與蠡湖階層的巔峰對話——蠡湖·陽光星城營銷策略報告世聯地產2007年1月20日謹呈：江蘇陽光置業商業秘密聲明本文內包含的資料屬于世聯地產顧問（中國）有限公司的商業機密，一旦泄漏，可能被商業競爭者利用。因此本文檔內容僅限于對世聯地產顧問（中國）有限公司作投標之用；除此之外，不得私自發布、使用和復制文檔的任何內容。如果世聯地產顧問（中國）有限公司有幸和貴方簽訂合同，對本文檔中數據的發布、使用和復制的權利將在以后簽訂的協議中明確說明。本限制條款不適用于可以從其它合法渠道得到對文中包含數據的使用授權的情況。對陽光品牌目標的解讀對項目銷售目標的解讀目標目標1、快速：一期銷售達到開盤熱銷及快速回籠資金目的。2、高價：突破區域價格，實現項目價值最大化。1、擴大產品開發線，提升企業品牌價值；2、塑造無錫房地產市場的傳世佳作；3、強調企業對于區域的貢獻——打造無錫首個富人區；陽光城市花園陽光嘉園蠡湖·陽光星城陽光品牌背景資源:資金勢力雄厚：隸屬全球最大的精毛紡生產企業—江蘇陽光集團；資源整合能力：無錫本土潛心經營，地脈資源深厚;成功開發陽光城市花園，具有一定的品牌知名度；教育資源：錫師附小分部，江南中學分部，機關幼兒園等無錫重點學校的合作資源；商業資源：沃爾瑪的進駐及陽光城市花園片區的成型將便于項目的推廣及客戶資源的挖掘；-2006年：陽光置業在項目選擇上強力整合外部資源，處于品牌效應萌芽階段無錫房地產市場整體上揚，銷售面積增長平穩，未來兩三年內供應量加大03年后全市房地產市場整體上揚銷售面積增長較為平穩，調控政策對消費需求影響不大；成交價格持續走高，06年增長幅度有所減?。皇┕っ娣e大幅上漲，供應放量04年后連續三年土地大規模出讓，預計未來兩三年內供應量加大宏觀市場片區資源城西南部，范圍東至青祁路，北至太湖大道，西側和南側以五里湖為界，與太湖山水城旅游區隔湖相望，規劃總用地面積699.50公頃。根據“生態優先”的城市規劃戰略，加強太湖山水與城市的有機聯系，將蠡湖新城規劃建設為城市旅游休閑商貿中心?！拔鍏^一街一帶一中心”沿太湖大道公建帶；景區配套服務區；三個居住區望湖路東側、望橋路西側、隱秀路南側、中央公園北側的商業步行街

沿五里湖的濱湖綠化景觀帶位于隱秀路東北側、望山路南側、蠡溪路西側的金融貿易中心。蠡湖新城——高品質湖濱休閑住區,我們將掀開無錫高端住宅的又一浪潮產品項目客戶構成月均銷售套數公寓萬科·魅力之城市內換房、教師團購、新區企業中高管，少量新區白領104順馳·天鵝湖市內換房、教師團購、新區企業中高管55中海·湖濱1號無錫本地人為主，公務員、白領100奧林花園（二期）本市換房客戶為主，客戶比較挑剔62新梁溪人家政府官員，私營業主65金色江南中心城區二次置業者，一些私企業主62別墅湖璽莊園無錫及江陰、宜興私營業主2藍墅無錫本地、周邊區域投資客為主4公寓產品（高層、小高層、花園洋房）月均銷售套數75套；別墅產品（聯排、疊加、獨棟）月均銷售套數3套；無錫中產階級是濱湖區主力購買人群，多為新區公務員、白領和教師；別墅產品客戶多為無錫當地私營業主，以及來自江陰、宜興私營業主；區域去化速度保持高調上揚，月均達75套區域競爭速度、價格一切都不是問題么？太多的優點使得我們有理由相信，這個項目的銷售不是問題，那么營銷的價值和意義在哪里？客戶存在潛在的憂慮，陽光品牌？觀點1：“陽光城市花園是不錯，但陽光能不能開發好高檔樓盤，我有點擔心?！遍_發商品牌的反思：陽光城市花園的開發成功確實讓陽光置業在無錫建立了一定的知名度，但同時也束縛了開發商品牌形象在高端客戶中的認同度，因而通過品質的展示來消除這批客戶的顧慮，這是本案在銷售時必須解決的問題觀點２：“你們后面就是動遷房，今后小區的制安和周邊的生活環境會受到影響。”片區認知的反思：目前片區的居住環境和今后的規劃前景都得到了大家的認同，但是動遷房所帶來的不確定性后果已影響到了片區價值的提升，所以這就需要本案在社區的維護和管理上加強力度，如此才能消除客戶的疑慮。現狀反思1未來無錫地產特征1：大盤云集，完全競爭市場未來無錫地產特征2：品牌發展商(資本型)云集濱湖區新區惠山區中心區南長區濱湖區:自然資源——五里湖、筆駕山；代表樓盤：萬科·魅力之城、中?！ずI一號主要客戶：市內改善，新區白領，企業中高管理人員、私營業主供應量：3971套東亭：價格優勢代表樓盤：中大諾卡小鎮、桑達園六期供應量：6039套惠山區：大盤云集代表樓盤：復地公園城、綠地世紀城供應量：6134套南長區:比鄰中心區、生活配套成熟代表樓盤：陽光城市花園、陽光嘉園供應量：1413套一級競爭：區域內(濱湖區）二級競爭：副中心三級競爭：區域外(南長、新區）東亭新區：規劃前景代表樓盤：萬科東郡、第一國際供應量：12494套現狀反思21/19/202310濱湖地地區04-06年累累計成成交土土地37幅幅其中含含居住住性質質的地地塊為為29幅大部分分地塊塊為集集商業業、娛娛樂、、辦公公、居居住于于一體體的綜綜合性性質用用地，，總建建面約約787萬萬平方方米未來預預計商商業、、娛樂樂配套套供應應充足足；居居住供供應量量將大大幅上上升；；本項目目周邊邊地塊塊分布布圖成交交地地塊塊未知知地地塊塊動遷遷房房現狀狀反反思思2項目目競競爭爭勢勢態態———[區區域域內內之之戰戰]濱湖湖區區因因區區位位、、資資源源、、產產品品的的相相近近性性，，與與本本項項目目形形成成最最為為直直接接的的競競爭爭現狀狀反思思2板塊名稱產品類型規劃建面萬已售套數待售套數容積率銷售周期濱湖區湖濱一號（一期）高層、酒店式公寓103002722.9806年9月－預計07年4月萬科·魅力之城（二