如何抓住客戶的心理蘇州佰尚舒適家居--員工內部培訓銷售就是銷售員和客戶之間心與心的良性互動。“成功的銷售人員一定是一個偉大的心理學家。因為銷售的結果其實就是銷售員與客戶心靈碰撞與交鋒的結果。客戶購買的不僅僅是產品，更是你的人和你的心！很難想象，一個不喜歡你的人會購買你的產品。因此，對于銷售員而言，了解客戶的心理就是重中之重。要想操控客戶的心理，就要多接觸客戶，多觀察客戶，多了解客戶的需求。從工作的第一天起，你就必須明白，你只有想客戶之所想，急客戶之所急，才能賺客戶口袋里的錢。什么是銷售幾種典型的客戶類型殺價型嘮叨型和氣型經濟困難型完全拒絕型吹毛求疵型驕傲型刁酸型

暴躁型殺價型

特點明明已表現出想購買的興趣，卻還是在挑三揀四，找盡缺點批評產品客戶一直抱怨自己沒錢，買不起

辦法要識破客戶的伎倆，不要貿然降價，即使要妥協也不能讓他完全得逞，不能全依他的要求不斷強調商品本身的價值絕對是物超所值，雖然價格無法再降，但保證他買回去后絕對不會后悔

注意：不斷的強調品質上的優點，也是對付這類型客戶有效地辦法之一

特點說話愛控制主導權，很難將談話內容拉回到銷售主題上來

過于愛說或不停地嘮叨，占用你大量寶貴時間

天生愛說能言善辯，經常用長篇大論武裝自己而中斷你地銷售使你無法銷售

嘮叨型注意：

要特別小心的是，這類型的客戶轉換話題的功夫一流，你可不要讓對方又狡猾地溜出了主題

辦法在他得言語中偶爾出言附和他，協助他盡快做結論不斷強調商品本身的價值絕對是物超所值，雖然價格無法再降，但保證他買回去后絕對不會后悔不要用詢問的方式，否則容易引起他的口若懸河

設法將他得演講四兩撥千斤的導入銷售的商品中來，讓他講一些與產品有關的東西

特點優柔寡斷買與不買之間總要思考好久

耳根子軟，別人的意見往往能立即促使他變卦、后悔

和氣型注意：只要他一決定購買，就立即請他在契約上簽字吧！

辦法要耐心的詢問找他得疑惑，就能輕易找到解決的方式解決第三者的意見，盡量不給他留接觸第三者的機會

只要客戶一決定購買就立即請他再契約上簽字

特點有些時候并不是真正的經濟拮據，而是拿這個當理由拒絕你

他們對錢管理的比較嚴謹經濟困難型注意：協助他既能擁有產品，又在付款上又不致於負擔太重而危及他的日常生計

辦法強調物超所值的觀念是最重要的，對種種優勢做深入的剖析可以制作一張與市場其他同型產品的分析比較表拆解價格表的方式，也就是分期付款的方式

特點他不會給你任何回話或解說的機會，購物習慣的不同真的不喜歡產品或不相信產品不喜歡推銷員完全拒絕型注意：千萬不要糾纏他，纏得趕緊，他只會逃得越快！

辦法多次訪問，接觸他心里防衛，或打動他對產品多做一些解說，探出他真正討厭的理由贏得依賴是你最需要努力地事，千萬不要糾纏他

特點事事追求完美，容不得一點瑕疵

即使想賣你的產品也會挑出很多你的產品的不

一旦看你部順眼就會否定你地產品

吹毛求疵型注意：盡力在各方面，都不要有被對方挑剔的地方，處處完美，無懈可擊，還是能得到這類型客人的贊美！

辦法要注意自己的形象，一定要做好第一印象

遵守最基本的推銷法則，中規中矩的理解，客套的寒暄語

要反駁他得職責，用一些十分有技巧的方式，使對方的自尊心得到滿足

特點喜歡自夸自贊，總感覺高人一等一副自視甚高的樣子

一點成就就得意老半天，喜歡大家將它捧上天

驕傲型注意：只要稍微滿足一下他可憐的、自卑兒又自大的心，他就能龍心大悅，馬上簽下定單了

辦法把心態擺正，收起那種主觀的好惡之心，誠心誠意的對待他要在人格上、社會地位上讓他得到認同，多用他最喜歡的頭銜稱呼他附和他言談中透漏出得理論，不要與他起沖突，滿足他得自尊心

