國際商務談判

簡答題及論述題匯總第一章國際商務談判概述（3-20）：一，國際商務談判的特別性有哪些？P5.國際商務談判既是一筆交易商洽，也是一項涉外活動，具有較強的政策性；.應按國際慣例辦事；.國際商務談判內容廣泛；.影響談判的因素困難多樣。二，國際商務談判及一般貿易談判的共性有哪些方面？P5.以經濟利益為談判的目的；.以經濟利益作為談判的主要評價指標；.以價格作為談判的核心。三，談判打算工作的內容主要有哪些？P15~16.對談判環境因素的分析；.信息的收集；.目標和對象的選擇；.談判方案的制定；.模擬談判。四，簡述商務談判的基本程序。P15~17.打算階段；.開局階段；.正式談判階段；.簽約階段。五，簡述PRAM談判模式的構成。P17~19.制定談判支配；.建立關系；.達成使雙方都能接受的協議；.協議的履行及關系的維持。第二章影響國際商務談判的因素（25—57）一，簡述影響國際商務談判的政治狀況因素。P25~28.國家對企業的管理程度；.經濟的運行機制；.政治背景；.政局穩定性；.政府間的關系。

|三，影響國際商務談判中群體效能的主要因素P47國.群體成員的素養；.群體成員的結構；.群體規范；.群體的決策方式；.群體內的人際關系。四，簡述商務談判中應避開的幾種心理狀態。回.信念不足;.熱忱過度;.不知所措。五，談判時為什么探討雙方的心理？（42頁兩點）1,有利于摸清談判對手的心理活動和心理特征，以便選擇相應的談判策略。2,有利于了解己方談判成員的心理活動和心理弱點，實行相應的措施進行調整和限制，保證己方人員以良好的心態投入談判中。慶，發揮群體效能最大化的途徑有哪些？（49-5麗n1,合理配備群體成員2,敏捷選擇決策程序3,建立嚴明的紀律和有效地激勵機制4,理順群體內部信息溝通的渠道第三章國際商務談判前的打算（60-124）1，商務談判組織的構成原則。P65~661.依據談判對象確定組織規模；.談判人員給予法人或法人代表資格；.談判人員應層次分明，分工明確;.組成談判隊伍時要貫徹芭約原則。二，學述國際商務談判隊伍的人員層次及其分工。P69~71.外債狀況；..外債狀況；.外匯儲備狀況；.貨幣的自由兌換;.支付信譽；.稅法方面的狀況。.第一層次是談判小組的領導人或首席代表，即主談人;.第二層次是專家和專業人員，還包括實際的核心人員翻譯者，還有財經人員及法律人員；.第三層次是談判的必需工作人員，如速記或打字員。（二）談判人員的分工：|二，簡述及國際商務談判有關的財政金融狀況因素。（"）談判隊伍的人員層次:.技術條款的分工；.合同法律條款的分工;.商務條款的分工。三，制定談判方案的基本要求?.談判方案要簡明扼要;.談判方案要詳細；.談判方案要敏捷；四，簡述選擇商務談判人員的標準。P60&1.應具備基本觀念：忠于職守，同等互惠，有團隊精神；2.應具備基本知識：橫向及縱向方面的（T行知識結構）；3.應具備的實力和心理素養：靈敏清晰的思維實力，較強的自控實力，信息表達及傳遞實力，堅毅有毅力，百折不撓，有信念和決心達到目的，敏銳的洞察力，高度的預見和應變實力；五，簡述談判的實際需求目標的特點。P103r04.它不是秘而不宣的內部機密，一般只在談判過程中的某幾個微妙階段才提出；.它是談判者堅守的最終防線；.這一目標一般由談判對手挑明，而己方則見好就收或給臺階就下；.該目標關系到談判一方主要或全部經濟利益。第四章國際商務談判個階段的策略（127T83）一，進行報價說明時必需遵守哪些原則？P143不問不答，有問必答，避虛就實，能言不書。二，迫使談判對手讓步的策略主要有哪些？P155?158.利用競爭；.軟硬兼施；.最終通牒。三，成交階段談判的主要目標有哪些？P160.力求盡快達成協議；.盡量保證已方取得利益不丟失；.爭取最終的利益收獲。四，談判中，阻擋對方進攻策略主要有哪些？P158?160.限制策略；.示弱以求憐憫；.以攻對攻。五，簡述你對談判僵局的相識。.僵局的出現并不能算壞事；.僵局的出現可以避開非理性的合作；.僵局仍可通過談判爭取雙方了解來解決；.通過分析僵局出現的緣由，為以后的勝利打下基礎。六，簡述商務談判中潛在僵局的間接及直接處理法。P170^173間接：.先確定局部，后全盤否定；.先重復對方的意見，然后再消弱對方；.用對方的意見去勸服對方；.以提問的方式促使對方自我否定。直接：.站在對方立場上勸服對方；.歸納概括法；.反問勸導法；4幽默方法；.適當饋贈；.場外溝通。七，簡述選擇處理談判僵局最佳時機的方法。P173?174.