區）小高層、多層、花園洋405年1月-預計07年9月順馳·天鵝湖（首批四期）高層、小高層、多層花園洋房102.71487971.404年9月-預計07年2月奧林花園（二期）高層、小高層401096551.805年6月-07年1月金色江南小高層、高層、疊加別墅6037843106年5月－07年1月新梁溪人家別墅、高層、多層小高層、30.219822221.505年1月－07年4月藍墅聯排、雙拼、獨立2.532410.8505年9月-07年12月湖溪莊園獨棟別墅4.435490.205年7月-09年2月南長區陽光城市花園（三期）高層、小高層24.624096501.804年12月~07年7月環球凱燕中心酒店式公寓13.6450284906年4月-07年7月首席多層,高層3.211042..9906年12月－07年1月陽光嘉園高層、小高層1207002預計07年10月-08年11月新區第一國際（一期）高層639853202.505年11月-預計07年5月萬科·東郡小高層、多層、洋房21.5216242.506年12月-07年1月副中心嘉得中央公園多層，小高層，高層，別墅15105052.4904年10月-07年1月尚城小高層,高層7;34511103.806年8月－07年1月紫金門小高層,高層329002701.206年3月-07年3月熙春苑多層，小高層390151.7306年6月－07年1月項目目競競爭爭勢勢態態———[區區域域內內之之戰戰]濱湖湖區區因因區區位位、、資資源源、、產產品品的的相相近近性性，，與與本本項項目目形形成成最最為為直直接接的的競競爭爭奧林花花園后后期期約17萬萬M2高層、、小高高層陽光城城市花花園（（三期期）約約9.5萬M2陽光嘉嘉園12萬M2高層、、小高高層1季度度2季度度3季度度4季度度1季度度2季度度3季度度4季度度1季度度2季度度3季度度4季度度2007200820092010順馳天天鵝湖湖約約80萬M2高層、、小高高層、、多層層、花花園洋洋房湖濱1號一一期剩剩余高高層戶戶型及及二期期4萬萬M2酒店式式公寓寓濱湖區區南長區區新區萬科··東郡郡18萬萬M2小高層層、多多層、、洋洋房07年年下半半年開開始進進入集集中推推貨高高峰期期！1季度度2季度度3季度度4季度度紫金門門約18萬萬M2高層、、小高高層藍墅約約2800M2聯聯排湖璽莊莊園約約2.5萬獨獨棟萬科魅魅力之之城約約92萬M2預計小小高層層、高高層、、花園園洋房房環球凱凱燕中中心5萬M2酒店式式公寓寓副中心心另外,太湖湖一號號地塊塊共135萬方方，將將于2007年年6月月推出出一期期共計計11萬平平方米米住宅宅項目目。產產品種種類包包括高高層、、小高高層、、多層層、花花園洋洋房及及聯排排別墅墅，首首批推推出的的將會會是花花園洋洋房項項目。。金色江江南三三、四四期總總量近近30萬平平方，，分為為高層層、小小高層層、聯聯排、、疊加加新梁溪溪人家家2萬萬平方方米，，疊加加、高高層、、小戶戶型奧林花花園剩剩余余約3萬M2小高層層本項目目主銷銷期內內，競競爭面面積總總計：：約421萬平米一級競爭——濱湖區內內累計364萬，二級競爭爭—副中心心累計18萬后續土地供供應：蠡湖湖2號（品品牌開發商商）競爭高層、小高高層花園洋房聯排獨棟70006800－－100009800－－25000板塊名稱主力戶型價格濱湖區湖濱一號（一期）129－143m2三房、四房湖景高層（均價）：7000、9200（高樓層）、高層：6300萬科·魅力之城（二區）90－130m2二房、三房公寓：5300花園洋房：7000順馳·天鵝湖（首批四期）105－160m2三房、四房公寓：4700花園洋房：7000奧林花園（二期）124m2三房公寓：5300金色江南107－130M2三房公寓：4900聯排:9000疊加別墅：6900(一二層)6500(三-五層)新梁溪人家130－153m2三房、四房公寓：5600雙拼：10000-13000疊加:6500(一二層)7000(三-五層)藍墅260－530m2聯排：7300-7600雙拼：9000獨棟：1000湖溪莊園600-700m2一排湖景：1800－2000萬/棟中間：1500萬/棟臨路：900－1000萬/棟副中心嘉得中央公園108-140m2三房、四房公寓：6000疊加、7600聯排：8500尚城98m2二房、121m2三房公寓：6500紫金門120－130m2三房公寓：5700熙春苑90－100m2二房公寓：5000競爭區域內內，130－140平米三房房競爭激烈烈；公寓類產品品分為,湖湖景均價價7000元/平米米，普通4700－－6200；洋房房產產品品7000元元/平平米米；；TH6800－－10000元元/平平米米；；別墅墅9800－－25000元元/平平米米4700－－6500現狀狀反思思3項目目定定價價基基礎礎———[區區域域外外之之戰戰]無錫錫尚尚未未形形成成標標準準價價格格梯梯隊隊體體系系，，本本項項目目價價格格受受到到片片區區現現狀狀價價格格天天花花板板現現象象制制約約游離離客客戶戶群群重點點客客戶戶群群核心心客客戶戶群群中端端客客戶戶群群80萬-100萬中高端客戶群群100萬-175萬中低端客戶群群53-80萬l企業小白領l普通公務員l個體小商戶總價及職業劃劃分原則業內人士訪談談已售/在售樓盤客戶戶分析高端客戶800萬以上上l無錫、江陰、、宜興大型私私企業主湖璽莊園、寶寶界山莊600平米以以上面積區間：金色江南、新梁溪人家（（聯排）湖濱1號（高高層湖景）130-150平米95-130平米湖濱1號（普普通高層）魅力之城、天天鵝湖（洋房房）150-250平米l教師ll中層公務員l中層管理人員l高級白領小型私企業主企事業工作人人員l公寓洋房別墅聯排區域內主力客客戶群以中低低端公寓客戶戶為主，占到到50％；其次為中端的的洋房客戶，，占25％；；購買聯排產品品的中高端客客戶，占20％；而購置別墅產產品的高端客客戶僅占5％％；魅力之城、天鵝湖、奧林花園區域內公寓產產品以中低端端客戶為主，，本項目公寓寓產品如何突突破客戶瓶頸頸？