【APP案例】科匠：移動互聯網“搭橋人”

移動互聯網時代，幾乎所有企業都想要一張船票，科匠恰好是那個“搭橋人”。創立至今，科匠已經為客戶開發了近千余款App，累計下載量達到數億。很多用戶百萬級的App背后，都有科匠的身影。王陽/文2014年“雙11”落幕，天貓平臺571.12億元的銷售額中，移動端占比高達42.6%，而此前3年的數字則分別為21%、6%和1.9%。支撐移動互聯網爆發式增長的，是智能終端的普及以及中國手機網民數量的快速攀升。CNNIC數據顯示，截至2014年6月，中國手機網民規模已經達到5.27億，占網民總數的83%，并且，手機已經取代電腦成為第一大上網終端。移動互聯網為企業帶來了與用戶隨時隨地親密接觸的絕佳機會，幾乎沒有企業甘心錯過。艾媒咨詢2013年的一項調查顯示，96%的受訪企業希望將業務推廣至移動終端。其還在報告中預計，未來4年，企業級移動應用市場規模的年復合增長率將達到65.4%；到2016年，市場規模將達到666.3億元。對于可能被互聯網和移動互聯網顛覆的傳統企業而言，向移動互聯轉型更是成為一種“不得不”的選擇，但是，對于缺少互聯網基因的它們而言，如何玩轉移動互聯網往往是個不小的難題。這就給移動應用開發商，尤其是有咨詢、設計能力的應用開發商帶來了淘金機會。上海科匠信息科技有限公司便是最早進入這一行當的淘金者之一。2009年開始，科匠的前身藍色互動（后整合為科匠旗下品牌之一），從“民工”式的外包業務切入移動互聯網，陪伴并見證了無數App的生生死死。在這過程中，藍色互動積累了豐富的經驗，逐漸將觸角向上延伸至咨詢和設計，向下延伸至應用推廣和數據挖掘。2012年，藍色互動融資2000萬元，估值超過1億元，并注冊了科匠這一新品牌。隨后，科匠與阿里巴巴合作推出可以由用戶自主生成應用的SAAS云平臺—微匠。科匠由此成為企業，特別是傳統企業，走進移動互聯網的“搭橋人”（圖1）。攜程、大眾點評、萬達集團、華夏基金、農業銀行、中國移動、可口可樂、百姓網????這些公司旗下的App均與藍色互動有關。迄今為止，它總計為客戶開發了近千余款App，累計下載量達數億，很多用戶百萬級的App背后，都有科匠的身影。2010-2013年，科匠的營業額實現了將近300%的年復合增長率，2013年逾4000萬元，2014年預計達到近億元。如今，科匠的500名員工中，超過八成為技術人員（圖2）。沒有人知道在企業級應用的市場規模當中，應用咨詢、開發和推廣的市場規模具體有多大，因此科匠在官網中將自己定位為“可能是中國最大的移動方案服務商”。科匠如何搭上移動互聯的列車？作為企業級應用最早的探路者，它曾遇到哪些波折？其提出的MBI概念是否會開啟移動應用開發市場的新時代？被逼上移動互聯列車搭上移動互聯這趟快車，對于科匠和其創始人兼CEO刁建敏來說，充滿偶然，但似乎又是一種必然。1998年，中專會計專業畢業的刁建敏找工作四處碰壁，心疼他的母親借錢幫他盤下了親戚的飯店，但最終因為他缺乏管理經驗而失敗，不得不在一年后將飯店轉讓。“但在那段時間，積累了和方方面面打交道的經驗”。刁建敏決定從服務員做起—來到小南國餐廳端盤子。半個月后，哥哥的一個同學創辦的財務軟件公司需要人手，再加上刁建敏有財務專業背景，他以學徒工的身份進入公司，“那時候的心態就是，有人收留就謝天謝地了，找到組織了”。白天教用戶使用軟件、晚上學軟件開發，刁建敏慢慢成為一名程序員。并且，隨著經驗的積累，他開始參與從需求分析到產品設計的全過程，所涉及的產品也從最初的財務軟件拓展至ERP。