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知己知彼方能百戰不殆《兵法》第三謀攻篇知彼知己,百戰不殆;不知彼知己,一勝一負;不知彼不知己,每戰必敗。案例:分槽與合槽案例:分槽與合槽話說有個老先生,養了2匹千里馬,準備在合適的時候出售,賣個好價錢。人不得外財不富,馬不吃夜草不肥,養馬必須要勤快,要每晚起來給馬喂草添料。盡管老先生很勤快、很努力,但他還是很快發現了問題:幾個月下來,兩匹馬不僅沒有長膘,反而掉膘了。原因何在?老先生請來馬博士,馬博士一看就明白了。他告訴老先生,馬布好好吃東西,關鍵就是因為把兩匹千里馬養在一個馬廄里,讓它們在一個槽里吃東西。每次吃東西的時候,兩匹馬又踢又擠,你爭我搶,根本不能安心吃草料。解決方案把馬分開,為兩匹千里馬準備兩個食槽,讓它們分開吃。老先生一試,果然有效,兩匹馬很快膘肥體壯。這叫分槽喂馬。分槽的精髓是“不能安排兩個能人一起去做同一件事情。”兩個實力相當的人才就好比兩匹千里馬,在一起的時候即使不相互爭搶,也難免互相妒忌、互相攀比,難以專心做自己該做的事情,還不如分開。案例:分槽與合槽賣了馬之后,老先生決定養點省事的,晚上不用添草料就能上膘的,于是養了兩頭豬。但令他困惑的是,小豬越來越挑食,而且不上膘。老先生又請來豬博士。豬博士一看就明白了。他跟老先生講,哪里有養豬還分開養的啊,要讓豬上膘,辦法很簡單,把兩個豬圈合成一個,讓兩頭小豬在一個槽里吃東西就可以了。道理其實很淺顯,兩個小豬在一個槽里吃食,有了爭搶,于是就會吃的更香。老先生一試,果然靈驗。把豬賣了以后,老先生想,馬博士說分開養好,豬博士說合起來養好,那到底分好還是合好?答案其實很清楚,要看對象。獨當一面的千里馬需要分槽喂養,各有所專,各負其責;而正在成長中、尚未成熟的小豬需要合槽,給他們一個競爭的平臺,讓它們快速成長,等成熟后可以獨當一面了再分槽。體會:只知道馬“不吃夜草不肥”是不夠的,還要知道要“分槽喂”——“知其一”不行,還要“知其二”,要“全知”。“知喂馬”不行,假如你要喂豬的的話,因為,喂馬的經驗對喂豬可能完全不適合。——類比不行。推理不行。我們最易犯的錯誤就是類推要有“知彼”的意識案例:貨架上的秘密沃爾瑪正在進入中國的市場,他們逐漸認識到,要應付中國廣闊的地域和多種消費習慣所帶來的復雜差異性是一件很麻煩的事情。大致的東南西北差異不難了解,但就某個具體商品而言,常識與經驗往往不夠用。沃爾瑪中國商品規劃和空間設計總監曾勝利說:“以前,我們確實更講究一致性,比如水果罐頭,一開始全中國都是放兩到三組貨架,但營運部發現,南方人偏愛新鮮水果,北方的消費者則喜歡將水果罐頭當做禮品,兩到三組貨架的貨量遠遠滿足不了消費需求。當我們通過長期觀察得出這個結論后,我們將北方的水果罐頭貨架添加到六到十組”。這種經過反復實踐論證的發現保證了沃爾瑪能將每次進入不同地區后進行的本土化實驗的成本降到最低,他們似乎找到了一種在開店時盡可能“一步到位”的秘訣。逛菜市場就是訣竅之一。每到一個全新的市場選址時,沃爾瑪人必做的功課是去菜市場琢磨當地人選購生鮮食品的特定習慣是什么。去年在昆明開了一個新店,很多貨架的設計就是學習當地菜市場的。沃爾瑪全球首席執行官李斯閣在來中國巡店時也愛上了逛中國的傳統菜市場。現在來訪問沃爾瑪中國店的美國同事都會被帶到菜市場去參觀,看中國的商販撈魚、殺魚的場面,他們這個時候才明白,為什么他們的同事要在店面中圈出一塊地方,并請專門人員設計、安裝那么大一個魚池。沃爾瑪中國總裁陳耀昌說“賣場賣生鮮就是中國市場跟其他市場不一樣的地方。我們會經常地去傳統市場看,也經常去競爭對手那里看,他們也教會了我們許多。最終呈現出來的就是我們學習和借鑒的結果。”每到一個全新的市場選址時,沃爾瑪人必做的功課是去菜市場琢磨當地人選購生鮮食品的特定習慣是什么。逛中國的傳統菜市場._______知彼體會:必須把功課做到前頭《兵法》第十三用間篇凡軍之所欲擊,城之所欲攻,人之所欲殺,必先知其守將、左右、謁者、門者、舍人之姓名,令吾間必索知之。