商務談判第十二講-商務談判中得心理運用商務談判中的個性個性的含義個性也稱為人格，是表現在人身上的經常的、穩定的心理特征的總和。個性是由多層次、多側面的心理特征結合構成的整體。這些層次特征包括：氣質特征、性格特征、能力特征等。個性是人的心理面貌的一個反映。每個人都具有自身獨特的風格、心理面貌，而與別人有所不同。商務談判人員是商務談判的主要參與者，商務談判人員的個性對商務談判的方式、風格、成效都有著較大的影響。氣質是人生來就具有的穩定的心理特征。與日常生活中所指的“某人很有氣質”的氣質含義是不同的，它是指一個人的風格、風度及職業特點等。人的這種具有先天性的氣質是具有個體差異的，其差異是由于人的神經類型的差異造成的。氣質是指人的心理的動力方面特征的總和。它決定著人的心理活動進行的速度、強度、指向性等方面按照巴甫洛夫根據人的神經活動：興奮性---興奮強于抑制沉靜性---反映弱、興奮速度慢活潑型---反映強、興奮度高安靜型---反映慢、遲鈍、靈活性低性格性格是指人對客觀現實的態度和行為方式中經常表現出來的穩定傾向。它是個性中最重要和顯著的心理特征。一個人對某些事物的態度，在其生活經驗中鞏固起來，形成習慣性的反應，形成習慣了的行為方式，這就構成了他的性格特征。人的習慣化的行為方式，取決于人的認識、情緒和意志這些心理過程的不同特點。在認識方面，有的人易接受抽象的事物，有的人易接受形象的事物；有的人注重事物的個別部分，有的人注重事物的整體關系。在情緒方面，有的易沖動，有的控制力強，有的較平穩，有的較波動。在意志方面，有的勇敢、果斷，有的膽怯、優柔寡斷，有的獨立性強，有的依賴性強。談判能力能力是人順利完成各種活動必須具備的個性心理特征。為了能順利地開展談判活動，商務談判人員必須具備一定的談判能力。能力可以分為一般能力和特殊能力兩大類。一般能力又稱智力，是指多種活動所必需的能力，記憶能力、觀察能力、想像能力、思維能力等都屬一般能力，通常用智力商數來測量。

特殊能力是指在專業活動中所需要的能力，如數學能力、專業鑒賞能力、談判溝通能力、組織管理能力等。商務談判手的風格類型領導型——主動，給對方壓力；必須有真正實力，“度”的把握，否則引起反感。跟隨型：慣于隨動進攻型：主動攻擊，善于挑刺防守型：以守為攻閃電型：速戰速決、明快、簡捷；余地少太極型：軟硬兼施、剛柔結合攻防靈活；時間問題談判高手的十種典型優秀特征為人著想、自重和尊重他人、為人正直、公正、堅韌、責任感、靈活、幽默感、自律、精力旺盛商務談判中的期望心理談判期望心理談判活動與談判方的談判期望密切相關。指商務談判者根據以往的經驗在一定時間內希望達到一定的談判目標或滿足談判需要的心理活動。期望產生于需要，是對實現需要的期待。期望是有方向和目標的，期望的強弱與目標價值的高低有密切的聯系。談判期望是談判者根據自己以往經驗對達到目標的可能性進行分析判斷后形成的。期望理論動力=效價×期望值。動力：一個人受激勵的程度。效價：個人對某一成果的價值估計。期望值：通過某種行為達到預期成果的可能性。期望的運用

談判者可以通過幫助本方成員或對對手的調整使他們的個人目標的效價提升，進而提高他們實現目標的期望值，來增強動機水平和激勵強度。注意點：期望水平有其兩面性談判人員的期望目標及其水平一般不宜過早暴露在價格談判上，如果賣方能通過談判說服對方，使對方能提高對目標對象的效價評價，價格談判就容易取得成功。商務談判的感覺和知覺感覺和知覺是具有密切關聯的心理現象。感覺和知覺都是外界事物作用于人的感覺器官所產生的反映。感覺是人的大腦憑借感官對事物個別屬性（如顏色、氣味、溫度）的反映，是人對客觀事物認識的最簡單形式，但它是一切復雜心理活動的基礎。人們通過感覺，獲得對客觀事物的有關信息。人們運用這些信息，經過復雜的心理活動，進而取得對客觀事物的更深入的認識。知覺則是人對事物各種屬性所構成的整體的反映。如我們感覺到梨的顏色、滋味、滑、軟硬度、溫度、大小和形狀，在綜合這些方面的基礎上構成了我們對“梨”的整體的映像，這就是我們對梨的知覺。常見的知覺習慣第一印象。第一印象往往比較鮮明、深刻，會影響到人們對某個人的評價和對其行為的解釋。暈輪效應。暈輪效應也叫以點概面效應，它是指人們在觀察某個人時，對于他的某個品質特征有清晰明顯的知覺，這一從觀察者看來非常突出的品質、特征，妨礙了觀察者對這個人其他品質、特征的知覺。先入為主。先入為主是指人們最先所得到的關于事物的看法、觀點等信息對人存在著強烈的影響，影響人的知覺和判斷。刻板。人的知覺有刻板的習慣，會存在著對某類人的固定形象。商務談判情緒緒的調控商務談判情緒緒情緒是人腦對對客觀事物與與人的需要之之間關系的反反映。商務談判情緒緒是參與商務務談判各方人人員的情緒表表現。在談判桌上，，過激的情緒緒應盡量地避避免。當有損損談判氣氛、、談判利益的的情緒出現之之后，應盡量量緩和、平息息或回避，防防止有害的僵僵局出現導致致談判的流產產情緒調控的原原則注意保持冷靜靜、清醒的頭頭腦要始終保持正正確的談判動動機將人事分開商務談判中常常用的心理技技巧攻攻心是談判一方利利用使對方心心理上不舒服服（如使有負負罪感）或感感情上的軟化化來使對方妥妥協退讓的策策略。常見的形式有有以下幾種：：以憤怒、指責責以人身攻擊以眼淚或可憐憐相讒媚討好唬一種以恐嚇、、威脅為主體體特征，以強強硬手段為基基本做法的心心理戰。該種種心理戰制造造的是恐懼，，并借恐懼的的效果達到擊擊退對手的目目的。“唬”的手法法有兩種：高壓(陽唬））詭詐（陰唬））誘是以利誘、引引誘、誘惑等等為主體特征征，以軟的手手段為基本做做法的心理戰戰。“誘”的手法法有：利誘主要的實施方方式是投其““所好”，滿滿足“所欲””。