此時，刁建敏萌生出創業的想法，但又一直舉棋不定，“我從一個絲到當時公司里工資最高的一個人，好不容易爭取來的，但總覺得，有點不安分”，最終，朋友的一句“如果你到老了，還沒創業過，一定會后悔”堅定了他的想法。刁建敏與兩個合伙人繼續做ERP，但是問題很快來了。一個企業的ERP一般不會做大更改，大的軟件公司因為客戶比較多，因此可以靠收取每年的維護費生存，但是小微ERP供應商的客戶有限，獲取新客戶的難度也非常大，“ERP市場在2000年時很火爆，到了2005年已經趨于成熟了，格局已定，小微型企業根本沒有生存空間”。在兩個合伙人相繼離開之后，刁建敏也曾動搖過，但最終還是留了下來。“我是一個很要面子的人，拉不下臉解散公司”。2007年，刁建敏偶然接觸到多普達手機，雖然跟如今的智能手機相比，還在用Windows系統、應用極其有限的多普達十分“低階”，但是對于刁建敏而言，“這樣一個形式，對我的觸動和震撼是很大的”，“嚴格來講，也不是說我看到了這個方向，而是我在PC上面活不下去了，而手機上面沒人做，所以我們就圍繞智能手機來做這樣的考量和思考”。雖然決定登上移動互聯的列車，但選對座位并不是一件容易的事兒。最初，刁建敏和合伙人研發出一臺叫做“短距離無線交互機”的設備，用戶可通過藍牙與設備互動，例如用戶發送“KFC”三個字母的txt文本，設備就會把KFC優惠券回傳給用戶，這也是“藍色互動”品牌名稱的由來。但最終，嘗試失敗了—用戶并不具備使用藍牙的習慣，更重要的是，當時，維絡城的大紅大紫為藍色互動帶來了真正的寒冬。折騰了兩年，到了2009年，就在刁建敏準備第二次跟合伙人吃散伙飯的時候，他們開始接到一些手機端應用開發的外包項目。“從那時開始，我們想明白了，得先讓自己活下去，你的平臺概念炒得再高大上，如果你明天死了，就什么都沒有了”。接受外包項目看似是藍色互動不得已的選擇，但是，刁建敏在財務軟件、ERP業務上所積累的技術經驗，以及藍色互動通過“短距離無線交互機”項目與商家、廣告公司建立起的聯系，再加上對用戶手機使用習慣的理解日漸加深，藍色互動切入移動應用開發市場似乎也是一種必然—移動互聯網風潮來臨，可供選擇的移動應用開發商卻屈指可數。從“民工”到專家2010年，得益于蘋果手機帶動的風潮，藍色互動實現營業額80萬元，毛利率約為40%。那一年的春節，刁建敏和他的合伙人每人分了5萬元，“非常激動、開心，覺得全世界自己最富有了，因為從2005年創業開始，從來沒賺過錢”。在刁建敏看來，那時的藍色互動就像是四等艙里的“民工”。“跨國巨頭撥出一部分預算做移動互聯網，交給4A廣告公司，再交給移動互聯網營銷公司，最后外包給我們做開發”，“那時候沒有太多想法，客戶要求什么，我就做什么”。借著移動互聯網的東風，從“民工”起步的藍色互動實現了業績的快速增長，更重要的是，隨著開發的應用越來越多，其角色也逐漸發生了變化，從最初的“民工”變成了專家。“比如說旅游，我們做了幾個案子之后，我再跟旅游行業的聊，我發現我比他們更懂，他們想要做的東西，我都做過，他沒想到的，我都可以幫他想到，甚至可以把其他行業的經驗，引入到里面，給他一些建議和想法。”刁建敏說。不過，從“民工”到專家之路，并沒有說起來那么輕松。2011年，陜西世強集團委托藍色互動代為開發智能遠程醫療平臺—世強一家寶，其能夠跟智能醫療設備如智能血壓儀相連，用戶也可以通過App與醫生遠程會診，功能相對復雜。在開發世強一家寶之前，藍色互動所開發的一般都是功能相對簡單的App，世強一家寶相當于數個App的整合。