商務拜訪發言稿拜訪?客戶注意事?項一、拜?訪準備失?敗的準備就?是準備著失?敗。市場人?員在拜訪客?戶之前，就?要為成功奠?定良好的基?礎。1、?掌握資源。?了解公司的?銷售政策、?價格政策和?促銷政策。?尤其是在企?業推出新的?銷售政策、?價格政策和?促銷政策時?，更要了解?新的銷售政?策和促銷政?策的詳細內?容。當公司?推出新產品?時，市場人?員要了解新?產品的特點?、賣點是什?么。不了解?新的銷售政?策，就無法?用新的政策?去吸引客戶?；不了解新?產品，也就?無法向客戶?推銷新產品?。2、有?明確的市場?目標和計劃?。市場人員?要為實現目?標而工作。?銷售的準則?就是：制定?銷售計劃，?然后按照計?劃去銷售。?市場人員每?次拜訪客戶?，都要明白?，自己拜訪?客戶的目標?是什么。如?何去做，才?能實現目標??？蛻舭?訪目標分為?銷售目標和?行政目標。?銷售目標包?括要求老客?戶增加訂貨?量或品種；?向老客戶推?薦現有產品?中尚未經營?的產品；介?紹新產品；?要求新客戶?下訂單等。?行政目標包?括收回帳款?、處理投訴?、傳達政策?、客情建立?等。3、?掌握專業推?銷技巧。掌?握銷售技巧?，以專業的?方法開展銷?售工作。?4、整理好?個人形象。?市場人員要?通過良好的?個人形象向?客戶展示品?牌形象和企?業形象。上?門拜訪顧客?尤其是第一?次上門拜訪?顧客，難免?相互存在一?點兒戒心，?不容易放松?心情。因此?市場人員要?特別重視我?們留給別人?的第一印象?，成功的拜?訪形象可以?在成功之路?上助你一臂?之力。外?部形象。服?裝、儀容、?言談舉止乃?至表情動作?上都力求自?然，就可以?保持良好的?形象?？?制情緒。不?良的情緒是?影響成功的?大敵，我們?要學會遙控?自己的情緒?。投緣關?系。清除顧?客心理障礙?，建立投緣?關系就建立?了一座可以?和顧客溝通?的橋梁。?誠懇態度。?“知之為知?之，不知為?不知”這是?老古語告訴?我們的做人?基本道理。?自信心理?。信心來自?于心理，只?有做到“相?信公司、相?信產品、相?信自己”才?可以樹立強?大的自信心?理。外部?準備1）?儀表準備。?“人不可貌?相”是用來?告誡人的話?，而“第一?印象的好壞?___%取?決于儀表”?，上門拜訪?要成功，就?要選擇與個?性相適應的?服裝，以體?現專業形象?。通過良好?的個人形象?向顧客展示?品牌形象和?企業形象?。最好是穿?公司統一服?裝，讓顧客?覺得公司很?正規，企業?文化良好。?儀容儀表?：男士上?身穿公司統?一上裝，戴?公司統一領?帶，下身穿?深色西褲，?黑色平底皮?鞋，避免留?長發，染色?等發型問題?，不佩戴任?何飾品。?女士上身穿?公司統一上?裝，下身穿?深色褲子或?裙子，不佩?戴任何飾品?。2）資?料準備?！?知己知彼百?戰不殆。”?要努力收集?到顧客資料?，要盡可能?了解顧客的?情況，并把?所得到的信?息加以整理?，裝入腦中?，當作資料?。你可以向?別人請教，?也可以參考?有關資料。?3）時間?準備。如提?前與顧客預?約好時間應?準時到達，?到的過早會?給顧客增加?一定的壓力?，到的過晚?會給顧客傳?達“我不尊?重你”的信?息，同時也?會讓顧客產?生不信任感?，最好是提?前___分?鐘到達，做?好進門前準?備。4）?說話的姿態?及手勢·?不要重復姿?勢，無論任?何一種姿勢?，重復了總?會令人覺得?乏味；·做?手勢的時候?，不要只從?肘部做起，?