主講：盛繼延銷售通路精耕和配送模式2023/1/191第一部分

中國銷售系統訣竅——專營分銷商－批發協作隊伍2023/1/192中國銷售系統訣竅目錄

專營分銷商批發協作隊伍成本結構2023/1/193銷售與送貨的總體原則白象以貼近客戶，成本合理、切合實際的方式向客戶銷售產品不管組織性質如何（國有/股份/外資/個體）每一種銷售系統（如：專營分銷、批發協作、預售、傳統車銷）的執行，都有一個最佳實踐的標準。每個系統均清楚定義在銷售和配送過程中各項職責的歸屬（如：銷售、產品生動化、送貨、補貨）。每個系統的服務水平與競爭對手相比應具有競爭性并且以滿足客戶需求為標準。每個客戶只能有一個積極的銷售系統為之提供服務。2023/1/194如何為各城市/地區選擇

積極的銷售系統優先城市通常是直銷系統當存在大量售點密度高，平均訂貨量低的客戶，采用批發協作模式作為直銷的補充。*優先程度取決于已知的城市規模和人均GDP其他的有效地區通常選用專營分銷系統*選用專營分銷系統的優先程度有城市的規模和當地的競爭情況來決定。以上優先程度均由當地的占有率、鋪貨率、快速提升的程序來衡量2023/1/195直銷/批發協作隊伍城市一覽表區域

一部二部三部四部城市鄭州濟南、青島北京、天津、太原、石家莊武漢、長沙、南京、合肥、南昌所有其它積極有效銷售系統城市都是專營分銷商2023/1/196專營分銷商銷售模式正龍公司產品流向銷售管理專營批發商區域經理業代業代批發商零售客戶銷售與送貨2023/1/197專營分銷商說明專營分銷商是一個獨立的銷售系統，針對2/3級城市，在特定區域制定獨家經銷商，由該區域的經銷商為該地區的零售客戶服務，并通過批發商將產品推廣至非特定區域銷售。針對零售客戶，與直銷系統相仿，單是銷售人員和資產均屬專營分銷商所有。正龍公司的一個區域經理負責協調與分銷商的關系，區域經理就地指導路線銷售活動，包括定價、銷售獲取訂單與產品生動化。專營分銷商負責按照正龍的指定標準執行銷售和倉儲運輸，收款和發貨。專營分銷商的區域應足夠大，以確保車隊和倉庫的投資，并且具有制定的兩年的合同，從而建立伙伴關系，分銷商不能出售競爭品牌的產品，其獲利渠道是銷售毛利以及公司對其承諾的相關補貼以及協議規定的年度獎勵。2023/1/198專營分銷商的準則公司監督銷售，專營分銷商執行銷售與送貨。專營分銷商按照公司的銷售和送貨準則運作。專營分銷商是公司直營系統的一種替代系統。專營分銷商不可出售競品產品專營分銷商與公司的關系是建立在雙贏互惠互利且具有競爭性的經濟基礎上，并通過2年期的合同達成合作共識。公司制定業績目標和價格，并明確不執行的結果專營分銷商搜集客戶資料，客戶資料歸我公司所有專營分銷商的特定銷售區域和非特定銷售區域由我公司規定實行專營分銷商的城市擁有一個以上的分銷商正龍公司將成為專營分銷商的一、二級供應商2023/1/199專營分銷商合作伙伴選擇程序關鍵性的成功因素經濟上取得“雙贏”--正龍公司指定足夠的市外區域和間接銷量/利潤，以幫助專營分銷商市內直銷與送貨路線資金投入目前有足夠運作規模愿意采用正龍的準則愿意發展直接銷售與送貨的業務愿意與正龍公司作伙伴擁有現有的批發客戶網絡有足夠的設施經營業務正龍公司可獲得客戶資料專營分銷商要有良好的財務狀況(如：付款歷史和銀行資料)涉商資歷(2年以上方便面經驗)具有創業的精神當地網絡與知識2023/1/1910直銷