及時答復對方的反對意見；.適當拖延答復；.爭取主動，先發制人。A,打破談判中僵局的做法有哪些？P174.實行橫向式的談判；.改期再談；.改變談判環境及氣氛；.敘舊情，強調雙方共同點；.更換談判人員或者由領導出面調解。第六章國際商務談中的禮儀簡述英國商人的談判風格。P252.英國人一般比較冷靜和持重；.特別留意禮儀，崇尚紳士風度；.行動按部就班，講究信用。簡述法國商人的談判風格。P259?260具有深厚的國家意識和劇烈的民族文化驕傲感，性格開朗，眼界開闊，對事物敏感，待人友善，處事時而隨和時而固執。為本民族絢麗文化及悠久歷史感到無比傲慢。為自己的語言而驕傲。愛橫向試談判，特別健談，思路敏捷，手法多樣,留意依靠自己力氣達成交易，時間觀念不強。簡述俄羅斯商人的談判風格。P271愁悶，拘謹，謹慎敏感，雖待人謙恭，卻相對缺乏信任感。求成心切，求利心切，愛談大額合同，對交易條件要求苛刻，缺乏敏捷性。辦事斷斷續續，效率低下。很看重價格，會想方設法要求降價。簡述韓國商人的談判風格。P279號稱談判高手，知己知彼，百戰不殆，留意商務談判的打算工作。邏輯性強，做事條理清晰，留意技巧。喜愛先將主要議題提出探討，喜愛開宗明義。能敏捷運用橫向及縱向談判。堅韌，比日本人爽快。第七章國際商務談中的風險規避國際商務談判合作中風險的措施通常有哪些？?P310限制國際商務合作中風險的措施有哪些？.完全回避風險；.風險損失的限制：盡■削減風險發朝氣率及風險中帶來的損失;.轉移風險（風險有預見）：轉移給保險及非保險（合作擔保人）；4自留風險（風險無預見）：自留基金。國際商務談判活動中銀行擔保有哪些種類？P313.投標保證書；.履約保證書；.預付款擔保。簡述應對外匯風險，利率風險，價格風險的技術手段。P313?321外匯風險：.使外匯風險消逝的對策；.分擔外匯風險的措施；.荻得應險無益加司法；.防范外匯風險成本的問題。利率風險：.利用利率期貨市場；.利用遠期交易；.利用期權交易。價格風險：.非固定價格；.價格調整條款。論述題：簡述構成一個有效接受的條件。.必需由特定的受盤人作出；.必需明確表示；.必需在發盤的有效期內送達發盤人；.必需及發盤條件完全相符。試述國際商務談判的基本程序。P15?17.打算階段；.開局階段；.正式談判階段；.簽約階段。發揮談判群體效能最大化的一般途徑有哪些？P49?50.合理配備群體成員；.敏捷選擇決策程序；.建立嚴明的紀律和有效的激勵機制；.理順群體內部信息溝通的渠道。試分析談判方案的主要內容。piorn6.確定談判目標；.規定談判期限；.擬定談判議程；.支配談判人員；.選擇談判地點；.談判現場的布置及支配。試述談判中影響價格水平的主要因素。P120~122.成本因素；.需求因素；.競爭因素；.產品因素；.環境因素。試述制定國際商務談判策略的步驟。P127?129.了解影響談判的因素；（1分）.找尋關鍵問題；（1分）.確定詳細目標；（1分）.形成假設性方法；（1分）.深度分析和比較假設方法；（1分）.形成詳細的談判策略；（1分）.擬定行動支配草案。（1分）（注：充分綻開敘述加1分。）聯系實際說明在談判中阻擋對方進攻的策略。P159?160.限制策略：權力限制，資料限制，其他方面的限制；.示弱以求憐憫；.以攻對攻。聯系實際分析談判中形成僵局的緣由。P165^168.立場觀點的爭吵；一方過千弓雖勢?3：過分遲鈍及反嬴遲鈍；4人員素養低下；.信息溝通的障礙；.軟磨硬抗式的拖延；.外部環境發生變化。聯系實際說明妥當處理談判僵局的直接及間接方法。?P170~173間接：.先確定局部，后全盤否定；.先重復對方的意見，然后再消弱對方；.用對方的意見去勸服對方；4以提問的方式促使對方自我否定。直接：.站在對方立場上勸服對方；.歸納概括法；.反問勸導法；.幽默方法；.適當饋贈；.場外溝通。聯系實際說明打破談判僵局的做法。*P174.實行橫向式的談判；.改期再談；.改變談判環境及氣氛；.敘舊情，強調雙方共同點；.更換談判人員或者由領導出面調解。試述在嚴峻談判僵局中適當讓步的基本做法。?P175?176.不要做無謂的讓步；.不要輕易接受對方最初的讓步，即使高出自己的期望值，也不要輕易表態；.在己方認為重要的問題上要力求使對方讓步，在較次的問題上適時適度讓步；.雖已經做出讓步，考慮到若讓步對己方不利，可以提出修正，不要難為情；.商務談判中的讓步不是對等讓步，每次幅度不宜過大，讓步次數不可多，設法讓對方感到己方已無法讓步或讓不特別困難。試述規避國