【案例】找鋼網(wǎng)：成為行業(yè)標(biāo)桿的秘訣

2012年5月3日，找鋼網(wǎng)平臺(tái)正式上線，當(dāng)天的成交量僅為177噸；但到2015年日交易量已達(dá)到18萬噸。短短三年之間，交易量成百倍增長，找鋼網(wǎng)的崛起可謂一日千里。王東透露說，從零售業(yè)入手，著眼于下游是找鋼網(wǎng)成為行業(yè)標(biāo)桿的秘訣，互聯(lián)網(wǎng)與鋼鐵行業(yè)融合將是鋼鐵行業(yè)新的發(fā)展趨勢。找鋼新模式隨著2008年全球金融危機(jī)，大量資金投向基礎(chǔ)行業(yè)，鋼鐵行業(yè)同樣出現(xiàn)產(chǎn)能過剩的問題。到2011年，鋼貿(mào)行業(yè)更是頻頻出現(xiàn)危機(jī)，大量產(chǎn)品積壓在了經(jīng)銷商手里。不過，危中有機(jī)，這么大的行業(yè)即將從一個(gè)賣方市場變成買方市場，這成為了王東眼里“百年難遇”的好機(jī)會(huì)。鋼鐵類似于書籍，標(biāo)準(zhǔn)化程度極高，非常適合電商式銷售?？吹搅虽撹F市場的供求關(guān)系變化，王東從有創(chuàng)業(yè)想法到找鋼網(wǎng)正式上線不過用了短短半年時(shí)間。他介紹說：“我從2011年開始有創(chuàng)業(yè)的想法，2011年12月就獲得了第一輪投資，2012年1月份就來上海成立找鋼網(wǎng)。2012年5月3日，找鋼網(wǎng)正式上線?！闭缴暇€的第一天，找鋼網(wǎng)的目標(biāo)就是做入口。王東對(duì)記者表示：“就像Facebook成為社交入口，騰訊成為聊天入口一樣，對(duì)我們來說就是要成為找鋼入口，客戶把需要的鋼材交給我們處理，我們比他找的更準(zhǔn)，議價(jià)能力更強(qiáng)。成為入口型企業(yè)，是找鋼網(wǎng)所有戰(zhàn)略目標(biāo)的中心?！痹阡撹F市場，從來不乏“找貨”的現(xiàn)象，與過去中間商提供對(duì)接服務(wù)從而賺取一定的利潤不同的是，找鋼網(wǎng)直接采用了免費(fèi)的方式，對(duì)接大代理商和采購商，這種方式為找鋼網(wǎng)帶來了大量訂單，顛覆了以往找鋼的模式，找鋼網(wǎng)由此起飛。2013年初，剛起步的找鋼網(wǎng)遇到了一個(gè)難得的機(jī)遇——鋼鐵行業(yè)產(chǎn)能過剩開始蔓延到了鋼廠之中。面對(duì)鋼廠的產(chǎn)品滯銷，找鋼網(wǎng)開始直接與鋼廠進(jìn)行合作，找鋼網(wǎng)開啟了類似京東的自營業(yè)務(wù)，“我們提供訂單給廠家，廠家根據(jù)訂單進(jìn)行生產(chǎn)，我們?cè)侔沿涃u給消費(fèi)者”。由此，找鋼網(wǎng)的自營開展得如火如荼。據(jù)悉，目前，和找鋼網(wǎng)合作的鋼鐵企業(yè)已有77家，其中，大中小鋼廠皆有，并且找鋼網(wǎng)也開始了其他領(lǐng)域的擴(kuò)張，鋁材、玻璃等建筑材料都是找鋼網(wǎng)涉足的范圍，王東提到，“我們的目標(biāo)是為建筑行業(yè)提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)”。零售渠道集中化業(yè)內(nèi)人士指出，行業(yè)過剩危機(jī)，帶來了鋼鐵行業(yè)的徹底變革，尋找大代理商進(jìn)行分銷的粗放式策略漸漸行不通，鋼鐵行業(yè)銷售模式的轉(zhuǎn)型迫在眉睫。針對(duì)市場狀況，找鋼網(wǎng)提出了致力于零售渠道的目標(biāo)，王東對(duì)本報(bào)表示，要發(fā)展技術(shù)，首先必須先有一個(gè)較為完善的零售渠道，這樣才能做好上游的產(chǎn)品開發(fā)。中國的家電市場就是一個(gè)很好的例子。80年代，家電市場供不應(yīng)求，招商、總代理層層遞進(jìn)；但是到了90年代家電市場已成為一片紅海，競爭過?，F(xiàn)象嚴(yán)重。在此狀況下，國美蘇寧的崛起，完成了家電市場從批發(fā)向零售的轉(zhuǎn)變。