳傳播合同等等。☆考點4、個體演員常用的演出合同(p107)參加組臺演出合同、藝人經紀合同、舉辦個人演唱會合同、演出服裝（道具）器材買賣、制作、租賃合同等。☆考點5、個體演出經紀人常用的演出合同(p107)劇目演出推廣居間合同、劇目演出推廣代理合同、參加組臺演出合同等。☆考點6、票務公司常用的演出合同(p107)票務總代理合同、票務一般代理合同、票務設備買賣、租賃合同、運輸合同、演出宣傳傳播合同、投資演出項目合同等。☆考點7、舞臺舞美搭建公司常用的演出合同(p107)舞臺舞美燈光音響工程承攬等。考點8、演出合同應注意的幾個主要問題（p108~111）量質量價款或者報酬履行期限地點和方式違約責任解決爭議的方法等基本條款。出經紀機構演出場所經營單位個體演出經紀人個體演員等演出市場經營主體。動概況實際就是合同標的應該具體準確。四、合同價款支付時間和數額應和演出籌備進程相適應。五、合同當事人的主要權力義務與違背責任相對應。六、不可抗力不得濫用。因不可抗力不能履行合同的，根據不可抗力的影響，部的，不能免除責任。七、仲裁和訴訟爭議解決方式只能選擇一種。第三節演出合同的類型及要素（p114～121）考點藝人（演員）演藝經紀合同中，代理區域、代理事項、代理權限、傭金比例等重要條款要明確（p115~116）1、代理區域是指演藝經紀機構代理簽約演員的地理范圍，是全球范圍，還是中國區域，還是某個省份，都應當明確。2、代理事項是指演藝經紀機構代理簽約演員的具體業務范圍，是某一項業務，還是幾項業務，還是全部演藝業務，也必須明確。3、代理權限指演藝經紀機構代理簽約演員的權限，是獨家代理，還是非獨家代理。4、傭金比例指演藝經紀機構就是其代理的演藝業務成功后，有權限提取合同酬金的一定比例作為傭金。考點2、簽署營業性組臺演出合同時的要點（p118）1、演出時間和場次，演出地點，主要演員和節目內容，演出票務安排，演出收用支付方式，演職員食宿、交通、醫療、保險等各種費用，爭議的解決方式，違約責任，合同雙方的名稱、住所、通訊方式、合同簽訂日期和地點，當事人簽字或者加蓋公章，當事人認為應當約定的其他權利、義務等事項。2、如果是營業性涉外組臺演出合同還應當載明合同當事人的國籍、住所、使用向中國仲裁機構申請仲裁。考點3、演出經紀合同（p119）演出經紀合同分為3種1、演出項目委托合同2、演出項目行紀合同3、演出項目居間合同。第四節簽訂演出項目合同的步驟要點（p122~125）☆考點1、簽訂合同過程中應注意的主要環節和問題（p122～123）一、確認合同內容及合同各方面當事人的合法性。二、要盡可能的了解合作方的真實情況，做到知己知彼。三、以誠相待，實事求是，量力而行。四、講究策略以理據爭取得主動。五、要不耐其煩，但求準確詳盡。☆考點2、演出合同的主要內容（p123~125）（不包括演出票價及宣傳方案）一、合同首部應包括的具體內容甲乙各方單位名稱注冊地址法寶代表人的姓名工商營業執照編號營業性演出許可證通訊地址聯系方式（電話、傳真、電子信件等）對合同的簡要說明二、合同主體保證1、合同內容要明確表示當事人各方身份的合法性。2、保證為本合同所提供的各種文件資料的真實性、合法性。如果一方提供了假文件資料，應承擔后果和法律責任。三、合同標的（演出項目的基本情況）1、演出項目名稱（合同中的名稱應與向文化主管部門報批的名稱一致）2、演出時間、地點、場所、場次3、演出內容（應包括）（1）劇目、節目、曲目、名稱（2）演職人員名單（職務與數量）一經確定，不能隨便改動，特別是主要演員的水平不能降低。