特點很難琢琢磨這這類型型客戶戶的心心理究究竟在在想些些什么么愛挑剔你，，故意拂逆逆你地意思思，而且很很愛挖苦人人從來不會會贊同銷銷售員的的意見，，甚至不不斷的出出言反駁駁叼酸型注意：包容他怪怪異的性性格，讓讓他滿足足其征服服的欲望望，到最最后他的的損人游游戲終止止，也就就是成為為你囊中中之物的的時機了了辦法要學會忍忍，壓抑抑自己的的情緒，，不要違違背他得得意思，，不要發發怒。學學會包容容，以靜靜制動不要在口口舌上與與其爭辯辯，輸贏贏都是輸輸可以委屈屈的說一一些自損損的幽默默話，以以幽默取取代沖突突特點脾氣從不不按理出出牌，只只要不滿滿意的地地方就會會直接表表達出來來，你可可以直接接觀察他他得喜惡惡這種客戶戶最沒耐耐心，也也不會聽聽你地任任何解釋釋暴躁型注意：知道了他他生氣的的原因，，如果剛剛好也能能幫他想想想辦法法，相信信他必定定會感激激一盡辦法全面準備備資料，，如資料料不全要要有誠意意道歉請請求對方方原諒，，不要爭爭辯以免免激怒對對方探求生氣氣來由，，幫對方方想辦法法，平息息對方的的怒火銷售過程程中如何何面對客客戶像客戶一一樣思考考，洞悉悉客戶的的心靈密密碼銷售是一一個心理理博弈的的過程。。實際上，，每個銷銷售人員員從一開開始找到到客戶直直到完成成交易，，她所需需要的不不僅僅是是細致的的安排和和周密的的計劃，，更需要要和客戶戶進行心心理上的的交戰，，所以從從這個角角度來看看，銷售售人員必必須要了了解客戶戶的心理理，才能能更好的的完成自自己的銷銷售工作作。可以說，，誰能夠夠掌控客客戶的內內心，誰誰就能成成為銷售售的最終終贏家！！如何像客客戶一樣樣思考如何探尋尋客戶的的真實需需求不同人群群的消費費心理不可不知知的客戶戶心理客戶的消消費心理理階段了解客戶戶購買產產品的利利益點銷售心理理操控模模板一、二、三、四、五、六、不同人群群的消費費心理少年兒童童（5-15歲）1.購買目標標明確，，購買迅迅速；2.選購商品品具有較較強的好好奇心；；3.容易受群群體的影影響；4.購買商品品具有依依賴性青年人（（16-29歲）1.表現自我和體體現個性；2.追求時尚新穎穎；3.容易沖動，注注重情感中年人（30-45歲）1.購買理性大于于沖動性；2.購買的計劃性性大于盲目性性；3.購買有主見，，不受外界影影響；4.購買隨俗求穩穩，注重商品品的便利;5.購買求實用，，節儉心理較較強老年人（45歲以后）1.富于理智，很很少感情沖動動；2.堅持主見，不不受外界的影影響；3.精打細算；4.品牌忠誠度較較高；5.喜歡方便易行行女性朋友1.追求時髦；2.虛榮心強，喜喜歡炫耀；3.追求美觀；4.感情強烈，喜喜歡從眾；5.愛占小便宜男性朋友1.比較自信，消消費動機形成成迅速、果斷斷；2.購買動機具有有被動性；3.購買動機感情情色彩比較淡淡薄不可不知的客客戶心理1.喜歡做VIP2.喜歡被恭維3.想占便宜4.有從眾心理5.愛面子6.有害怕被騙的的戒備心理7.喜歡故意挑剔剔客戶的消費心心理階段注意:注意到商品.了解:這一階段，銷銷售人員需要要充分利用用視覺、聽覺覺、嗅覺結合合的效果告知知產品的存在在，給消費者者傳達正面的信息，提提示產品獨一一無二的功能能，以便和其其他產品區隔隔。欲望:讓客戶產生購購買欲望才是是真正的營銷銷，要強調產產品的硬指標標，優勢等。。比較:當客戶對產品品有了擁有欲欲，便會與同同類商品作比比較，消費者者困惑，此時時是提供建議議的最好時時時機。信賴:讓消費者產生生這種信念主主要原因：一一是對導購的的信賴;二是對品牌、、商家的信賴賴。購買:當客戶信賴產產品，便會決決定購買。銷銷售員需要做做的是堅定信信心和觀念，，讓他感覺自自己的決定是是對的。享用:在客戶享用產產品階段，銷銷售員需要定定期回訪，對對客戶存在的的疑惑及時解解決。深度營銷:有兩個目的：：一是形成二二次購買，二二是形成口碑碑傳播效應，，影響其他人人購買。