第一節供應鏈戰略合作伙伴關系第二節建立供應鏈合作關系的步驟第三節供應鏈合作伙伴的選擇研究第五章供應鏈合作伙伴評價與選擇供應鏈合作關系就是供應商-制造商關系，或者稱為賣主/供應商-買主關系、供應商關系。供應鏈合作關系可以定義為供應商與制造商之間，在一定時期內的共享信息、共擔風險、共同獲利的協議關系。4.1供應鏈戰略合作伙伴關系一、供應鏈合作關系的定義SupplyChainPartnership（SCP）在供應鏈內部，兩個或兩個以上獨立的成員之間（供應商與制造商），形成的一種協調關系，以保證實現某個特定的目標或效益關鍵供應鏈各節點企業之間的連接和合作相互在設計、生產、競爭策略等方面良好的協調如：新產品/技術的共同開發數據和信息的交換研究和開發的共同投資建立戰略合作伙伴關系是供應鏈戰略管理的重點，也是集成化供應鏈管理的核心。4.1供應鏈戰略合作伙伴關系制造商與供應商的合作關系著眼點：1）讓供應商了解企業的生產程序和生產能力，使供應商能夠清楚地知道企業需要產品或原材料的期限、質量和數量；2）向供應商提供自己的經營計劃、經營策略及其相應的措施，使供應商明確企業的希望，以使自己能隨時達到企業要求的目標；3）企業與供應商要明確雙方的責任，并各自向對方負責，使雙方明確共同的利益所在，并為此而團結一致，以達到雙贏的目的。4.1供應鏈戰略合作伙伴關系4.1.2供應鏈戰略合作伙伴關系的產生1、傳統關系3、合作伙伴關系2、物流關系4、網絡資源關系以傳統的產品買賣為特征短期合同關系買賣關系是基于價格的關系，買方在賣方之間引起價格的競爭并在賣方之間分配采購數量來對賣方加以控制以加強基于產品質量和服務的物流關系為特征，物料從供應鏈上游到下游的轉換過程進行集成，注重服務的質量和可靠性，供應商在產品組、柔性、準時等方面的要求較高企業與其合作伙伴在信息共享、服務支持、并行工程、群體決策等方面合作，強調基于時間（time-based）和基于價值（value-based）的供應鏈管理以實現集成化戰略合作伙伴關系和以信息共享的網絡資源關系為特征。信息技術高度發展以及在供應鏈節點企業間的高度集成，供應鏈節點企業間的合作關系最終集成為網絡資源關系4.1.2供應鏈戰略合作伙伴關系的產生4.1.3基于戰略合作伙伴關系的企業集成模式宏觀層面主要是實現企業之間的資源優化配置、企業合作以及委托實現。中觀層面主要在一定的信息技術的支持和聯合開發的基礎上實現信息的共享。微觀層面是實現同步化、集成化的生產計劃與控制，并實現后勤保障和服務協作等業務職能。4.1.3基于戰略合作伙伴關系的企業集成模式4.1.4戰略伙伴關系企業中的質量保證體系質量概念來自于顧客的理解質量工作源于顧客需求質量工作終結于顧客的滿意.顧客是上帝4.1.4戰略伙伴關系企業中的質量保證體系質量功能開發發（QFD））：將顧客實實際需求反映映到企業制造造全過程中，，通過產品質質量功能的配配置滿足用戶戶的需求，從從而使用戶滿滿意。用戶質量要求求→工程質量量要求→零件件特性質量要要求→工藝操操作質量要求求戰戰略伙伴關關系企業中的的質量保證體體系戰戰略伙伴關關系企業模型型中的技術擴擴散與服務協協作關系合合作協商與委委托——代理理機制在加盟某個供供應鏈時，企企業都會從各各自的自身利利益出發，展展開合作對策策研究，在委委托與承包企企業間形成一一個合作協商商機制和委托托代理機制。。供應鏈形成的的基礎一個參與人（（稱為委托人人）想使另一一個參與人（（稱為代理人人）按照前者者的利益選擇擇行動，但委委托人不能直直接觀測到代代理人選擇了了什么行動，，能觀測到的的只是另一些些變量，這些些變量由代理理人的行動和和其他的外生生的隨機因素素共同決定，，因而充其量量只是代理人人行動的不完完全信息。