招商中首次上門的基本溝通話術

使用部門：廠家銷售部門

使用對象：招商專員

類別：招商

難度級別：中級

導入次序：初期

1內容綱要2-1基本說明上門溝通的類型涉及到的溝通對象可能會出現的問題基本原則前期鋪墊不能有的思想目的設定基本配套措施現場氣氛的把握基本推進次序基本推進策略對接經銷商的邏輯開場明確溝通時長暖場基本暖場話術不要亂開玩笑拜訪背景介紹內容預告企業基本情況行業情況簡介當地市場情況引導經銷商介紹2內容綱要2-2當地消費特性經銷商情況介紹對方的背景經銷商方向了解在互動中了解的信息在場陪同人員招商情況介紹基本動作與創新動作證據佐證策略考慮解疑答惑經銷商提的常見問題基本回應方針機動話題切忌交頭接耳不能釋放的信息不能說的話坦然面對歷史問題溝通態度下次會面的鋪墊收尾最后一個問題告辭時注意點溝通備忘錄3一，基本說明在招商工作的推進中：首次上門溝通是至關重要的一環；甚至是決定成敗的一環。首次上門溝通也不是孤立的，這是基于前期的鋪墊工作，又承接起后期的持續跟進，涉及到內容、次序、邏輯關系、策略運用。4二，上門溝通的類型首次溝通（本冊內容）；合作前溝通（招商中的跟進溝通）；合作確認溝通（簽訂合同）；合作后的首次溝通；常規溝通；技術型溝通（產品講解等）；事故溝通；新品上市前的溝通；生意回顧溝通；客情溝通（客戶生日或生病住院等）；高層走訪溝通；市場交接溝通。5三，涉及到的溝通對象老板；老板的伴侶；老板的直系及旁系親屬；副手/助理；高級主管/副總類；職能部門主管；執行層面的員工；老板的朋友；競品的人。6四，可能會出現的問題對方時間緊張，內容被迫壓縮；對方臨時有事，內容被中斷；有競品人員或是反對者在場；拜訪對象情緒不佳；溝通過程中不斷被干擾打斷；自己狀態不佳，沒有很好發揮。7五，基本原則在首次溝通中，作為廠家招商專員：該說些什么？該問些什么？相關內容的前后怎么排序？對方可能會問到些什么？該怎么回答？現場可能會出現的問題和意外變化。都要提前設定清楚，做好準備，并熟記。全程時間控制在30-60分鐘內。8六，前期鋪墊在沒有前期鋪墊的情況下，直接進行首次溝通，成效難以保證。所以，在正式見面前，得要相關的前期鋪墊。包括：有過間接接觸（電話、郵件、快遞）；客戶有拿到基本資料和樣品；客戶對企業情況有初步的了解；客戶表示可以進行當面接觸溝通；客戶知曉本次廠家來人拜訪的目的。9七，不能有的思想這次拜訪就直接搞定客戶；直接向對方表達要與之合作；相對競品，自己廠家在很多方面優勢不明顯；擔心對方提出許多過高的要求；把所有的底牌全部打出，甚至隨意放大加碼。10八，，目目的的設設定定介紹紹自自身身企企業業情情況況；；了解解客客戶戶情情況況（（經經銷銷商商、、手手冊冊、、競競品品））；；建立立正正面面印印象象（（個個人人的的、、廠廠家家的的））；；讓客客戶戶產產生生一一定定的的興興趣趣；；與其其他他廠廠家家的的招招商商，，產產生生一一定定的的差差異異化化；；為下下次次拜拜訪訪溝溝通通打打好好基基礎礎。。11九，，基基本本配配套套措措施施有溝溝通通內內容容規規劃劃；；全程程保保持持文文字字記記錄錄；；帶禮禮物物；；有對對應應的的證證明明文文件件資資料料。。12十，，現現場場氣氣氛氛的的把把握握輕松松；；不出出現現冷冷場場；；不陷陷入入對對某某個個問問題題的的爭爭論論，，求求同同存存異異；；不直直接接否否定定對對方方的的某某個個觀觀點點和和做做法法；；各話話題題之之間間轉轉接接自自然然，，不不急急拐拐彎彎；；臨走時時，讓讓對方方有意意猶未未盡的的感覺覺。13十一，，基本本推進進次序序開場；；暖場；；拜訪背背景介介紹；；內容預預告；；企業基基本情情況介介紹；；行業情情況溝溝通；；當地市市場情情況溝溝通；；經銷商商情況況溝通通；招商情情況介介紹；；基本動動作與與創新新動作作；答疑解解慮；；為下次次會面面進行行鋪墊墊；收尾。。