單店業(yè)績(jī)提升李建軍

李建軍老師介紹連鎖經(jīng)營(yíng)管理專(zhuān)家清大MBA總裁班特約連鎖專(zhuān)家流程管理與優(yōu)化資深顧問(wèn)中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)高級(jí)研究員中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師、特聘顧問(wèn)美國(guó)國(guó)際協(xié)會(huì)認(rèn)證高級(jí)管理顧問(wèn)《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《連鎖與特許》特約撰稿人以解決問(wèn)題為導(dǎo)向的咨詢式培訓(xùn)倡導(dǎo)者，本土實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐者

【研究成果】《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《連鎖與特許》、《全球品牌網(wǎng)》、《第一營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)》、《價(jià)值中國(guó)網(wǎng)》等專(zhuān)業(yè)媒體發(fā)表；《締造連鎖贏利系統(tǒng)》、《發(fā)掘連鎖贏利基因：中國(guó)化妝品零售業(yè)的鳳凰涅磐》、《連鎖企業(yè)擴(kuò)張的加速器——BPM流程管理從人治轉(zhuǎn)向法治的保證》等10余萬(wàn)字【服務(wù)顧客】

連鎖類(lèi)：時(shí)運(yùn)汽修連鎖、車(chē)秘書(shū)連鎖、龍浩鞋服連鎖集團(tuán)、哈森鞋業(yè)連鎖、百麗鞋業(yè)連鎖集團(tuán)、雅芳婷家紡連鎖、羅萊家紡連鎖集團(tuán)、小肥羊餐飲連鎖連鎖、四海酒店連鎖、千色店化妝品連鎖、魔方美容化妝品連鎖、資生堂化妝品連鎖、紅門(mén)科技電動(dòng)門(mén)連鎖、卓越陽(yáng)光太陽(yáng)能連鎖、海域石材連鎖、蘇寧家電連鎖、宏乘玩具連鎖、科聯(lián)電腦連鎖、愛(ài)施得手機(jī)連鎖等等其他類(lèi)：TCL國(guó)際電工、美的小家電、青島啤酒、長(zhǎng)城干紅、左右家私、蘇泊爾、九陽(yáng)電器、皇明太陽(yáng)能、美菱冰箱、以純服飾、蘋(píng)果公司、黛安芬、耐克、ADIDAS、恒大地產(chǎn)、7-11、中石化、新大洲本田、東風(fēng)汽車(chē)集團(tuán)、上海大眾、上汽集團(tuán)、西蒙電器、惠而浦、平安保險(xiǎn)、飛利浦照明等等目錄連鎖店面經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀與對(duì)策與出路

銷(xiāo)售業(yè)績(jī)持續(xù)提升的管理工具應(yīng)用盈利分析：經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整店面業(yè)績(jī)持續(xù)提升三大核武器第一項(xiàng)核武器：診斷問(wèn)題——店面問(wèn)題診斷工具實(shí)操第二項(xiàng)核武器：拉動(dòng)業(yè)績(jī)——店面促銷(xiāo)策劃與執(zhí)行第三項(xiàng)核武器：推動(dòng)業(yè)績(jī)——修煉絕對(duì)成交人才復(fù)制的模式與訓(xùn)練輔導(dǎo)方法-調(diào)查之一：運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)如何規(guī)范?

該標(biāo)準(zhǔn)的沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)，已經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)的難執(zhí)行,那些內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化,具有可復(fù)制性、可操作性。-調(diào)查之二：運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)如何執(zhí)行?

店鋪員工重復(fù)工作自然倦怠，如何解決？如何讓店員重復(fù)工作快樂(lè)執(zhí)行？-調(diào)查之三：如何培養(yǎng)適合的人才?

為什么無(wú)人可用?如何快速?gòu)?fù)制人才?-調(diào)查之四：如何實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)的遠(yuǎn)程督導(dǎo)管控？

督導(dǎo)的策略如何選擇?執(zhí)行的督導(dǎo)機(jī)制不健全：如何實(shí)現(xiàn)由督到導(dǎo)、由“魔鬼”到“天使”的轉(zhuǎn)變？-調(diào)查之五：店長(zhǎng)管理認(rèn)知欠缺

店鋪管理的標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范、不健全-調(diào)查之六：執(zhí)行力不足

店鋪標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行的督導(dǎo)、考核機(jī)制不健全-調(diào)查之七：銷(xiāo)售管理薄弱

店鋪銷(xiāo)售管理、目標(biāo)管理、銷(xiāo)售技巧、客情關(guān)系管理、銷(xiāo)售流程能力管理、持續(xù)銷(xiāo)售能力的提升方法等有待加強(qiáng)目錄連鎖店面經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀與對(duì)策與出路

