推廣小組負責人崗位什么樣的推廣小組是大家所期望的？問題：12產能好士氣旺目標準人力足風險少作業規首刷勤質量高發卡多收入豐人員穩3作為一名推廣小組主管，我需要做什么？問題：24招聘面試培訓下任務定方向指導監視鼓勵/鞭策收件審件行政雜務資源拓展團隊管理營銷管理作業管理招聘面試培訓下任務定方向指導監視鼓勵/鞭策鼓勵/鞭策資源拓展收件審件行政雜務指導監視5在營銷及作業管理中的要點是什么？問題：36質量規范兩手抓，兩手都要硬7=第一部分：質量＝效益什么是業代留存的決定性因素？進件推廣×1=發卡進件×2=首刷卡發卡×3發卡×4首刷卡×4+=8為什么要抓過件率及首刷率A）有要求B）有指標C）有考核D）有獎勵×

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?9為什么要抓過件率及首刷率業代的本錢業代的收入固定住食衣變動交通通訊禮品發卡獎勵首刷獎勵進件過件退件首刷僅發卡浪費一半全部白費10某一類分行營銷中心業代收入試算過件率及首刷率管理實質是幫助業代降低營銷本錢損耗、提高營銷效率、提升推廣收入！指導、幫助業代掙到錢，是留住業代的根底與根本！房租800伙食800水電煤100服裝200其他100合計2000交通300通訊150禮品10元/進件11課題1：如何開展過件率管理推廣指引宣導營銷組織進件初審推廣方向校準初審退件退件講解退件問題溝通目標客群營銷切入經歷技巧交流過件率提升12課題1：如何開展過件率管理疑問1：為什么營銷組織是過件率提升的措施之一？疑問2：退件重審過不了幾個件，費時費力，沒啥意義？疑問3：初審退件會損害業代利益，我不會這么做，預審退件也要力爭？導向清晰、進件客群可控關鍵不在重審過多少件，而是在于與信審磨合客群判定、專案執行尺度！初審退件可以有效制止業代在錯誤的方向上無端消耗營銷本錢，一味的憐憫反而是一種不負責任！13課題1：如何開展過件率管理過件率管理的核心不僅在于“告訴業代什么可以碰，什么不能碰〞，更在于“引導業代找到那些可以碰的，并且做回來，還要做清楚〞14第八版授信政策調整后，進件審核情況如何？15課題2：如何提升首刷率想拿禮品權益契合首刷支付需求還款便利減免年費誰是消費旺盛且符合政策的人？怎樣使得禮品對大多客戶有較強吸引力？哪些產品權益突出，它們又契合哪些客戶？推廣端能做些什么？如何做好收取工本費類卡片營銷組織工作？影響客戶首刷的因素？16首刷率提升的策略？考核導向產品構造營銷方式事后促動客群調整首刷營銷五步法秘課題2：如何提升首刷率17首刷率提升的策略？考核導向產品構造營銷方式事后促動客群調整首刷營銷五步法-第一式薪酬考核制度會算賬樹典型課題2：如何提升首刷率18首刷率提升的策略？考核導向產品構造營銷方式事后促動客群調整首刷營銷五步法-第二式整合工本費話術調節申請表配置課題2：如何提升首刷率19首刷率提升的策略？考核導向產品構造營銷方式事后促動客群調整首刷營銷五步法-第三式活動權益宣傳導向營銷宣導情況監視還有一表雙卡課題2：如何提升首刷率20首刷率提升的策略？考核導向產品構造營銷方式事后促動客群調整首刷營銷五步法-第四式及時組織促動話術課題2：如何提升首刷率21首刷率提升的策略？考核導向產品構造營銷方式事后促動客群調整首刷營銷五步法-第五式客群引導營銷組織課題2：如何提升首刷率22首刷率提升的策略？考核導向產品構造營銷方式事后促動客群調整首刷營銷五步法-招式解析要業代去做幫業代快速起量營銷環節打好根底售后維護事半功倍敦促客戶首刷，把首刷率“做〞上來！提高自覺自愿首刷客戶比例，讓首刷率“漲〞上來！