14十二，，基本本推進進策略略不能開開門見見山，，直奔奔主題題；情況不不進行行一次次性全全部釋釋放；；而是根根據情情況，，逐步步的針針對性性釋放放；盡可能能多的的套出出經銷銷商信信息；；提前封封堵后后路，，預防防對方方漫天天要價價和強強調客客觀困困難；；展現廠廠家招招商專專員的的全局局觀和和專業業度。。15十三，，對接接經銷銷商的的接受受邏輯輯企業安安全；；廠家的的人（（招商商專員員）不不錯；；方向符符合趨趨勢；；對方了了解當當地市市場；；對接經經銷商商的自自身發發展；；還有其其他新新生利利益形形式。。16十四，，開場場開場包包括：：寒暄X總，你你好你你好~~~；簡要自自我介介紹（（含介介紹同同行者者）我是XX廠家的的招商商經理理XX，前期期我和和您約約的時時間；；明確溝溝通時時長詢問對對方的的溝通通時間間期限限，根據回回復，，判斷斷態度度，并并調整整溝通通內容容長度度。17十五，，關于于明確確溝通通時長長在開場場時，，要主主動詢詢問對對方：：我們大大概有有多少少溝通通時間間？對方可可能會會有三三種回回答：：明確告告知有有時限限例：““我一一個小小時后后要出出門””說明對對方的的興趣趣不大大，已已經預預設了了結束束期。。含糊說說明例：““先聊聊聊，，一會會也許許有事事“說明對對方沒沒有直直接確確定這這次會會面的的價值值，根根據聊聊的情情況再再定。。表示敞敞開溝溝通，，不受受限制制例：沒沒事，，敞開開聊，，或，，我特特意把把上午午時間間留出出來的的，說明對對方的的主觀觀意愿愿較為為積極極，對對這次次溝通通抱有有較大大的熱熱情。。18若是我我方人人員遲遲到先道歉歉，表表面態態度然后再再解釋釋遲到到的客客觀原原因19十六，，暖場場所謂暖暖場，，就是是拜訪訪者主主動說說些客客氣話話，或或是有有些行行為動動作。。目的是是活躍躍現場場氣氛氛，消消除陌陌生感感，拉拉近雙雙方距距離，，增加加現場場的熱熱烈感感。避免出出現冷冷場，，或是是問一一句答答一句句的情情況有時候候，被被拜訪訪者也也會主主動暖暖場。。例如通通過開開玩笑笑、端端茶遞遞水、、讓座座等形形式。。20十七，，基本本暖場場話術術以對拜拜訪對對象的的贊揚揚為主主，諸諸如：：氣色好好，容容光煥煥發；；逢人減減壽，，長相相年輕輕，保保養的的好；；身高高高大；；腰板板筆筆直直，，以以前前是是在在軍軍隊隊的的？？嗓子子好好，，都都可可以以當當播播音音員員或或講講師師；；氣質質好好，，儒儒雅雅的的教教授授和和學學者者，，陽陽剛剛的的軍軍人人；；某個個細細節節點點，，例例如如鼻鼻子子挺挺，，耳耳垂垂大大。。21若對對方方本本身身實實在在沒沒有有可可夸夸贊贊之之處處則轉轉向向對對方方的的行行業業名名聲聲和和辦辦公公室室現現場場：：一，，行行業業名名聲聲類類：：X總在在XX圈子子里里名名氣氣很很大大好多多人人都都說說到到X總今天天終終于于見見到到傳傳說說中中的的X總了了這個個行行業業的的大大多多數數品品牌牌都都在在X總手手里里了了二，，辦辦公公室室現現場場類類：：X總這這個個辦辦公公室室好好氣氣派派，，這這得得有有XX平方方吧吧若是是整整潔潔，，則則夸夸贊贊整整潔潔有有序序若是是雜雜亂亂，，則則夸夸贊贊有有生生氣氣，，業業務務繁繁忙忙22十八八，，不要要亂亂開開玩玩笑笑一些廠廠家家招商商人人員喜喜歡歡見見面面自自來來熟熟，，與與經經銷銷商商老老板板初初次次見見面面喜歡歡開個玩笑笑，，以以此此來來活活躍躍氣氣氛氛，，消消除除彼此此的的陌生生感感。其實實，，作為為做做一一次次正正式式拜拜訪訪，，并不不合合適適。作為為第第一一次次上上門門的的廠廠家家招商商人員員，，你你無無法法知知道道經經銷銷商商老老板板是是個個什什么么脾脾氣氣和和性性格格的的人人，，經經銷銷商商老老板板此時的的心心情情是是怎怎么么樣樣的的，，一見面面就就開開玩玩笑笑，，是是很很不不恰恰當當的的。