世茂白下G40開盤前銷售執(zhí)行匯報——南京思源（世茂）項目組——Ⅰ.項目競爭格局Ⅱ.營銷難點攻克Ⅲ.目標客群定位Ⅳ.銷售執(zhí)行策略目錄項目競爭格局全市住宅走勢項目競爭格局2012剛需釋放，量價齊升，成交量持續(xù)位運行；2013年樓市將再創(chuàng)新2012年3月起剛需大量釋放，市場回暖，成交量大幅回升，且持續(xù)高位運行；2013年1-3月累計成交了229.26萬㎡，同比12年上漲了97.1%，累計成交均價同比增幅11%。城東供銷情況項目競爭格局城東片區(qū)以山水低密度產品為特征，供銷雙量均處于全市下游，板塊容量較小城東片區(qū)依托區(qū)域內山水資源，以生態(tài)型低密產品為區(qū)域特征，片區(qū)整體居住價值較高；城東市場容量較小，片區(qū)內供銷雙量均位于全市的下游，銷售價格卻處于全市上游區(qū)域。板塊競爭洞察項目競爭格局定義大城東：紫金山→月牙湖→麒麟新城，主城階梯板塊的延伸大城東板塊主要劃分為三大區(qū)域：1、月牙湖、光華路片區(qū)2、環(huán)紫金山片區(qū)3、麒麟新城片區(qū)月牙湖光華路環(huán)紫金山麒麟片區(qū)本案大城東板塊競爭洞察項目競爭格局項目周邊分布5個項目，未來住宅上市量較大東方紅郡清華啟迪富力城中海G03地塊本案地塊在售項目東郊小鎮(zhèn)板塊競爭洞察項目競爭格局麒麟新城片區(qū)伴隨著大牌開發(fā)商的陸續(xù)入駐，正進行品質宜居的時代脫變當下（2011-2012年）前期（2010年前）后期（2013年及以后）剛需性價比時代東郊小鎮(zhèn)東方紅郡品質突起時代品質宜居時代代表項目富力城世茂G40中海G03啟迪科技園時代特征剛需型產品價格競爭激烈品質產品初現板塊熱度提升品牌房企集聚品質住區(qū)邁向成熟富力城是麒麟片區(qū)跨入品質宜居時代的里程碑，伴隨麒麟新城的實質規(guī)劃進展，板塊逐步成為市場熱點，吸引了如世茂、中海等一線品牌房企的入駐，未來片區(qū)的“品質宜居”特征將更為明顯。未來競爭態(tài)勢項目競爭格局2013下半年競品上市量較多，項目未來競爭壓力不容小覷大城東在售項目蓄銷富力十號洋房入市項目首開棲霞羊山湖開盤朗詩保利江心洲項目開盤2013年上半年競爭主要來自城東在售項目蓄銷；下半年多個同類型物業(yè)新項目入市，本案面臨攔截與分流壓力朗詩保利大浦塘項目開盤總結項目競爭格局2013，決勝大城東，風險與機遇并存風險機遇城東片區(qū)整體市場容量較小，需要輻射外圍區(qū)域，擴容客群；2013競品上市量較大，項目面臨較大的競爭壓力；宏觀調控細則尚未完全落地，南京房產稅試點或將對項目帶來影響。片區(qū)山水價值優(yōu)秀，大牌房企逐漸入駐，板塊成熟度、影響力明顯提升；世茂地產具備卓越的品牌號召力，產品品質制勝區(qū)域；老城東板塊（月牙湖/光華路/環(huán)紫金山）存在地緣性改善置業(yè)需求，重點攻克。營銷難點點攻克營銷目標標確立營銷課題題攻克預計2013年6月底首次次開盤開盤銷售售目標：：15億核心營銷銷課題營銷課題題攻克2營銷課題題1營銷課題題以5月正式啟啟動推廣廣計算，，短短兩兩月時間間，如何何急速蓄蓄客？面對較大大的銷售售壓力，，選擇何何種產品品入市？？5月正式推推廣，6月底首次次入市，，兩個月月不到的的時間內內，需要要達成15億的開盤盤銷售目目標，對對于短期期內的客客戶積累累速度以以及客戶戶質量均均有著較較高的要要求，蓄蓄客存在在較大壓壓力。