市場營銷學一、市場營銷學導論市場營銷學的產生與發展市場營銷學的研究對象、內容與方法市場營銷學的核心概念市場營銷學觀念演變與理論新發展市場營銷學科特點中小企業管理者對市場營銷的認識301位被調查者(5省)市場營銷是制造或提供我方能賣得出去的產品47.5%市場營銷主要是依靠廣告及推銷以確保銷售量30.6%市場營銷主要依靠事先的市場需求分析,進而改進產品和服務21.9%

北京世紀藍圖市場調查公司

㈠市場營銷學產生與發展市場營銷的概念:

市場營銷是指企業的這種業務活動：識別目前尚未滿足的需要與欲望，估量和確定需要量的大小，選擇和決定企業能最好地為它服務的目標市場，并且決定適當的產品、勞務和計劃，以便為目標市場服務。——菲利普·科特勒1/19/20234Marketing英文原意：

企業的市場買賣活動；作為學科，指以市場營銷活動夜研究對象的市場營銷學；中文翻譯：

市場學，市場經營學，銷售學，營銷學，市務學（香港），行銷學（臺灣），市場營運學等。關于市場營銷的闡述市場營銷是如此基本,以致不能把它看成是一個單獨的功能，……從它的最終結果來看，也就是從顧客的觀點來看，市場營銷是整個企業活動。

彼得·杜拉克市場營銷由一個公司自身適應它的環境的全部活動所組成——創造性和盈利能力。雷·高利市場營銷工作是把社會需要轉化為有盈利的機會。

佚名市場營銷學的發展史萌芽時期（1900-1920）功能研究時期（1921-1949）正式形成時期（1950s）營銷管理時期（1960s）營銷擴展時期（1970s）戰略營銷時期（1980s后）1、萌芽時期