萬一一經經銷銷商商老老板板正遇上上個個著著急急上上火火的的事事，，這這就是火火上上加加油油。在初初次次拜拜訪訪經經銷銷商商時時，，廠家家人人員員要要注注意意自自己己的的語氣氣語語調，切切忌忌亂亂開開玩玩笑笑，，并并迅迅速速判判斷斷老老板板當當時時的的心心情情，，為為接接下下來來采采取取什什么么樣樣的的溝溝通通形形式式做做準備備。。23十九九，，拜拜訪訪背背景景介介紹紹暖場場之之后后，，開開始始逐逐漸漸進進入入正正題題，，但不不要要說說：：““讓讓我我們們進進入入正正題題””這這個個話話。。這樣樣會會讓讓對對方方以以為為，，剛剛才才暖暖場場話話都都是是廢廢話話，，這個個正正題題，，是是從從這這次次的的拜拜訪訪背背景景開開始始，，即是是說說明明：：為為什什么么要要來來拜拜訪訪您您？？24基本本的的拜拜訪訪背背景景對接接前期期的的預預約約（（鋪鋪墊墊））例：：““前前期期在在XX招商商會會上上，，與與您您約約著著見見面面”；；有人人介紹紹例：：““XX的XX總給給介介紹紹的的您您”；；因為為對方方的的地地位位例：：X總是是當當地地的的龍龍頭頭老老大大，，必必須須要要來來拜拜碼碼頭頭的；；說明明企業業的的招招商商規規劃劃例：：““公公司司今今年年要要啟啟動動XX市場場，，與與這這邊邊的的優優秀秀客客戶戶接接觸觸一一下下，，看看看看后后期期由由沒沒合合作作機機會會”。。這里里嵌嵌入入一一個個信信息息，，這這個個市市場場是是已已經經納納入入了了公公司司的的開開發發規規劃劃，，無無論論你你做做不不做做，，公公司司都都是是要要開開發發的。。25注意意要要點點首先先要要開開門門見見山山的的說說明明來來訪訪目目的的，，但但需需要要注注意意的的是是，，作作為為廠廠家家的的招商商人員員，，可可以以說說這這次次來來到到這這個個城城市市，，是是為為了了啟啟動動當當地地的的市市場場。如果果直接接說說為為雙雙方方的的合合作作而來，，很很容容易易讓讓廠廠家家的的招商商人員員陷陷入入被被動動，，經經銷銷商商老老板板也也容容易易產產生生自自大大情情緒緒。認為為廠廠家家是是有有求求于于自自己己的的，，甚甚至至會會直直接接開開出出一一些些苛刻刻的的合作作條條件件來來。要告告訴訴經經銷銷商商，啟啟動動市市場場包包括括了了與與該該經經銷銷商商的的合合作作。這樣樣說說的的話話，，廠廠家家招商商人員員的的回回轉轉空空間間會會大大一一些些，，雙雙方方溝溝通通的的基基調調也也會輕松松一一些些。26二十十，，內內容容預預告告即是是主主動動說說明明今今天天的的溝溝通通內內容容綱綱要要：：以及及預預計計時時長長（（根根據據前前期期的的溝溝通通時時長長已已經經快快速速調調整整的的））例：：X總，，我我這這有有四四點點情情況況向向您您介介紹紹一一下下1，2，3，4，~~~然后后看看您您有有什什么么要要了了解解的的。。時長長大大概概是是40分鐘鐘注意意：：說說出出預預計計時時長長之之后后，，看看對對方方是是否否有有主主動動表表示示，，更更改改前前期期的的時時間間限限制制，，這這能能反反映映出出對對方方的的態態度度變變化化。。27二十十一一，，企企業業基基本本情情況況介介紹紹若自自身身企企業業本本身身有有一一定定行行業業知知名名度度和和經經營營歷歷史史，，可可先先詢詢問問對對方方，，例：：X總您您對對我我們們公公司司前前期期有有所所了了解解嗎嗎？？若是是新新生生企企業業，，就就別別問問了了，，直直接接開開始始介介紹紹。。主要要內內容容包包括括：：創辦辦時時間間；；創辦機構及個個人；當前現狀，上上個年度的營營業額，最近近三年的增長長率，行業地地位，某幾個個突出指標等等；企業安全方面面的支撐點介介紹。