有時，也會迷茫（8月這半年，我們的每月進度：

5 6 7 8 9 10 11 12月56789101112每月提每月進這一年，我們的分部進度：

心心路歷（6-7月

1月2

3月4

5月6

7月8

9月101112月123456789101112年進明確目 汕頭市美

客戶類

存在主要1、業務團隊執

1、老業務居多

解決辦法1、明確團隊分工，精細 力不夠2

開發成惰性2、業務能力不化業務考核2、下發指引，陸豐市正

1、沒有專業團2、分銷能力不

1、新的業務團注度不2、沒有專業、、

團隊2、協助 利用好虎翼促銷政策市家

可跟上進度，分銷直銷為主；2. 市場成立專

行動團規 凈規

穩定，業務推廣人員價格亂，無利可圖

深度挖掘工業區凈水公少 動作 模較小，無足夠人力開展相應活動等動作1. 8

租賃及員工內購需已淘汰末位客戶，重新市廣

旗艦店凈水占比

商，市場規 ，整頓市場，重罰區域內， 銷量差，

業務執價格體系

區域外串貨；2.成立專項行動小組，整改進度群內直接反饋；3.定期培訓，加市施德樂 凈

偏科嚴重：飲水進主，凈水重視度不夠度較好，凈水進度

已與沃爾瑪溝通，預計第一批進駐六家樣板店，并

出樣門店較少，位置差；上專職導購；2.重新梳理河源市源銘電器商 凈市弘錦源節能環保科技有限公 市碧康凈 凈

創業型團隊，經營無專業團隊

3.較多，未跟1、分銷沒做好，方向未沉下來，有，方向未沉下來，有想看好凈水市場，但在 工程客戶 凈 負責生活電器

根據幾個月的摸索，已溝通明確方向，放棄，區域分部收回重新調整，潛心深挖工程，尤其是校采用替代品，如改管線機。2.其他，須業務團隊分工，考核方市徐焱龍 凈業

進2.

全，凈水只負責寶案再規劃，放大凈飲考核系安部分片區，重視度不數；2.下發指引，明確工作夠；2.業務能力不內容客戶，后引入為一

屬于連鎖賣場

及時處理，提供相關市順電連 凈

商，建檔程序質，程序所限.2.料，快速建檔.2.整合兩月分繁瑣.2.訂單不足合作時間短，根據周銷的量一起下單，量不足部分量，發貨拼車，周期下單，量少.3. 拼車或補物流費.3.長。3.老品，淘汰

