SALESOnboarding單元7:

銷售陳述客戶為什么不購買？客戶為什么不購買認為沒必要(他們不認為有盈利機會)認為沒好的方案(他們不相信你的方案表)不信任(若干理由-有些可能與你有關，也有些可能與你無關)不著急(客戶要推遲作出決定)一致的銷售過程我們通過一致的銷售過程來解決客戶不購買的問題。

我們稱之為PEPSI銷售過程。

這是一套直觀輔助方案，協助你銷售我們的產品、提供我們的服務。你的工作是讓客戶明白銷售百事產品對他的業務有何幫助。每個字母代表不同的步驟PEPSI陳述機遇解釋方案與益處提供詳情

達成交易實施跟進步驟

機遇與辦法機遇說明了盈利的潛力始終致力于與客戶就重大的機會達成共識。

機遇:讓更多的顧客進入商店。讓每位顧客購買更多的東西。讓顧客在你的店而非競爭對手那里購買商品。

方案說明了可以實現盈利的銷售行為切勿以討論方案作為銷售拜訪的開始

方案：在櫥窗中展示銷售宣傳材料

讓更多的顧客進入商店在收銀臺附近放置冷凍產品讓顧客購買更多東西放置一個2升百事的陳列品 讓顧客在你的店而非競爭對手那里購買商品..方案表使你的銷售更直觀P提供機遇的說明E說明方案，強調對客戶的好處P提供客戶感興趣的重要細節S回顧成功的定義I實施以下步驟PEPSI方案表示例–七喜FIDO上市

狀況統計數字表明,檸檬口味是第二大碳酸飲料(23%)可樂味為(37%),是第一七喜富有沖擊力的新包裝和受廣大消費者喜愛的Fido形象復出現代年輕人永于嘗試和敢于追趕時代潮流

機遇世界水平的檸檬口味飲料很少，七喜是代表之一帶有Fido形象的新包裝七喜正對網絡時代的年輕一代進行新的沖擊代表七喜的Fido形象是個性和智慧的象征，也是追求時尚的

年輕人的偶像，這些人正是常常光顧您的商店的消費者P

方案訂購新包裝七喜，利用百事公司投入巨資的廣告和各種媒體資源來擴大您的生意量，同時還可享受專門對您的促銷，并有為您吸引客流量的精美小陳列架和提供給消費者意外驚喜的精美禮品促銷。

它如何有效帶有Fido形象的新包裝七喜產品能吸引大量的年輕人(百事公司委托調查公司提供的結果)在幫您陳列新包裝七喜時，可以使您的小店和冰柜的空間得到合理的利用七喜新包裝有創意的消費者促銷使您商店的客流量增加，提高您的整個生意量

利益與百事公司合作，利用百事公司推行七喜新包裝的資源,帶動你的整盤生意的興隆。E

詳情七喜新包裝圖片，促銷階段對您優惠政策和消費者促銷規則及信息通達(促銷單張和海報)新包裝進貨價及建議零售價P

成功是…進貨數量(RB,600ml,CAN)價格標識確定產品陳列確定(位置和排面)POP位置及數量確定S

緊隨步驟下訂單,確定送貨時間和店員共同完成POP的張貼及促銷海報的張貼詳細解釋消費者促銷的規則及對獎時間地點確認完成標準產品陳列活動的雙方負責人和完成時間完成陳列后拍照完成客戶進貨及參與促銷活動的擋案記錄跟蹤促銷階段產品銷售結果并反饋IPEPSI方案表示例–七喜FIDO上市處理反對意見關鍵技巧1.積極聆聽：認識真正的反對意見

積極聆聽

重新陳述

提出闡明性問題

表示關切

“還有其他問題嗎？”

認識重要問題處理反對意見關鍵技巧

提出探究問題

他們理解其重要性嗎？是一時沖動嗎？

他們對機會質疑還是對解決方案質疑

重新陳述

聆聽2.