第四章進出口貿易業務程序國際貿易實務第二節交易磋商第三節合同簽訂國際貿易實務第一節國際市場調研第四節履行合同進出口貿易環節流程：市場調研交易磋商簽訂合同履行合同第一節國際市場調研一、調研內容國際市場環境調研：包括經濟環境、政治法律環境、文化環境、其他國際市場商品調研：包括供給、需求、價格情況國際市場營銷調研：包括商品銷售渠道、廣告宣傳、競爭分析國外客戶情況調研：3C--Credit、Capital、Capacity國際貿易實務二、調研的渠道方法委托調查：駐外機構、咨詢公司直接調查：交易會、洽談會、派出代表團媒體調查：報刊、網絡、廣播等國際貿易實務第二節交易磋商發盤還盤接受詢盤其中，發盤和接受是必不可少的兩個基本環節國際貿易實務一、詢盤（Inquiry）1.含義準備購買或出售商品的人向潛在的供貨人或買主探詢該商品的成交條件或交易的可能性的業務行為，不具有法律上的約束力。國際貿易實務2.詢盤的種類買方詢盤例如：請報中國松香5/6月裝運100公噸CIF倫敦。賣方詢盤例如：可供中國綠茶8月裝運，如有興趣請遞盤（電告）。國際貿易實務二、發盤（Offer）向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發價人在得到接受時承受約束的意旨，即構成發盤。一個建議如果寫明貨物并且明示或默示地規定數量和價格，或者規定如何確定數量和價格，即為十分確定。國際貿易實務《聯合國國際貨物銷售合同公約》規定：1.構成發實盤的條件應向一個或一個以上特定的人提出發盤的內容必須十分確定在得到接受時發盤人愿受約束的意思國際貿易實務送達受盤人2.發盤示例“茲發盤1000打運動衫，規格按3月1日樣品，每打CIF紐約80美元，標準出口包裝，5-6月裝運，以不可撤銷信用證支付，限4月20日復到有效。”

“可供青島絲綢800公斤，28.5×49每公斤8美元，FOB青島，5/6月裝運，不可撤銷信用證付款。”國際貿易實務（三）發盤的有效期口頭發盤的有效時間如何？未規定有效期如何處理？規定最遲接受的期限規定一段接受的期限如何規定國際貿易實務案例:

一法國商人于某日上午走訪我國外貿企業洽購某商品。我方口頭發盤后，對方未置可否，當日下午法商再次來訪表示無條件接受我方上午的發盤，那時，我方已獲知該項商品的國際市場價格有趨漲的跡象。對此，你認為我方應如何處理為好，為什么？

國際貿易實務

分析：中國與法國均系《聯合國國際貨物銷售合同公約》締約國，洽談過程中，雙方對《公約》均未排除或作出任何保留。因此，雙方當事人均應受該《公約》約束。按《公約》規定：對口頭要約，須立即接受方能成立合同。據此，我方鑒于市場有趨漲跡象，可以予以拒絕或提高售價繼續洽談。國際貿易實務（四）發盤生效的時間口頭方式：自對方了解時生效書面：英美法系各國一般采用“投郵主義原則”，而大陸法系各國則采用“到達主義原則”數據電文形式：進入特定系統時間國際貿易實務（五）發盤的撤回與撤銷不同點是什么？公約規定，發盤未生效之前，可撤回不得撤銷的發盤：規定有效期；受盤人有理由信賴該發盤是不可撤銷的，且采取了行動。1．撤回Withdrawal2．撤銷Revocation國際貿易實務在未接受之前，可以撤銷，如果撤銷通知在受盤人發出接受通知前送達受盤人；觀念應用