l中型私企業主l高層公務員現狀反思4現狀反思1：：客戶存在潛在在憂慮，本項項目能否成為為無錫首席富富人區現狀反思2：：區域內呈現同同質化競爭，，07年下半半年集中放量量，競爭態勢勢嚴峻現狀反思3：：區域內沒有價價格梯隊標準準，本項目需需要建立價格格體系現在反思4：：中低端客戶為為區域內主力力購買群，這這批客戶能否否滿足本項目目的客戶導入入目標Q1、如何在在后續放量大大，競爭激烈烈的條件下，，保持銷售速速度，一路領領先？Q2、如何實實現利潤最大大化，突破區區域銷售價格格？Q3、如何打打消客戶憂慮慮，樹立項目目品牌形象？？目標達成戰略略特定地點特定人群的需需求特定建筑＋→→尋找蠡湖特定定的營銷通路路2006.5.24建設部等九部部委《關于調調整住房供應應結構穩定住住房價格的意意見》一、近期經濟濟適用房建設設目標9月底底前公布二、90平方方米以下住房房須占項目總總面積七成以以上三、購房不足足5年轉讓須須交營業稅四、空置置3年以以上商品品房不得得作為貸貸款抵押押物五、個人人房貸首首付比例例不低于于三成六、居住住用地供供應量七七成用于于中低價價位中小小套型七、土地地閑置2年將被被收回使使用權八、各地地城市年年內建立立廉租住住房制度度2006.5國務院國國6條政政策2006.7.14建設部等等有關部部門發布布《關于于落實新新建住房房結構比比例要求求的若干干意見》》（165號文文件）、、《關于于進一步步整頓規規范房地地產交易易秩序的的通知》》（166號文文件）和和《財政政部等部部門要求求各地從從五個方方面落實實城鎮廉廉租住房房保障資資金》一、明確確套型建建筑面積積是指單單套住房房的建筑筑面積，，要求把套套型結構構比例落落實到具具體項目目二、房地產開開發企業業取得預預售許可可證后，，應當在在10日日內開始始銷售商商品房三、5％土地地出讓金金用于廉廉租房2006.7.18國家稅務務總局發發布了《《關于個個人住房房轉讓所所得征收收個人所所得稅有有關問題題的通知知》。一一、對住住房轉讓讓所得征征收個人人所得稅稅時，以以實際成成交價格格為轉讓讓收入。。第二對對轉讓住住房收入入計算個個人所得得稅應納納稅所得得額時，，納稅人人可憑原原購房合合同、發發票等有有效憑證證，經稅稅務機關關審核后后，允許許從其轉轉讓收入入中減除除房屋原原值、轉轉讓住房房過程中中繳納的的稅金及及有關合合理費用用。2006.8.192006.7.24建設部、、商務部部等聯合合發布了了《關于于規范房房地產市市場外資資準入和和管理的的意見》》。境外外機構和和個人在在國內購購房必須須滿足三三點要求求：其一一，必須須到土地地和房地地產部門門備案；；第二，，在中國國工作或或者學習習超過一一年；第第三，購購房實名名制。中國人民民銀行自自2006年8月19日起金金融機構構一年期期存款基基準利率率上調0.27個百分分點，由由現行的的2.25%提提高到2.52%；一一年期貸貸款基準準利率上上調0.27個個百分點點，由現現行的5.85%提高高到6.12%。同時，進一一步推進商商業性個人人住房貸款款利率市場場化，將其其利率下限限由貸款基基準利率的的0.9倍倍擴大到0.85倍倍。其他商商業性貸款款利率下限限繼續保持持0.9倍倍。2006.9.11國務務院院辦辦公公廳廳發發布布《《關于于建建立立國國家家土土地地督督察察制制度度有有關關問問題題的的通通知知》（（國辦辦發發〔〔2006〕50號），，加強強土土地地監監管管，，進進一一步步落落實實嚴嚴格格的的土土地地管管理理制制度度國土土資資源源部部發發布布《《招招標標拍拍賣賣掛掛牌牌出出讓讓國國有有土土地地使使用用權權規規范范》》及及《《協協議議出出讓讓國國有有土土地地使使用用權權規規范范》》，，一一、、用用地地預預申申請請制制度度，，二二、、國有有土土地地協協議議出出讓讓公公示示2006.8.12006.9.5發布布《《國國務務院院關關于于加加強強土土地地調調控控有有關關問問題題的的通通知知》》，，要要求求進進一一步步明明確確土土地地管管理理和和耕耕地地保保護護責責任任，，切切實實保保障障被被征征地地農農民民的的長長遠遠生生計計，，規規范范土土地地出出讓讓收收支支管管理理，，調調整整建建設設用用地地有有關關稅稅費費政政策策，，建建立立工工業業用用地地出出讓讓最最低低價價標標準準統統一一公公布布制制度度，，禁禁止止擅擅自自將將農農用用地地轉轉為為建建設設用用地地，，強強化化對對土土地地管管理理行行為為監監督督檢檢查查，，嚴嚴肅肅懲懲處處土土地地違違法法違違規規行行為為。。建設部公公布了關關于印發發《房地地產交易易秩序專專項整治治工作方方案》的的通知：：2006年11月底底以前，，各地要要上報查查處的涉涉及房地地產開發發、銷售售、中介介服務等等有關方方面的3個典型型案例。。2006.11.152006.12.19中國人民民銀行宣宣布從2006年11月15日起，，上調存存款類金金融機構構人民幣幣存款準準備金率率0.5個百分分點。國土資源源部、發發展改革革委聯合合發布實實施2006年版《限制用用地項目目錄錄》和《禁止止用地項目目目錄》，影視視城、賽車場場、公墓等被被列為限制用用地項目，別別墅、高爾夫夫球場、賽馬馬場等項目用用地則被明令令禁止。