時間長度控制制在三分鐘以以內，有些需需要展開的內內容留到后期期再談，一次次性說太多自自己企業的情情況，對方容容易煩。28二十二，行業業情況簡介先說明對方的的從業資歷：：例：“X總也在這個行行業做了XX年了，相關情情況您也比較較熟悉了“再從全局角度度介紹當前的的行業情況，，包括：行業總容量；；涉及到的廠家家和經銷商大大概數量；行業排名前三三位的廠家；；當前的主要態態勢，諸如地地域劃分，產產品類別劃分分，行業遞增增或衰減率；；行業的發展趨趨勢，尤其提提出幾個走在在前面的市場場情況，以及及正面的發展展進度情況。。這是為接下來來的廠商對接接和市場方向向做鋪墊。經銷商的行業業觀大多來自自本地市場的的經驗，對全全國的行業情情況了解的不不夠全面，可可作為一個快快速學習的機機會，所以會會聽的比較認認真。同時，這也是是展現廠家招招商專員專業業背景的機會會。29二十三，當地地市場情況談及全國的行行業市場情況況，經銷商沒有太太多發言權，，但是，若是談談起本地行業業市場的情況況，則是本地地經銷商的優優勢所在了。。所以，這時要要把發言權交交給經銷商：：主動詢問經銷銷商，咱們XX市場的狀態和和趨勢變化，，與全國總體體市場相對，，有哪些是一一樣，哪些有有差異。畢竟，每個市市場都有自身身的特殊性。。30在經銷商開始始發言之前廠家招商專員員要攤開紙筆筆做好記錄準備備31二十四，引導導經銷商介紹紹不能完全由經經銷商自行發發揮，而是要有意識識插話引導，，從中了解這這些信息：當地市場的總總容量；最近三年的遞遞增或衰減率率；各廠家的占比比情況；各廠家的優劣劣勢；已經死掉的廠廠家及產品，，死亡原因；；在本地所出現現的行業事故故。32二十五，當地地消費特性若招商產品為為普通民用消消費品，則可可開始詢問當當地的消費特特性。不是基于自家家產品的消費費特性，而是是廣義的消費費特性，諸如如：當地的餐飲市市場情況；對外地外國菜菜系的接受情情況；本地餐館的菜菜品創新；高級酒店及娛娛樂場所的情情況；企事業單位發發團購的情況況。這些問題是為為接下來的新新產品及高端端產品推廣作作為鋪墊，也也是提前封堵堵后路（諸如如當地高端新新品不好推~~~）；同時也是了解解經銷商對當當地市場的深深入了解程度度。33二十六，經銷銷商情況介紹紹廠家招商專員員拿出經銷商商的名片，從名片上的公公司名字開始始說起：貴司的這個名名義有什么特特別含義嗎？？這容易引導經經銷商說出公公司的創新背背景和發展目目標等情況，，然后再延伸到到名片背面的的產品經銷信信息，詢問與當前各各廠家的合作作情況，以及各產品的的走量情況，，尤其要詢問，，在經銷商老老板的親自操操盤下，那些些產品是被該該經銷商在當當地一手做起起來的，夸贊經銷商的的運營能力和和市場基礎好好。34二十七，對方方的背景經銷商的老板板，或是在場場的經銷商業業務經理，有可能以前在在廠家工作過過。熟悉廠家的內內部情況和常常規策略，所所以，溝通中中要主動探尋尋了解。35二十八，經銷銷商方向了解解每個老板對自自己的生意定定位和發展都都有些自己的的想法。可主動進行了了解，為后期期的合作點設設置找素材，，經銷商的常規規定位和發展展思路有：規模型，要做做大；利潤型，強調調盈利率和總總值；輕松型，生意意半自動運行行；多元化投資，，重心已經轉轉移到其他方方面生意；專業化，特色色化定位；讓下一代接班班。36二十九，在互互動中了解的的信息該經銷商是運運營體系導向向還是產品導導向；該經銷商的終終端掌控力，，新品，應收收款；老板親自走訪訪市場的頻率率；是否有整體被被收購的考慮慮，收購方接接觸情況；年度營業額（（以廠價計））；試探性詢問，，是否能做到到五個點的凈凈利；經營成本及浪浪費壓力。37三十，在場陪同人員有的經銷商老老板在接待廠廠家來人時，，會帶個陪同同人員在身邊邊。