而中國的家電市場也從大而不強(qiáng)，轉(zhuǎn)變到現(xiàn)在在國際上都享有較高知名度。王東認(rèn)為，中國家電的崛起和零售渠道化密切相關(guān)。首先，零售帶來了毛利的上升。在制造業(yè)周轉(zhuǎn)速度有保障的情況下，相較于獲利少的批發(fā)，廠家自然更傾向于零售。第二，對(duì)于一個(gè)廠家來說零售更安全，零售的方式避免了被貿(mào)易商捆綁，在一定程度上避免了貿(mào)易商的聯(lián)合打壓。王東打了個(gè)比方，當(dāng)一個(gè)企業(yè)面對(duì)10個(gè)貿(mào)易商，每個(gè)貿(mào)易商銷售額為1萬，那么對(duì)企業(yè)來說賣出了10萬；而采取零售方式，企業(yè)銷售額仍為10萬，面對(duì)的卻是1000個(gè)消費(fèi)者，這樣的方式讓商家有了最大程度的自由，有效避免了大客戶依賴。第三，零售帶來了和消費(fèi)者的密切接觸，王東提到：“零售避免了家電經(jīng)過層層中間商，直接接觸買家，從而知道他們到底需要什么”。通過消費(fèi)者的需求和大型渠道的銷售數(shù)據(jù)，廠家決定生產(chǎn)什么，這就給予了廠家以“安全感”，避免了產(chǎn)品與市場脫節(jié)的窘境。王東發(fā)現(xiàn)，在他的網(wǎng)站上有一類特殊的買家，名為封頭企業(yè)，他們所需的鋼板屬性偏軟，并且每月都有固定需求。通過了解此類企業(yè)的需求，找鋼網(wǎng)就直接對(duì)接廠家，每個(gè)月生產(chǎn)固定產(chǎn)量的軟性鋼板供給封頭企業(yè)，能夠有針對(duì)性地生產(chǎn)訂單，滿足細(xì)分領(lǐng)域的需求。與此同時(shí)，隨著渠道集中化，上游廠家自然兼并重組，完成了結(jié)構(gòu)調(diào)整，達(dá)到了市場結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。王東舉例道，以前家電行業(yè)有非常多小的品牌，然而現(xiàn)在最為人所熟知的牌子卻屈指可數(shù)，這正是因?yàn)榍赖募谢偈箖?yōu)勝劣汰，大的品牌自然兼并小品牌。而這樣的歷史也將在鋼鐵行業(yè)重現(xiàn)。“中國鋼鐵行業(yè)有兩條路，要么就是走向零售，要么就是消亡”，王東毫不諱言地說，“而對(duì)于傳統(tǒng)制造業(yè)來說，從批發(fā)到零售是一個(gè)質(zhì)的飛躍”。布局全球戰(zhàn)略目前，找鋼網(wǎng)的目標(biāo)已經(jīng)不僅局限于中國，而是邁向了世界，找鋼網(wǎng)世界戰(zhàn)略的第一站是韓國。韓國是進(jìn)口中國鋼材最大的國家。經(jīng)過半年的調(diào)研，王東發(fā)現(xiàn)，韓國龐大的鋼鐵需求，和作為中國鋼材的中轉(zhuǎn)站，把鋼材經(jīng)過加工后賣到歐美國家密不可分。“既然如此，我們也可以直接通過加工，把鋼材賣到歐美去”。在王東看來，中國鋼材出口主要有兩層盤剝，第一層是國內(nèi)進(jìn)出口商，第二層是國外的大貿(mào)易商。如果能夠達(dá)成直接的銷售渠道，利潤將增加不少。以韓國為例，找鋼網(wǎng)通過零售賣到韓國的鋼材，每噸能多賺10%的利潤，在整個(gè)行業(yè)生存艱難的情況下，這樣的效果自然格外吸引人。而在王東看來，韓國只是找鋼網(wǎng)海外首發(fā)站。今后還要圍繞“一帶一路”戰(zhàn)略，逐步在海外布局?！霸S多國家鋼鐵的生產(chǎn)量跟不上本國鋼鐵的需求量，柬埔寨就是一個(gè)很好的例子”，王東以某一型號(hào)的鋼材為例，在柬埔寨當(dāng)?shù)劁摬拿繃崬?500人民幣，但在中國只需要1900人民幣，巨大的差價(jià)折射出的是一個(gè)物資緊缺的市場，王東便敏銳地捕捉到了其中的商機(jī)。因此，跟著中國的“一帶一路”走向國外是王東下一步全球戰(zhàn)略的核心。從致力國內(nèi)到放眼全球，找鋼網(wǎng)的發(fā)展狂飆突進(jìn)。2015年，王東的營收目標(biāo)是，直營1200萬噸，撮合交易350