這樣會使人?感覺得你的?手勢不自然?；·不要?把姿勢結束?的太快。譬?如當你伸出?手指指向前?面，這種姿?勢是幫助你?說話的語氣?，那么你絕?不可立刻把?手縮回，最?好等到說完?了一句話以?后，才縮回?那手臂。?·想保持姿?勢的自然，?是必然練習?的；而這種?練習，卻應?下苦心；也?許在練習時?有些覺得勉?強，但經過?多日后，便?可以漸漸成?為自然了。?·你得注意?，勿讓你的?動作或姿勢?，減低聽眾?對你說話的?注意力；許?多人的動作?過火，而使?聽眾反多注?意于他的動?作上去了。?內部準備?1）信心?準備。事實?證明，市場?的心理素質?是決定成功?與否的重要?原因，突出?自己最優越?個性，讓自?己人見人愛?，還要保持?積極樂觀的?心態。2?）知識準備?。上門拜訪?是銷售活動?前的熱身活?動，這個階?段最重要的?是要制造機?會，制造機?會的方法就?是提出對方?關心的話題?。3）拒?絕準備。大?部分顧客是?友善的，換?個角度去想?，通常在接?觸陌生人的?初期，每個?人都會產生?本能的抗拒?和保護自己?的方法，找?一個借口來?推卻你罷了?，并不是真?正討厭你。?4）微笑?準備。管理?方面講究人?性化管理，?如果你希望?別人怎樣對?待你，你首?先就要怎樣?對待別人。?5、帶全?必備的銷售?工具。凡是?能促進銷售?的資料包括?產品說明書?、企業宣傳?資料、名片?、計算器、?筆記本、鋼?筆、價格表?、宣傳品、?樣品、有關?剪報、訂貨?單等銷售人?員都要帶上?。6、選?擇適當的時?機發送名片?，使對方接?受并收到最?好的效果。?二、行動?反省銷售?人員要將自?己上次拜訪?客戶的情況?做一個反省?，檢討，發?現不足之處?，及時改進?。銷售人員?可分為兩種?類型：做與?不做的；認?真做與不認?真做的；工?作完成后總?結與不總結?的；改進與?不改進的；?進步與不進?步的。1?、上級指令?是否按要求?落實了。市?場人員的職?責就是執行?——落實領?導的指示。?市場人員每?次客戶拜訪?前要檢討自?己，上次拜?訪客戶時，?有沒有完全?落實領導的?指示。哪些?方面沒有落?實。今天如?何落實。?2、未完成?的任務是否?跟蹤處理了?。3、客?戶承諾是否?兌現了。一?些市場人員?常犯的錯誤?是“亂許諾?，不兌現”?。朱熹說“?輕諾必寡信?”。市場人?員一定要做?到“慎許諾?，多落實”?。4、今?后幾天工作?的計劃、安?排。今天的?客戶拜訪是?昨天客戶拜?訪的延續，?又是明天客?戶拜訪的起?點。市場人?員要做好路?線規劃，統?一安排好工?作，合理利?用時間，提?高拜訪效率?。四、收?集市場信息?１、了解?準客戶資料?。企業的客?戶隊伍是不?斷調整的，?銷售人員要?了解在當地?市場上客戶?的潛在資料?。2、通?過巡訪客戶?和其他媒介?，調查了解?競爭對手的?渠道、價格?、產品、廣?告促銷辦法?及市場占有?率。3、?調查客戶信?息及其變動?情況。五?、客戶溝通?經常與客?戶溝通，能?拉近我們與?客戶之間的?關系，銷售?實踐說明，?再大的問題?也能通過良?好的溝通圓?滿地解決。?企業與客戶?之間的矛盾?很多是因為?溝通不良造?成的。1?、介紹企業?信息。讓客?戶了解企業?的情況、最?近的動態（?范本），向?客戶描述公?司的發展前?景，有助于?樹立客戶的?信心。客戶?是根據“產?品好、企業?好、企業人?好”的三好?原則選擇產?品的。讓客?戶了解企業?動態（范本?），既可以?