委委托人的問題題是如何根據據這些觀測到到的信息來獎獎懲代理人，，以激勵其選選擇對委托人人最有利的行行動。委托——代理理理論現代企業理論論現代企業理論論主要關心的的三個問題為什么存在企企業？企業的的本質是什么么？企業與市市場的邊界如如何確定？什么是企業所所有權(ownership)，或或委托權(principalship,定定義為剩余余索取權和控控制權)的最最優安排？企企業內誰應該該是委托人(principal)？誰應該是是代理人(agent)？委托人與代理理人之間的契契約如何安排排？委托人如如何監督和控控制代理人？？現代企業理論論的兩個主要要分支交易成本理論論重點是研究企企業與市場的的關系代理理論側重于分析企企業內部組織織結構及企業業成員之間的的代理關系，，又可分為代代理成本理論論和委托———代理理論。。兩種理論的共共同之點是都都強調企業的的契約性、契契約的不完全全性及由此導導致的企業所所有權的重要要性。由于這這個原因，，一般將現代代企業理論稱稱為“企業的的契約理論””(thecontractualtheoryofthefirm)現代企業理論論二、發揮群體體協商機制的的作用企業聯盟中信信任問題（Confidence））面臨企業間如如何建立信任任關系的問題題。溝通(Communication)面臨通過溝通通解決企業間間信息不對稱稱的問題。交易成本問題題面臨如何降低低協商，委托托——代理成成本的問題。三、委托———代理關系中中的問題悖逆選擇（對對委托人而言言)舊車市場的例例子敗德行為（對對代理人而言言）當代理人的行行為與其結果果具有不確定定性，而委托托人既難以觀觀測到代理人人的隱藏行動動又難以從結結果精確地推推斷代理人的的實際行為，，從而給代理理人以偷懶之之機。這些些問問題題要要通通過過建建立立代代理理人人激激勵勵機機制制和和企企業業間間的的信信任任機機制制加加以以解解決決，，以以減減少少其其對對供供應應鏈鏈整整體體效效益益的的影影響響。。缺乏乏主主動動出出擊擊市市場場的的動動力力和和積積極極性性缺少少科科學學的的協協商商決決策策和和合合作作對對策策研研究究代理理問問題題中中的的““敗敗德德行行為為””相相當當嚴嚴重重國有有企企業業委委托托人人的的雙雙重重身身份份、、雙雙重重角角色色（（既既是是委委托托人人又又是是代代理理人人））企業業合合作作關關系系中中的的短短期期行行為為“棘棘輪輪效效應應””使使企企業業在在合合作作競競爭爭中中的的積積極極性性和和主主動動性性不不高高（（棘棘輪輪效效應應指指的的是是：：一一旦旦企企業業完完成成的的指指標標漲漲上上去去便便很很難難再再降降下下來來，，就就像像““棘棘輪輪””一一樣樣，，只只能能前前進進、、不不能能后后退退））。。基于于Internet/Intranet的的供供應應鏈鏈模模式式發發展展緩緩慢慢現階階段段我我國國企企業業合合作作模模式式與與市市場場結結構構存存在在的的問問題題供供應應鏈鏈合合作作關關系系與與傳傳統統供供應應商商關關系系的的區區別別供供應應鏈鏈合合作作關關系系的的重重要要意意義義合作作協協調調的的供供應應鏈鏈關關系系的的重重要要性性供應商廠商批發商零售商物流企業物流企業物流企業信息公開在庫風險分擔在庫自動補充年銷售保證產品共同開發信息公開在庫風險分擔在庫自動補充年銷售保證信息公開年購入量保證產品共同開發信息公開大宗訂單的事前聯絡輸送量的平均化年運輸量的保證定點超越計劃的協調供供應應鏈鏈合合作作關關系系的的重重要要意意義義1.對對于于制制造造商商/買買主主

降降低低成成本本（（降降低低合合同同成成本本））

實實現現數數量量折折扣扣、、穩穩定定而而有有競競爭爭力力的的價價格格

提提高高產產品品質質量量和和降降低低庫庫存存水水平平