自然，這個陪同同人員在公司司的地位自然然不一般。從從談判的角度度來說，這種種陪同人員相當于“第三者”，往往是成事事不足，敗事事有余。陪同同人員不給你你搗亂就算幫幫忙了。所以，在現場溝通中中，廠家招商人員至少得保保持有三分之之一的話要與與陪同人員溝溝通，尤其關于當地地市場的運營營情況，時刻保持與老老板及陪同人人員的溝通平平衡。若出現陪同人人員主動搶話話或是提些難難題，則意味著陪同人員已經經不高興了。。此外，有一點需要注意，若經經銷商老板的的陪同人員是女性，千萬不要妄自判斷，在在稱呼上直接接把對方定位位成老板娘，，除非老板給給你明示。38三十一，招商商情況介紹在夸贊經銷商商的能力和實實力之后，廠家招商專員員把話題轉回回到廠家的招招商上來，例例：商業利潤和發發展來自于合合作，尤其是是強強合作；；我們不斷的接接觸經銷商，，也是在尋找找其中的優秀秀合作伙伴；；我們全國的市市場規劃是這這樣的~~~；今年的招商規規劃是這樣的的~~~；今年在XX（經銷商所在在地區）的招招商推進規劃劃是這樣的~~；暫時不提出對對經銷商的具具體要求（時時機不合適））；重點是提出：：該市場已經納納入廠家的市市場啟動規劃劃；肯定是要做的的；目前已經進入入招商階段；；你做，或是其其他經銷商做做。39三十二，基本本動作與創新新動作招商只是啟動動階段的一次次性工作；關鍵是廠商確確定合作關系系之后的合作作及市場運營營模式；這時時，先不談合合作模式細節節，防止被陷陷入，而是重重點方在市場場運營模式上上；將市場運營模模式分為基本本動作和創新新動作兩類；；所謂基本動作作，即是常規規內容，諸如如鋪市、進場場、上人、產產品推廣、宣宣傳、訂貨會會等。所謂創新動作作，即是有別別與同類廠家家的新動作，，諸如對經銷銷商的增值服服務，有新意意的鋪市或是是推廣項目，，有創意的消消費者體驗活活動等。40三十三，證據據佐證無論是企業情情況，還是市市場動作；廠家招商專員員說出來的話話，都要有對對應的憑證，，不然對方看看來就是說大大話。證據包括：企業的說明圖圖冊；政府及權威部部門的證明文文件；各類市場活動動的現場照片片；各類專業的研研究分析報告告；媒體報道。41三十四，策略略考慮1.只能說說廠家家要開開發這這個市市場但不能能說一一定找找這個個經銷銷商合合作；；這樣，，經銷銷商也也不方方便直直接提提出過過多要要求。。2.不宜就就廠商商合作作細節節進行行深入入溝通通，畢竟，，廠家家對當當地市市場的的了解解程度度有限限；具體的的銷量量目標標和相相關投投入情情況，，無法法當場場準確確回答答。42三十五五，解解疑答答惑在廠家家招商商專員員基本本介紹紹情況況后，，詢問經經銷商商的一一些看看法，，這是是廣義義的看看法，，包括括對行行業發發展走走向，，廠商商合作作，市市場運運營等等等方方面。。不給經經銷商商限定定框架架，鼓鼓勵經經銷商商自由由發表表看法法；從中來來觀測測經銷銷商的的關心心點集集中在在哪幾幾個方方面，，以及及合作作意愿愿度或或是擔擔心點點。43三十六六，經經銷商商提出出的常常見問問題強調本本地市市場的的特殊殊性（（我們們這是是個特特殊的的市場場）；；強調現現在行行情不不好，，生意意不好好做；；強調競競品的的巨大大投入入；強調消消費者者的消消費能能力下下降；；鋪貨貨的的難難度度和和成成本本；；歷史史新新產產品品的的成成活活率率；；市場場費費用用投投入入，，承承擔擔比比例例，，核核銷銷效效率率；；是否否送送車車，，是是否否安安排排駐駐地地人人員員，，是是否否有有賬賬期期授授信信；；KA賣場場的的費費用用承承擔擔問問題題；；當前前資資金金較較為為緊緊張張，，進進貨貨額額的的控控制制；；當前前其其他他廠廠家家任任務務重重，，后后期期再再溝溝通通合合作作；；行業業內內某某個個廠廠家家與與經經銷銷商商的的負負面面事事故故。。