銷(xiāo)售業(yè)績(jī)持續(xù)提升的管理工具應(yīng)用盈利分析：經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整店面業(yè)績(jī)持續(xù)提升三大核武器第一項(xiàng)核武器：診斷問(wèn)題——店面問(wèn)題診斷工具實(shí)操第二項(xiàng)核武器：拉動(dòng)業(yè)績(jī)——店面促銷(xiāo)策劃與執(zhí)行第三項(xiàng)核武器：推動(dòng)業(yè)績(jī)——修煉絕對(duì)成交人才復(fù)制的模式與訓(xùn)練輔導(dǎo)方法*營(yíng)業(yè)額的系統(tǒng)分析：營(yíng)業(yè)額=①客流量

X②進(jìn)入店率X③成交率

X④

平均客單價(jià)

商圈店面形象銷(xiāo)售技巧商品組合

店鋪選址燈光組合銷(xiāo)售促銷(xiāo)POP思考四個(gè)為什么？1、客人為什么進(jìn)你店？2、客人為什么看你產(chǎn)品？3、客人為什么買(mǎi)你？4、客人為什么現(xiàn)在買(mǎi)你？個(gè)性與基本產(chǎn)品提供的需求主推商品賣(mài)對(duì)比商品托搭配商品提升顧客價(jià)值眼球商品看銷(xiāo)售業(yè)績(jī)持續(xù)提升的金鑰匙

——“超級(jí)管理漏斗”

1）、銷(xiāo)售過(guò)程分析與控制流程設(shè)置漏斗制作漏斗制作

1、主動(dòng)迎賓，捕捉機(jī)會(huì)

2、接近顧客，創(chuàng)造契合

3、探詢顧客，挖掘需求4、立體展示，固化需求

5、化解異議，建議購(gòu)買(mǎi)6、臨門(mén)一腳，關(guān)閉成交7、顧客贈(zèng)言，超越期望300265192138653821案例：本月平均客流量為3000人，5個(gè)銷(xiāo)售員，人均接待600人。流程環(huán)節(jié)1234567捕捉機(jī)會(huì)創(chuàng)造契合挖掘需求產(chǎn)品介紹化解異議關(guān)閉成交超越期望銷(xiāo)售員1352258206149804236銷(xiāo)售員2323270230165954540銷(xiāo)售員3406302252145943129銷(xiāo)售員4285213160103653535銷(xiāo)售員53733102651861084038平均值348271223150883936沉淀概率0.850.780.820.670.590.440.92

2）、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)持續(xù)提升沉淀概率持續(xù)提升目錄連鎖店面經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀與對(duì)策與出路

銷(xiāo)售業(yè)績(jī)持續(xù)提升的管理工具應(yīng)用盈利分析：經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整店面業(yè)績(jī)持續(xù)提升三大核武器第一項(xiàng)核武器：診斷問(wèn)題——店面問(wèn)題診斷工具實(shí)操第二項(xiàng)核武器：拉動(dòng)業(yè)績(jī)——店面促銷(xiāo)策劃與執(zhí)行第三項(xiàng)核武器：推動(dòng)業(yè)績(jī)——修煉絕對(duì)成交人才復(fù)制的模式與訓(xùn)練輔導(dǎo)方法盈利經(jīng)營(yíng)分析