改改善善時時間間管管理理

交交貨貨提提前前期期的的縮縮短短和和可可靠靠性性的的提提高高

提提高高面面向向工工藝藝的的企企業業規規劃劃

更更好好的的產產品品設設計計和和對對產產品品變變化化更更快快的的反反應應速速度度

強強化化數數據據信信息息的的獲獲取取和和管管理理控控制制2.對于供供應商/賣賣主保證有穩定定的市場需需求對用戶需求求更好地了了解/理解解提高運作質質量提高零部件件生產質量量降低生產成成本提高對買主主交貨期改改變的反應應速度和柔柔性獲得更高的的利潤（比比非戰略合合作關系的的供應商））4.1.8供應鏈鏈合作關系系的重要意意義3.對于于雙方改善相互之之間的交流流實現共同的的期望和目目標共擔風險和和共享利益益共同參與產產品和工藝藝開發，實實現相互間間的工藝集集成、技術和和物理集成成減少外在因因素的影響響及其造成成的風險降低投機思思想和投機機幾率增強矛盾沖沖突解決能能力規模效益，，訂單、生生產、運輸輸上實現規規模效益以以降低成本減少管理成成本提高資產利利用率4.1.8供應鏈鏈合作關系系的重要意意義位于俄亥俄俄州的本田田美國公司司，強調與與供應商之之間的長期期戰略合作作伙伴關系系。本田公公司總成本本的大約80%都都是用在在向供應商商的采購上上，這在全全球范圍是是最高的。。因為它選選擇離制造造廠近的供供應源，所所以與供應應商能建立立更加緊密密的合作關關系，能更更好地保證證JIT供貨。。制造廠庫庫存的平均均周轉周期期不到3小時。。1982年，，27個個美國供供應商為本本田美國公公司提供價價值1400萬萬美元的零零部件，而而到了1990年年，有175個個美國的的供應商為為它提供超超過22億美元元的零部件件。大多數數供應商與與它的總裝裝廠距離不不超過150里里。在俄亥亥俄州生產產的汽車的的零部件本本地率達到到90%（1997年年），只只有少數的的零部件來來自日本。。強有力的的本地化供供應商的支支持是本田田公司成功功的原因之之一。本田公司（（Honda）與其其供應商的的合作伙伴伴關系在本田公司司與供應商商之間是一一種長期相相互信賴的的合作關系系。如果供供應商達到到本田公司司的業績標標準就可以以成為它的的終身供應應商。本田田公司也在在以下幾個個方面提供供支持幫助助，使供應應商成為世世界一流的的供應商：：（1））2名名員工協助助供應商改改善員工管管理；（2））40名名工程師師在采購部部門協助供供應商提高高生產率和和質量；（3））質量控制制部門配備備120名工程程師解決進進廠產品和和供應商的的質量問題題；（4））在塑造技技術、焊接接、模鑄等等領域為供供應商提供供技術支持持；（5））成立特殊殊小組幫助助供應商解解決特定的的難題；（6））直接與供供應商上層層溝通，確確保供應商商的高質量量；（7））定期檢查查供應商的的運作情況況，包括財財務和商業業計劃（8））外派高層層領導人到到供應商所所在地工作作，以加深深本田公司司與供應商商相互之間間的了解及及溝通。本田公司（（Honda）與其其供應商的的合作伙伴伴關系本田與Donnelly公公司的合合作關系就就是一個很很好的例子子。本田美美國公司從從1986年開開始選擇Donnelly為它生生產全部的的內玻璃，，當時Donnelly的的核心能能力就是生生產車內玻玻璃，隨著著合作的加加深，相互互的關系越越來越密切切（部分原原因是相同同的企業文文化和價值值觀），本本田公司開開始建議Donnelly生產外外玻璃（這這不是Donnelly的的強項））。在本田田公司的幫幫助下，Donnelly建立了了一個新廠廠生產本田田的外玻璃璃。他們之之間的交易易額在第一一年為5百萬美美元，到1997年就達達到6千千萬美元元。在俄亥俄州州生產的汽汽車是本田田公司在美美國銷量最最好、品牌牌忠誠度最最高的汽車車。