在今天，深度度營銷成為非非常有效的營營銷方法。了解客戶購買買產品的利益益點利益點是客戶戶關注的重點點，是打動客客戶的關鍵，，如下：1.商品整體印象象；2.成長欲、成功功欲；3.便利；4.安全、安心5.系統化；6.價格；7.興趣、嗜好；；8.服務該如何找準客客戶的利益點點在那？1.望，觀察客戶，，一眼識別客客戶的層次、、素質、需求求、喜好等；；2.聞，聽客戶說，，必須給客戶戶表白的時間間；3.問，客戶只知目目前需購買東東西解決問題題，卻不知買買什么，如何何買；4.切，實際考察客客戶的狀況。。如何探尋客戶戶真實需求第一步：探尋尋客戶基本需需求第二步：通過過縱深提問挖挖掘需求背后后的原因第三步：激發發客戶需求第四步：引導導客戶解決問問題第五步：拋出出解決方案第六步：成交交之后與客戶戶建立客情關關系產品、服務提提供者與其客客戶之間的情情感聯系銷售心理操控控模板洞悉客戶心理理最直接，也也是最有效的的方式就是提問1.漫談式提問:目的，了解客客戶的基本情情況，從中發發現有價值的的線索。提問模式：您您最近在忙些些什么？2.探尋式提問：：目的，尋找客客戶目前存在在的問題，確確定洽談的主主方向。提問模式：您您為什么對這這件事感興趣趣？3.提示性提問：：目的，提示客客戶目前存在在問題可能會會造成的損失失或帶來的危危害。提問模式：如如果這個問題題不及時解決決會….？4.確認性提問：：目的，對客戶戶存在的問題題進行確認，，鎖定需求目目標，準備往往產品上引導導。提問模式：你你同意這個觀觀點嗎？先對客戶掏心心，后讓客戶戶掏錢對銷售而言，，誰贏得客戶戶的心，誰就就將贏得市場場和競爭。當你以客戶為尊，把客戶的利利益放在首位位時；當你把買賣關關系變成朋友關系，并不斷增加加感情儲蓄時時；當你能換位思考，真正為客戶戶著想時；當你明白“投入和付出越越多，回報就就越多”的道理時;你會發現客戶戶都喜歡和你你做生意，都都心甘情愿的的掏錢購買你你的產品。真誠是贏得客客戶的前提為客戶省錢你你才能賺錢換位思考必然然能獲得客戶戶的信任向客戶展示發發自內心的微微笑良好的親和力力能讓客戶更更愿意靠近你你把客戶當作真真正的朋友一、二、三、五、六、七、如何才能讓客客戶掏錢不隱瞞自己產產品的缺點四、以感恩的心態態對待客戶的的異議八、真誠是銷售的第一一步。真誠永永不過時。其其實，對人真真誠，也就意意味著對自己己負責任。真誠，就是要要用熱情感染染客戶，用真真情打動客戶戶，用過硬的的產品質量贏贏得客戶。可可以說，真誠誠是贏得客戶戶的前提。銷售人員如何何訓練并且表表現自己的真真誠那？1.不夸大事實2.別為他人做掩掩護3.用寬容調和矛矛盾真誠是贏得客客戶的前提為客戶多節省一分錢，客戶戶對你的信賴賴就會增加一一分，你銷售售成功的可能就會增增加一分。幾乎所有的人人對錢都很感感興趣，省錢和賺錢的的方法很容易易引起客戶的的興趣，作為為銷售員，幫幫助客戶省錢錢就是幫助他他們賺錢，也也只有為客戶戶省錢、賺錢錢，自己才能能賺到錢。為顧客省錢你你才能賺錢汽車大王福特特說過一句話話：假如有什么成成功的秘訣，，就是設身處處地替別人想想想，了解別別人的態度和和觀點。換位思考的作作用：一：換位思考考才能正真了了解客戶的需需求二：通過換位位思考能找到到產品或服務務的不足換位思考必獲獲得客戶信任任無論做哪一行行，誠信是第一。如果做銷售沒沒有誠信，最最終會自食其其果。作為銷銷售員員要牢牢記：：隱瞞，，永遠遠是失失敗的的禍端端；明明理，，是走走向成成功的的臺階階。不隱瞞瞞自己己產品品的缺缺點發自內內心的的微笑笑是銷銷售人人員與與客戶戶溝通通的潤潤滑劑劑。實實際上上，微笑是是世界界通用用語言言，無論論雙方方的語語言表表達方方式或或生活活習慣慣等有有多大大差別別，彼彼此間間真誠誠的微微笑往往往可可以消消除一一切隔隔閡。。但是是，不不是所所有的的微笑笑都能能輕易易的打打動客客戶。。那么如如何才才能打打動客客戶？？