2006.11.7無錫市政府發發布《關于貫貫徹國家房地地產調控政策策促進全市房房地產市場持持續健康發展展的意見》，，提出重點發發展滿足居民民自住需求的的中低價位、、中小套型普普通商品住房房；堅持“總總量控制、區區域平衡”原原則執行9070政策策；確保中低低價位、中小小套型普通商商品住房土地地供應；加強強稅收征管，，落實房地產產信貸政策；；營造公平有有序的房地產產業發展環境境供應結構不合合理及房價過過高問題是2006年宏宏觀政策的關關注點大勢走向從單純GDP發展——可可持續發展的的轉變大盤開發應以以持續發展為為先1/5/202319-2010年年大事記：和諧為先穩定金融長線看好2006年2007年年2008年2010年政策年/政治治年十七大世博會國六條加息70/90限制外資營業稅及個稅稅展示區域國際際形象樹立區域國際際地位奧運會展示國際形象象樹立國際地位位總結經驗確定發展思路路大勢走向1/5/20232007-08年：康乾乾盛世，財財富聚集，，中國地位位09-10年：金融融調控，政政策趨緊，，穩步前行行2007年年2008年年2009年年2010年年大事件中共十七大大北京奧運會會上海世界博博覽會進一步出臺臺更為嚴厲厲調控政策策；各地方方制定細則則到具體落落實需要一一年時間。。展示國際形形象，樹立立國際地位位。展示上海國國際化大都都市形象，，帶動長三三角乃至全全國的經濟濟脈搏。經濟現狀至2005年底，國國官方所公公布的銀行壞帳總總金額為2,250億美元據央行公布布的統計數數據，06年前三個個月人民幣貸款款增加1.26萬萬億元，同同比多增5193億億元，已吃吃下央行今今年信貸計計劃目標的的50％。。境外資金涌涌入中國房房地產市場場，占中國房地地產市場的的15％，，造成資金金供應增加加；預計國家出出臺新一輪輪宏觀調控控政策，最最快將在09年下半半年推出；；另外，考考慮到2010年上上海世博會會的召開，，宏觀調控控政策也可可能在2010年后后推出金融調控？？金融調控勢在必行大勢走向1/5/202321城市地位升升級加快，，富人區的的誕生成為為可能，而而且必然，，只是時間間問題無錫市“十十一五”規規劃富民和諧四大名城五大中心實現突破人均GDP10000美元的關口目標標（按常住住人口測算算），較““十五”翻翻番著力產業結結構、建設設布局、人人居環境的的優化打造最適宜宜投資創業業的工商名城、最適宜居居住度假的的山水名城、最適宜創創新創造的的設計名城、最具人文文特質的文化名城加快國際先進制制造技術中中心和區域性商貿貿物流中心心、創意設計中中心、旅游度假中中心、職業教育培培訓中心的建設“山水名城城”特色強強化，城市市化進程加加快，人均均財富迅速速增長2005年年長三角16市比較較：人均GDP方面，繼繼上海、蘇蘇州之后，，無錫以62331元名列第三，同比增長長13.8%，增速速位列中等；人均可支配配收入方面面，無錫以以16005元位列列第七，同同比增長17.8%，列長三三角地區第二位；整體發展勢勢頭良好；；城市走向1/5/202322南進、北北移的城城市擴張張：蠡湖新城城——新新的復合合功能的的城市中中心區域走向規劃實施施：城市南進進產業北移移城市建設設重心南南移，以以南長為為主的無無錫南部部將建成成新興的的：現代商務務辦公區區文化旅游游特色區區商住會展展聚集區區市科技館館博物館革命陳列列館N2006年10月15日環太太湖高速速公路通通車——城南南戰略性性道路2006年12月28日蠡湖湖隧道開開挖——內環環西線構構成2006年12月28日南湖湖大道通通車——城南南交通快快速轉換換干道......市醫療中中心青年活動動中心1/5/202323新鴻基、、萬科、、華潤、、順馳：：蠡湖新城城——品品牌發展展商營銷銷競技的的舞臺區域走向萬科魅力力之城：：萬科地地產——中國國房地產產百強企企業第一一名/中中國房地地產行業業領導品品牌第一一名/中中國房地地產行業業領跑者者/2004年年進駐無無錫，打打造魅力力之城順馳天鵝鵝湖：順順馳地產產——12年發展展，天津津房地產產市場領領頭羊；；上海集集團至今今開發面面積超過過400萬平方方米華潤集團團——國有有資產監監督管理理委員會會直屬的的大型央央企新鴻基地地產——香港港最大的的開發商商，擁有有香港最最多的寫寫字樓、、住宅和和商場，，包括香香港最高高的標志志性建筑筑IFC(國際際金融中中心)及及“新概概念商場場”APM118.6萬平平方米商業、旅旅游、辦辦公、文文化、娛娛樂等綜綜合開發發澳大利亞亞墨維克克—仲圣圣公司占地１１１１．５５７萬平平方米,總建筑筑面積約約135萬平方方米華潤新鴻鴻基房地地產(無無錫)有有限公司司可建設用地面面積約2.8萬平方米，，容積率<1.4深圳萬科房地地產公司1/5/202324“產品品打造造”：：一切以以客戶戶價值體驗尺尺度為為尺度度12陽光的的品牌牌愿景景：締締造無無錫乃乃至長長三角角最具具價值的地產產企業業3“資源源整合合”：：2007“價值值創造造年””：“團隊隊價值創造能能力””“陽光光出品品”應應成為為無錫錫乃至至長三三角最最響亮亮的地地產品品牌“精耕耕細作作，皆皆因陽陽光原原創””陽光品牌愿愿景要實現現人性性完滿滿的家家園，，必須須依托托區域域價值，強調調的是是內外外部資資源價值選擇的的合理理與與管理理決策策的科科學性性1/5/202325地產品品牌發發展的的幾個個階段段品牌階段基本特征適用前提相關案例初級階段“量大就是美“開發商具有極強的土地獲取能力順馳中高級階段社區開發商的區域性