決戰終端促銷實戰研討著名企業營銷培訓資料抓住終端市場

所謂終端市場，就是銷售渠道的末端，是消費廠家產品的“出海口〞。它擔負著承上啟下的責任。承上就是上聯消費廠家、批發商、經銷商、啟下就是下聯消費者。零售終端的角色22021/2/24因此，當今企業銷售成功的根本法那么就是：“誰掌握了銷售終端，誰就是市場贏家。〞零售終端的角色32021/2/24終端營銷工作的兩個重要方面：1、硬終端。主要指一經施行，一段時間內不會改變的設施。包括戶內的產品展示與陳列，尤其POP，如招貼畫、立牌卡、小折子、小手冊、柜貼、包裝袋、價格表、吊旗、產品模型、燈箱等；戶外靜止宣傳，如休閑座椅、廣場標志物、小區專欄、建筑物大牌廣告、氫氣球懸吊廣告等；戶外流動宣傳，主要有車貼、車體廣告等。每一種形式的硬終端設施都有自身不同的特點，不同的展示場所和不同的展示內容，亦各有優勢和缺乏，在詳細操作過程中應充分發揮各自特長，并堅持統一原那么，堅持長期開展，有方案施行，堅持追求全方位、立體的視聽包裝，以形成購置氣氛。零售終端的角色42021/2/242、軟終端。主要是指經常活動、變化的人，包括促銷人員、營業員的口碑推薦、現場促銷活動，如何獎銷售、配贈銷售、惠賣等。與硬終端相比，軟終端工作更加重要，難度更大，假如沒有良好的軟終端，大部分硬終端難以施行，更不能發揮其作用。零售終端的角色52021/2/24目的：零售店知道如何賣與愿意盡力賣，消費者買的輕松、買的愉快、好找、好挑、好拿。組合：觀察：〔1〕消費者觀察〔2〕店頭觀察；支援：〔1〕店外支援〔2〕店頭支援。

零售終端的開發與維護62021/2/24八個要素:價格商品商店相貌營業推廣廣告方便程度效勞店員素質零售終端的選擇72021/2/24二個層面:1.需求因素:家庭收入,家庭規模,年齡構成,人口密度,人口流動性,地區生命周期2.供給因素:店面積,營業人均面積,商店數量增加速度,競爭者實力特殊層面:商業圈(品種,多樣性,比較價格,運輸條件,規模,人口特征,環境)零售終端的選擇82021/2/24終端維護的主要內容日常維護終端維護產品維護92021/2/24終端維護的根本要點檢查終端的硬件維護終端的軟件加強人員隊伍管理加強客戶管理傾聽一線的聲音搜集競品資料總結經歷教訓匯報相關問題改善工作方法102021/2/24終端維護的鋪貨概率沒有鋪貨率，就沒有市場占有率沒有市場占有率，就沒有銷售量鋪貨鋪貨再鋪貨，浸透浸透再浸透112021/2/24與商場整體購物環境相一致，進步購置方便性---配合消費者購物方便來規劃道路創造對品牌的好感。改善店頭氣氛，以提供舒適的購物環境。提供商品情報，使消費者更能理解該品牌的優點。POP的提供，特賣、促銷活動告知，以及新商品介紹

零售專柜的現場布置122021/2/24如何做好終端維護定點、定時、定線巡回拜訪制定標準明確分工設計工具132021/2/241)

如何爭占有利的位置2)

產品與POP的生動化陳列3)

促銷活動的特別陳列4)