當時，企業級應用市場剛剛興起，對于如何把企業的模糊的想法細化，并在App當中實現，沒有現成的經驗可以借鑒，藍色互動自身的開發能力也不夠成熟。因此，世強一家寶第一個版本的架構設計并不成功，再加上規劃有所變動，只能推倒重建。世強集團研發生產總監許悅對新財富表示：“當時沒有更換開發商，而是繼續跟藍色互動合作的主要原因是，當時可選擇的開發商非常少，并且藍色互動已經對世強一家寶這個項目非常了解，另外，藍色互動承諾在第二期合作中投入更多的時間和資源，最主要的是，藍色互動的人力資源，也就是開發能力有了明顯的提升。”有了第一個版本的經驗，藍色互動開發第二版時，在架構上做了新的規劃和非常嚴謹的考慮。世強集團也不斷跟藍色互動的工程師磨合，將大方向逐一細化，最終產生了現在較為完善的版本。許悅曾經跟刁建敏開玩笑：“藍色互動是從萬人坑中爬出來的”。正是因為這些失敗的教訓，作為“探路者”的藍色互動才逐漸積累了經驗，慢慢能夠給客戶建議和指導。很自然地，藍色互動把業務從應用開發向前延伸到項目咨詢，隨后，其又向后走了一步，將應用推廣、數據挖掘納入業務范疇。至此，藍色互動已經能夠為用戶提供移動互聯網一攬子解決方案，而不僅僅是按照客戶的要求進行單純的開發。一攬子解決方案意味著較高的服務價格，藍色互動每天接到約100個咨詢電話，但只有約5%能夠達成最終的合作。為了更好地吸引中小企業成為其服務對象，科匠在藍色互動之外推出新的服務—微匠。微匠與阿里巴巴合作搭建了一個SAAS云平臺，在網上簽訂協議后，中小企業從中選擇功能模塊和UI風格模塊，便可自動生成App、微信公眾號、百度直達號和微信服務窗。目前，微匠有4萬多用戶，其通過分成的方式獲得收入。例如，一家咖啡店通過微匠生成微信服務號，一旦用戶通過該服務號購買咖啡，微匠將獲得咖啡銷售額的一部分，而具體的分成比例，將根據訂單量等確定。刁建敏預計，2014年，微匠的收入將占到總收入的20%。除了為高端用戶服務的藍色互動和為中小企業服務的微匠，科匠還與其投資人合作成立了投資基金，專門投資移動互聯網企業。近日，科匠創新事業部成立，專門研究移動互聯網創新，除了可以為原有業務提供智力支持，也嘗試自主運作一些移動互聯網項目。此外，科匠正在開發App移動商業助手，展示移動互聯網基礎知識、創新案例，提供名片掃描、免費電話等創新功能，幫助傳統企業理解移動互聯網。推進行業標準化科匠并不滿足于僅僅充當移動互聯網專家中的一員，而是希望能夠成為行業規則與標準的制定者。為了促進行業標準化，科匠提出了MBI（MobileBusinessIntegrator）概念。接觸到客戶之后，藍色互動首先會幫助企業厘清商業模式，找到問題所在，出具研究報告，再對國內外的競品進行研究，看在商業模式構建等方面是否有可借鑒之處，最后結合企業的實際情況，探討用App促進商業模式的實現，甚至轉換商業模式，并做出完整的規劃。但刁建敏發現，一些傳統企業的高管心態比較急躁，頗有些病急亂投醫的感覺，尤其是當競爭對手有所舉動時。“這些傳統企業認為App非常簡單，很快就能做完，一問別人的價格更便宜開發周期更短，可能就找別人做了。但是就像裝修，看起來一樣，用起來不一樣，現在沒開發的功能，也要搭好架構，否則以后就無法添加。”“現在國內的服務商成千上萬，網站介紹都做得很漂亮，但實際能力參差不齊。如果選錯了服務商，大企業還能爬起來繼續走，小企業可能就夭折了。客戶也在不斷地試錯。”因此，科匠提出了MBI概念，即