事實上上，它在美美國生產的的汽車已經經部分返銷銷日本。本本田公司與與供應商之之間的合作作關系無疑疑是它成功功的關鍵因因素之一。。本田公司（（Honda）與其其供應商的的合作伙伴伴關系4.1.8供應鏈合合作關系的的重要意義義4.2.1建立供應應鏈合作關關系的步驟驟1、高層態態度2、企業戰戰略和文化化3、合作伙伙伴能力和和兼容性4、信任４.２.２２建立供應應鏈合作關關系的策略略1、高層態態度良好的供應應鏈關系首首先必須得得到最高管管理層的支支持和協商商。只有最最高層領導導贊同合作作伙伴，企企業之間才才能保持良良好的溝通通，建立相相互信任的的關系。2、、企企業業戰戰略略和和文文化化解決決企企業業結結構構和和文文化化中中社社會會、、文文化化和和態態度度之之間間的的障障礙礙，，并并適適當當的的改改變變企企業業的的結結構構和和文文化化在合合作作伙伙伴伴之之間間建建立立統統一一一一致致的的運運作作模模式式或或體體制制，，解解決決業業務務流流程程和和結結構構上上存存在在的的障障礙礙3、、合合作作伙伙伴伴能能力力和和兼兼容容性性總成成本本和和利利潤潤的的分分配配、、文文化化兼兼容容性性、、財財務務穩穩定定性性、、合合作作伙伙伴伴的的能能力力和和定定位位、、自自然然地地理理位位置置分分布布、、管管理理的的兼兼容容性性等等4、、信信任任在供供應應鏈鏈戰戰略略合合作作關關系系建建立立的的實實質質階階段段，，需需要要進進行行期期望望和和需需求求分分析析，，相相互互之之間間需需要要緊緊密密合合作作，，加加強強信信息息共共享享，，相相互互進進行行技技術術交交流流和和提提供供設設計計支支持持。。在實實施施階階段段，，相相互互之之間間的的信信任任最最為為重重要要戰略分析階段段：相互的企企業結構和文文化，解決社社會、文化和和態度之間的的障礙。供應商評價和和選擇階段：：總成本和利利潤的分配、、文化兼容性性、財務穩定定性、合作伙伙伴的能力和和定位（自然然地理位置分分布）、管理理的兼容性供應鏈戰略合合作關系建立立階段：期望望和需求分析析４.２.２建建立供應鏈合合作關系的策策略4.3供供應鏈合作伙伙伴的選擇研研究重要合作伙伴伴是少而精的的、與制造商商關系密切的的合作伙伴。。次要合作伙伴伴是相對多的的、與制造商商關系不很密密切的合作伙伙伴。集集成化供應鏈鏈管理環境下下合作伙伴的的類型共同前進共同改進新業務，優惠的價格忠誠度出售不可接受的供應商由質量差、交貨不及時、價格不合理及數量不合要求引起的額外成本關注產品與服務好供應商優先供應商特殊供應商（聯盟或合作伙伴）關注短期產品可接受供應商關注過程或系統關注持續改進—00圖10投投入回報關系系選選擇合作伙伙伴考慮的主主要因素（一）綜合評評價指標體系系的設置原則則（1）系統全全面性原則（2）簡明科科學性原則（4）靈活可可操作性原則則（3）穩定可可比性原則選選擇合作伙伙伴考慮的主主要因素1、什么是供供應鏈合作伙伙伴關系?2、供應鏈合合作關系建立立步驟？上節回顧供應鏈合作關關系就是供應應商-制造商商關系，或者者稱為賣主/供應商-買買主關系、供供應商關系。。供應鏈合作關關系可以定義義為供應商與與制造商之間間，在一定時時期內的共享享信息、共擔擔風險、共同同獲利的協議議關系。供應鏈合作關關系的定義建立供應鏈合合作關系的步步驟（二）綜合評評價指標體系系結構合合作伙伴伴選擇方法概概述1、直觀判斷斷法2、招標法3、協商選擇擇法4、采購成本本比較法5、ABC成成本法6、層次分析析法7、神經網絡絡算法1、直觀判斷斷法根據征詢和調調查所得的資資料并結合決決策者的分析析判斷，對合合作伙伴進行行分析和評價價的方法。常用于選擇非非主要原料的的合作伙伴。。