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文檔簡介

︱第九章︱

卡爾·霍夫蘭和說服研究從地理位置看霍夫蘭在耶魯在五角大樓重返耶魯霍夫蘭在耶魯博導C·赫爾建立起強大的心理學系 在“人類關系研究所”創立一個以動機為中心的跨學科研究小組（研討班于周三晚上舉行）。 用巴普洛夫的條件反射作用和弗洛伊德的精神分析來構建一種人類動機和學習的行為主義方法。霍夫蘭在耶魯 研討班是霍夫蘭獲得了人類學習方面的跨學科視野

1936年獲得博士學位，后在耶魯任教

主要以迷宮中的老鼠從事學習實驗，對條件反射做出概括研究。霍夫蘭在五角大樓陸軍研究處主任：斯托弗陸軍研究處職能：監控軍隊士氣組成部分：調查研究小組（L·S·科特雷爾） 實驗小組（C·霍夫蘭）霍夫蘭在五角大樓霍夫蘭的陸軍實驗室 研究的問題是評價軍訓題材電影對于士兵的說服性效果

《我們為何而戰》：利用大量促使美國卷入戰爭的事件的新聞鏡頭。霍夫蘭在五角大樓 以一個控制小組的調查對象為單位，進行事前和事后的實驗設計。收集一星期以后的效果。提供相同形式的問卷，保證問卷的匿名性。 召集莫頓及其哥倫比亞同事與士兵調查對象的小型抽樣組進行焦點訪談，可以為“電影的哪些內容”可能產生效果提供線索。霍夫蘭在五角大樓實驗結果 增加了士兵對二戰的認識，態度改變小。（一個小組中38%到41%）霍夫蘭重返耶魯信源的可信度和說服 信源可信度：一個傳播信源被接受者認為是值得相信和能夠勝任的程度。霍夫蘭重返耶魯霍夫蘭重返耶魯實驗結果：

1、比較大的變化來至于高可信度的信源（除地4題，電影院的未來）

2、四個星期以后，態度變化方面的差異消失了。個人隨著時間的推移容易忘記低可信度的信源不值得信任。霍夫蘭重返耶魯實驗評價 優點：為說服實驗構建了模型。將一個傳播變量孤立出來，并控制傳播過程的所有其他變量。 缺點：實驗室的結果無法應用到實際的環境中去。通過紙和筆的問卷收集資料，有效性可能有問題。（皮膚電反應）霍夫蘭重返耶魯在二戰期間及后來在耶魯大學研究的成果：

高可信度信源產生較多態度變化，但信源一段時間后會被遺忘

溫和的恐怖呼吁導致更多的態度變化

一面說服導致更多受教育程度低的受眾態度變化，兩面說服適用于受教育程度高的 一個信息中陳述一個結論導致更多的態度變化霍夫蘭重返耶魯 強烈的自我評價能夠提供對于說服信息的抵制

積極參與說服過程的人比起消極者有更多態度改變 一個與群體標準相反的問題上，受群體強烈吸引的個人具有較少態度變化

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