/批發協協作模式正龍公司產品流向銷售管理批發協作隊伍伍批發商區域經理業代業代零售客戶銷售與送貨直銷系統2023/1/511專營分分銷商商范圍圍/指指導方方針范圍最低/最高黃金標準每個專營分銷商的銷量(每年營業指標)最低100萬最高200萬(參考)不適用報酬建立在專營分銷商售至零售點每箱1-1.5元利潤基礎上每輛運輸車車身廣告油漆由本公司承做可視當地情況每月提供一定補貼，其中包括業務代表路線操作太運輸車營運費用業績獎勵不適用不適用專營分銷商銷量混合比例白象銷量占專營分銷商銷量的25+%白象銷量占專營分銷商直接客戶銷量的25-50%2023/1/512專營分銷商商范圍/指導方針針范圍最低/最高黃金標準績效/進展專營分銷商業務代表上崗業績板/路線簿動作銷售管理已操作并持續，8步驟程序已操作客戶資料每家店檔案記錄完整的總客戶檔案記錄(包括資產)每個客戶的銷量，對正龍完全可獲取8個專營分銷商業務代表區域經理主管管理局限專營分銷商業務代表區域拓展經理每個城市專營分銷商數目最少1個至最多10個最少2個送貨對于預售，至少在24至48小時以內且與競品有競爭性有待確認2023/1/513專營分銷銷商范圍圍/指指導方針針范圍最低最高黃金標準運輸工具類型至少：三輪車，最高：2公噸卡車不適用陳列設備至少：已進行資產調查跟進至少：計劃達到100%白象產品投放計劃和協議執行正龍公司決定投放點每個設備作每家銷量跟進白象產品：100%產品生動化根據標準專營分銷商業務代表在每次拜訪時陳列根據標準專營分銷商業務代表進行產品生動化包括重新盤點貨物促銷按計劃執行促銷按計劃執行促銷2023/1/514專營分分銷商商范圍圍指指導方方針范圍最低/最高/接受度黃金標準路線范圍至少3條路線每天拜訪至少35至最多50個客戶不適用執行衡量成功率拜訪頻率旺季50%-70%旺季至少每周1次有待確認2023/1/515執行分分銷銷銷售系系統資源投放正龍公司項目專員主管測定最初區域與直銷路線指標批發商合理化鑒定與規劃出目前及有潛源之批發商根據所附之關鍵性因素，將批發商數目合理化對專營分銷商之提案與合約本地化協商與簽訂協議制定區域架構指派更多區域主管(每5至10位銷售代表就一位招聘專營分銷商銷售代表兩星期內上崗基本培訓內容：區域大學生主要職責，業績板，跟線指導建立基本設備(倉庫辦事處貨車設置戰備室業績板啟動區域普查與地圖繪制路線規劃制定付款程序推動路線拜訪建立持續度對銷售代表的指導建立能力旅程碑削除正龍公司對區域內其他批發商之銷售2023/1/516批發協協作隊隊伍說說明批發協協作隊隊伍是是一個個積極極的預預售銷銷售系系統以以配合合直銷銷隊伍伍，主主要針針對首首選及及優先先且人人口密密度高高的城城市但但平均均訂貨貨量低低的客客戶服服務。。正龍公公司制制定價價格，，并在在預先先規定定的路路線內內擁有有并執執行所所有銷銷售工工作，，包括括銷售售，訂訂貨和和產品品生動動化。。批發協協作隊隊伍的的批發發商根根所預預先規規定的的正龍龍標準準，在在正龍龍公司司區域域經理理的管管理下下，執執行倉倉儲，，收款款與送送貨活活動的的工作作。批發協協作批批發商商不可可出售售同檔檔次競競爭品品牌的的產品品，批批發。。協作批批發商商的獲獲利渠渠道是是銷售售毛利利，以以及年年度協協議規規定的的業績績獎勵勵。2023/1/517批發協協作隊隊伍準準則正龍公公司管管理并并執行行銷售售，批批發協協作隊隊伍的的批發發商執執行送送貨。。