合合作伙伴伴選擇方法概概述2、招標法當訂購數量大大，合作伙伴伴競爭激烈時時，可采用招招標法來選擇擇適當的合作作伙伴。由企企業給出招標標條件，與提提出最有利條條件的投標企企業簽訂合同同或協議進行行合作。合合作伙伴伴選擇方法概概述1、按性質劃劃分：公開招招標，，即無無限競競爭性性招標標；邀請招招標，，即有有限競競爭性性招標標。2、按按競爭爭范圍圍劃分分：國際競競爭性性招標標；國內競競爭性性招標標。3、工工程建建設項項目按按價格格確定定方式式劃分分：固定總總價項項目招招標；；成本加加酬金金項目目招標標；單價不不變項項目招招標。。招標方方式的的種類類公開招招標公開招招標是是指招招標人人以招招標公公告的的方式式邀請請不特特定的的法人人或者者組織織投標標。它它是一一種無無限競競爭性性招標標，是是一種種由招招標人人按照照法定定程序序，在在公開開出版版物上上發布布招標標公告告，所所有符符合條條件的的供應應商或或承包包商都都可以以平等等參加加投標標競爭爭，從從中擇擇優選選擇中中標者者的招招標方方式。。邀請招招標邀請招招標是是指招招標人人以投投標邀邀請書書的方方式邀邀請特特定的的法人人或者者其他他組織織投標標，也也稱有有限競競爭招招標，，是一一種由由招標標人選選擇若若干供供應商商或承承包商商，向向其發發出投投標邀邀請，，由被被邀請請的供供應商商、承承包商商投標標競爭爭，從從中選選定中中標者者的招招標方方式。。投標人人所具具備的的條件件1、投投標人人應當當具備備承擔擔招標標項目目的的能力力，即即投標標人在在資金金、技技術、、人員員、裝裝備等等方面面，要要具備備與完完成招招標項項目的的需要要相適適應的的能力力或者者條件件。2、國國家有有關規規定對對投標標人資資格條條件或或者招招標文文件對對招標標人資資格條條件有有規定定的，，投標標人應應當具具備規規定的的資格格條件件。開標的的法定定程序序1、由由投標標人或或者其其推選選的代代表檢檢查投投標文文件的的密封封情況況，也也可以以由招招標人人委托托的公公證機機構檢檢查并并公證證。2、經經確認認無誤誤的投投標文文件，，由工工作人人員當當眾拆拆封。。3、宣宣讀投投標人人名稱稱、投投標價價格和和投標標文件件的其其他主主要內內容。。4、招招標人人在招招標文文件要要求提提交投投標文文件的的截止止時間間前收收到的的所有有投標標文件件，開開標時時都應應當當當眾予予以拆拆封，，不能能遺漏漏，否否則就就構成成對投投標人人的不不公正正對待待。開標過過程記記錄的的內容容開標時時間開標地地點開標時時具體體參加加單位位、人人員唱標的的內容容開標過過程是是否經經過公公證等等標底標底是是指招招標人人根據據招標標項目目的具具體情情況所所編制制的完完成招招標項項目所所需的的基本本概算算。標標底價價格由由成本本、利利潤、、稅金金等組組成，，一般般應控控制在在批準準的總總概算算及投投資包包干的的限額額內。。3、協協商選選擇法法在供貨貨方較較多難難以抉抉擇時時，可可采用用協商商選擇擇的方方法。。由企企業先先選出出供應應條件件比較較有利利的幾幾個合合作伙伙伴，，分別別進行行協商商，再再確定定適當當的合合作伙伙伴。。當采購時時間緊、、投標單單位少、、競爭程程度小、、訂購物物資規格格和技術術條件復復雜時，，協商選選擇方法法比招標標法好。。合合作伙伙伴選擇擇方法概概述4、采購購成本比比較法對質量和和交貨期期都能滿滿足要求求的合作作伙伴，，需要通通過計算算采購成成本進行行比較分分析。采采購成本本包括售售價、采采購費用用、運輸輸費用等等各項支支出的總總和。合合作伙伙伴選擇擇方法概概述5、ABC成本本法Roodhooft和和Konings（（1996）提提出的作作業成本本法。