本案產品品組成為為“疊墅墅+小高層””，面對對大城東東的客群群需求特特征，選選擇何種種產品入入市，滿滿足區(qū)域域內需求求，將是是首開得得勝的關關鍵。課題攻克克思路營銷課題題攻克1營銷課題題面對較大大的銷售售壓力，，選擇何何種產品品入市？？課題攻克克思路滿足各階階層所需需，疊墅墅+小高層搭搭配入市市以富力城城作為營營銷啟發(fā)發(fā)，富力力城小高高層先行行入市，，已初步步奠定了了一定的的剛需客客群基數數，如今今富力城城高層產產品即將將收官，，區(qū)域內內存在一一定的品品質剛需需需求，，結合片片區(qū)內品品質改善善客群置置業(yè)需求求，以““疊墅+小高層””的產品品搭售模模式，滿滿足區(qū)域域內不同同階層客客群所需需。營銷目標標分解營銷課題題攻克開盤銷售售目標：：15億疊墅銷售售目標10億小高層銷銷售目標標5億課題攻克克思路營銷課題題攻克2營銷課題題以5月正式啟啟動推廣廣計算，，短短兩兩月時間間，如何何急速蓄蓄客？課題攻克克思路精準定位位目標客客群，開開展地面面攻堅戰(zhàn)戰(zhàn)面對紛亂亂的市場場競爭，，要想迅迅速建立立市場認認知并且且順利完完成開盤盤任務，，必先知知曉項目目目標客客群是哪哪些人、、特征是是什么、、在哪兒兒，精準準定位目目標客群群，并結結合高效效迅速的的地毯式式攻堅戰(zhàn)戰(zhàn)，區(qū)域域深耕、、全市覆覆蓋、有有的放矢矢。課題攻克克思路營銷課題題攻克銷量目標標=有效來訪訪量ⅹ有有效效來訪成交交率有效渠道道有效形象象案場執(zhí)行行推售策略略客戶關注注點有效區(qū)域域洞察目標標客群，，把握有有效來訪訪客戶，，確保高高來訪成成交率精準定位位目標客客群，是是項目制制勝王道道！目標客群群定位客群GPS定位系統(tǒng)統(tǒng)目標客群群定位富力城本案保利紫晶山針對洋房房及小高高層產品品，選取取區(qū)域內內典型項項目，分分析其客客群特征征，精準準定位目目標客群群目標客群群GPS定位系統(tǒng)統(tǒng)洋房產品品客群GPS參照：保保利紫晶晶山小高層產產品客群群GPS參照：富富力城客群GPS定位目標客群群定位小高層客客群GPS定位：多多集中在在白下區(qū)區(qū)及玄武武區(qū)，輻輻射部分分江寧客客群*深度研研究富力力城成交交客戶分分析目標客群群主要以以集中在在大城東東片區(qū)內內，以白白下及玄玄武區(qū)最最為集中中，地緣緣性特征征較為明明顯；江寧區(qū)客客戶較為為認同大大城東的的資源環(huán)環(huán)境以及及區(qū)域宜宜居價值值，地緣緣性客群群具備明明顯的城城東居住住情結。。白下區(qū)玄武區(qū)江寧區(qū)客群GPS定位目標客群群定位小高層客客群GPS定位：城東區(qū)域域內品*深度研研究富力力城成交交客戶分分析從富力城城成交客客戶中發(fā)發(fā)現，其其成交客客群主要要分布于于大城東東片區(qū)，，如江寧寧區(qū)、客戶主要以首置以及首改型置業(yè)為主，其余為再改置業(yè)，對均追求較高的居住品質。客群GPS定位目標客群群定位小高層客群群GPS定位：25-40歲+兩口或三口口之家+自住+改善居住條條件*深度研究究富力城成成交客戶分分析目標客群主主要以25-40歲、事業(yè)初初成的男人人為主，且且多為兩口口或三口之之家；客戶主要以以婚房需求求以及改善善居住條件件為目的的的自住型置置業(yè)。客群GPS定位目標客群定定位洋房客群GPS定位：多集集中在白下下區(qū)及玄武武區(qū)，地緣緣性特征較較為明顯*深度研究究保利紫晶晶山成交客客戶分析目標客群主主要以集中中在大城東東片區(qū)內，，以白下及及玄武區(qū)最最為集中，，地緣性特特征較為明明顯；認同大城東東的資源環(huán)環(huán)境以及區(qū)區(qū)域宜居價價值，具備備明顯的城城東居住情情結。