商凈水未跟上節奏

劃產品線，清理老品團隊搭建完成后，我們第一件事就是要求各區域將該客戶現存的最大問題羅列出來，階段性地組建項目組一個一個將問題閉環解決。時間節點報備至分部經理，分部經理負責跟進通報進度。驅動客戶五步五、用專業搞定客戶四、用標桿刺激客戶三、用利益牽引客戶二、用作風感動客戶一、用行為帶動客一、用行為帶動客戶1、信息傳分部人24小時開機狀態，重要通知未回復“收到”各區域必須點對點通知到位。2、深入市每個區域在沒有走完整個區域市場并整理成分析報告之前，不允許參與客戶制定方案、政策等活動中。9月份之前粵東分部每個地級市、縣區網點均已拜訪完成。月度巡檢必須帶著問題、帶著操盤，有針對性地解決至少1個問題并輸出整改的可行性方案。3、市場反月度分部經理逐一回訪各區域客戶，并對各區域 進行內部評分，客戶評價最低者 紅包。舉例：跑完市場再做決策分客戶說明年任務壓力大，不知道增量在哪里，那就帶他去深挖。走 網點發現問題并及時在客戶業務群內進行通報，責令限期整改。我們始終堅信：市場，只有親自跑過，你才有話語權。二、用作風感動客戶1、第一印要求分部人員成為做事者，而不是下命令的人。2、持之以要求分部人員經常拜訪客戶以及 網點，不僅能跟客戶坐下來喝茶談事，也能跟業務們挽起袖子掛樣機，而不是在需要的時候才想起讓客戶配合。在分銷、促銷節點之前保持頻繁拜訪，主動獻言獻策，積極探討活動方案。特別是多品類客戶，確保熱、凈水成為每次活動的主角。3、成為受歡迎的人急客戶之所急，不盲目套用總部政策，合理地根據客戶實際情況下政策。對于客戶的費用核銷進度積極告知進度，表現出分部也在替客戶著想。舉例 弘錦一、協助客1、背景：市弘錦源節能環保科技 在上半年事業部各項考核指標中表現較整個團隊失去了斗志。2、 商優點 工程及 間搖擺不定。3、找到適合這個團隊的路：經溝通明確方向，放棄 ，區域收回由分部重新進行調整，讓該客戶潛心深挖工程，尤其是校園工程，目前該 商整個業務團隊又活躍起來了。弘錦源業務團隊現在已經開始潛力挖掘凈水工程，在由商到工程客戶的過程中，我們的客戶曾經因為來自各方的壓力多次提到主動放棄，但最終，在分部的引導下找了一條更適合自己的路留了下來。三、用利益牽引客1、替客戶算賬要求分部人員談任務之前，總部政策性 、返利都要算好，完成/不完成給客戶帶來的影響都要說明，放大不完成的 嚴重性。對于開展促銷、分銷會不積極的客戶，要消除之前類似活動不成功給其帶來的陰影。就要分析之前可能不成功的原因，并向該客戶灌輸只有嘗試“改變”才會有出路的想法，再舉例近期比較成功的別的區域的優秀案例去誘導客戶。2、替客戶爭取對于總部的階段性 政策需要客戶完成的各項指標，要按時列出來讓客戶有目的地去做規劃，為其爭取拿到 。 對于一些特殊情 總部政策要求，需要 商說明分部會盡幫助協商，不管結果如何，讓其看到我們在替其爭取利益。舉例：梅州、汕頭分銷會1、背景：粵東區域客戶普遍反映，開大型分銷會屬于費錢費力不討好的活動，沒必要2、分析原因：客戶參與不積極。投入與產出不成正比，與正常不開分銷會正常回款數額差不多。客戶 業務心態疲軟3、破局：制 請柬預熱，要 業務必須轉發要求操盤親自 帶著請柬邀 客戶參加產品政策力度加大，配提、買贈力度遠大 分銷會算賬：總部政策性補貼、砍價預期產生的爆款銷量、湖南等地分銷會成功案例誘導、新品推介對后期業務壓貨帶來的好處等。電子請柬要求客戶、業務務必于分銷會前15天每天轉發。分部進行監督汕頭、梅7-8型分銷2場，共4。場均熱、凈回220萬左右。分銷會開完，等待總部通知，第一時間將總部政策性支持核銷到位，客戶對于本次分銷會滿意度較好。四、用標桿刺激客戶1、市場動作樹標桿每次市場動作包括促銷、開網點等每個客戶都會成立1個項目組，項目組由分部 商推廣跟進，成員包括 商業務以及操盤，定期閉環進行進度通報以及處罰。不同客戶之間也會進行評比，對階段性 的客戶進行點名通報，對最終完成較好的客戶給予2、整體進度樹標對于任務完成進度靠前，市場動作完成較好的客戶。要針對性提升，管理傾斜，建立標桿客戶3、向標桿客戶學習商月度例會地點定在上月表現較好的客戶區域，讓其作為優秀案例進 ，并組織其他客戶進行市場走訪學習。給足標桿客戶面子的同時 舉例：第一場會1、背景：凈水會銷模式開展得如火如荼，粵東分部凈水客戶集中在 ，屬于典型的終端型市場，照搬優秀區域的模式行不通，又一直找不到新的模式。而型市場汕頭、梅州區域因為凈水規模小，不夠重視，導致粵東分部前期整個會銷模式一直沒有動起來。2、分析原因：沒有人不敢嘗試，害怕失敗綜合型客戶專業性不夠3、破局：分 強制下任組 商集 優秀區域分銷 ，討論不同模式的會私下與型市場汕頭區域協商，樹立全區域標桿，讓其他客戶學于是，有了粵東分部第一場大型會銷,銷售了8臺凈水機，數量不多，但已經突破了，有信心讓客戶接著干！會銷隊員是一群超年輕的小伙子，汕頭美創以合作項目的方式將會銷承包給他們，這群富有 的小伙子里有以前是做廚師的、白領的、小 的……第一場表演全部是請來的演員，之后這群不安分的小伙子自購了一套音響設備開始了自導自演的路……舉例：第二場會銷第二場大型會銷在普寧市，集結所有客戶參觀，成交了5臺凈水機。天公不作美，當晚下起了大雨，分部人員不想剛點被澆滅，都冒著雨演示來，客戶們也都很自覺地走出了帳篷。即使下雨，憑借著輸的精神，仍賣了5臺凈水機。那晚，粵東分部全體給自己點贊！舉例：第N場會接著，又有了第3場，第4場……從無到有，我們很，但一旦有了開始，客戶自然就會主動。五、用專業搞定客戶1、協助規劃產品線了解完市場，協助操盤手理清現有產品線，了解庫存，制定符合市場的終端/ 產品線并說明主推產品以及功能介紹，讓操盤下訂單不再猶豫2、產品知識培訓業務培訓（集中培訓導購員培訓（終端月度集中培訓 網點1對1培訓3、大型分銷會分部人員參與到產品推介、銷售中去要求分部人員必須在客戶分銷會上以砍價等類似的形式做好1-2個型號的爆款，以此體現自身的專業性舉例：汕頭美創業務團隊專業化客時終其他市場動熱水凈飲熱水凈飲汕頭市美創電器有限1-6月980245動作7-12月1460萬3791凈促銷252.大型分銷會23.凈水大型會銷44.熱水網點開發205.熱.凈水多通路網點開發21潮汕地區為典型的型市場。但在，不管熱水還是凈水，消費者的品牌意識缺乏，整個行業沒有人去攪動，商從上到下死氣沉沉，缺乏斗志。絲毫沒有去嘗試攪動的想法，如何破局也成為了分部工作的重中之重！“藍色風暴”、“返鄉回家送安全”促&網點開發、升級。堅持一個信念：客戶要在我們這變得更專業！實時每個項目開展情況，業務團隊的執行力是操盤手之前一直頭痛的問題，經過幾次動員會以及每個區域的市場走訪協助業務解決問題，目前整個業務團隊的戰斗力提升了不少！客 時 終 其他市場動汕頭市美創電器有限