（1900-1920）代表人物：阿切·肖代表作：《關于營銷分配的若干問題》代表觀點：

商業活動從生產活動中分離；營銷是生產的組成部分；營銷開始于制造過程結束之時；重視廣告術；沒有形成理論體系；其他代表人物：

韋爾達、巴特勒、斯威齊2、功能研究時期

（1921-1949）經濟背景：大蕭條（1929-1933）代表人物：克拉克，韋爾達代表作：克拉克《市場營銷原理》代表觀點：營銷功能分類1）交換——購買和銷售；2）實體分配——運輸和儲存；3）輔助功能——金融、風險承擔、市場情報等。中心觀點：推銷1）推銷就是尋找買主；2）推銷就是說服現實的或潛在的顧客購買；3）推銷就是創造需求。推銷銷與與營營銷銷的的區區別別與與對對比比出發發點點重重點點方方法法目目的的推銷銷觀觀念念營銷銷觀觀念念工廠廠產產品品推推銷銷和和促促銷銷通通過過銷銷售售來來獲得得利利潤潤市場場顧顧客客需需求求整整體體營營銷銷通通過過顧顧客客滿滿意意獲得得利利潤潤3、、正正式式形形成成時時期期（（1950s））經濟濟背背景景：：二戰戰結結束束；；美國國形形成成買買方方市市場場。。一系系列列新新概概念念的的提提出出：：1））市市場場營營銷銷組組合合；；2））產產品品生生命命周周期期；；3））品品牌牌形形象象；；4））市市場場細細分分；；5））市市場場營營銷銷概概念念；；6））營營銷銷審審計計。。4、、營營銷銷管管理理時時期期（（1960s））約翰翰··霍霍華華德德：：“動動態態環環境境的的創創造造性性的的適適應應””；；尤金金··麥麥卡卡錫錫：：4P組組合合；；目標標市市場場。。菲利利普普··科科特特勒勒營銷銷管管理理體體系系：：1)分分析析營營銷銷機機會會；；2））確確定定營營銷銷戰戰略略；；3））制制定定營營銷銷策策略略；；4））組組織織、、計計劃劃、、控控制制營營銷銷活活動動。。5、、營營銷銷擴擴展展時時期期（（1970s））吸收收了了行行為為科科學學、、心心理理學學、、社社會會學學等等更更多多學學科科；；系統統研研究究法法；；營銷銷范范圍圍的的擴擴大大：：產品品、、服服務務---思思想想意意識識形形態態；；組織織——個個人人；；贏利利組組織織——非非贏贏利利組組織織。。服務務營營銷銷、、社社會會營營銷銷等等概概念念的的提提出出。。6、、戰戰略略營營銷銷時時期期（（1980s后后））“大大市市場場營營銷銷””觀觀念念的的提提出出；；菲利利普普··科科特特勒勒：：戰略略營營銷銷計計劃劃必必須須優優于于戰戰術術營營銷銷計計劃劃。。10P戰戰略略：：productpriceplacePromotionprobingpartitioningprioritizingpositioningpoliticalpowerpublicrelations市場場營營銷銷學學在在中中國國的的發發展展1978年年，，中中國國開開始始改改革革開開放放1980年年后后，，市市場場營營銷銷學學開開始始受受到到重重視視起步步較較遲遲，，發發展展迅迅速速㈡市市場場營營銷銷學學研研究究對對象象、、內內容容與與方方法法研究究對對象象：：以消消費費者者為為中中心心的的、、企企業業全全方方位位的的市市場場營營銷銷活活動動及及其其發發展展規規律律；；內容容：：4P－－>10P；；4p->4C;4C->4R方法法：：唯物物辯辯證證法法。。1、、研研究究對對象象根據據基基恩恩··凱凱洛洛西西爾爾收收集集到到的的50多多種種不不同同方方式式表表述述，，大大致致有有以以下下4大大類類：：A市場場營銷是是通過一一定的銷銷售渠道道把生產產企業同同市場聯系起來來的過程程；B市場場營銷是是研究為為消費者者服務的的一種理理論；C市場場營銷研研究的是是生產者者與消費費者之間間的一種種聯系；；D市場場營銷研研究的是是工商企企業為實實現營銷銷目標而而開展的一套商商業經濟濟活動。。