A公司可以撤銷發盤嗎？2月11日A公司向海外B公司發盤：H型壓縮機50臺，每臺100美元CIF紐約，6月1日前裝運，限2月15日復到。2月12日，國際市場上，壓縮機開始漲價，到了2月13日已經上漲了20%，此時B公司來電（傳真）對A公司2月11日的發盤表示接受。A公司立即向B公司去電撤銷其2月11日的發盤。（六）發盤的失效有效期已過發盤人依法撤銷受盤人拒絕或還盤發生不可抗力事件發盤人或受盤人在發盤被接受前喪失行為能力發盤的失效國際貿易實務三、還盤（CounterOffer）有關貨物價格①、付款②、貨物質量③和數量④、交貨地點和時間⑤、一方當事人對另一方當事人的賠償責任范圍⑥或解決爭端⑦等等的添加或不同條件，均視為在實質上變更發盤的條件法律后果：原發盤失效，發盤人不再受其約束。可能構成新的發盤國際貿易實務OfferandCounter-offerOfferorOffereeOffer(newofferor)(newofferee)Counter-offer(newofferor)(newofferee)AntiCounter-offer國際貿易實務四、接受（Acceptance）在規定時間內，受盤人聲明或做出其它行為（中國不適用）表示同意一項發盤，即是接受注：緘默或不行動本身不等于接受。除非有相反證明，如雙方慣例等（一）

含義國際貿易實務行為承諾之例

公約第18條第3款規定，即如果根據要約本身或依據當事人之間確立的習慣作法或慣例，被要約人可以作出某種行為。例如某年9月1日買方致電賣方：“需購下列貨物：A101，100箱，100美元／每箱CIF紐約。如接受請立即發貨”。9月2日賣方將上述貨物發運給買方。本案中根據要約（買方9月1日來電）本身的要求，被要約人（賣方）可以用發貨這種行為來表示接受。因此賣方作出的發貨行為本身就已構成了承諾，而無須再向買方發出表示承諾的專門通知。又如買賣雙方是老客戶關系，雙方在長期交易業務中已確立了由買方作出與付款有關的開立信用證行為來表示對賣方要約的同意，而無須逐筆交易發出同意通知的習慣作法。則在本案雙方之間，當買方接到賣方的銷售要約后，一旦按要約內容及時開立了信用證，這種開證行為本身就構成了承諾，買方同樣無須再發—個專門通知去表達承諾。（二）

構成有效接受的條件必須由特定的受盤人作出必須在發盤規定的時效內作出接受的內容必須與發盤相符國際貿易實務條件1

案例:香港某中間商A，就某商品以電報邀請我方發盤。我方于6月1日向A發盤并限6月6日復到有效。6月5日我方收到美商B按我方發盤開來的信用證，同時收到A來電稱：“你1日實盤已轉B”。由于該商品國際市場價格猛漲，我方將信用證退回開證行并按新價格向B發盤。B則認為其信用證于發盤有效期內送達，是有效的承諾，故合同已訂立，拒絕接受新價，要求我方按原發盤價交貨。分析：我方是要約人，A是被要約人，B則是第三人。盡管B在有效期內開來信用證表示完全接受我方發盤，但這種接受不構成有效承諾，我方與B之間未產生合同關系，故可據此駁回B的要求。

條件2：承諾必須是一種對要約完全和無條件的接受。公約第19條第1款中規定：“對要約表示接受但載有添加、限制或其它更改的答復，即為拒絕了該項要約，并構成反要約”。公約第19條第2款規定：“對發盤表示接受但有添加或不同條件的答復，如添加或不同條件在實質上并不變更該發盤的條件，除發盤人在不過分延遲的期間內以書面或口頭通知反對其間的差異外，即構成接受。如果要約人不做出這種反對，合同的條件就以該項要約的條件以及接受通知內所載的更改為準。”注：非實質性變更案例（1）我某公司向法國一客戶發盤，在有效期內，后者很快回復，接受，但價格降至15美元，我方不給理睬，而是以高價賣給了其他客戶，法國商人堅持合同有效。最后訴諸法律，結果怎樣？（2）我某公司向美國一客戶發盤，在有效期內，后者很快回復，接受，但要求提供產地證明，我方不給理睬，而是以高價賣給了其他客戶，美國商人堅持合同有效。最后訴諸法律，結果怎樣？國際貿易實務

條件3：承諾必須在要約規定的承諾期限內作出或作出并送達要約人方為有效；如果要約人未規定承諾期限，則承諾必須在一段合理時間內作出或作出并送達要約人方為有效。合理時間”長短的確定應“適當考慮交易的情況”。所謂“交易的情況”，從國際貿易實踐來看應主要包括交易貨物的性質、貨物的市場價格波動以及要約人在要約時使用的通訊方法。比如，要約人使用較快速的通訊方法要約，貨物又屬于時令性很強的或活鮮商品而且這種商品的國際市場價格波動很大，則此時承諾的“合理時間”就應短一些，反之則可以長一些。（三）