7-12

所有門店出樣、物料每月初導購員培訓，客 紅分部人員每月和

業務動員會、明確各區熱、凈業務負責人、進行培訓專項產品線主推型號，老品清理退市時間，統一出樣形和客戶制定月度巡檢機制，對網點形象的考核要求與薪資掛鉤設置專門的熱、凈渠道推廣，每月下發網點11培訓任務

讓客戶這么多，分部只做一件事引導客戶向專業 以上客戶市場動作前期均沒有形成系統，目前已驅動客戶將以上對終端、渠道的市場動作列為月度基本工作。 一、換位思考1、換位思考、求同存異客戶：大平臺、好產品、專業指 獲得收分部：做好市場、提升客戶專業 得到成二、資源閉環2 臺賬管 定期通 責任閉廣

梅州鍇諾江南國美衛浴專柜制作費用申請 梅州鍇諾鴻都國美飲水專柜制作費用1451.83梅州鍇諾鴻都國美凈水專柜制作費用申 梅州鍇諾鴻都國美衛浴專柜制作費用申請20000梅州鍇諾客都會國美衛浴專柜制作費用申 梅州鍇諾恩華衛浴專柜制作費用申請24660.67汕頭美創南勝電器專柜制造費用申請43303汕頭美創橫昌電器凈水專柜制造費申請38840汕頭美創順民電器制造費用申請98725元汕頭美創四海電器制造費用申請98725元 廣新國美沙井店靠墻柜制作費16203元 廣新萬家蓮塘店水機接電費用254元 廣新益群橫崗店樓梯口紙板制作費990元 廣新蘇寧東門店凈水講座物料制作費273元 廣新振興坪山店水家電背柜制作費3475.32元 廣新國美翠竹店凈水演示臺制作費1378元支付廣新國美西鄉店重裝水機背柜制作費3307元支付廣新國美華強二店重裝靠墻柜制作費6708元支付廣新天虹龍華店專柜制作費2348元支付廣新益群龍華店重裝專區制作費2256支付廣新國美，蘇寧21家門店凈水合廳專柜制作費施德樂家樂福香檳店凈水專柜制作費申請3500