觀點A：：羅杰爾：：市場營銷銷學是研研究“組組織和指指導商業業活動，，促使消消費者購購買企業業所經營營的特定定商品或或勞務，，從而實實現既定定的利潤潤或其目目標”；；麥卡錫：：市場營銷銷是引導導物品及及勞務從從生產者者至消費費者或使使用者的的企業活活動，以以滿足顧顧客并實實現企業業的目標標。觀點B維特：市場營銷銷學的對對象是消消費者與與生產者者之間自自愿的社社會交換換過程；；市場營銷銷學要求求通過制制造和供供應商品品以致最最后提供供消費的的一系列列活動來來滿足消消費者的的需要。。觀點C凱洛西爾爾：市場營銷銷學是研研究“出出現在生生產者與與消費者者之間的的某種聯聯系，即即由產生生意念到到變成交交易過程程的各種種可能””。觀點D1960年美國國市場營營銷協會會定義委委員會的的描述：：市場營銷銷學研究究的引導導商品和和勞務從從生產者者到達消消費者或或用戶所所實施的的一切企企業活動動。1985年美國國市場營營銷協會會定義委委員會的的描述：：市場營銷銷是對貨貨物、勞勞務和計計謀的構構想、定定價、促促銷和分分銷等方方面進行行計劃和和實施，，以達到到個人和和組織的的目標的的交換過過程。2、研究究內容A、4Ps理理論；B、6Ps理理論；C、10Ps理論。。D、4Cs理論論E、4R理論A、4Ps理論論◎1964年，，美國伊伊·杰··麥卡錫錫教授首首先將市市場營銷銷學的研研究內容容概括為為宜于記記憶的““4Ps”；◎4Ps理論認認為影響響企業經經營的諸諸因素中中，市場場營銷環環境是企企業不可可控制的的因素，，而產品品、分銷銷、促銷銷、價格格等因素素是企業業可以控控制的變變量，所所以市場場營銷學學就是研研究企業業針對所所選定的的目標市市場如何何綜合配配套運用用這四個個可以控控制的變變量，組組成一個個系統化化的營銷銷組合策策略，以以實現企企業經營營目標。。（1）產產品策略略（（Product）◎產品是是指能滿滿足消費費者和用用戶需求求和欲望望的任何何有形物物品和無無形服務務；◎有形物物品是指指產品實實體及其其品質、、特色、、式樣、、規格、、品牌和和包裝等等；◎無形服服務是指指可給購購買者帶帶來的附附加利益益和心理理滿足的的售后服服務、保保證、安安裝、退退貨和售售貨等。。（2）分分銷渠道道策略(Place)分銷渠道道策略就就是從制制造商角角度來確確定產品品或勞務務實際抵抵達目標標市場或或顧客手手中的途途徑；包括分銷銷渠道模模式和中中間商選選擇、調調整與協協調管理理、實體體分配等等。（3）促促銷渠道道（（Promotion））促銷是指指企業以以各種手手段向顧顧客傳遞遞商品或或勞務的的信息，，以便影影響和促促進顧客客的購買買行為；；促銷也包包括人員員推銷、、廣告、、營業推推廣等。。（4）價價格策略略（（Price））◎價格是是影響消消費者行行為和市市場需求求的關鍵鍵因素之之一；◎制訂必必須考慮慮到企業業自身的的因素，，如成本本、利潤潤等，還還要考慮慮到消費費者對價價格的理理解和接接受能力力；◎企業定定價要根根據企業業的戰略略目標出出發選擇擇適當的的定價目目標，綜綜合分析析成本、、供求關關系、競競爭和政政府控制制等因素素，運用用科學的的方法來來制訂價價格，然然后根據據各種實實際情況況，調整整價格，，考慮折折扣、折折讓、支支付期限限、信用用條件等等因素。。B、6Ps理理論◎1984年，，美國著著名的市市場學家家菲利普普·科特特勒提提出，，在4P上加兩兩個P：：政治權力力（PoliticalPower）和和公共關關系（PublicRelation））◎大市場場營銷理理論突破破了市場場營銷環環境是不不可控制制的傳統統看法，，認為企企業不只只是消極極地被動動地去適適應、服服從外部部環境，，而應該該積極地地、主動動地去改改變環境境，通過過Power和和P.R掃清流流通道路路上的障障礙，變變封閉性性市場為為開發性性市場。。