銷售與與送貨貨工作作根據據正龍龍的標標準來來執行行。在優先先市場場，批批發協協作系系統配配合直直銷系系統共共同執執行銷銷售。。批發協協作隊隊伍的的批發發商不不可出出售或或其附附屬產產品，，或其其他競競爭品品牌的的產品品。正龍公公司與與批發發協作作隊伍伍的關關系建建立在在雙贏贏互利利互惠惠的基基礎上上，且且具有有競爭爭性，，并通通過周周年的的書面面合同同達成成合作作共識識。正龍公公司制制定業業績目目標和和價格格，并并明確確不執執行的的后果果。正龍公公司搜搜集并并擁有有客戶戶資料料。正龍公公司限限定批批發協協作隊隊伍客客戶群群。正龍公公司將將不提提供資資產的的資助助。正龍公公司將將成為為批發發協作作隊伍伍批發發商的的一級級供貨貨商或或二級級供貨貨商。。2023/1/518批發發商商合合作作伙伙伴伴選選擇擇程程序序關關鍵鍵性性的的成成功功因因素素經濟濟上上取取得得““雙雙贏贏””—標準準批批發發利利潤潤超超過過送送貨貨成成本本。。增增長長的的銷銷量量提提供供增增長長的的利利潤潤。。愿意意且且有有能能力力按按標標準準進進行行送送貨貨愿意意成成為為““專專營營””現有有的的零零售售客客戶戶網網絡絡和和方方便便面面業業經經驗驗有足足夠夠的的設設施施和和人人員員進進行行銷銷售售供供應應有良良好好的的財財務務狀狀況況(如：：銀銀行行資資料料，，付付款款歷歷史史)涉商商經經歷歷)2年以以上上方方便便面面經經驗驗)具有有創創業業的的精精神神當地地網網絡絡和和知知識識2023/1/519批發發協協作作隊隊伍伍批批發發商商范范圍圍/指指導導方方針針范圍最低最高接受度黃金標準每個協作批發商對白象銷量至少：20000箱/年最高：200000箱/年每年50000箱《參考》報酬建立在批發商售給零售點每箱1-1.5元利潤業績獎勵批發協作隊伍銷量組合比例白象銷量占批發協作隊伍批發商銷量的25%以上直銷占批發協作隊伍批發商銷量的75%以上不適用績效客戶代表上崗業績板路線薄銷售管理執行持續銷售管理以及拜訪8步驟的操作2023/1/520批發發協協作作隊隊伍伍批批發發商商范范圍圍指指導導方方針針范圍最低最高黃金標準客戶資料每家店客戶卡記錄完整的總客戶檔案記錄(包括資產)每個客戶的銷量的所有數據是由正龍公司管理調查每個客戶的現場拜訪銷量管理局限業務代表區域拓展經理不準有競品或其附屬產品最少5個至最多10個8送貨對于預售，至少在24至48小時以內且比競品更具競爭性100%在24小時以內2023/1/521批發協協作隊隊伍批批發商商范圍圍指指導方方針范圍最低最高接受度黃金標準運輸工具類型至少三輛車不適用存儲設施至少：已進行資產調查至少：計劃達到100%白象投放計劃和協議的執行對投放的每個設施進行每家銷量跟進白象產品100%產品生動化根據標準客戶代表每次拜訪時產品生動根據標準業務代表陳列并由送貨司機員工于每次送貨時重新盤點貨物2023/1/522批發協協作隊隊伍批批發商商范圍圍/指指導方方針范圍最低最高接受度黃金標準促銷按計劃執行促銷按計劃執行促銷路線范圍最少1條線每天拜訪最少30至最多45個客戶100%執行績效衡量成功率拜訪頻率準時交貨旺季至少50%至70%旺季最少每周1次95%-100%2023/1/523執行批批發協協作隊隊伍系系統資源投放正龍公司項目專員(區域拓展經理)主管批發商合理化鑒定與規劃出目