白下區(qū)玄武區(qū)客群GPS定位目標客群定定位洋房客群GPS定位：城東區(qū)域內內功能首改改及品質再改主力客群，，品質首置為輔助客群群*深度研究究保利紫晶晶山成交客客戶分析從保利紫晶晶山成交客客戶中發(fā)現現，其成交交客群主要要分布于城城東片區(qū)，，如玄武區(qū)區(qū)、白下區(qū)區(qū)以及棲霞霞區(qū)客群占占比較高；；客戶主要以以首改以及及再改型置置業(yè)為主，，其余為首首次置業(yè)，，對項目品品質要求較較高。客群GPS定位目標客客群定定位洋房客客群GPS定位：：30-50歲+三口之之家+自住+改善居居住條條件*深度度研究究保利利紫晶晶山成成交客客戶分分析目標客客群主主要以以30-50歲、、事事業(yè)業(yè)有有成成的的男男人人為為主主，，且且多多為為三三口口之之家家，，家家庭庭結結構構飽飽滿滿；；客戶戶主主要要以以改改善善居居住住條條件件為為目目的的的的自自住住型型置置業(yè)業(yè)，，選選擇擇項項目目是是因因為為認認同同項項目目品品質質感感以以及及所所提提供供的的身身份份榮榮耀耀感感。。客群群初初步步定定位位目標標客客群群定定位位客群群初初步步定定位位：：把握握大大城城東東區(qū)區(qū)域域品品質質首首改改及及品品質質改改善善機機遇遇，，主主力力支支撐撐項項目目去去化化大城城東東主主流流客客戶戶主主要要分分為為兩兩類類：：品品質質剛剛需需及及改改善善客客戶戶，，前前者者多多為為提提升升居居住住品品質質而而產產生生住住房房改改善善需需求求，，后后者者則則屬屬追追求求稀稀缺缺卓卓越越的的資資源源官官邸邸。。客群群初初步步定定位位目標標客客群群定定位位客群群初初步步定定位位：：扎根根大大城城東東區(qū)區(qū)客客群群，，擴擴容容全全市市客客群群（（市市中中心心/白下下玄玄武武重重點點導導入入））大城城東東：：范圍圍市中心與白下玄武：這些片區(qū)的客戶經歷10年家庭成長歷程，開始尋求面積、品質改善的住宅，因為與項目交通通達關聯性較佳，且大城東區(qū)域內具有優(yōu)越的山水生態(tài)條件，自然首選大城東為改善住宅的區(qū)域。大城城東東圈定定客客群群市中中心心導入入客客群群白下下、、玄玄武武導入入客客群群本案案客群群定定位位目標標客客群群定定位位客群群定定位位：：塑造造全全市市影影響響力力，，深深耕耕大大城城東東，，截截流流全全市市高高端端客客群群客群群定定位位：：強強化化地地緣緣性性客客戶戶，，輻輻射射全全市市；；品品質質改改善善形形成成圈圈層層，，吸吸引引首首改改、、再再改改客客群群；；客戶戶策策略略：：牽牽引引白白下下、、玄玄武武及及市市中中心心客客群群，，擴擴容容至至全全市市客客群群，，形形成成全全市市影影響響力力。。核心心客客群群重點點客客群群輻射射客客群群大城城東東地地緣緣性性客客戶戶白下下/玄武武客客戶戶全市市改改善善型型客客戶戶銷售售執(zhí)執(zhí)行行策策略略營銷銷總總目目標標銷售售執(zhí)執(zhí)行行策策略略全市市最最具具熱熱銷銷影影響響力力高高端端樓樓盤盤多渠渠道道熱銷銷高人人氣氣建立立在在精精準準的的形形象象推推廣廣傳傳播播以以及及現現場場展展示示系系統(tǒng)統(tǒng)完完善善的的基基礎礎上上，，形形成成———銷售售策策略略構構想想銷售售執(zhí)執(zhí)行行策策略略新政政之之下下，，原有有的的已已購購房房客客戶戶數數據據庫庫的的營營銷銷效效率率減減弱弱，，成成長長中中的的新新客客戶戶需需要要進進行行重重新新挖挖掘掘！！必須改原先先坐等式銷銷售方式為為走出去營營銷，進行行狼性的行銷銷模式，最終獲得得全面的成成功！坐等式數據庫銷售售營銷轉向走出去狼性行銷團團隊OUTIN銷售策略構構想銷售執(zhí)行策策略