C、10Ps理論Probing——探探索（市市場調查查）Partitioning———劃分分(市場場細分)Priortizing———優先（（大客戶戶優先））Positioning———定位（（定位準準確）（1）Probing探索就是是市場調調查研究究；企業通過過市場調調查研究究和預測測，分析析企業外外部因素素，發現現和分析析評價市市場機會會（即消消費者需需求）。。時間維度度空間維度度行業維度度（2）Partitioning發現了市市場機會會以后，，還要進進一步進進行市場場細分和和目標市市場的選選擇；根據不同同層面的的購買人人群的需需求，按按照產品品的銷售售對象，，把市場場細分為為不同的的需求層層面，從從而針對對不同的的細分市市場來選選擇自己己的目標標市場。。忠告：舍得舍得得，有舍舍才有得得（3）Prioritising市場細分分為企業業提供了了眾多的的市場機機會，企企業到底底要利用用哪一個個機會，，滿足哪哪一部分分顧客群群需要，，選擇什什么樣的的目標市市場，這這是企業業經營成成敗的關關鍵。（4）Positioning在確定目目標市場場之后，，企業要要為自己己的產品品或服務務樹立某某種市場場形象。。品牌是同同質化時時代的唯唯一識別別4Cs理理論Consumer消費費者———研究顧客客購買行行為Cost（成本本）———為顧客客提供讓讓渡價值值Convenience（方方便）———為顧客全全過程服服務Communication（溝通通）———進行有效效的溝通通活動4C中最最重要的的是Consumer即消費費者，可可以理解解為一般般的顧客客Customer也也可以理理解為客客戶Client4C是關關系營銷銷（CRM.Databasemarketing）的的基礎。。關系營銷銷的4R理念美國著名名營銷學學家艾略特··艾登伯伯格經過多年年的研究究提出了了4R理理論，它它是繼營營銷4P、4C理論之之后又一一次引起營銷銷界廣泛泛關注的的具有里里程碑式式的營銷銷理論。。----關聯(reference)與與顧客客建立關關聯----反應(reaction)提提高高市場反反應速度度----關系(relation)關關系營銷銷日益重重要----回報(reward)回回報報是營銷銷的源泉泉3市市場營銷銷學研研究究方法產品研究究法；機構研究究法；職能研究究法；管理研究究法；社會研究究法。㈢市場場營銷學學核核心概念念需要、欲欲望與需需求；產品；價值、成成本與滿滿意；交換、交交易和關關系；市場；營銷和營營銷者。。1、需需要、欲欲望和和需求需要是指指人類與與生俱來來的基本本需要。。如人類類為了生生存必須須有對吃吃、穿、、住、安安全、歸歸屬、受受人尊重重的需要要。馬馬斯洛需需要層次次學說：：生存安全社交自尊自我實現現5、自我實現4、自尊尊需要3、社交交需要2、安全全需要1、生存存需要欲望是指指想得到到上述需需要的具具體滿足足品的愿愿望。是是個從受受不同文文化及社社會環境境影響而而表現出出來的對對基本需需要的特特定追求求。A.基基本需要要少，但但欲望是是多種多多樣的B.欲欲望可被被激發人的需需求是是指對對具有有支付付能力力購買買能力力并且且愿意意購買買的某某個具具體產產品的的欲望望。關于需需要、、欲望望與與營銷銷學人的需需要與與欲望望是市市場營營銷學學的出出發點點，但但營銷銷者并并不創創造需需要，，需要要早就就存在在于營營銷活活動出出現之之前；；營銷者者，連連同社社會上上的其其他因因素，，只是是影響響了人人們的的欲望望，只只是試試圖指指出一一個什什么樣樣的特特定的的可以以滿足足他們們這方方面的的需要要，力力圖通通過各各種各各樣營營銷活活動，，使產產品富富有吸吸引力力，適適應消消費者者的支支付能能力來來滿足足需要要。2、、產產品廣義的的定義義：任何能能用以以滿足足人類類某種種需要要或欲欲望的的東西西都是是產品品；市場營營銷學學的產產品范范圍：：實體產產品；；無形產產品。。3、價價值和和滿足足市場營營銷學學中的的價值值指的的是消消費者者對產產品滿滿足各各種需需要的的能力力的評評估，，而不不是指指產品品本身身價值值的大大小；；每一個個可選選擇產產品的的價值值取決決于與與理想想產品品的接接近程程度。。