成本分析(最大的成本是?)顧客分析(顧客消費(fèi)結(jié)構(gòu)?)商品分析(分析工具與策略?)銷(xiāo)售盈虧平衡點(diǎn)＝固定總成本÷平均毛利率固定總成本＝店面租金＋裝修物品折舊＋人員工資＋水電＋稅金平均毛利率＝（總零售價(jià)－總進(jìn)貨價(jià)）÷總零售價(jià)門(mén)店盈虧平衡點(diǎn)以一家店鋪為例，每月的店鋪?zhàn)饨鹗?0萬(wàn)元、人員管理費(fèi)12萬(wàn)元、水電費(fèi)2萬(wàn)元，稅費(fèi)1.4萬(wàn)元、交通費(fèi)1.6萬(wàn)元、投入成本的利息及其他費(fèi)用3萬(wàn)元。平均毛利率25%,平均客單價(jià)是3000，進(jìn)店率5%，成交率10%那么這家店的盈虧平衡點(diǎn)是多少呢？這家店鋪門(mén)口前的客流量達(dá)到多少才能保證店鋪不虧本呢？庫(kù)存分析管理商品回轉(zhuǎn)率=銷(xiāo)售額/（期初+期末存貨）/2安全庫(kù)存＝日平均銷(xiāo)量x補(bǔ)貨的天數(shù)商品整體綜合周轉(zhuǎn)天數(shù)基本任務(wù)為天，目標(biāo)任務(wù)為天標(biāo)準(zhǔn)安全庫(kù)存=月銷(xiāo)售任務(wù)/30天x天目標(biāo)安全庫(kù)存=月銷(xiāo)售任務(wù)/30天x天內(nèi)容/報(bào)表日?qǐng)?bào)表周報(bào)表月報(bào)表商品銷(xiāo)售門(mén)店銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表周商品銷(xiāo)售分析表月商品銷(xiāo)售分析表月度銷(xiāo)售對(duì)比表同期銷(xiāo)售對(duì)比表顧客狀況門(mén)店銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表周顧客狀況分析表月顧客狀況分析表月顧客狀況對(duì)比表同期顧客狀況對(duì)比表員工業(yè)績(jī)本日店面員工銷(xiāo)售狀況表（通過(guò)門(mén)店系統(tǒng)查詢）本周員工銷(xiāo)售PK表本月員工銷(xiāo)售PK表日、周、月統(tǒng)計(jì)-分析報(bào)表類(lèi)型銷(xiāo)售額銷(xiāo)售額占比客單數(shù)客單數(shù)占比會(huì)員顧客鉆石卡金卡銀卡會(huì)員顧客總計(jì)非會(huì)員顧客大顧客小顧客非會(huì)員顧客總計(jì)總計(jì)顧客分析

月（周）顧客狀況分析表（示意）

問(wèn)題類(lèi)明星類(lèi)瘦狗類(lèi)金牛類(lèi)

暢銷(xiāo)度毛利貢獻(xiàn)度低高高商品分析商品分析商品銷(xiāo)售份數(shù)銷(xiāo)售百分比顧客歡迎指數(shù)價(jià)格銷(xiāo)售額銷(xiāo)售額百分比銷(xiāo)售額指數(shù)評(píng)價(jià)商品1

60

0.261.32600

156000

0.321.6

暢銷(xiāo)高利商品2

30

180054000

商品3

20

2200

44000

商品4

80

120096000

商品5

40

3500140000

注：受歡迎指數(shù)＝各類(lèi)商品銷(xiāo)售百分比/各類(lèi)商品百分比銷(xiāo)售額指數(shù)＝各類(lèi)商品銷(xiāo)售額百分比/各類(lèi)商品百分比﹪目錄連鎖店面經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀與對(duì)策與出路

銷(xiāo)售業(yè)績(jī)持續(xù)提升的管理工具應(yīng)用盈利分析：經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整店面業(yè)績(jī)持續(xù)提升三大核武器第一項(xiàng)核武器：診斷問(wèn)題——店面問(wèn)題診斷工具實(shí)操第二項(xiàng)核武器：拉動(dòng)業(yè)績(jī)——店面促銷(xiāo)策劃與執(zhí)行第三項(xiàng)核武器：推動(dòng)業(yè)績(jī)——修煉絕對(duì)成交人才復(fù)制的模式與訓(xùn)練輔導(dǎo)方法第一項(xiàng)核武器：診斷問(wèn)題

魚(yú)骨圖——店面問(wèn)題診斷工具實(shí)操

作用：研究問(wèn)題邏輯排序整體審視

標(biāo)準(zhǔn)：魚(yú)頭為核心問(wèn)題魚(yú)刺為問(wèn)題關(guān)鍵要素經(jīng)驗(yàn)：?jiǎn)栴}分析先易后難假設(shè)驗(yàn)證

魚(yú)骨圖使用步驟

1查找核心問(wèn)題；

2寫(xiě)在魚(yú)骨頭上；

3群策群力

4問(wèn)題分組

5篩選總結(jié)

6問(wèn)題研究

練習(xí)：某月?tīng)I(yíng)業(yè)額下滑，

請(qǐng)你運(yùn)用魚(yú)骨圖做深入分析？促銷(xiāo)想說(shuō)愛(ài)你不容易?第二項(xiàng)核武器：拉動(dòng)業(yè)績(jī)——店面促銷(xiāo)策劃與執(zhí)行促銷(xiāo)想說(shuō)愛(ài)你不容易?給我理由封閉促銷(xiāo)轉(zhuǎn)移陣地促銷(xiāo)有新意?1節(jié)日公關(guān)事件促銷(xiāo)2VIP會(huì)員顧客生日促銷(xiāo)3庫(kù)存=利潤(rùn)(造勢(shì))促銷(xiāo)的方式折扣降價(jià)優(yōu)惠卷抽獎(jiǎng)贈(zèng)品聯(lián)合促銷(xiāo)組合促銷(xiāo)【案例討論】制定促銷(xiāo)方案？【頭腦風(fēng)暴】總結(jié)集客方法？活動(dòng)造勢(shì)利益設(shè)置利益表現(xiàn)活動(dòng)策劃活動(dòng)執(zhí)行活動(dòng)總結(jié)促銷(xiāo)關(guān)鍵要素活動(dòng)背景目標(biāo)主題方案制定活動(dòng)布置售點(diǎn)布置現(xiàn)場(chǎng)控制POP宣傳禮品展示利益解說(shuō)靜態(tài)造勢(shì)動(dòng)態(tài)造勢(shì)消費(fèi)偏好控制成本體驗(yàn)互動(dòng)造勢(shì)心理績(jī)效評(píng)估不足之處改進(jìn)措施