主導，形成邊際效應先天性（或逐漸形成）的區域性資源或成本優勢招商、大華、陽光置業(目前)產品系列化有規模化擴張的戰略需要萬科、綠城高級階段客戶的主導性龐大的客戶基礎或客戶專營的能力新鴻基陽光置置業在在基本本進行行了品品牌發發展初初級及及中級級階段段的運運作和和嘗試試之后后，應應向高高級階階段發發展———““強調調客戶戶的主主導性性”地產品品牌的的發展階階段1/5/202326未來來發發展展趨趨勢勢總總結結：：大盤盤開開發發應應以以持持續續發發展展為為先先城市市地地位位升升級級加加快快，，富富人人區區的的誕誕生生成成為為可可能能；；蠡湖湖新新城城————新新的的復復合合功功能能的的城城市市中中心心；；陽光光的的品品牌牌愿愿景景：：締締造造無無錫錫乃乃至至長長三三角角最最具具價價值值的的地地產產企企業業整合合資資源源————打打造造頂頂級級名名人人社社交交場場所所1/5/202327蘿卜卜狀狀無錫錫———高端端消消費費數數量量龐龐大大，，支支付付能能力力強強客戶戶趨勢勢訪談客戶構成基本特征描述市區內中高端客戶（約占70％）年齡：30－45歲職業：市區私營企業主，政府官員，國企管理高層，私企、外資企業高層管理人員，金融系統高層管理人員，資產：最低數百萬，有一定比例達到千萬資產房產與交通：市區擁有多處房產，擁有私家車或公家配車家庭結構：3口之家為主生活：目前常住市區，方便生活、子女教育、人際和工作工作與社交：工作繁忙，商務社交需求繁多，希望日常能放松身心投資：具有一定房地產投資意識江陰、宜興和周邊私營及鄉鎮企業老板（約占20％）資產超過千萬，年齡35－45歲，工作繁忙，有帶客戶到無錫進行商務社交需求，個人有休閑度假放松需求擁有多處房產，私家車數輛長三角（主要指上海）投資客（約占10％）在無錫工作常住或到無錫，對無錫比較了解，看好無錫房地產市場投資價值，具有投資意識財富富階階層層中產產階階層層低收收入入目標標客客戶戶以以無無錫錫本本地地中中高高端端客客戶戶為為主主，，其其余余來來自自無無錫錫周周邊邊區區域域，，如如江江陰陰、、宜宜興興等等地地；；中產產階階層層是是無無錫錫房房地地產產主主力力購購買買人人群群；；無錫錫市市藏藏富富于于民民，，財財富富階階層層大大隱隱于于市市，，數數量量龐龐大大，，支支付付能能力力強強；；1/5/202328渴求求———真真正正意意義義上上的的好好房房子子，，高高端端需求求>供供給給客戶趨勢高端消費費者普遍遍認為無無錫長期期以來沒沒有好的的房子可可買訪談對對象對對順馳馳天鵝鵝湖、、湖濱濱一號號等產產品評評價不不高。。普遍遍對高高端別別墅市市場優優秀產產品有有很高高期待待無錫市市場現現狀：：低水水平供供給壓壓抑高高端需需求目前無無錫高端住住宅的供給給沒有有做足足文章章，功功能欠欠缺嚴嚴重；；有完善善配套套和功功能的產品品會有有較大市市場。?！獰o無錫職職業經經理人人江陰的的商品品住宅宅產品品質量量和水水平比比無錫錫高，，在無錫錫沒有有看到到值得得投資資的產產品，如有有好的的產品品可能能會考考慮到到無錫錫置業業——江江陰私私營企企業老老板目前擁擁有5～6套房房子，，自住住的還還是10年年前的的房子子，因因為到到目前前為止止，無錫沒沒有滿滿意的的產品品，規模模、產產品人人性化化設計計、功功能分分區、、細部部尺寸寸、園園林、、新型型建材材等均均處于于落后后狀態態——投投資顧顧問公公司老老板1/5/202329財富工工具——外資銀銀行人人民幣幣業務務的放放開使使得房房子尤尤其是是頂級級高端端住宅宅成為為了““提款款機””客戶趨勢2004年年以來來，投投資性性購房房需求求不斷斷增大大，““溫州州炒房房團””席卷卷全國國，房房屋的的投資資屬性性不斷斷彰顯顯；根據北北京、、上海海統計計局的的調查查，兩兩地的的投資資性購購房比比例已已經占占到全全部購購房的的17%和和16.6%，，接近近20%國國際警警戒線線；從北京京、上上海、、廣州州、深深圳商商品住住宅樓樓盤購購買目目的的的調查查結果果來看看，實實際的的投資資比例例超過過20%。。投資主體主要要分為本地購購房者、外地地購房者、境境外購房者，，以前兩者為為主。樓盤名稱開盤時間可售面積（㎡）均價（元/㎡）投資比例自住比例雙子星城2004年54812680050%50%蘋果城2004年29813480070%30%曉港美院2005年20706750070%30%珠實3H2005年19934700070%30%表廣州投資性購房與自住性購房比例樓盤名稱開盤時間可售面積（㎡）均價（元/㎡）投資比例自住比例新天地200470%淘金山2005年1455711200024%76%置地逸軒2005年62356980060%40%風格名苑2006年35793980030%70%表深圳投資性購房與自住性購房比例樓盤名稱開盤時間可售面積（㎡）均價（元/㎡）投資比例自住比例工體3號2005年630001600090%10%柏悅居2005年730004300095%5%銀鉆公寓2006年300002400040%60%海晟名苑2006年160002000020%80%表北京投資性購房與自住性購房比例樓盤名稱開盤時間可售面積（㎡）均價（元/㎡）投資比例%自住比例%絲廬花語2004年－150006040靜安四季苑2005年－253655050匯麗花園2005年－125427030盛第大廈2006年－103772080表上海投資性購房與自住性購房比例案例佐證證：“大大首都，，大機遇遇”環渤渤海高端端投資型型項目聯聯展于12月7日-10日在在深圳威威尼斯酒酒店舉行行，四天天共成單單３２套套，成交交金額逾逾１億元元。