4、交交換換人們獲獲取產產品的的4種種途徑徑：自行生生產；；強行取取得；；乞討；；交換；；交換就就是通通過提提供某某種東東西作作為回回報，，從那那個人人那兒兒取得得所要要的東東西的的行為為。交換的的5個個條件件至少有有兩方方；每一方方都有有被對對方認認為有有價值值的東東西；；每一方方都能能溝通通信息息和傳傳送貨貨物；；每一方方都可可以自自由接接受或或拒絕絕對方方的產產品；；每一方方都認認為與與另一一方進進行交交易是是適當當的或或稱心心如意意的。。5、市市場狹義市市場：：商品交交換的的領域域或場場所；；廣義市市場：：具有特特定需需要或或欲望望，而而且愿愿意并并能夠夠通過過交換換來滿滿足這這種需需要或或欲望望的全全部顧顧客；；市場=需求求+人人口+購買買力。。6、營營銷和和營銷銷者市場營營銷就就是指指以滿滿足人人類各各種需需要和和欲望望我目目的，，通過過市場場變潛潛在交交換為為現實實交換換的活活動；；營銷者是指指希望從他他人那兒得得到資源并并愿以某種種有價之物物作為交換換的人；營銷就是個個人和集體體通過創造造，提供可可出售之，，并同別人人進行交換換產品和價價值，以獲獲得其所需需所欲之物物的一種社社會和管理理過程。7、營銷銷管理1985年年美國市場場營銷協會會定義：營銷管理是是計劃和執執行關于商商品、服務務和主意的的觀念、定定價、促銷銷和分銷，，以創造能能符合個人人和組織目目標的交換換的一種過過程。營銷管理存存在于一個個組織與任任何一個市市場發生聯聯系之時。。營銷與需求求負需求；（（P23））無需求；潛在需求；；下降需求；；不規則需求求；充分需求；；超飽和需求求；不健康需求求。形態原因營銷方式否定需求對產品缺乏了解產品自身不完善使用條件不具備加強宣傳設計或工藝的改進創造條件或保持生產規模的適度增長不規則需求時間、空間方面的矛盾同步營銷充分需求適宜的產品和服務滿足當前需求鞏固營銷過度需求需求>>供給減低營銷退卻需求再營銷文化營銷無益需求反營銷技術進步生活方式的的改變人們未能認認識自身長長遠利益及及社會整體體利益㈣市場營營銷學觀觀念演變與與發展Ⅰ觀念念的演變生產觀念：“我能生產產什么就賣賣什么”；；產品觀念：：“酒香不怕怕巷子深””推銷觀念“我們賣什什么，讓人人們買什么么”市場營銷觀觀念：“以用戶和和消費者需需要為中心心”。社會營銷觀觀念“強調要將將企業利潤潤、消費需需要、社會會利益三個個方面統一一起來”生產觀念：：認為：消費者喜歡歡可以隨時時買到的價廉商品。。企業應提高高生產效率率，分銷效效率，擴大生產，降低成成本。生產觀念產產生的背景景：賣方市場。。美國汽車大大王亨利··福特曾傲傲慢地宣稱稱：“不管管顧客需要要什么顏色色的汽車，，我只有有一種黑色色的。”產品觀念認為：消費者喜歡歡質量高，，功能多，，有特色的產品品。企業應不斷斷改進產品品的質量。。缺點：導致“營銷銷近視癥””，不適當當地把注意力放在在產品上，，而不是放放在需求上。推銷觀念認為：消費者通常常表現出一種種購買惰性或或抗衡心理，不會足量購購買某一企企業的產品品。企業必須積積極推銷其其產品，大量促銷。推銷觀念產產生的背景景：產品過剩。。1920-1945市場營銷觀觀念企業必須正正確確定目目標市場的的需要和欲欲望，比競競爭者更有有效地供給給目標市場場希望的物物品。營銷觀念的的四個支柱柱營銷觀念目標市場顧客需要盈利性協調營銷營銷觀念的的四個支柱柱----顧顧客需要認識顧客的的需要和欲欲望并非易易事。顧客表述的的需要有時時也會很快快改變。要求公司從從顧客觀點點出發來確確定顧客需要。保持顧客比比吸引新顧顧客更重要要。保持顧客的的關鍵是顧顧客滿意營銷觀念的的四個支柱柱----協協調營銷推銷人員，，廣告，產產品管理，，營銷調研等必須須協調。營銷部門必必須與公司司其他部門門協調內部營銷先先于外部營營銷成功地雇用用，訓練和和盡可能激激勵員工很很好地為顧顧客服務對公司組織織機構的““正確”理理解