首先，，微笑笑并不不是簡簡單的的臉部部表情情，他他應該該體現現整個個人的的精神神面貌貌。其次，，微笑笑的同同時要要注意意自己己內在在涵養養和素素質的的表現現，既既要讓讓客戶戶在彬彬彬有有力的的微笑笑服務務中感感受被被尊重重和關關愛，，又不不至于于使客客戶感感到過過分客客氣和和生疏疏。向客戶戶展示示發自自內心心的微微笑如何打打造與與客戶戶的親親和力力：1.主動攀攀談，，求得得客戶戶的了了解和和認可可2.積極聯聯系，，對客客戶表表示““我喜喜歡你你”3.隨和坦坦率，，贏得得客戶戶的信信任4.尋找共共同點點，拉拉近與與客戶戶的距距離5.大度寬寬容，，善待待客戶戶親和力力讓客客戶更更愿意意靠近近你做銷售售就是是和客客戶交交朋友友。其實，，銷售售員與與客戶戶的關關系好好比魚魚和水水，只只有兩兩者真真正的的建立朋朋友關關系才才能贏贏得雙雙贏。。作為銷銷售員員，我我們應應把客客戶當當做自自己的的朋友友，對對待他他們就就像自自己的的朋友友一樣樣，從從朋友友的利利益點點出發發，先先讓他他們得得到利利益，，其次次自己己在得得利益益。在在過年年過節節時問問候一一下，，這樣樣你會會得到到更多多的朋朋友。。把客戶戶當做做真正正的朋朋友感謝客戶對對你提提出的的異議議，因為這這是客客戶送送給你你的禮禮物——讓你有有了改改進產產品和和服務務的機機會。當客客戶感感覺到到你的的感恩恩之情情時，，必然然會信信任你你，青青睞你你。當然，，作為為銷售售員，，在對對客戶戶異議議表示示感謝謝的同同時，，還要要想法法設法法解決決異議議。這就需需要了了解客客戶異異議類類型和和產生生原因因:1.異議類類型：：一、真真異議議；二二、假假異議議（一一種是是客戶戶提出出很多多異議議；一一種是是客戶戶用借借口、、敷衍衍的方方式應應付））2.客戶異異議產產生的的原因因：一、客客戶原原因；；二、、銷售售人員員原因因以感恩恩的心心態對對待客客戶的的異議議其他言出必必中，，客戶戶才會會心動動1.找到你你和客客戶的的“共共同點點”2.用客戶戶的觀觀點說說服客客戶3.要多說說“我我們””少說說“我我”4.專業性性太強強的術術語不不要說說5.投其所所好，，把話話說到到客戶戶的心心坎里里6.喋喋不不休往往往會會起到到反效效果7.提出成成交要要求要要找準準時機機8.和客戶戶閑談談的方方法技技巧9.這些話話銷售售人員員絕不不能說說10.傾聽也也是最最好的的說話話策略略掌握人人性弱弱點，，找準準客戶戶心理理突破破口對于虛虛榮心心強的的客戶戶要多多贊美美對于猶猶豫不不決的的客戶戶要促促使其其下決決心對于愛愛貪小小便宜宜的客客戶要要多施施小惠惠對于沖沖動的的客戶戶要用用激將將法對于專專制霸霸道的的客戶戶要學學會忍忍耐對于小小心謹謹慎的的客戶戶要多多建議議對于性性格內內向的的客戶戶要給給予適適當的的鼓勵勵對于節節儉的的客戶戶要在在價格格上做做文章章1.利用適適當的的沉默默給客客戶施施壓2.““最后時時限和和出價價”往往往能能打破破僵局局3.永遠不不要接接受客客戶的的第一一次報報價4.在談判判中要要有預預謀的的發火火5.適當的的“威威脅””往往往會產產生好好效果果6.掌控談判中中說“不””的藝術7.面對包夾，，故意表現現出驚訝8.不防揣著明明白裝糊涂涂9.自己的底牌牌不要輕易易亮出10.銷售談判的的藝術——讓步11.成交信號一一定要抓住住談判就是““談心”，，心理博弈弈招數要能把客戶戶的拒絕當當家常便飯飯消除對大人人物的恐懼懼心理沒有放棄購購買的客戶戶，只有放放棄銷售的的銷售員用自己的推推銷熱情調調動客戶的的購買熱情情想操縱客戶戶的心理，，自己的心心理必須要要過硬先推銷自己己，然后再再推銷產品品借用第三方方的力量給給自己加分分相信自己，，相信自己己的產品和和公司先控制自己己的情緒，，再操控客客戶的心理理2誠心誠意的推銷3有豐富的市場資訊，商品知識4能盡其所能為客戶服務5肯定行銷工作的尊貴性1