1/5/202330許多年來來，我們們一直跟跟“時尚尚”(Fashion)“階階層”(Class)這類詞詞在一起起。蠡湖階層層不僅僅是是我們的的口號、、信念，，也是我我們正在在經歷著著的。我們眼中中的新的的客戶群群體(新新富階層層)在源源源不斷斷地出現現，他們們的不斷斷刷新著著消費觀念念和生活活方式，我們對對此保持持強烈的的好奇心，整個城城市在劇劇烈變化化之中，，還有很很多價值值等待我我們去挖挖掘。在在經歷過過數次轉轉型，在在積累了更多對對城市居居住的觀觀察之后后，我們們會把眼眼光更多多地投向向原創的城市居住住新文化化1/5/202331蠡湖階層層標準1：資金儲備備：50萬、年年收入：：15~30萬萬客戶現狀中端中高端高端年收入30萬以以上客戶階層層分析中低端年收入15-30萬年收入10－15萬年收入10萬以以下越是高收收入階層層，其購購房人群群的比例例越高；；針對本本項目而而言，市市場的主主流人群群集中在在15~30萬萬元之間間收入的的人群，，他們的的購房特特征成為為我們重重點研究究的對象象本項目目樓面面地價價3500元/平平米，，高于于周邊平平均地地價實現基基本的的利潤潤目標標要保保證銷銷售價價格8000元/m2以上，高高出當地地市場均均價2000元以上1/5/202332蠡湖階層層標準2：來源：無無錫價值值感知第第一輻射射圈層客戶現狀核心客戶重要客戶偶得客戶身份：主要為無無錫政府府高級官官員與少少量私營營業主，，同時包包括無錫錫周邊區區域，如如宜興、、江陰等等地的異異地置業業客戶占35％％關注點：：景觀資資源、區區域規劃劃、生活活圈層無錫本地地中高端端客戶長三角以以外區域域的客戶戶無錫周邊邊及長三三角區域域的客戶戶身份：國企與事事業單位位的中高高層管理理人員，，大學城城工作的的教師，，中小型型私企老老板以及及在新區區工作的的白領，，占55％關注點：：注重居居住舒適適度、總總價、社社區配套套、安全全身份：全全國范圍圍內的致致富階層層，如來自自北方/南方的的商人，，占10％關注點：：產品稀稀缺，資資源擁有有、注重重項目品品質1/5/202333蠡湖階階層標標準3：關注要要素：：區域價價值、、湖景景資源源和產產品品品質客戶現狀物業類型高層公寓花園洋房聯排戶型特點二房91m2、三房(沿路）110－134m2小區內部三房134－139m2,，四房154m2湖景高層大三房153－157m2,四房186－198三房126-143m2，五房156－218m2

四房224，五房353－391m2主力客戶中端客戶：政府機關中層公務員、企事業中層管理人員、高級白領、小型私企業主中高端客戶：政府機關高層公務員、企事業高層管理人員、中型私企老板高端客戶：無錫本地及宜興、江陰等地大型私企業主中高端客戶：政府機關高層公務員、企事業高層管理人員、中型私企老板高端客戶：無錫本地及宜興、江陰等地大型私企業主客戶特征看重本區的自然環境，看好片區的發展潛力；對開發商品牌有較強的認知看重區域價值，規劃前景，注重生活環境和價格資源，追求產品品質湖景資源的擁有，擁有身份標簽與區隔感，追求生活品質看重區域價值，規劃前景，注重生活環境和價格資源，追求產品品質擁有身份標簽與區隔感，追求生活品質以及湖景資源的擁有，關注點排序1）區域價值2）產品品質3）生活環境1）區域價值2）產品品質3）湖景資源1）湖景資源2）產品品質3）區域價值1）產品品質2）生活環境3）區域價值1）產品品質2）生活環境3）區域價值1/5/202334蠡湖階階層標標準3：關注要要素：：區域價價值、、湖景景資源源和產產品品品質客戶現狀高端客客戶：：意向向購買買高層層湖景景大宅宅“無錫錫私營營業主主較多多，大大家都都有一一種心心態，，要買買就要要買好好房子子，市市中心心的房房子環環境不不好，，太吵吵了，，我比比較喜歡蠡蠡湖新新城這里的的環境，離公公司又又近。。”“我們們對房房子并并不急急，目目前住住的地地方就就是環境境和管理理不好好，，所所以以就就是是等等你你們們蠡蠡湖湖一一號號地地塊塊的的房房子子了了。?！薄薄绑惑缓滦鲁浅悄悄莾簝簩韥硪巹潉澐浅３２徊诲e錯，，已已經經有有萬萬科科、、順順馳馳和和湖湖濱濱一一號號，，品質質都還還可可以以，，覺覺得得將將來來無錫錫有有錢錢人人都會會往往那那兒兒搬搬。?！薄敝懈吒叨硕丝涂蛻魬簦海阂庖庀蛳蛸徺徺I買中中層層湖湖景景公公寓寓“將將來來市市區區的的房房子子不不是是最最貴貴的的，，市市中中心心是是工工作作居居所所，，自然然環環境境好好的房房子子才才是是生生活活居居所所。?！薄薄拔椅矣X覺得得最最享享受受的的就就是是足足不不出出戶戶就就可可以以看看到到蠡蠡湖湖的的美美景景，，湖湖景景將將隨隨季季節節變變化化而而變變化化，，自自然然風景景就很很優美美。?！拔椅屹I買房房子子，，產品品品品質質一定定要要好好，，無無錫錫目目前前沒沒有有什什么么高高檔檔的的樓樓盤盤，，品品質質都都一一般般，，所所以以非非常?？纯春煤皿惑缓灰惶柼柕牡姆糠孔幼?。。””中端端客客戶戶：：意意向向購購買買低低樓樓層層公公寓寓“平時我我會帶小小孩去過過農家樂樂，想讓讓小孩多多親近自自然，所所以希望望將來可可以住在在蠡湖旁旁邊，非非常喜歡歡那種生活方式式，吃完飯可可以在湖邊散步步?！薄拔医洺３图壹胰蓑T車車去蠡湖湖附近走走走，那那兒空氣氣好，環境好，有水有有噴泉，，感覺很很舒服””。1/5/202335蠡湖階層層代表1：以無錫本地小私私營業主主為標簽，，包括企企事業單單位等中中高層管管理人員員，企業業高級白白領，個個體小老老板客戶素描特征總結結：區位價值值產品品質質生活環境境Opinion觀點Interest興趣趣Action活活動上下班較有規律