生動化陳列的維護秘訣單元二如何做好終端的產品&POP陳列142021/2/24通路精耕是精耕細作？或廣種薄收？通路精耕的理由零售終端才是真正的銷售終端：最后的時機有效的信息來自終端152021/2/24通路精耕要點過程化控制量化管理信息化162021/2/24多集中在客流量大、視覺效果好、顧客停留時間長的區域。如：通道的交集處轉角端頭光線亮堂處進出口附近收銀周圍熱銷區172021/2/24冷銷區主要集中在人流小、視野狹小，或即使有較大的客流，但不易引起注意力的區域。如：遠離店內通道的區域雜亂區域狹窄區域光線較差區域182021/2/24來自現場的數據70％的消費者在走進商店時還沒有決定買什么。在一個賣場里，陳列著2萬余種商品；即使在某個品類區，也有數百種。消費者通常會在某個特定的區域里停留15秒。消費者目光在每種商品上停留的時間通常不超過2秒鐘。75％的購置在5秒鐘之內決定。當某種商品脫銷時，40％消費者以同類產品取而代之192021/2/24如何評估店內通路？客流量和方向通暢性通路幅面202021/2/241〕廠家的POP廣告能使經銷商的銷售工作活潑化。2〕 要使POP以外的廣告及經銷商的銷售活動產生效果。3〕讓專賣店推銷我們公司的商品。4〕能使顧客產生沖動性的購置。5〕能成為教育消費者的手段。6〕也可作教育經銷商的手段POP在零售中扮演的角色212021/2/247〕 容易引起顧客的注意。8〕 使經銷商易于說明商品。9〕 介紹新產品。10〕 說明商品的使用方法。11〕 強調商品的特色12〕 能促進銷售額。13〕 可作為經銷商的裝飾14〕 提供因聯想而引起的愉快印象15〕 完成宣傳、廣告的任務POP在零售中扮演的角色222021/2/24根據使用目的分類1〕 為了“展示〞所作的廣告。2〕 為了“說明〞所作的廣告。3〕 為了“引起注意〞所作的廣告4〕 為了“進步銷售效率〞所作的廣告5〕 為了“宣傳〞所作的廣告6〕 為了“教育消費者〞所作的廣告POP廣告的種類232021/2/24.根據廣告的場所分類1〕 櫥窗2〕 天花板上3〕 放在地上4〕 柜臺上5〕 放在陳列柜上6〕 墻壁上7〕 其他的廣告POP廣告的種類242021/2/241〕 各種招牌2〕 霓虹燈、日光燈。3〕 小冊子。4〕 裝飾棚架的框子。5〕 煙灰缸、火柴。6〕 旗子等7〕 海報、宣傳單8〕 陳列器具9〕 商品的模型10〕 商品的樣子11〕 包裝材料12〕 門口的墊子POP廣告的種類252021/2/24商品陳列的要點利潤性好的陳列點吸引力方便性價格標識穩固性管理和維護262021/2/24與賣場整體購物環境相一致，進步購置方便性---配合消費者購物方便來規劃道路創造對品牌的好感。改善店頭氣氛，以提供舒適的購物環境。提供商品情報，使消費者更能理解該品牌的優點。POP的提供，特賣、促銷活動告知，以及新商品介紹

零售專柜的現場布置272021/2/24終端生動化商品生動化陳列的要求防止宣傳品成多余DM、小報、免費派發物必須擺放整齊282021/2/24

1)

促銷工作的業務流程2)

促銷活動的準備3)促銷技巧與工具4)

促銷活動的施行與監控促銷活動的評估與考核單元三如何做好終端的促銷292021/2/24如今促銷的特征重要的促銷策略和方式針對性、實效性強具有沖擊力既注重眼前又注重長遠利益主動性全面性靈敏性抗爭性開展企業形象整合營銷302021/2/24促銷市場調研市場調查的程度一般可以分為六個階段零售店調查批發市場調查蹲點調查〔主要競爭品種〕312021/2/24促銷工作的業務流程促銷市場研究確定促銷要素施行促銷執行和評估促銷結果322021/2/24促銷前的準備工作準備好相關會談工具講話提綱促銷要在店內進展促銷合約上注明時間、店名、陳列面積、支付方式、現場促銷等籌劃人直接對執行人用書面、口頭、圖示、現場演示方式，充分說明活動內容，活動前一周確認所有物料、人員到位，培訓完畢后，崗位職責、獎罰制度要闡述清楚332021/2/24促銷的原那么促銷的根本目的是把產品銷售出去，獲得利潤。和廣告、公共關系、人員助銷綜合運用才有效。注重企業和顧客的信息溝通和互動的活動。342021/2/24