其中：SiB：第i個合作作伙伴的的成本值值pi：第第i個個合作伙伙伴的單單位銷售售價格pmin:合作作伙伴中中單位銷銷售價格格的最小小值q：：采采購量CjB：因企企業采購購相關活活動導致致的成本本因子的的單位成成本DijB：因合作伙伙伴導致致的在采采購企業業內部的的成本因因子的單單位成本本合合作伙伙伴選擇擇方法概概述6、層次次分析法法Satty提出出的評價價決策方方法。根根據具有有遞階結結構的目目標、準準則、約約束條件件和部門門來評價價方案，，采用兩兩兩比較較的方法法確定判判斷矩陣陣，然后后將判斷斷矩陣的的最大特特征值對對應的特特征向量量的分量量作為相相應屬性性的權重重系數，，最后對對各方案案進行排排序，找找到最佳佳方案。。合合作伙伙伴選擇擇方法概概述7、神經經網絡算算法人工神經經網絡可可模擬人人腦的某某些智能能行為，，具有自自學習、、自適應應和非線線性動態態處理的的特征。。通過對給給定樣本本模式的的學習，，獲取評評價專家家的知識識、經驗驗、主觀觀判斷和和對各目目標重要要性的偏偏好，而而后對合合作伙伴伴做出綜綜合評價價，是將將定量分分析和定定性分析析有效結結合的方方法。合合作伙伙伴選擇擇方法概概述4.3合合作伙伴伴綜合評評價、選選擇的步步驟4.4.4供應應鏈合作作伙伴的的評價與與選擇需求和必必要性分分析分析市場場競爭環環境，了了解產品品的需求求、產品品的類型型和特征征，確認認是否有有建立或或調整供供應鏈合合作關系系的必要要性。確立合作作伙伴的的選擇目目標確定合作作伙伴評評價程序序的實施施，建立立實質性性的實際際目標，，例如降降低成本本。建立合作作伙伴評評價標準準體系合作伙伴伴的綜合合評價體體系是企企業對合合作伙伴伴進行綜綜合評價價的依據據和標準準，是反反映企業業本身和和環境所所構成的的復雜系系統的各各種屬性性的指標標體系。。建立評價價小組成立由采采購、質質量、生生產、工工程等與與供應鏈鏈合作關關系的部部門成員員參加的的評價小小組，并并得到最最高領導導層的支支持。合作伙伴伴參與評價小組組與初步步選定的的合作伙伙伴取得得聯系，，盡早讓讓合作伙伙伴參與與到評價價的設計計過程中中來。參參與的的合作伙伙伴不能能多。4.4.4供應應鏈合作作伙伴的的評價與與選擇評價供應應鏈合作作伙伴調查和收收集有關關合作伙伙伴的生生產運作作等各方方面的信信息，利利用一定定的方法法和工具具根據評評價指標標體系進進行綜合合評價。。實施供應應鏈合作作關系在實施供供應鏈合合作關系系中，根根據市場場變化的的實際情情況及時時調整評評價標準準。4.4.4供應應鏈合作作伙伴的的評價與與選擇處處理好供供應鏈企企業合作作關系的的若干問問題1、合同同問題——長期合同同；短期期合同2、知識識產權問問題——商標權的的使用專利權的的使用專屬知識識產權處處理好供供應鏈企企業合作作關系的的若干問問題1.早期期經營模模式可口可樂樂的早期期經營模模式是特特許裝瓶瓶商模式式的雛形形，即向向區域性性的企業業提供獨獨家裝瓶瓶許可和和地區銷銷售許可可權，可可樂公司司在各個個裝瓶廠廠幾乎不不占任何何股份。。在沒有有任何股股份的情情況下，，可樂公公司通過過加強員員工培訓訓、制定定嚴格標標準、積積極推進進本地化化策略等等方式控控制裝瓶瓶企業。。每個裝裝瓶商都都與可口口可樂簽簽訂“特特許協議議合同””，合同同中規定定濃縮液液的價格格、授予予裝瓶商商地區獨獨家經營營權。4.3.5處理好好供應鏈企企業合作關關系的若干干問題2.應對競競爭環境變變化的創新新經營模式式20世紀70年代末末，競爭環環境發生了了變化：飲飲料市場競競爭加劇、、大型超市市連鎖成為為零售的主主流、人們們對飲料銷銷售方式提提出了新的的要求。行行業競爭環環境的變化化對可口可可樂特許裝裝瓶商模式式造成了沖沖擊，表現現為以下幾幾點：獨立立經營，具具有不同的的利