下班回家，看電視或處理家務。閑暇走親訪友、逛公園和購物節假日，進行親子活動或去旅游渡假和家庭成員進行交流喜歡交流，愿意同親戚朋友生活在同一小區或相臨的地方喜歡看書、閱讀新聞信息、進修，希望跟上時代的發展喜歡大一些的園林規劃好以及管理有善的小區孝敬父母，想同父母住在一起，喜歡偏大些的戶型喜歡現代風格建筑，喜歡創新產品現住小區太小，密度比太大，物業管理不好。居住人群比較復雜沒有分區，這種情況在無錫普遍重視家庭傳統有責任感，重視并花費時間來輔助子女成長大部分已有住房，購房目的主要是為了改善居住環境偏好大戶型的房子，有部分客戶想買小戶型的房子投資，而目前市場上小戶型的房子不多對單價和總價都較為敏感可接受多層和小高層；（認為高層物業管理費高，公攤大）認為園林規劃非常重要要有車位1/5/202336蠡湖階層層代表2：無錫政府高級級官員、中型私私營業主主，江陰陰、宜興興等地私私企業老老板客戶素描Opinion觀點Interest興趣趣Action活活動經常奔波于各城市之間，見過世面，比較有個人觀點在家時間無規律以工作為中心，嚴格的工作時間概念節假日，工作應酬占有了部分時間喜歡安靜、舒適、自然的生活，注重生活品質強調私密性但也注重鄰里交流，對物管和安全的要求很高喜歡低密度物業，喜歡創新產品，入戶花園、大露臺都不錯，戶型在130平米以上，廚房和衛生間要寬敞有購房實力，但愿意把更多的資金投入到生意中希望社區業主檔次高些，周圍的人群不能太亂、太雜希望能有綠化和規劃的好的園林；希望有水面，喬木茂森，有林蔭散步小徑等希望有個會所，如室內游泳池等設施平時玩兒的地方較少。孝敬父母，想同父母住在一起，重視家庭，傳統有責任感，重視并花費時間來輔助子女成長。無錫近幾年房地產市場，培養了較高品味特征總結結：區位價值值景觀資源源產品品質質追求生活活質量1/5/202337蠡湖階層代表表3：除周邊城市以外與無錫有有生意往來的的長三角的企企業高層管理理人員、中大大型私企業主主客戶素描Opinion觀點Interest興趣Action活動時間相對較忙與同階層人一起休閑娛樂上下班基本沒有規律書籍、報紙是主要獲取知識的途徑經常去高端的地方去購物對單價敏感度低喜歡有個性、有特色的東西喜歡擁有特殊景觀資源注重區域規劃，升值潛力信賴知名品牌產品喜歡在周邊環境景觀好，公共交通便捷的地方購房會考慮景觀高層，聯排、獨棟別墅產品喜歡200平米寬景公寓，投資/休閑220－250平米別墅產品，自住或投資追求社區環境看重產品品質，物業管理需要2個以上車位特征總結：資源擁有產品稀缺注重品牌有投資需求1/5/202338客戶攻略未來價值(future)精神價值(FasionClass)區域發展論壇壇——集齊地地產巨頭舞動動蠡湖蠡湖階層的氣氣質——圈子子意見領袖，，集體活動，，并成為“精精神貴族”的的積分標志，，賦以與購房房相關的優惠惠措施蠡湖階層需需求的定制制化——產產品提升＋＋客戶服務務體系參與和分享享——及時時通訊工具具的全線投投入＋定期期的團體性性活動社會責任感感——社會會的中流砥砥柱，公益益活動＋誠誠信行動+制定游戲戲規則1/5/202339規定動作品質元素創新元素星級大堂合理的朝向布局舒適居住空間頂級配套中西理念創新戶型主體體產品品本體體評評價價1：項目目產產品品的的總總評評點點：：南南向向一一線線面面湖湖，，低低密密度度高高檔檔社社區區1/5/202340優勢勢:絕版版區區域域位位置置高檔檔休休閑閑配配套套區域域發發展展前前景景優優越越南向向一一線線面面湖湖低密密度度高高檔檔社社區區注意意點點:物業業管管理理公公司司及及社社區區智智能能化化是是本本案案急急需需解解決決的的地地方方主體體產品品本體體評評價價2：本案案區區域域價價值值及及整整體體產產品品價價值值位位列列榜榜首首1/5/202341主體體產品品本體體評評價價3：公寓寓類類————市市場場領領先先，，穩穩固固的的現現金金牛牛產產品品優勢勢:6米米挑挑高高星星級級酒酒店店式式大大堂堂;4.2-5米米大面寬客廳廳及主臥設計計;大戶型型具有有南向向入戶戶花園園及獨獨立工工人房房配備備;公寓類類產品品價值值比較較1/5/202342主體產品本體評價價4：花園洋房房產品———高端端需求，，準明星星產品花園洋房房類產品品價值比比較優勢:4.2-4.8米大面面寬客廳廳及4.2米主主臥設計計;南北通風風;一樓南北北皆為大大面積庭庭院;二樓以上上戶型北北向皆設設計為入入戶花園園;1/5/202343主體產品本體評價價5：聯排產品———市場稀稀缺，明明星產品品別墅類產產品價值值比較優勢:前后皆為為大面積積入戶花花園8.1米米大面寬寬設計主流為5間臥臥室設計二樓獨立書房房及家庭室設設計107平方米米地下室贈送送空間私家電梯1/5/202344主體產品價值體系區域價值(蠡湖新城價價值)絕版區位———無錫首席富富人區生態配套———高檔休閑配配套設施規劃——副中中心規劃前景景營銷價值[強勢營銷下下的推廣、展展示策略]往后看》》》》》項目價值[區位、資源源、產品]生態資源———南向一線蠡蠡湖，開闊湖湖景資源頂級產品線——低密度高檔社社區：1.15容積率豐富產品線——公寓產品：星星級酒店大大堂、南向入入戶花園及獨獨立工人房配配備花園洋房：一一樓南北皆皆為大面積庭庭院、二樓以以上戶型北向向皆設計為入入戶花園聯排別墅:5間臥室室設計、獨立立書房及家庭庭室設計、私私家電梯高端配套———8000多多平米頂級會會所、逾2萬萬平米的藝術術生活長廊蠡湖·陽光星星城的項目價價值體系1/5/202