針對對手的有效促銷策略

市場調研，摸清敵情運籌于帷幄，決勝于千里發起攻堅戰，搶占戰略制高點步步為營，連環計多兵種結合作戰，加強進攻態勢持久戰與殲滅戰相結合352021/2/24通常采用的促銷工具廣告2.產品展示效勞促銷3.人員推銷4.公關關系5.優惠促銷6.贈品促銷7.免費促銷8.競賽促銷優惠促銷9.退費促銷集點優惠11.贈品促銷362021/2/24快速消費品的常見有效促銷1折價券〔或代金券〕由制造商或零售商提供，對第二次消費給予優惠讓利。2樣品派送成功的派送可使10%一15%的試用者變成固定客戶，而且其促銷成本只有折價券的1／4。3產品內附獎券或即開型的有獎活動。4酬謝包裝。價格不變的前提下加大原包裝的容量。5包裝贈品。一是在原包裝內或包裝上附加贈品，二是在終端零售店進展買一送一捆綁贈品促銷6賦予產品外包裝新的附加值如在某一特定時段內將外包裝改成精巧的容器等等7印花累計促銷通常要求消費者搜集2個以上印花標記，以換取免費贈品或折扣，但有研究說明，消費者對搜集3個以上印花的促銷興趣不大。372021/2/24不同目的下的促銷形式1保持固定的消費群——推薦的促銷形式依次為上述4、5、3；2鼓勵消費者進展品種的轉換和嘗試——推薦的促銷形式依次為上述2、3、4；3進步品牌知名度，擴大潛在消費群——推薦的促銷形式依次為上述5、6、3；4促使消費者大量購置——推薦的促銷形式依次為上述5、4；5促使消費者二次購置——推薦的促銷形式依次為上述1、7382021/2/24促銷技巧：促銷品派送時間、地點的選擇目的對象的選擇有效的派送方法防止重復派送等浪費現象防止違規操作應確保試用品的質量392021/2/24促銷技巧：降價降價應“師出有名〞，時機至關重要。降價要精心籌劃，高度保密。降幅至少在15％～20％以上。少數商品大幅度降價，比很多種商品小幅度降價好。402021/2/24促銷技巧：贈禮品有足夠的吸引力。選擇實際本錢低，但消費者感到價值較高的物品。印上公司的標志、名稱或廣告詞，使贈品成為宣傳品。確保贈品的質量。好的贈品應具有獨特性。412021/2/24促銷技巧：特惠規格只適應于單價較低、檔次較低。促銷期不可太長，否那么難以恢復標準包裝的銷售。特惠的信息一定要醒目，足以引起消費者的注意。422021/2/24促銷技巧---通過出樣率進步銷售？加強對新產品、主打產品的陳列，將產品陳列在顧客容易見到、觸摸到、試用到的地方；樣品清潔、整齊、飽滿、不能有空間；充分展示每件產品的陳列；根據季節及產品重要程度，調整產品位置及出樣面的比例。432021/2/24在旺季降臨之前加強對員工產品知識、銷售技巧的培訓；加強對新產品、促銷產品的宣傳力度；突出專柜及促銷區域對新產品、促銷產品的陳列增加助銷品對新產品或各種不同價格產品系列促銷的支持；加強促銷小姐的裝備；優質的顧客售后效勞；舉辦顧客俱樂部等優惠活動；促銷技巧---旺季促銷可進步業績？442021/2/24促銷活動執行要點促銷開場當天，銷售人員要到現場整理陳列品和廣告宣傳品及標價，主管人員需巡場跟進以備調整和改善銷售人員需周期性拜訪，確保活動期間的陳列效果促銷小姐應嚴格按培訓內容積極主動地介紹產品和活動信息，主動理貨，及時反響活動效果和數據銷售人員需要注意庫存的檢查，確保庫存平安主管人員不定期巡場，檢核活動落實情況每周開銷售會議，統計銷量和出現的問題并及時互動、尋求改進措施452021/2/24促銷活動成功的秘訣消費者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息店內購物在貨架上有促銷信息告知堆頭促銷點上有明晰簡潔準確的告知信息爭取在店內告知“我們今天做促銷，位置在向前走向右拐〞收款臺是必經之地，是告知重點區域促銷人員培訓禮儀、活動內容、推銷話術、推銷心態462021/2/24促銷評估的詳細指標〔一〕促銷活動背景〔以往促銷情況〕——價格折扣——展示活動——零售廣告的詳細描繪——其他促銷活動472021/2/