課題2：如何提升首刷率23首刷營銷中兩組矛盾的調和？做首刷分散業代精力，發卡產能下降得不償失？做首刷不以低風險客戶為主，過件率下降得不償失？課題2：如何提升首刷率24高活潑、高奉獻低不良、低欺詐加大有車族客群營銷拓展，客群結構改善的重要方法25易識別，易進件：除非法非正規，免識別客群，準確注記車牌信息后單證進件高過件、高首刷：平均過件率88.4％；核卡當月自然首刷率32％〔3月份數據〕準確填寫車牌、型號、排量、價格信息最為關鍵加大有車族客群營銷拓展，客群結構改善的重要方法26“有車”辦卡專案進件客戶過件率也不差加大有車族客群營銷拓展，客群結構改善的重要方法27營銷方式精準程度成本主要問題傳統陌拜差低目標客戶分散，簡單易行，但推廣效率較底特定場所設攤中高目標客群相對集中，但需考慮設攤資源獲取成本是否可覆蓋有車客戶數據庫營銷高中營銷針對性強，但存在營銷數據獲取瓶頸且對電話營銷組織有較高的要求加大有車族客群營銷拓展，客群結構改善的重要方法有車客戶營銷的主要方式28現階段“有車〞客戶營銷推廣工作應首先定位于“不放過遇到的每一位有車客戶〞。分行應充分利用當前“有車族辦卡專案〞政策僅需如實注記車輛信息，無需檢附車輛證明文件的進件操作優勢，以信用卡日常營銷工作為根底，首先做好“有車〞客戶的識別工作，并重點加強此類客群的營銷說服工作，以“有無私家車〞作為首要營銷切入話術，以最直觀的申辦資格判斷標準及最簡單的檢附資料完成申辦手續，提高營銷推廣過程中針對“有車〞客戶的獲取效率，先實現“有車〞客戶占比的“相對性〞提升。同時，分行可積極嘗試拓展“有車〞客戶活動相對集中的特定場所拓展洽談工作，積極嘗試獲取車商、車管所、車友會等機構客戶數據，依托總分行電銷渠道資源開展針對性、集中性發卡營銷工作，從而形成“點面結合〞的多元化“有車〞客戶營銷組織模式及推廣目標客群構造的“絕對性〞優化。加大有車族客群營銷拓展，客群結構改善的重要方法現階段有車客戶營銷的重點29標準第二部分：規范＝防范風險偽冒欺詐風險客戶信息平安風險客戶投訴風險參與或授意不實申請行為遺失、冒用、外泄客戶信息資料不實營銷宣傳30規范作業管理的目的防止被扣分罰款防止業代因無知而犯錯，毀掉職業生涯甚至走上違法犯罪道路防止因為自身管理不善，造成銀行資產損失哪個更重要？31發卡推廣業務流程中的主要風險點業代入職營銷推廣整件繳件首刷促動黑中介/不法分子混入？不實宣傳/承諾與同業交換客戶信息參與偽冒/收取中介進件留存/外泄/遺失客戶資料進展不實勾選/偽造變造不及時進件渠道內/外買賣申請件不實宣傳/承諾未及時兌現禮品32推廣風險行為管理的鏈條事前防范事中監視事后獎懲資格審查風險教育風險提醒作業監視行為關注進件預審案件調查落實處分反思通報33事前防范資格審查風險教育風險提醒入職業代信息材料完備、同業工作履歷有所了解、身份資信無異常入職培訓環節推廣風險行為類型/危害性/作業標準講解充分簽署推廣風險行為處分承諾/提醒書，再次明確責任義務推廣風險行為管理的鏈條34事中監視行為關注作業監視進件預審大量拿表不進件？半月不開張，開張吃三月？新人業績大爆發？每天走訪方案、實際走訪情況與進件之間的匹配性？走訪名片搜集制度？有無偽冒、代辦端倪？推廣風險行為管理的鏈條35事后獎懲案件調查落實處分通報反思客觀、公正，不包庇、不冤屈，有錯判需舉證。果斷、及時，多級責任追究風險管理不是一罰了事，舉一反三，防止重蹈覆轍才是關鍵，不能“光殺雞不敬猴〞。推廣風險行為管理的鏈條36不被提報、定性推廣風險問題，就萬事大吉么？