44三十十七七，，基基本本回回應應方方針針不能能假假定定都都是是真真的的，，需需要要核核實實確確認認；；詢問問是是個個案案還還是是普普遍遍情情況況；；綜合合戰戰略略和和戰戰術術兩兩方方面面的的因因素素；；換成成其其他他角角度度來來看看待待分分析析；；無法法讓讓所所有有客客戶戶都都滿滿意意；；是賺賺錢錢還還是是搶搶錢錢；；需要要經經過過調調研研和和測測算算之之后后，，再再準準確確回回復復。。45三十十八八，，機機動動話話題題為了了防防止止出出現現中中途途冷冷場場，，需要要提提前前準準備備一一些些機機動動話話題題，，也也就就是是隨隨時時可可以以啟啟動動的的話話題題。。對方方應應答答較較為為輕輕松松，，諸諸如如：：某行行業業內內知知名名企企業業的的事事故故（（與與該該經經銷銷商商無無關關的的企企業業））；；本地地特特有有的的消消費費特特性性求求證證（（包包含含淡淡旺旺季季））；；前期期天天氣氣變變化化對對當當地地的的影影響響等等。。46三十十九九，，切切忌忌交頭頭接接耳耳在與與經銷銷商商老老板板溝通通過過程程中中，，廠廠家家招招商商人人員員切切忌忌與與同同事事之之間間交交投投接接耳耳。。即便便老老板板被被某某意意外外打打斷斷（（接接電電話話或或是是在在處處理理自自己己業業務務時時）），，廠家家的的業業務務人人員員間也也不要要交交頭頭接接耳耳。這樣樣的的行行為為很很容容易易惹惹得得經經銷銷商商老老板板不不舒舒服服，，讓其其有猜猜疑疑之之心心，，總總覺覺得得這這廠廠家家招商商人員員在在私私下下里里商商量量什什么么見見不不得得人人的的東東西西，，甚甚至至有有挖挖坑坑下下套套的的嫌嫌疑疑。47四十十，，不不能能釋釋放放的的信信息息接下下來來要要去去拜拜訪訪本本地地其其他他客客戶戶；；其他他市市場場的的優優秀秀經經銷銷商商表表現現如如何何；；廠家家未未來來的的遠遠期期整整體體規規劃劃；；在本本地地市市場場的的預預測測最最大大銷銷量量；；預測測新新產產品品在在本本地地市市場場的的接接受受度度；；預測測相相關關的的利利潤潤情情況況。。48四十十一一，，不不能能說說的的話話不直直接接否否定定對對方方的的話話；；不直直接接打打斷斷對對方方的的話話；；對自己己的的工資資發發牢牢騷騷；；對自自己己出出差差費費用用標標準準發發牢牢騷騷，，或或是是對對其其他他企企業業在在此此方方面面的的羨羨慕慕；；不提提自自己己公公司司的的單單方方面面規規定定；；不主主動動提提及及我我們們公公司司是是大大企企業業，，這這會會對對比比人人家家經經銷銷商商的的小小公公司司；；不強強調調自自己己公公司司的的規規范范，，嚴嚴謹謹防防止止讓讓經經銷銷商商期期望望值值太太高高，，后后期期出出現現落落差差。。49四十十二二，，坦坦然然面面對對歷歷史史問問題題也許許有有的的廠廠家家曾曾經經出出現現過過一一些些負負面面問問題題。。例如如：：遭遭遇遇行行業業事事故故貨貨產產品品事事故故品牌牌形形象象受受損損；；企業業高高層層出出現現過過負負面面新新聞聞；；或是是在在當當地地曾曾經經有有過過運運營營，，后后期期撤撤離離等等；；對于于這這些些負負面面情情況況；；提前前要要準準備備好好解解釋釋和和應應對對說說詞詞；；至少少，，要要坦坦然然面面對對，，并并可可進進一一步步強強調調，，這這些些是是危危機機，，但但也也是是轉轉機機。。50四十十三三，，溝溝通通態態度度不能能打打官官腔腔，，不不能能居居高高臨臨下下；；不能能釋釋放放緊緊張張感感，，例例如如你你不不做做我我就就要要找找別別人人聊聊；；不能能使使用用““你你””““你你們們””等等較較為為有有距距離離感感且且沒沒禮禮貌貌的的稱稱謂謂；；而是““貴司司”““您””等禮禮貌用用詞。。