第一節銷售的性質與作用一、銷售的涵義與作用1.銷售的涵義銷售（sales）是指企業以獲利為目的，將生產和經營的產品或服務售賣出去的活動。銷售是企業生存和發展的基礎。（1）銷售不等于推銷(selling)推銷是一種“推”的策略，顧客在推銷活動中一般處于被動地位。而科學的銷售概念不僅包括“推”的策略，而且包括“拉”的策略。（2）銷售不同于交換(exchange)。交換是一種以滿足基本需要為動機的物與物的交易行為。而企業銷售則是出于一種發展動機，企業通過銷售產品和服務來獲得利潤。（3）銷售不同于營銷(marketing)營銷的出發點是市場（需求），銷售的出發點是企業（產品）；營銷以滿足消費者的需要為中心，銷售以售賣企業現有的產品為中心；營銷采用的是整體營銷手段，銷售側重于促銷技巧。銷售僅是市場營銷活動的一部分。菲利普·科特勒指出：“銷售不是市場營銷的最重要部分。銷售只是‘市場營銷冰山’的尖端。”2.銷售對企業的作用（1）是實現企業價值和獲取利潤的出路（2）是企業與顧客溝通和聯系的渠道（3）是增強企業市場競爭力的主要體現二、銷售職位類型1.零售業銷售人員店內售貨員、直銷人員、電話銷售人員。2.批發業銷售人員3.制造商銷售代表（1）顧客代表。拜訪大量已經建立起關系的顧客，顧客代表負責接訂單。（2）細節銷售人員。負責搞好促銷活動和介紹新產品而不直接拿訂單。（3）服務銷售人員。三、銷售工作的魅力1.銷售領域存在著大量的就業機會2.銷售工作可以滿足人們崇尚自由的個性3.銷售工作富有挑戰性4.銷售工作提供較多的提升機會5.銷售人員的報酬豐厚四、銷售觀念的發展銷售觀念是指企業對銷售活動及其管理的基本指導思想。銷售觀念受營銷觀念的影響。1.傳統銷售觀念以企業和產品為中心；認為產品是“賣出去的”；企業采取刺激反應（SR）理論，重視推銷技巧。以AIDA（愛達）模式為代表。（1）AIDA（愛達）模式愛達模式是AIDA的譯音，Attention(注意)、Interest(興趣)、Desire(欲望)、Action(行動)，它表示購買者心理演變過程的四個階段，也是推銷過程的四個發展階段。是指推銷員首先把顧客的注意力吸引到要推銷的產品上，使顧客對產品感興趣，產生購買欲望，促使顧客采取購買行動。（2）DIPADA（迪伯達）模式將推銷過程的六個階段：推銷員先要準確發現并指出顧客的需要和愿望(Definition)；把產品和顧客的需要和愿望結合起來(Identification)；并證實產品符合顧客的需要和愿望(Proof)；促使顧客接受產品(Acceptance)；刺激顧客的購買欲望(Desire)；促使顧客作出購買決定(Action)。（3）GEM（吉姆）模式G代表推銷品，代表企業，M代表銷售員自己。吉姆公式就是說，銷售人員要成功地銷售產品，一定要相信自己所銷售的產品，相信自己所代表的企業，相信自己的工作能力。（4）FABE（費費比）模式式費比模式是是由美國俄俄克拉荷馬馬大學企業業管理博士士、臺灣中中興大學商商學院院長長郭昆漠總總結出來的的推銷模式式。費比模式的的四個步驟驟：第一步步，把產品品的特征（（Feature））詳細介紹紹給顧客；；第二步，，充分分析析產品優點點（Advantage）；；第三步，，盡述產品品給顧客帶帶來的利益益（Benefit）；第四四步，以““證據”（（Evidence）說服顧顧客購買。。例如，銷售售人員用費費比模式這這樣向顧客客介紹推銷銷品：“本吸塵器器的高速發發動機（F），以輕輕微的勞動動（A）就就能產生雙雙倍的功效效（A），，不僅節省省你15分分鐘的時間間（B），，還省去你你推動笨重重機器的勞勞苦（B））。”說完完，就著手手示范演示示給顧客看看。2.現代銷銷售觀念從識別顧客客需要出發發來推銷企企業的產品品。經歷了了3個階段段：（1）買賣賣雙方互動動觀念克士格1970提出出。銷售工工作由推銷銷員與準顧顧客之間的的信息交流流、回應及及交往構成成。A.問題式式銷售B.利益式式銷售C.咨詢式式銷售：介介入程度深深，成為顧顧客參謀（2）買賣賣雙方組織織聯系觀念念產生原因：：A.組織層層面上的聯聯系更穩定定，更持久久；B.團隊采采購和小組組推銷越來來越多。（3）關系系銷售觀念念顧客不應是是上帝，應應是商業伙伙伴，要互互利互惠。。第二節銷銷售管理理的基本原原理一、銷售售管理的含含義美國資深銷銷售管理專專家查爾斯斯?M?富富特雷爾（（CharlesM.Futrell）教教授認為：：銷售管理是是一個通過過計劃、人人員配備、、培訓、領領導和控制制組織資源源以實現組組織銷售目目標的有效效方式。這個定義包包括了三個個要點：（1）銷售售管理的目目的是要實實現組織的的銷售目標標。（2）實現現組織的銷銷售目標需需要通過計計劃、人員員配備、培培訓、領導導和控制等等五種基本本管理職能能。（3）銷售售管理要追追求一種高高效的方式式來實現特特定的銷售售目標。狹義的銷售售管理：對對銷售人員員的管理（（西方學者者）廣義的銷售售管理：對對銷售活動動的綜合管管理（我國國學者）二、銷售售管理的內內容1.制訂銷銷售規劃（1）制定定銷售策略略（2）制定定銷售目標標（3）制定定銷售行動動方案2.設計銷銷售組織3.招募和和培訓銷售售人員4.指揮和和協調銷售售活動5.評價與與改進銷售售活動三、銷售售管理的程程序市場調查公司目標銷售規劃銷售目標銷售組織指揮與協調調銷售控制：：評價與改進進第三節銷銷售管理理與營銷管管理一、銷售售與營銷1.