推廣人員進件偽冒風險問題多發的危害－偽冒問題多，進件審核慢；－偽冒問題多，進件審核嚴；－偽冒問題多，可能被停審。37申請人信息資料安全管理的要點申請資料方面信息數據方面業代進件及時么？業代柜子里有存件么？有業代隨便復印申請表/資料么？業代身邊有其他銀行申請表么？資料保護章蓋了么？業代怎樣留存客戶聯系方式？我的電腦密碼屏保設置了么？小組進件信息存在我電腦里么？過退補件數據我怎么下發？首刷營銷數據我怎么下發？存放組員進件的抽屜有上鎖么？業代用我的電腦么？38客戶投訴管理的要點營銷宣導、推廣作業標準么？客戶一般問題有反映渠道，能及時妥善解決么？話術演練回訪檢查預留及時響應管理目標是平衡可控，而非“消滅”39我所管理的小組出現了哪些問題？拓展思考I40什么是問題？A、員工跑光了B、每日進件量下降了C、員工挫敗感很大，信心缺乏D、員工收取黑中介進件E、不實推廣及推廣投訴案件猛增F、員工找不到首刷卡營銷的方法E、首刷率提升緩慢G、過件率大幅下降H、員工不服管教I、進件審核效率緩慢問題＝指標變化原因＝造成指標變化的因素41推廣小組主要面臨的問題？A、發卡產能下降了…B、首刷率指標下降了…C、推廣風險冒頭了…人力缺乏？人均進件缺乏？過件率偏低？過節、氣候變化？薪酬考核政策調整？核心骨干出現業績波動？考核導向有無問題？推廣人員是否掌握首刷營銷的方法？推廣客群及卡產品是否存在偏差？首刷營銷活動變化？市場響應度變化？首刷營銷數據使用情況？推廣人員業績壓力過重，存在幸運心理？推廣人員推廣風險知識掌握不到位？非法信用卡中介混入？42傳統直銷模式VS新型推廣模式？拓展思考II43A、電銷網銷收件+衍生營銷B、企業單位現場積分兌換+新戶拓展C、即時發卡模式44A、電銷網銷收件+衍生營銷客戶申請預約平臺，仍需線下親訪親簽，填表收件。45A、電銷網銷收件+衍生營銷搶我們的生意嘛？效果：自2021年6月本行信用卡網上申請平臺測試上線以來，網上申請平臺已收獲客戶申請意向約10萬份，截至2021年2月末已成功發卡4,000余張。從截至2021年末網銷渠道發卡客戶表現來看，首刷率高達92%，高出全行平均水平34個百分點，活卡率是全行平均水平的2.6倍，月卡均交易是全行平均水平的10.3倍。分成：任務均歸屬分行，獎勵全額向分行計結，分行需承擔一定的收件數據費。意義：順利營銷切入，辭別單純的直銷陌拜推廣模式，保證業績底量，提高營銷效能，減少營銷挫折感。46A、電銷網銷收件+衍生營銷世博會前夕，上海分行營銷中心演繹了一幕精彩的“數據庫電銷＋收件＋衍生穿插推廣〞的可喜案例，營銷人員滲透進入1家約160人規模的知名企業〔分公司〕實施“衍生推廣〞，具體經過如下：營銷人員在上門收件時，發現該部門員工均為技術研發人員，日常出差頻次較高，因此，著重向該部門員工介紹了我行的“芒果旅行信用卡〞。該卡的機場貴賓廳效勞、折扣機票權益以及4月份即將開展的大力度促銷活動，獲得了該部門領導及全體員工的認可。企業的部門領導向該營銷人員提出可否在一年2次的機場貴賓廳效勞的根底上有所增加次數的可能，對此，營銷人員并未機械地拒絕對方請求，而是向營銷中心負責人請示。負責人聯想到我行“白金理財卡〞可提供無限次機場貴賓廳效勞，同時考慮到該批員工收入較高，具備成為我行“白金理財卡〞客戶的根底條件，于是，聯系到某支行提出“雙卡營銷〞的設想，營銷中心與支行一拍即可，決定可為該單位成功辦理信用卡的員工加配1張“白金理財借記卡〞，由營銷人員在該單位就我行信用卡及理財卡功能展開了一次宣講，獲得了客戶的認同。最終，推廣人員在該單位成功收件超過150余份，發卡110余張。成功戰例47B、企業單位現場積分兌換+新戶拓展