受客戶歡迎銷售員必備備的幾個條條件銷售員必備備的能力10234567891期許自己成成為一個市市場專家能充實各項項對產品開開發有益的的資訊善于制定各各種營銷戰戰略，以協協助商品的的推銷善于經營銷銷售的管道道，有能力力掌控對手手公司的情情報對商品具有有全盤知悉悉、掌握的的能力及知知識對價格策略略有獨到的的看法良好的人際際關系式銷銷售員提高高營業額的的最大資源源有耐心的傾傾聽顧客的的滿腹牢騷騷有敏銳的觀觀察力去發發掘顧客整整整需求時時保持謙謙虛的態度度如何做受歡歡迎的推銷銷員1、開朗的笑笑容，感染染客戶2、不給客戶戶壓力，尊尊重客戶3、站在顧客客的立場4、永遠以“顧客至上”為第一原則則5、解答顧客客的問題，，滿足顧客客的要求6、產品知識識全面，市市場分析精精準7、真心關懷懷客戶8、提供長期期優良服務務ThankYou!ForyourkindAttention9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業貧。。。2023/1/52023/1/5Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。2023/1/52023/1/52023/1/51/5/20233:25:42AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/51/5/202314、他鄉生白發發，舊國見青青山。。05一月20232023/1/52023/1/52023/1/515、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。一月月232023/1/52023/1/52023/1/51/5/202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/52023/1/505January202317、做前，，能夠環環視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/59、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。2023/1/52023/1/5Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。2023/1/52023/1/52023/1/51/5/20233:25:42AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數數里里入入云云峰峰。。。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/51/5/202314、意志堅強的的人能把世