市場營營銷的內涵涵市場營銷是是為了滿足足任何個人人和群體的的需要與欲欲望，創造造與上述人人交換產品品和價值的的一種社會會管理過程程。2.銷售的的基本涵義義一般來說，，銷售(sales)是指把把企業生產產和經營的的服務出售售給顧客的的活動。二、銷售管管理與營銷銷管理1.銷售職職能先于營營銷職能產產生2.銷售管管理是營銷銷管理的基基礎3.銷售管管理應服從從于營銷管管理第四節從從銷售員員向銷售經經理轉變一、銷售經經理的職責責1.制訂訂銷售戰略略(1)進行行市場分析析與銷售預預測；(2)確定定銷售目標標；(3)制定定銷售計劃劃；(4)制定定銷售配額額與銷售預預算；(5)確定定銷售策略略。2.管理理銷售人員員(1)設計計銷售組織織模式；(2)招募募與選聘銷銷售人員；；(3)培訓訓與使用銷銷售人員；；(4)設計計銷售人員員薪金方案案和激勵方方案；(5)陪同同銷售及協協助營銷。。3．控制銷銷售活動(1)劃分分銷售區域域；(2)銷售售人員業績績的考查評評估；(3)銷售售渠道及客客戶的管理理；(4)回收收貨款，防防止呆賬；；(5)銷售售效益的分分析與評估估；(6)制定定各種規章章制度。二、實現從從銷售員向向銷售經理理的轉變1.銷售經經理成長路路徑銷售見習員員銷售員重點客戶銷銷售員片區經理地區經理大區經理營銷副總裁裁總裁銷售總經理理2.不同層層次銷售經經理能力要要求戰略與決策策能力人人際關系系管理能力力操作作能力高層銷售經經理中層銷售經經理基層銷售經經理銷售員工3.從銷售售員到銷售售經理角色色轉變必須注意以以下幾點：：(1)思維維觀念變化化(2)職責責變化(3)職業業要求的能能力變化(4)角色色變化案例9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。02:58:4902:58:4902:581/5/20232:58:49AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2302:58:4902:58Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。02:58:4902:58:4902:58Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2302:58:4902:58:49January5,202314、他鄉鄉生白白發，，舊國國見青青山。。。05一一月月20232:58:49上上午02:58:491月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:58上午午1月-2302:58January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/52:58:4902:58:4905January202317、做前，能夠夠環視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。2:58:49上午2:58上上午02:58:491月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。02:58:4902:58:4902:581/5/20232:58:49AM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2302:58:4902:58Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。02:58:4902:58:4902:58Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數里里入云云峰。。。1月-231月-2302:58:4902:58:49January5,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20232:58:49上午午02:58:491月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月232:58上上午1月-2302:58January5,202316、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/52:58:4902:58:4905January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。2:58:49上午2:58上上午02:58:491月-239、楊柳散散和風，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。02:58:4902:58:4902:581/5/20232:58:49AM11、越越是是沒沒有有本本領領的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。1月月-2302:58:4902:58Jan-2305-Jan-2312、越是無無能的人人，越喜喜歡挑剔剔別人的的錯兒。。02:58:4902:58:4902:58Thursday,Januar