覆蓋全城大城東玄武光華路/月牙湖大城東老社區(qū)深耕耕深入企業(yè)團購資源跨界合合作截流競品++覆蓋重點商超+環(huán)紫金山/老白下全員拓客計計劃銷售執(zhí)行策策略目標客群置置業(yè)動機：：品質首置置及改善（（品質婚房房、家庭擴擴容人群））目標客群置置業(yè)目的：：追求高品品質居住條條件、改善善居住環(huán)境境……目標客群核核心屬性：：城東區(qū)域域情節(jié)濃厚厚拓展目的：：傳遞項目目信息，擴擴大與客戶戶溝通渠道道，積累意意向客戶拓展主攻方方向：大城東區(qū)域域高檔住宅宅區(qū)及人流流密集區(qū)域域拓展方式：：周末外展點點設置（社社區(qū)+超市市）+老社社區(qū)派單大型超市社區(qū)拓客——居住在大城城東區(qū)域的的客群（龍龍蟠中路以以東）全員拓客計計劃銷售執(zhí)行策策略社區(qū)拓客——居住在大城城東區(qū)域的的客群可以進入的的老小區(qū)進行第一輪輪掃樓、車車庫；第二二輪在上下下班時間節(jié)節(jié)點與業(yè)主主進行對話話交流深度度拓展；第第三輪精準準找到目標標客群；（（可進入小小區(qū)排摸：：天地花園園、富麗山山莊、二十十八所北院院、第六休休養(yǎng)所、四四方新村、、天壇村、、銀龍花園園）可以進入但有有單元門禁的進行第一輪輪掃車庫、第第二輪在上下下班時間與業(yè)業(yè)主進行對話話交流，第三三輪精準排摸摸意向目標客客群；（可進進入有門禁小小區(qū)排摸：戎戎苑山莊、紫紫金城、香格格里拉東苑、、東庭公寓、、月牙湖花園園、金陵御庭庭園、鴻意星星城、萬達紫紫金明珠、海海月花園）不可進入入小區(qū)采用集中中上下班班時間點點門口派派發(fā)，與與業(yè)主溝溝通找目目標客戶戶（無法法進入小小區(qū)排摸摸：大地地豪庭、、梅花山山莊、大大邦紫云云閣、東東庭公寓寓、銀城城東苑、、鐘山花花園城、、紫金南南苑、美美林東苑苑、城開開家園、、童衛(wèi)路路18號、大邦邦云頂人人家）全員拓客客計劃銷售執(zhí)行行策略企業(yè)拓客客——工作在大大城東區(qū)區(qū)域的客客群目標客群群置業(yè)動動機：首首置及首首改為主主目標客群群置業(yè)目目的：改改善居住住環(huán)境、、方便工工作目標客群群核心屬屬性：為為了工作作的更好好,希望望居住和和工作能能在一個個地方拓展目的的：向目目標客群群強勢植植入項目目信息，，減少抗抗性，促促進成交交拓展主攻攻方向：：大城東區(qū)區(qū)域大型型企事業(yè)業(yè)單位拓展方式式：對點上門門拜訪+直郵+內部交交流會+產品推推薦會+巡展會會企事業(yè)單單位內部部產品推推薦會全員拓客客計劃銷售執(zhí)行行策略企業(yè)拓客客——工作在大大城東區(qū)區(qū)域的客客群企事業(yè)單單位公關關流程"主動出出擊"尋找單位接洽洽人初步洽談摸排購房意向向及購買力確定初步合作作形式二次跟進深化合作形式式，開展線下下活動爭取與單位員員工做一對一一營銷一對對一一營營銷銷項目目推推介介詳細細介介紹紹項項目目及及產產品品，，引引導導客客戶戶登登記記客戶戶追追蹤蹤梳理理客客戶戶信信息息，，做做持持續(xù)續(xù)性性的的客客戶戶追追蹤蹤最終終成成交交持續(xù)續(xù)客客戶戶追追蹤蹤后后，，深深入入引引導導最最終終促促進進客客戶戶成成交交備注注：：以以上上流流程程為為行行銷銷工工作作順順利利進進行行的的工工作作流流程程全員員拓拓客客計計劃劃銷售售執(zhí)執(zhí)行行策策略略核心心商商圈圈展展點點拓拓客客———全市市范范圍圍內內向向往往移移居居城城東東的的客客群群目標標客客群群置置業(yè)業(yè)動動機機：：改改善善為為主主目標標客客群群置置業(yè)業(yè)目目的的：：向向往往城城東東、、改改善善居居住住條條件件…………目標標客客群群核核心心屬屬性性：：有有著著一一定定程程度度的的城城東東情情結結，，希希望望能能夠夠居居住住在在城城東東拓展展目目的的：：向向目目標標客客群群傳傳遞遞項項目目信信息息，，積積累累意意向向客客戶戶拓展展主主攻攻方方向向：：苜蓿蓿園園商商圈圈、、瑞瑞金金路路商商圈圈、、新新街街口口商商圈圈、、珠珠江江路路商商圈圈、、湖湖南南路路商商圈圈、、三三山山街街商商圈圈、、河河西西商商圈圈。。。。。。拓展展方方式式：：外展展點點設設置置+派派單單全員員拓拓客客計計劃劃銷售售執(zhí)執(zhí)行行策策略略競品品截截留留拓拓客客———針對對競競品品，，截截留留目目標標客客群群拓展展目目的的：：截截留留競競品品客客群群，，為為項項目目積積累累精精準準目目標標客客群群拓展展主主攻攻方方向向：：德基基紫紫金金南南苑苑、、復復地地御御鐘鐘山山、、朗朗詩詩鐘鐘山山綠綠郡郡。。。。。。拓展展方方式式：：派單單留留電電+接駁駁項項目目全員員拓拓客客計計劃劃銷售售執(zhí)執(zhí)行行策策略略資源源跨跨界界拓拓客客———針對對高高端端商商戶戶洽洽談談合合作作拓展目目的：：網羅羅全市市范圍圍內高高端客客群，，進行行客戶戶資源源的跨跨界互互動營營銷拓展主主攻方方向：：全市范范圍內內高端端商戶戶及銀銀行、、商會會拓展方方式：：展架設設置+活動嫁嫁接全員拓拓客計計劃銷售執(zhí)執(zhí)行策策略電話營營銷拓拓客——主動傳傳播項項目價價值拓展目目的：：向目目標客客群傳傳遞項項目信信息，，積累累意向向客戶戶拓展主主攻方方向：：競品客客戶數數據庫庫、全全市高高端客客群數數據庫庫。。。。拓展方方式：：現場集集中式式CALL客拓客行動總總表銷售執(zhí)行策策略開盤前階段段執(zhí)行銷售執(zhí)行策策略2013銷售籌備期期（4.25-5.10）銷售團隊組組建銷售團隊項項目學習（（上海世茂茂納米魔幻幻城）銷售團隊培培訓前期市場調調研、數據據分析售樓部的準準備工作銷售物料準準備4月5月6月銷售執(zhí)行期期（5.10-5.30）開盤強攻期期（6.1-開盤）銷售團隊深深化培訓銷售團隊進進場拓客派單計計劃正式啟啟動大客戶拜訪訪計劃正式式啟動現場CALL客計劃正式式啟動銷售團隊現現場情景營營銷拓客派單計計劃持續(xù)進進行大客戶拜訪訪計劃持續(xù)續(xù)進行現場CALL客計劃持續(xù)續(xù)進行意向客戶詳詳細分析及及梳理思源力量銷售執(zhí)行策策略思源經紀———完備““三維一體體”客戶拓拓展計劃思源力量銷售執(zhí)行策策略從“坐等迎迎客”局面面，到積極極“走出去去請客”，，成立多元元化的導客客渠道；以銷售現場場為中心，，利用好地地緣大客戶戶資源，建建構起網媒媒導客平臺臺；在線下，以以點帶面地地建立起長長效拓客機機制。層層導入，，客源搜羅最最大化正常接待拓展接待大客戶部媒體對接品質管理團團隊高水準、規(guī)范的講解流程專門配合拓展組織、、溝通、接待工作成立項目大客戶部，，針對單位進進行重點開拓與網絡媒體體合作團購事事宜，利用其資源源發(fā)起線上報報名CALL客客地鐵沿線物物料超市巡巡展社區(qū)巡巡展季節(jié)禮禮品派派單銷售案案場第三方方合作作散點發(fā)發(fā)布思源力力量銷售執(zhí)執(zhí)行策策略項目大大客戶戶部以思源源為組組織核核心，，聯合合媒體體、活活動公公司等等各家家社會會資源源，在在充分分市調調和客客戶分分析的的基礎礎上，，對有有較大大成交交比例例和可可能的的地緣緣性企企事業(yè)業(yè)單位位，進進行上上門拜拜訪，，洽談談合作作。合作內內容：：定向向優(yōu)惠惠團購購、項項目宣宣講、、內部部郵箱箱消息息推送送等1）專屬屬的折折扣額額度2）組織織正式式宣講講活動動5）n人成團團，最最大限限度拉拉動團團購積積極度度地緣大大客戶戶案例例借鑒鑒：2012羅蘭香香谷大大客戶戶拓客客思源力力量銷售執(zhí)執(zhí)行策策略組織保保障體體系——資源整整合與與管理理團隊隊總負責責人項目總總監(jiān)品質管管控思源力力量銷售執(zhí)執(zhí)行策策略組織保保障體體系——項目銷銷售執(zhí)執(zhí)行團團隊第一負負責人人外場拓拓客大客戶戶部呼叫中中心團隊配配置：：10-15人團隊配配置：：2-3人團隊配配置：：8-10人謝謝謝1月-2303:58:1103:5803:581月-231月-2303:5803:5803:58:111月-231月-2303:58:112023/1/53:58:119、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。03:58:1103:58:1103:581/5/20233:58:11AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2303:58:1103:58Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。03:58:1103:58:1103:58Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2303:58:1103:58:11January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20233:58:11上午午03:58:111月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月233:58上上午1月-2303:58January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/53:58:1103:58:1105January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。3:58:11上午3:58上上午03:58:111月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。03:58:1103:58:1103:581/5/20233:58:11AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2303:58:1103:58Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。03:58:1