51四十四四，下下次會會面的的鋪墊墊首次見見面不不宜過過長時時間，，不宜宜深入入具體體細節節。首次見見面的的目的的只是是了解解情況況，樹樹立正正面形形象。。同時，，也得得為下下次見見面進進行鋪鋪墊：：大概約約定下下次見見面時時間；；邀請到到廠家家總部部參觀觀；邀請參參觀某某個特特定市市場；；說明后后期召召開的的招商商會，，邀請請參加加；說明給給對方方寄送送某類類物品品資料料。52四十五五，收收尾根據內內容綱綱要的的推進進和設設定的的溝通通時長長。主動進進行收收尾，切忌超超時。。經銷商商表示示挽留留時，，也不不宜停停留。。畢竟，，預定定的溝溝通內內容已已經完完成，，后續續溝通通內容容留到到下一一次見見面。。當然，，解釋釋要走走的原原因不不能是是時間間到了了。而是表表示去去走訪訪下市市場，，進一一步了了解終終端市市場情情況（（不能能說要要回去去或是是去其其他經經銷商商那里里）。。間接說說明廠廠家對對本地地市場場啟動動的規規劃性性和嚴嚴謹性性。53四十六六，最后一一個問問題起身告告辭時，在經銷銷商老老板把把你送送到門門口時時，廠廠家招商人員最好再問一一個問問題：：“我我這就就先告辭，您看還有什什么問問題想想了解解的？”。這這個時時候，，經銷銷商老老板往往往會會稍微微遲疑疑一下下，然然后再問出一一個問問題出出來。經銷商商老板板這時時提出出的問題其含金金量會會很高，，可以代代表經銷商商老板板當前前最關關心的的問題題。前面半半個小小時的的溝通通，大大家可可能都都很客客氣，，都在在打“太極拳拳”，在廠廠家招商人員明明確要要走時時，再再給經經銷商商留出出一個個了解解企業業信息息的機機會，，經銷銷商老老板自自然不不會放放過，，所以以會說說出一一個他他最關關心的的問題題出來來。54四十七七，告告辭時時注意意點走前的的禮儀儀不可可忽視視。可可主動動向經經銷商商老板板說明明，今今天打打擾您您了，，耽誤誤您不不少寶寶貴的的時間間，下下次我我再專專門抽抽時間間過來來，向向您請教。。應注意意以下下四點點：說剛來，，公司司還有有不少少事情情，這這次先先聊到到這里。。臨走時，給給經銷銷商送送廠家家資料料時最最好附附贈一一個小小禮物物，哪哪怕是是一本本書，，還算算廠家家的一一片心意。。主動說明，，今天天我也也簡要要的介介紹了了我們們廠家家，看看X總您對對我們們這邊邊還有有什么么比較較感興興趣的的，或或是需需要了了解的的，我我們下下次再再來溝通。。首次見面，，無論論經銷銷商老老板如如何熱熱情邀邀請吃吃飯，，都不不要留留下來來。說說實在在是事事多，，下次次我來來請您您，今今天和和X總學到到不少少東西西，學學費總總要交交的。55四十八八，溝溝通備備忘錄錄在拜訪訪之后后的三三天內內；將本次次溝通通情況況；形成文文字備備忘錄錄；進行適適當的的豐富富；（尤其其是廠廠家內內容和和行業業資訊訊）；；發送給給經銷銷商；；并提醒醒經銷銷商查查收。。56森潘咨咨詢579、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業業貧。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。20:58:2820:58:2820:581/1/20238:58:28PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2320:58:2820:58Jan-2301-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。20:58:2820:58:2820:58Sunday,January1,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2320:58:2820: