房地產(chǎn)營銷渠道的選擇2011.4.27一.影響房地產(chǎn)營銷渠道選擇的因素房地產(chǎn)價格越高，就越可能采用房地產(chǎn)間接營銷渠道開發(fā)量越大。一半多會選擇中間商利潤低多半選擇直接銷售，利潤較高，大多會選擇中間商進行代理銷售技術(shù)復(fù)雜的房地產(chǎn)產(chǎn)品，銷售渠道宜短不宜長231（一)房地產(chǎn)產(chǎn)品自身的因素房地產(chǎn)價格房地產(chǎn)的開發(fā)量和利潤產(chǎn)品的技術(shù)復(fù)雜程度2（二）市場因素需求量的影響需求量大的房地產(chǎn)，為減少中間環(huán)節(jié)，一般由開發(fā)商自己銷售需求量較少的房地產(chǎn)，為打開銷路，一般會選擇中間商市場范圍的影響市場范圍大，多采用中間商市場范圍小，一般開發(fā)商直接銷售3（三）市場的競爭因素雙擊添加標(biāo)題文字房地產(chǎn)開發(fā)商一般避免與競爭者同時使用相同的營銷渠道競爭者使用的營銷渠道市場的競爭狀況市場的競爭狀況越激烈，房地產(chǎn)開發(fā)商會選擇更寬更深的營銷渠道，同時采用多種營銷渠道4（四）市場的環(huán)境因素（1）市場興旺時，可考慮與中間商協(xié)作，擴大銷售；（2）市場不景氣時，應(yīng)采用直接銷售渠道，減少費用，減低成本在各種環(huán)境因素及其變化對營銷渠道的選擇也有很大的影響5（五）企業(yè)自身因素企業(yè)的規(guī)模和品牌自身的銷售經(jīng)驗和服務(wù)能力企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)和策略以為消費者提供最滿意服務(wù)和優(yōu)質(zhì)樓盤為經(jīng)營目標(biāo)的企業(yè)，一般選擇直接營銷渠道自身具有豐富的銷售經(jīng)驗和服務(wù)能力，大多自己銷售和管理規(guī)模大的企業(yè)，大多有自己的一套銷售系統(tǒng)一些中小企業(yè)，大多依賴中間商6（六）房地產(chǎn)代理商的素質(zhì)實力素質(zhì)代理商的實力雄厚，銷售成功的可能性大管理素質(zhì)管理水平高的，效益也會越好信譽素質(zhì)信譽高的代理商，顧客有安全感經(jīng)驗素質(zhì)經(jīng)驗越豐富，業(yè)績也會越好7二銷售渠道選擇的原則效益原則以最小的投入，獲取最大的產(chǎn)出合作原則哪一類中間商能與本企業(yè)密切合作，就選擇哪一類中間商。可控性原則（1）哪一種銷售渠道策略能充分實施有效控制作用的，就選擇哪一條渠道。（2）一旦選定中間商代理銷售時，為防止失控現(xiàn)象發(fā)生，要留有一定的余地。風(fēng)險原則在選擇銷售渠道時一般應(yīng)遵守風(fēng)險適中原則，既不宜過大，也不宜過小8三房地產(chǎn)中間商的選擇中間商的合作意愿中間商的實力和品牌（一）中間商的條件中間商的市場范圍中間商的綜合服務(wù)能力中間商的促銷策略和技術(shù)9密集分銷策略獨家分銷策略選擇性分銷策略(二)中間商的數(shù)量

對于同一渠道層次的中間商數(shù)量的選擇根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的特點和企業(yè)追求的目標(biāo)，確定中間商的數(shù)量時，有三種可供選擇的分銷策略：10密集分銷策略在房地產(chǎn)營銷中指房地產(chǎn)所有者選擇盡可能多的中間商幫助租售房地產(chǎn).進行密集分銷的好處主要有：市場覆蓋面大，擴展市場迅速；顧客接觸率高，提升銷售業(yè)績；分銷支持度強，充分利用中間商。進行密集分銷缺點主要有：控制渠道較難；需花費大量的費用(打開渠道，狂轟廣告);分銷商競爭會異常激烈；分銷，促銷不專一。

11獨家分銷策略房地產(chǎn)所有者在某一地區(qū)僅僅通過少數(shù)幾個精心挑選的，最合適的中間商租售其產(chǎn)品

采用獨家分銷的好處是：控制渠道容易；分銷商競爭程度低；促銷費用省。采用獨家分銷的缺點是：市場覆蓋面小；顧客接觸率低；過分依賴中間商,對企業(yè)的風(fēng)險較大。

12選擇性分銷策略房地產(chǎn)所有者在某一地區(qū)僅僅通過少數(shù)幾個精心挑選的，最合適的中間商租售其產(chǎn)品主要的好處有：產(chǎn)品有足夠的市場覆蓋面，又可以比密集分銷更易控制和節(jié)省成本，容易與中間