345主體產品高端市場占位位高層公寓(斜斜向東面看湖湖)高層公寓(斜斜向西面看湖湖)高層公寓(斜斜向西面看湖湖)花園洋房聯排別別墅70008000900010000湖濱一一號(東面面斜看看湖)均價價7000湖濱一一號(西面面斜看看湖)均價價7000首席均均價價7300湖濱一一號(東面面斜看看湖)均價價8100湖濱一一號(高層層斜看看湖)價格格9200金色江江南聯聯排9000新梁溪溪人家家雙拼拼:1-1.3萬130001/5/202346價值值提升升產品品品品質質提提升升建建議議：：流行行元元素素極極致致化化＋＋適適度度吸吸引引眼眼球球＋＋有有效效控控制制成成本本品質質提提升升物業業管管理理————聘聘請請國國際際知知名名物物業業管管理理公公司司配套套設設施施————智能能化化設設備備管道道純純凈凈水水系系統統室內內采采暖暖系系統統指紋紋門門鎖鎖家庭庭智智能能控控制制系系統統小區區一一卡卡通通系系統統彩色色可可視視對對講講系系統統光纖纖入入戶戶1/5/202347價值值提升升產品品品品質質提提升升建建議議：：流行行元元素素極極致致化化＋＋適適度度吸吸引引眼眼球球＋＋有有效效控控制制成成本本品質質提提升升物業業管管理理————聘聘請請國國際際知知名名物物業業管管理理公公司司配套套設設施施————智能能化化設設備備管道道純純凈凈水水系系統統室內內采采暖暖系系統統指紋紋門門鎖鎖家庭庭智智能能控控制制系系統統小區區一一卡卡通通系系統統彩色色可可視視對對講講系系統統光纖纖入入戶戶1/5/202348聘請國際際知名物物業管理理公司要求：客1/5/2023492配套———采暖系系統———混凝土土采暖制制冷子系系統要求：樣樣板房體體驗＋工工程展示示案例：北北京鋒尚尚國際公公寓、南南京鋒尚尚每層樓板板內預埋埋聚丁烯烯（PB）盤管管管道道內循環環水溫度度——夏夏季20度，冬冬季28度采用先進進的保溫溫隔熱““外圍護護系統””和“混混凝土制制冷采暖暖”溫控控技術，，是目前前國際上上成熟的的、節能能環保的的室溫調調控技術術；它依靠低低溫輻射射而非對對流方式式營造室室內舒適適溫度，，溫度范范圍控制制在20－26度之間間；溫度均勻勻分布、、無風感感噪音被譽為灰色黃金的預埋PB管道，與建筑同壽命、免維護依靠循環環水調節節溫度———從而而調節房房間溫度度1/5/2023502配套———管道凈凈水系統統要求：樣樣板房體體驗＋工工程展示示在小區內內或單幢幢高層內內實施管管道純凈凈水系統統工程：：即以該該地區的的自來水水或地下下水為水水源，將將自來水水或地下下水經過過設在小小區內地地面或高高層樓頂頂的水處處理機房房進行深深度處理理后，成成為可直直接生飲飲的飲用用水，然然后通過過專設的的飲用水水輸送管管網直接接輸送到到每一居居民家中中，使居居民在自自己家中中打開龍龍頭即可可直接飲飲用。1/5/2023513智能化建建議———指紋門門鎖要求：客客戶積累累期介入入，針對對不同客客戶群體體提供3～5套套服務計計劃和方方案案例：香蜜蜜湖1號作用：由于于指紋唯一一性，可增增強室內空空間的私密密性及安全全性品牌推薦：：同濟斯瑪特特奇系列產產品價價格：6500元元/套臺灣SYRIS系列列價價格：：12000元/個個1/5/2023523智能能化化建建議議————家家庭庭智智能能控控制制系系統統要求求：：銷銷售售同同時時系系統統演演示示TREND卓卓靈靈(TrendControlSystemsLimited)是是Honeywell霍霍尼尼韋韋爾爾自自動動化化控控制制系系統統集集團團（（AutomationandControlSolutions-ACS））成成員員，，TREND卓卓靈靈系系統統在在智智能能化化樓樓宇宇自自控控領領域域一一直直處處于于技技術術領領先先的的地地位位作用：智智能控制制系統能能將燈光光、空調調、音響響、電視視等家電電系統及及車庫管管理系統統、安保保系統集集合于一一個智能能控制盒盒中，能能夠達達到遠程程遙控、、安全保保障、減減少控制制面板及及美觀等等作用。。推薦品品牌：：美國國Honeywell霍尼尼韋爾爾TREND卓卓靈智智能控控制系系統1/5/202353本項目目發展展戰略略發展戰戰略發發展展戰發發展戰戰略高舉高高打項項目形形象樹立無無錫首首席富富人區區塑造高高品質質蠡湖居居住典典范區域價價值(蠡湖湖新城城價值值)項目價價值[區位位、資資源、、產品品]客戶關關注點點(區域域、資資源、、品質質)Eachdetailofarchitect/Designing“建筑筑的每每一個個元素素都有有自己己的生生命力力，它它使焦焦點不不再匯匯聚，，漫步步于建建筑空空間中中的感感受就就像你你每天天在一一個城城鎮中中行走走時所所發生生的一一樣。?！?-柯柯布西西耶他山之石德國品品牌108年五五星級級酒店店凱賓斯斯基大大飯店店世界最最大景景觀廣廣場，，67萬萬平米米太湖湖廣場場無錫第第一高高度，50層層無錫錫新興興地標標世界首首富御御用設設計師師所在加加拿大大F&K國國際設設計集集團無錫/上海，兩大大貴賓賓接待待處100多年年來僅僅有的的凱賓賓斯基基酒店店之上上的商務行行宮頂級品品牌嫁嫁接/絕絕對對價值值宣揚揚/高高端定定位/長長三三角跨跨域營營銷——締締造無無錫第第一1、無無錫凱凱燕環環球中中心———頂頂級品品牌嫁嫁接1/5/202356他山之石紅樹灣灣片區區“深圳圳地王王”沙河GOLF，，深圳圳灣、、華僑僑城人人文景景觀、、內湖湖、規規劃中中的中中央公公園總占地地面積積：16.2萬萬m2總建筑筑面積積：65萬萬m2分四期期開發發，高高層、、Townhouse綠化率率