促使顧客消費(fèi)的兩大動(dòng)機(jī)（情緒定律）

——渴望獲得的感覺(jué)（快樂(lè)）

——恐怕失去的感覺(jué)（痛苦）

優(yōu)秀促銷(xiāo)員必備的兩個(gè)重要的心理品質(zhì)

——自信心

——同理心品質(zhì)與價(jià)值的比較

（聚焦價(jià)值）

壓倒性商品功能特色

購(gòu)買(mǎi)可能性的80%

顧客為什么消費(fèi)?第三項(xiàng)核武器：推動(dòng)業(yè)績(jī)——修煉絕對(duì)成交店面銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)流程1、主動(dòng)等待，捕捉機(jī)會(huì)2、接近顧客，創(chuàng)造契合3、探詢顧客，挖掘需求4、立體展示，固化需求5、化解異議，建議購(gòu)買(mǎi)6、臨門(mén)一腳，關(guān)閉成交7、顧客贈(zèng)言，超越期望相信顧客使用產(chǎn)品之后，有感謝之心“櫻桃樹(shù)”挖掘顧客的最大購(gòu)買(mǎi)誘因

產(chǎn)品的不同特性可以滿足消費(fèi)者的差異化需求問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢(qián)

開(kāi)放式問(wèn)題封閉式問(wèn)題養(yǎng)成問(wèn)問(wèn)題的習(xí)慣練習(xí)捕捉購(gòu)買(mǎi)信號(hào)及時(shí)成交假設(shè)成交法3+1+1成交法反敗為勝法目錄連鎖店面經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀與對(duì)策與出路

銷(xiāo)售業(yè)績(jī)持續(xù)提升的管理工具應(yīng)用盈利分析：經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整店面業(yè)績(jī)持續(xù)提升三大核武器第一項(xiàng)核武器：診斷問(wèn)題——店面問(wèn)題診斷工具實(shí)操第二項(xiàng)核武器：拉動(dòng)業(yè)績(jī)——店面促銷(xiāo)策劃與執(zhí)行第三項(xiàng)核武器：推動(dòng)業(yè)績(jī)——修煉絕對(duì)成交人才復(fù)制的模式與訓(xùn)練輔導(dǎo)方法1：人才復(fù)制系統(tǒng)組織保障：人才蓄水池內(nèi)容設(shè)置：“崗位手冊(cè)+聲像教材”復(fù)制方法：快速?gòu)?fù)制三步驟2：訓(xùn)練輔導(dǎo)方法OJT輔導(dǎo)法三明治式反饋魚(yú)缸訓(xùn)練法3：公眾表達(dá)突破四要領(lǐng)準(zhǔn)備比資歷更重要心跳加速口干舌燥出虛汗兩腿發(fā)軟手發(fā)抖心神不安不敢正視詞不達(dá)意盼望結(jié)束大腦空白1.成功冥想法2.自我解脫法3.生理舒緩法4.壓力轉(zhuǎn)換法規(guī)則PK內(nèi)容為團(tuán)隊(duì)與文化展示加學(xué)習(xí)心得分享，總時(shí)長(zhǎng)為15分鐘；學(xué)習(xí)心得分享由各隊(duì)派1名隊(duì)員代表本隊(duì)做陳述；總時(shí)長(zhǎng)剩余3分鐘時(shí)助教提示，超時(shí)1分鐘扣總分5分；評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：總分為100分，其中團(tuán)隊(duì)與文化20分，學(xué)習(xí)心得分享80分；各隊(duì)得分=其他隊(duì)長(zhǎng)評(píng)分均值×40％+導(dǎo)師評(píng)分×60％；終極PK得分×2+各隊(duì)在課程中得分=各隊(duì)最終得分；最終得分最高的團(tuán)隊(duì)成為本屆訓(xùn)練營(yíng)冠軍團(tuán)隊(duì)；各隊(duì)出場(chǎng)順序由各隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)抽簽決定。終極PK規(guī)則

感恩