《孔子》齊魯會盟魯定公:“我們是去會盟,又不是去打仗,準備500乘戰車干什么?”孔子:“齊國是虎狼之師,不得不防。”案例:松下幸之助談判(一)松下幸之助是有眼光的,他總能知道人們需要什么,又總能知道他該做什么。1951年,松下電器率先推出了洗衣機,這種新式的家用電器得到了人們的大力歡迎,尤其是家庭主婦們,從此告別“手洗時代”。同年12月,又推出17英寸電視機。當樣機在全國“巡演”的時候,引起了轟動,在當時來講,那東西實在是太先進、太新奇了。在這之后,松下想的更遠,也更大,他知道,企業要做大做強,僅靠自己是不夠的,他要走出國門,到海外尋找合作伙伴。他看中了誰?荷蘭。菲利普。菲利普公司是一個龐大而又實力雄厚的公司,擁有3000人的技術科研陣容,而且其中許多人獲過諾貝爾獎。松下看中的,就是菲利普先進的技術,所以他對和菲利普合作的事表現的義無反顧。可接下來發生的事就不那么順利了,因為菲利普在合約上提出了讓松下不滿意的條件:第一,雙方共同投資,首期投資要達到六億八千萬日元;第二,菲利普承擔投資的30%,技術指導費占7%,抵作投資金額,而且需要松下先期支付50萬美元的保證金。松下也有和美國公司洽談合作的經歷,相比較而言,菲利普的條件十分苛刻。在與美國談判的時候,對方的技術指導費不過3%,而菲利普卻是7%,前一項合作內容還能勉強接受,第二條是一個大難題。案例:松下幸之助談判(二)雖說是合作,可大部分資金由松下支付,這樣的合作有沒有必要?如果成功了,好。萬一出問題,那帶來的損失是巨大的。不合作的話,將來的松下在未來的國際市場能站住腳?思來想去,利弊如影隨形。當時最難解決的是7%的技術指導費和50萬美金的保證金,為此,松下開始了討價還價。7%的技術指導費和50萬美金的保證金是不是太貴了,能否降低一點?“單從價錢上講,確實有點貴,但考慮到將來,其實是很劃算的。”“據我所知,美國的技術指導費才3%,為什么貴公司7%”“我們公司只和可靠地伙伴合作,我們和您合作也是因為您有30年的成績和信譽,而且貴公司的經營觀念和我們公司的理念極為相似,我們和人合作,不但提供技術指導,而且保證一定成功,因此技術指導費才會貴一點。”松下聽了對方的解釋,對此次合作有了判斷,合作一定會成功。同時,松下了解到,菲利普公司很有個性,在一個國家只設一個廠,也就是說,如果和菲利普合作的話,日本就不會再出現“菲利普的技術”。從這一方面看,對松下而言是有利的。不過,雖然松下想開了許多,但7%的技術指導費有點扎眼。案例:松下幸之助談判(三)于是再次和對方磋商“經過詳細考慮,我愿意支付50萬美金的保證金,不過希望貴公司把技術指導費降到4.5%,貴公司說過,在世界各地的48家公司都很成功,但這些成功卻有一些差別,有的是5成成功,有的是10成成功。5成成功的公司支付你們7%的技術指導費,10成成功公司也支付你們相同的技術指導費,這樣公平嗎?”這話說到了點子上,菲利普的代表只好做出了讓步。不過,松下并不滿足這些。松下說:“新公司設在日本,技術上由你們提供,而監督、經營都是由我們來負責的,因此,在我們支付你們技術指導費的同時,貴公司應該支付我們相應的經營指導費。”對方一聽,蒙了,“您的要求太離譜了,我們從來沒有這么做過。”我們的要求是合理的,希望貴公司考慮。對于這一問題,雙方一度沒有達成協議,回國后,松下派高橋赴菲利普談判。高橋再次將松下的經營指導費解釋了一遍。他說,菲利普的技術和松下的經營都是有價值的,所以松下才會提出這樣的要求。松下提出的經營指導費對于菲利普來說,十分新奇,不過他們也覺得有道理,最后,在多次商討后,雙方達成共識。1952年12月,松下電器與菲利普公司共同投資成立了“松下電子工業股份有限公司”細節“知彼”《孫子兵法》:相敵32法9行軍篇:敵近而靜者,侍其險也;遠而挑戰者,欲人之進也;其所居易者,利也。眾樹動者,來也;眾草多障者,疑也;鳥起者,伏也;獸駭者,覆也。《孫子兵法》:相敵32法辭卑而益備者,進也;辭詭而強進驅者,退也;無約而請和者,謀也;半退半進者,誘也。倚杖而立者,饑也;汲而先飲者,渴也;見利而不進者,勞也。