在填滿其其欲壑之后，，封其嘴，滅滅其銳氣而實實現談判目標標。“利””依法法可分分為：：小利出格之之利違章之之利違法之之利情誘心理戰戰中““誘””的主主要手手法，，其核核心是是一個個“情情”字字。情情可以以使對對手心心理產產生疑疑惑和和猶豫豫。而而情的的資源源非常常豐富富，談談判人人容易易采集集利用用。舊情，即具具有歷歷史的的交情情。如如過去去有過過往來來，有有過交交易，，有過過思仇仇等。。而舊舊情又又可以以再分分為直直接之之情與與間接接之情情。前前者為為當事事人之之間的的情，，后者者為通通過第第三者者而搭搭上的的情。。新情，，即通過過談判判剛建建立的的交情情。如如通過過良好好的印印象、、沁心心的禮禮儀、、和睦睦的交交往，，甚至至某些些仗義義解難難的行行為也也可給給陌生生的關關系注注入友友情、、親情情、摹摹情。。攪心理戰戰的主主要手手法之之一。。它的的外部部形象象是““搗亂亂”和和“干干擾””，瞄瞄準的的是談談判對對手的的神經經。“攪””形心心理戰戰中有有兩種種威力力較大大的““攪””：單單攪與與亂攪攪。單攪是是指就就對方方某件件事或或某些些話題題糾纏纏不放放，評評個不不休的的做法法。亂攪是是指對對多個個事件件與話話題同同時糾糾纏不不放、、評個個不休休的做做法。。商務談談判中中心理理挫折折的防防范與與應對對商務談談判中中的心心理挫挫折含義人在追追求實實現目目標的的過程程遇到到自己己感到到無法法克服服的障障礙、、干擾擾而產產生的的一種種焦慮慮、緊緊張、、憤懣懣或沮沮喪、、失意意的情情緒心心理狀狀態。。心理挫挫折的的行為為表現現攻擊退化病態的的固執執畏縮心理挫挫折的的預防防和應應對心理挫挫折的的預防防消除引引起客客觀挫挫折的的原因因提高心心理素素質心理挫挫折的的應對對要勇于于面對對挫折折擺脫挫挫折情情境情緒宣宣泄9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業貧。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。13:47:4213:47:4213:471/1/20231:47:42PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2313:47:4213:47Jan-2301-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。13:47:4213:47:4213:47Sunday,January1,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2313:47:4213:47:42January1,202314、他他鄉鄉生生白白發發，，舊舊國國見見青青山山。。。。01一一月月20231:47:42下下午午13:47:421月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月231:47下下午1月-2313:47January1,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/113:47:4213:47:4201January202317、做前，能能夠環視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。1:47:42下下午1:47下下午13:47:421月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。13:47:4213:47:4213:471/1/20231:47:42PM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2313:47:4213:47Jan-2301-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。13:47:4213:47:4213:47Sunday,January1,202313、不知香香積寺，，數里入入云峰。。。1月-231月-2313:47:4213:47:42January1,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。01一一月20231:47:42下午午13:47:421月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。。一月231:47下下午午1月-2313:47January1,202316、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/113:47:4313:47:4301January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。1:47:43下下午1:47下下午13:47:431月-239、楊柳散和風風，青山澹吾吾慮。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。13:47:4313:47:4313:471/1/20231:47:43PM11、越是沒有本本領的就越加加自命不凡。。1月-2313:47:4313:47Jan-2301-Jan-2312、越是無無能的人人，越喜喜歡挑剔剔別人的的錯兒。。13:47:4313:47:4313:47Sunday,January1,202313、知人者智，，自知者明。。勝人者有