顧客

前線人員

中層管理人員高級管理人員顧客顧客

利益有關者的滿意度顧客滿意度高質量產品與服務較高質量的環境(員工滿意度)

成長

利潤不斷改進工作

革新突破營銷觀念的的四個支柱柱----盈利性靠比競爭者者更好地滿滿足顧客需需要來盈利利營銷部門在在企業組織織中的地位位營銷部門在在企業組織織中的地位位生產財務營銷人事生產財務人事營銷營銷財生產人事務顧客生營務人產財銷事生產營銷人事財務顧客1.營銷作為一般功能2.營銷作為一個比較重要的功能3.營銷作為主要功能

4.顧客作為核心功能5.顧客作為核心功能和營銷作為整體功能社會市場營營銷觀念認為：企業必須兼兼顧企業利利潤，消費費者需要和社社會利益。。背景：產生于20世紀70年代西西方資本主主義出現能能源短缺、、通貨膨脹脹、失業增增加、環境境污染嚴重重、消費者者保護運動動盛行的新新形勢下營銷觀念市場特點出發點手段策略目標舊觀念生產觀念供不應求工廠提高產量降低成本以產定銷增加生產取得利潤產品觀念供不應求產品提高質量增加功能以高質取勝提高質量獲得利潤推銷觀念產能過剩銷售推銷促銷以多銷取勝擴大銷售獲得利潤新觀念市場營銷觀念買方市場顧客需求整體市場營銷以比競爭者更有效地滿足顧客需要取勝滿足需要獲取利益社會營銷觀念買方市場顧客需要社會利益整體市場營銷以滿足顧客需要和社會利益取勝滿足顧客需要增進社會利益獲得經濟效益Ⅱ市場營營銷理論新新發展競爭觀念；；社會市場營營銷觀念；；大市場營銷銷觀念；綠色營銷觀觀念。1、競爭觀觀念1985年年加拿大市市場營銷協協會主席蘭蘭·戈登競爭觀念的的基本內涵涵：企業營銷活活動必須積積極參與市市場競爭，，采取合理理合法的競競爭手段，，以適銷產產品，合理理的價格，，優良的服服務，及時時準確的信信息，有效效的促銷措措施和良好好的信譽，，爭奪消費費者，爭奪奪市場。2、社會市市場營銷觀觀念1）消費者者需求和欲欲望；2）消費者者利益；3）企業利利益；4）社會長長遠利益。。3、大市場場營銷觀念念（6P’S）4P+2P：productpriceplacepromotionpoliticalpower,publicrelations或10P大市場營銷銷觀念與與一般市場場營銷觀念念的區別涉及的范圍圍不同；市場營銷手手段不同；；時間和投資成成本不同；參加人員不同同；環境因素不同同；需求滿足程度度不同。4、綠色市場場營銷觀念是20世紀80年代初歐歐洲出現的以以銷售綠色食食品為特色的的市場營銷觀觀念；綠色市場營銷銷觀念要求企企業在開展市市場營銷活動動的同時，努努力消除和減減少生產經營營對生產環境境的破壞和影影響。㈤市場營銷銷學科特點實踐性；應用性；綜合性。康柏的故事康柏(Compaq)公公司是美國國計算機行業業最成功的企企業之一，創創辦于1982年。兩個個創辦人中，，一個是計算算機專家若得得·凱寧(RodCanyon)，另一個是是風險基金Kevin-Rosen的投資專家家本杰明·堯堯申(BenjaminRosen)。1981年，，當時在德州州儀器公司(TexasInstruments)任職職的年輕技術術員若得·凱凱寧和兩個志志同道合的其其他技術尖子子看中了計算算機行業的前前景，準備自自己成立一家家計算機公司司。為此，他他們四處尋找找風險基金的的支持，而作作為風險投資資專家的本杰杰明·堯申也也在尋找值得得投資的項目目和創業者。。風險資金供求求雙方在相互互尋找的摸索索過程中，他他們在一次晚晚餐招待會上上相遇了。若若得·凱寧在在餐具墊巾上上勾畫了他們們的產品設想想，得到了本本杰明·堯申申的肯定。Kevin-Rosen投資250萬美元，于于1982年年成立了康柏柏電腦公司。。八十年代早期期的計算機行行業，技術還還在摸索發展展之中，既沒沒有統一的產產品標準，銷銷量也不高，，價格因而及及其昂貴。今今天花一千多多美元就能買買到的以“奔奔騰”處理器器為核心的個個人電腦，按按所代表的信信息處理能力力計算，在八八十年代的售售價（按運算算次數和儲存存能力折算））超過100萬美元。適應當時對計計算機高新產產品的市場需需要，早期康康柏主要生產產專供工程師師和科學家使使用的手提電電腦和高速、、大容量的高高級微電腦，，以技術先進進，使用可靠靠著稱。康柏柏的微機裝箱箱后可以從三三層樓上摔下下來而不出問問題，一開箱箱就可立即使使用。康柏在設計制制造計算機和和工作終端(workstation)時追追求的是世界界第一的技術術性能，而不不是生產效率率和成本控制制。只要是科科研需要，十十幾萬美元的的儀器設備，，科研人員可可以自行購買買。康柏公司司不成文的準準則是：讓財財會人員下地地獄見鬼去，，我們要的是是頂尖的產品品。但是，從八十十年代末開始始，計算機行行業的發展趨趨勢和競爭態態勢開始發生生根本性的變變化。規模經經濟效應越來來越明顯，行行業價值鏈的的戰略環節從從科研開發轉轉向生產制造造和銷售。