接受生效的時間英美法系：投郵主義大陸法系：到達主義公約規定：到達時生效。或以某種行為表示國際貿易實務

案例：中國C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司發盤：“馬口鐵500公噸，每噸545美元CFR中國口岸，8月份裝運，即期信用證支付，限20日復到有效”。我方于17日復電：“若單價為500美元CFR中國口岸可接受500公噸馬口鐵，履約中如有爭議在中國仲裁”。D公司復電“市場堅挺，價格不能減，仲裁條件可接受，速復。”此時馬口鐵價格確實趨漲。我方于19日復電“接受你16日發盤，信用證已由中國銀行開出，請確認”。但法商未確認并退回信用證。（1）合同是否成立（2）我方有無失誤國際貿易實務分析：合同不能成立。理由是：D公司16日經過C公司17日的還盤已失效。我方失誤。具體有二：1、我C公司不接D公司16日發盤，而應接受其17日盤2、在作“接受”時，不應用“請確認”樣或文句。

BACK國際貿易實務一、合同成立的時間接受通知到達時或作出接受行為時當事人采用書面合同形式訂立的，自雙方簽字或蓋章時合同生效公約我國合同法國際貿易實務第三節

合同簽訂二、合同的基本內容約首本文約尾三個部分BACK國際貿易實務國際貨物貿易合同賣方：_____地址：_______郵碼：_____電話：_____

法定代表人：____________職務：____________乙方：______地址：______郵碼：______電話：_____

法定代表人：____________職務：____________經賣買雙方友好協商一致同意成交下列商品，訂立條款如下，共同遵守：

1.商品：2.規格：3.數量：4.單價：

5.總價：U.S.D(大寫：)6.包裝：7.裝運期：

8.裝運口岸和目的地：9.保險：10.付款條件：11.裝船標記及交貨條件：貨運標記由賣方指定。

12.注意：開立信用證時請注明合同編號號碼。

賣方：______買方：______

代表：_______代表：________

簽約日期：____年__月__日第四節

進出口合同的履行(一)備貨

PreparingGoodsforShipment(二)報驗

InspectionApplication(三)催證、審證、改證

Reminding,ExaminingandModifyingL/C(四)租船訂艙

CharteringandBookingShippingSpace(五)報關

CustomsFormalities(六)投保

Insurance(七)裝運

Shipment(八)制單結匯

DocumentsPreparationforBankNegotiation(九)索賠和理賠

Claimandsettlement一、出口合同的履行本章介紹采用CIF貿易術語、信用證方式結算的合同履行。備貨商檢合同租船托運到碼頭保險催審證通關

裝船

制單結匯出口合同履行程序圖：(一)開立信用證(二)租船訂艙和催裝

FOB條件(三)保險

FOB或CFR條件(四)審單付款

(五)報關接貨貨物到達目的港(六)檢驗(七)撥交給訂貨或用或單位(八)索賠和理賠二、進口合同的履行我A公司向國外B公司發實盤，限6月10日前復到有效,B公司于6月8日來電（電傳）要求降價，A公司于9日與另一家公司達成交易。同一天（9日），B公司又來電（電傳）要求撤回8日還盤，全部接受原發盤的條件。A公司以貨已出售為由予以拒絕。B公司聲稱其接受是在我方發盤的有效期內作出，要求A公司履約。試分析B公司的要求是否合理，為什么？交易磋商的程序根據以下上海某進出口公司和韓國某貿易公司洽談服裝交易的往來函電，判斷哪些是詢盤、發盤、還盤或接受。并明確最終交易條件3月8日來電請報貨號為Y-VVS-223女裝1000套FOB釜山即裝價。3月8日去電Y-VVS-223女裝1000套紙箱裝每套20美元CIF釜山6月30日前裝運即期信用證，限3月15日前復到。3月11日來電你9日電價格高于我方市場價，每套17美元CIF釜山6月1日前裝運，請速復。3月15日去電你11日電價格最低每套18美元，限3月20日前復到。3月18日去電你15日電確認。我國BC公司向美國JR公司出口一批熱水器，交易磋商過程如下：某年3月8日去電：“可供海爾牌熱水器30000件，FOB大連每件35美元，5月裝