前及有潛能之批發商根據所附之關鍵性因素，將批發商數目合理化對批發協作隊伍批發商之提案與合約本地化協商與簽訂協議制定區域架構指派更多區域主管經理(每5至10位客戶代表就一位)招聘客戶代表兩星期內上崗基本培訓內容：區域大學生主要職責，業績板，跟線指導設立銷售室業績板啟動區域普查與地圖繪制路線規劃推動路線拜訪建立持續度對客戶代表的指導建立能力旅程碑消除正龍公司對區域內其他批發商之銷售2023/1/524假設樣本通路銷銷售和和送貨貨成本本結構構成本/箱(RMB)專營分銷商批發協作工資與獎勵路線津貼運貨車津貼小計0.880.810.332.022.320.000.002.32批發商利潤/獎勵2.000.30成本4.024.322023/1/525第二部部分區區域架架構2023/1/526區域組組織架架構區域經理主管專員助代業代2023/1/527區域架架構公司在在全國國建立立一個個適合合于個個銷售售系統統的組組織架架構這組織織架構構內的的職位位包括括業代代、銷銷售內內勤、、專員員、區區域經經理/主管專營分分銷業業代只只適用用于專專賣分分銷系系統，，人員員屬于于專營營分銷銷商人人員業代的的職責責是開開發零零售商商，專專員的的職責責是開開發二二批并并向經經理匯匯報如在數數個不不同的的地方方同時時開展展積極極銷售售系統統，可可考慮慮設立立項目目經理理去幫幫助執執行2023/1/528第三部分職職位角色色、責任及及衡量標準準區域經理/主管專員業代銷售內勤2023/1/529COBO-Title:TerritoryDevelopmentManager員工職責-區域經理理/主管角色:通通過挑選選,指導,培訓區域域隊伍,開開拓盈利的的新業務,壯大現有有基礎礎.成成為白象食食品區域內內客戶的代代言人.職責:制定目標衡量業績和和解決問題題區域隊伍注注重業績表表的結果和和發展趨勢勢給于前線銷銷售隊伍肯肯定,鼓勵勵和反饋信信息帶領解決問問題,完成成區域計劃劃目標指指導通過跟線指指導和一對對一指導評評估工作人人員能力,向前線隊隊伍提供反反饋信息在跟線指導導過程中,通過自己己的示范,帶動理想想的行為或或目標技能能保留指導日日歷和跟線線指導的目目標及進展展情況按需要進行行全組培訓訓指導為區域隊伍伍成員制定定并傳達清清晰的與市市場單位相相一致的目目標在周周會上檢查查目標進展展并考慮采采取適當的的行動確保清晰的的交流及定定價和促銷銷的一致2023/1/530角色:通通過查漏補補缺，完善善計劃，讓讓整盤區域域工作順利利進行職責：日常區域工工作：每日查詢各各銷售線路路運作情況況，向有急急需的線路路提供幫助助，必要時時，承擔緊緊急線路的的工作雇雇用、培訓訓和激勵臨臨時員工。。協調處理理工休假假和病假。。區域支持提供銷售線線路和保存存檔案方面面的支持。。保證讓業代代隨時可以以得到銷售售工具和P.O.P。協助完成已已由CR確認的零點點設置各種種設備的運運送跟蹤措施和和問題的解解決查找問題癥癥結，完善善業務運作作。積極參參與解決問問題。在區域經理理指示下,執行解決決問題的行行動方案精確收集KPI數據COBO-Title:TerritoryCoordinator員工職責-區域域銷售內勤勤2023/1/531:COBO-Title:AccountDevelopmentRepresentative員工職責–專員角色:開拓目標新新客戶，發發展指定的的客戶，貫貫徹銷量計計劃。