4、演出節目時間長度四、演出項目經費1、經費來源（有幾種情況）2、總成本支出3、資金的管理及使用五、利益分配利潤分配包括正負利潤分配比例和其他實物及門票分配等分配時間和方式六、當事人各方的責任、權利、利益七、違約責任八、不可抗力因素九、合同糾紛處理十、合同生效十一、合同當事人各方認為應當寫進合同的內容及合同附件的內容第六章藝人經紀業務（p126~140）第一節藝人經紀概述（p126~129)考點1、藝人經紀業務的最大特點（p126）上出現的各種起伏與危機。☆考點2、“穴頭”與藝人經紀（p127）收入，偷漏稅現象時有發生，并嚴重沖擊了專業文藝團體正常的藝術生產秩序。2009年文化部頒布的《營業性演出管理條例實施細則》對演出經紀機構的定義將“從事演員簽約、推廣、代理等經濟活動”的經營單位納入演出經營主體的管理范圍。考點3、藝人與經紀公司的相互關系(p129)約兩種類型。1、全面經紀合約，簡稱“全約”藝人將個人的唱片、演出、影視、廣告等事宜全權委托經紀公司處理，公司對其進行培訓，并為其制定適宜的事業發展規劃。2、部分經紀合約按照經紀事務的內容，可分為唱片經紀約、演出經紀約、影視經紀約、廣告經紀合約可以按地域范圍劃分。第二節藝人經紀實務（p129~140）☆考點1、經紀公司與唱片公司之間的合作方式（p130～131）可以是專輯合作，也可以是單曲合作，合作方式主要有以下幾種、1、經紀公司與藝人簽訂經紀合約，將其唱片合約轉遷唱片公司，由唱片公司買斷音樂制作權，全權負責藝人的音樂制作和唱片發行。2、由經紀公司負責其藝人的音樂制作委托唱片公司進行發行，相關音樂版權歸屬于經紀公司。3、經紀公司將藝人的唱片約和演出經紀約都簽署給唱片公司，藝人的音樂發展到專業從事演出推廣的演出經紀公司。☆考點2、歌手現場演出主要類型（p131~132）1、商業演出（1）地方節慶活動的演出（2）由媒體企業或演出商舉辦的綜藝晚會組臺演唱會（3）商業營業場所，如百貨公司大型夜店KTV飯店酒吧等舉辦的演出活動（4）企業商業活動，如企業舉辦活動回饋消費者或企業年會等2、演唱會人的個人專場演唱會或其他藝人合作以品牌形式推出的演唱會。3、歌友會歌友會是唱片公司為宣傳唱片而展開的演出活動，活動地點多在校園、電視臺、小型劇場內。4、公益演出公益主題進行宣傳或倡捐的演出活動。考點3、洽談商業演出主要的考慮點（p132）1、主辦單位、承辦單位的商業信譽2、了解活動性質、形式以及演出地點和場所，是否適合旗下藝人，是否有悖于藝人形象3、活動的影響和受眾范圍，是否有媒體轉播，是否涉及相關著作權問題4、了解活動具體內容以及參與演出的其他藝人，以確保藝人以適宜的方式進行演出5、了解活動所涉及的企業贊助等商業元素，是否與藝人代言品牌或藝人自身形象相沖突考點4、演出協議簽訂之后經紀人還需注意的事項（p132~133）(安全、費用)1、如簽約藝人是港臺地區或外籍人士，要注意主辦單位是否履行了報批手續。權不生效等內容。2、演出費用的收取，藝人個人所得稅的繳納，交通費用結算等經紀往來項目均險及時規避，避免經紀和名譽的損失。3、如藝人具有一定知名度，經紀人需提前了解演出現場的安保情況，妥善安排藝人進出現場的路線及方式，以確保安全。4、如果藝人演出當天演唱的何去數量在一首以上，則需提前按照演唱順序制作好伴奏播出帶交制作單位，避免現場演出時出現演唱順序的混亂。5、提醒和監督藝人保持良好的演出狀態，提前確認現場音響效果，避免出現假唱假奏行為。考點5、舉辦歌友會時經紀人需注意的問題（p133）1、歌手發行新唱片時，一般情況下需要經紀公司規劃出3個月左右的藝人檔期動；2、歌友會分售票與不售票兩種形式，不論售票與否，只要時在除電視臺演播廳辦理演出審批或備案手續。考點6、參與公益