以現成元器件件組裝然后通通過郵寄銷售售的“低價郵郵購”的經營營方式漸漸得得到了消費者者的認同。這這種“現成元元器件組裝””的方式由于于跳過了自行行開發產品的的長周期和高高成本，大大大降低了經營營成本和產品品售價。雖然然組裝產品在在技術上并不不是最先進的的，但對于90%以上的的用戶是完全全足夠了。康柏一度很成成功的經營方方式于是漸漸漸成為問題，，91年第一一季度公司歷歷史上第一次次出現虧損。。康柏生存發展展的一條途徑徑就是果斷的的改變基本策策略，轉產低低價格大批量量的普通大眾眾型電腦，可可是搞技術出出身的首席執執行官凱寧卻卻不愿相信計計算機會變得得像家用電器器那么普通，，也不相信““高技術高價價格”的高檔檔電腦會沒有有足夠的市場場。轉產低價電腦腦的動議在康康柏內部和外外部都遇到了了許多阻力。從組織結構設設置和管理制制度來看，高高科技研究和和新產品開發發要求盡可能能發揮科研人人員的創造性性和主動性，，需要的是輕輕松自由的組組織環境，技技術人員在企企業里占主導導地位。而低低價機的大批批量生產則要要求嚴密的組組織制度和全全面控制，營營銷和財會人人員在決策過過程中起決定定性的作用。。轉產普及機所所要求的體制制改革與已經經建立起來的的康柏的現有有制度和文化化相左，轉產產的要求自然然受到冷落和和抵制。從外部說，如如果轉產普及及機，在原有有的銷售體系系上的投資和和經驗都要報報廢，而在郵郵購、超市式式銷售方面，，康柏的經驗驗和投資幾乎乎是零。然而，康柏是是一個由風險險投資基金扶扶持成立的上上市公司，在在組建時就設設立了一個按按美國上市企企業的制度規規定的比較完完善的董事會會。企業的關關鍵決策要經經過董事會的的批準。雖然然董事會平時時并不干預總總裁的指揮，，但對總裁的的決策有一個個參謀監督制制約機制，必必要時可以撤撤換總裁。本杰明·堯申申是美國風險險投資業的傳傳奇人物。1980年他他以自己的20萬美元為為基礎與人合合伙，籌集了了2500萬萬美元，建立立了Kevin-Rosen風險投投資基金，專專門扶持高科科技行業的新新興企業，他他所扶持的““Lotus”、”康柏柏”(Compaq)都都已成為風險險投資成功的的經典案例。。但是Kevin-Rosen風險投投資基金所投投資的最初三三個項目都是是失敗的，分分析失敗的原原因，都是因因為投資少，，沒有介入管管理機制的設設置，也沒有有介入關鍵問問題的決策。。根據這一總總結，堯申決決定以后要投投就要投入足足夠大的資金金，要參與董董事會，而且且要當董事長長，以便控制制關鍵決策。。90年年底，，康柏一個中中層經理向堯堯申反映了計計算機市場的的變化和康柏柏內部反對轉轉產的種種情情況，引起了了堯申的重視視。因為轉產產普及機一事事關系到康柏柏公司的根本本方向和關鍵鍵人事，問題題又迫在眉睫睫不容等待。。于是堯申采采取了一系列列極不尋常的的做法……最終，堯申以以董事長的身身份召開了董董事會會議。。經過長達13小時的激烈烈辯論，董事事會達成共識識，免去了凱凱寧的首席執執行官職務，，決議轉產低低價普及型計計算機，由原原執行副總裁裁瑞法(Pfeiffer)擔任總總裁并負責實實施。單擊鼠標作為同一時代代的反例，是是王安電腦。。在康柏轉軌的的過程中，創創辦者之一的的凱寧失去了了他的職位，，但是他所參參與創辦的公公司卻生存了了下來，而且且得到了進一一步的發展；；凱寧本人的的股票、股權權也相應得到到了保值、增增值。同樣稱雄一時時的王安電腦腦，因為不愿愿改革，固守守其獨家產品品的技術標準準和內部的家家庭式管理，，最后終于在在1992年年宣布破產，，得到職位、、財產兩空的的結局。9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:55:4802:55:4802:551/5/20232:55:48AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2302:55:4802:55Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。02:55:4802:55:4802:55Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2302:55:4802:55:48January5,202314、他鄉生生白發，，舊國見見青山。。。05一一月20232:55:48上午午02:55:481月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:55上上午午1月-2302:55January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/52:55:4802:55:4805January202317、做前，，能夠