《孫子兵法》:相敵32法鳥集者,虛也;夜呼者,恐也;軍擾者,將不重也;旌旗動者,亂也;吏怒者,倦也。案例:三秒鐘的機遇朋友是一個高檔樓盤的售樓小姐,這個樓盤的別墅動輒五六百萬元一套。一天一個看房團來到售樓處。售樓小姐的眼睛都很厲害,她們只需要瞧瞧來者的私家車,再瞅瞅來者的穿著,就大概猜到對方的經濟實力了。看房團來時,售樓小姐都搶著去接待她們眼中的那些潛在顧客,把一位中年女士晾在一邊——她是坐樓盤看房大巴來的,也沒有其他客戶盛氣凌人的架勢。朋友正準備接待一位開私家車來的客戶,忽然一個細節吸引了她。她發現,那中年女士不經意中看看手表。正是這不超過3秒的舉動,令朋友立刻改變主意。她趕忙上前和女士交談,然后把這個樓盤中最好的一套別墅介紹給她。這筆買賣初期的順利,雙方很快簽下合同,700萬的房款沒幾天全數到賬。朋友拿到7萬元的提成。事后有人問,看了看表,你怎么知道她會買房?“她戴的是一款江詩丹頓貴族表,價格至少12萬以上,足以說明她的經濟實力遠遠大于開10萬元私家車來的客戶。事后我才知道,她有一輛115萬的寶馬,只是當天出了一點小故障,所以才坐看房車來。”“平時為了能更好的了解客戶,我看了無數雜志和書籍,瀏覽無數的時尚網站,費盡心機記住了幾乎所有奢侈品的樣式和價格,如果沒有平時的積累,即使那表擺在我面前,我也認不出來啊”《周易》泰卦初九:拔茅茹,以其匯,征吉。《周易》的“初”,指事物的開始。從季節看,這里的初九實際上就是立春了。怎么知道現在是立春了啊?拔一根茅草,將它拔起來,看看它的根部。這時看它的葉子是看不出來的,葉子還是黃的,是枯萎的。但根部,是地下部分,陽氣在下面,拔起來,看看根部萌動的情況(茹),“以其匯”就是從茅草根部萌動的態勢,推及其它作物,便可預測春回大地,春耕開始了。從這里可見祖先們農事活動是如此的“占卜”,他們非常務實,沒有去占卜神靈,而是依靠萬物,依靠自己,與自然互相傳遞信息。“問一問茅草吧”,只要問一下自然界的草根就行了。《沒有人比馬夫更了解馬》沒有人比我們的顧客更了解他們最需要什么,我們的所作是不是合他們的意;沒有人比我們的對手更了解我們的缺點和不足;沒有人比我們的銷售人員更了解市場的情況;所以要到基層看看,聽聽,你才能看到、聽到最真實的情況。案例:朱镕基參加座談會中央電視臺《東方時空》講了一件事。有一次召開政協會議,各地方的委員開始分組討論。當時的總理是朱镕基,他和一些中央的領導分別到各小組去參加討論。朱镕基來到全國政協經濟組,討論開始不久,一位來自湖南的委員發言。這位委員說了一大堆歌頌、稱贊、擁護的話,久久不能進入實質性內容。朱镕基實在等不及了,就插話說“老鄉,你就不要說那些客套話了,盡快進入正題吧。”在朱镕基的提示下,后面的討論發言都很實在。在其他幾位委員發言后,朱镕基開始發言。他說“剛才我哦有些不禮貌,打斷了那位委員的發言,有點冒昧。我是著急啊,我想盡快聽到你談實質內容。”隨后,朱镕基風趣的對那位委員說“如果你不是我老鄉,我也不會這樣,誰讓我們是老鄉呢?”那天,討論會在朱镕基的參與下,開得熱烈、實在、有內容。在許多會議上,空話、套話太多,很長時間進入不了正題,不但影響了工作效率,也給領導的傾聽帶來了障礙。公司越大,這種情況越嚴重。案例:東京迪士尼是這樣培訓員工的美國加州有一個迪士尼,建園25年,接待顧客達2億人;東京也有一個迪士尼,建園14年又3個月,接待人數也到了2個億。案例:東京迪士尼是這樣培訓員工的每年暑假,都會有不少的學生到這里來打工,照例,要對這些人進行培訓,時間3天。第一天,上午,培訓打掃衛生。打掃樹葉用什么工具,打掃紙屑用什么工具,不同的用途有不同的工具,要學會這些工具的使用并熟練掌握。怎么掃樹葉才能掃干凈,怎么掃地面不會塵土飛。什么時間可以掃,什么不可以掃。尤其注意,顧客走近你大約15米的時候不能掃。下午,培訓照相,各式各樣的照相機,柯達的,富士的,索尼的,松下的,都要會,因為顧客通常要你幫忙照相。第二天,上午,培訓抱孩子。多大的孩子,抱法不盡相同。尤其是一歲以內的孩子,幾個月

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