協助助批發商進進行更有效效的銷售，，產品生動動化和零售售執行。職責:客戶(零售售)--直銷，，批發協作作開拓目標新新客戶向客戶代表表確定有銷銷量前景的的現有客戶戶推銷新產產品，設備備和產品生生動化標準準,在區域域經理的配配合下協助助主管。授權指定客客戶銷售產產品，各種種包裝以及及進行促銷銷活動。確保價格制制定與溝通通,客戶戶拓展協議議和設備細細節等的傳傳送按照白象標標準,記記錄客戶檔檔案區域支持向區域拓展展經理提供供市場競爭爭信息(活動,定定價)向區域拓展展經理提供供每周報告告和日歷與區域內內的同事事一同積積極參加加旨在解解決問題題的會議議與中國區區及銷售售區域溝溝通交流流客戶策策略,尋尋求新新的信息息2023/1/532COBO-Title:CustomerRepresentative員工職責責-業業務代代表角色:對管轄區區域內所所有現有有和潛在在的客戶戶的銷量量增長和和服務負負責職責:銷售執行行銷售所所有權限限內的產產品,包包裝,進行促促銷活動動爭取最佳佳銷售位位置爭取推銷銷市場設設備爭取新的的業務機機會,在在客戶戶開發方方面若遇遇困難,尋求客客戶開拓拓代表的的支持管理存貨貨水平,保證證長期的的供貨和和產品輪輪換恰當地給給產品定定價按白象標標準擺放放,輪輪換貨架架,陳陳列和設設備充分利用用售賣點點材料送貨和服服務按計劃完完成客戶戶?莘霉霉ぷ的拜拜訪作好收款款和應收收帳款工工作(直銷)堅持作好好銷售線線路卡的的登記等等工作確保車輛輛正常運運作(直銷)衡量業績績和解決決問題每日準確確記錄并并更新業業績表參加解決決問題的的會議向區域拓拓展經理理提供市市場競爭爭信息(活活動,定定價)2023/1/533第四部分分

啟動動前的預預備工作作及計劃劃公司內部部協調選擇合作作伙伴選擇批發發商的原原則2023/1/534啟動前的預備備工作及計劃劃公司內部協調調在初次推行銷銷售系統時，，銷售經理應應確保項目負負責人（區域域經理、項目目經理）之間間的協調。〈專下頁〉2023/1/535啟動前的預備備工作及計劃劃（續）系統原則及角角色選擇批發商或或分銷商的原原則覆蓋范圍及初初步開展時間間表落實資源源項目經理角色色（可能和區區域經理/主管）市場普查資源源（外判或啟啟用新招聘的的業代）估算零售點數數目判斷完成行動動所需時間2023/1/536銷售系統執行行時間表工作項目所需時間月月12341234協調系統原則選擇批發商原則落實資源制定工作時間表招聘培訓經理面試及聘請培訓招聘培訓業代面試及聘請上崗培訓物料預備地圖及所需文具因之客戶資料/拜訪卡業績板制服/胸牌作戰室用具宣傳資料（POP)2023/1/537銷售系統執行行時間表（續續）工作項目所需時間月月12341234市場調查零售點調查核實零售點普查資料資料匯總及總結制定拜訪客戶頻率和每天拜訪客戶數系統建立訂立路線建立拜訪手冊劃分批發商/分銷商的范圍建立作戰室制定價格選擇批發商收集批發商資料辨別有潛力的批發商用已定原則篩選批發商拜訪批發商向總監提交建議名單合約本地化總監批準和約簽定系統啟動2023/1/538啟動前的預備備工作及計劃劃2、選擇合作伙伙伴與總監協調原原則，選擇條條件及批發商商的角色協議本地化預備批發商資資料表格辨別有潛力的的批發商名單單拜訪及與批發發商面談，填填寫批發商資資料表根據拜訪結果果篩選合格批批發商，安排排總監與批發發商見面2023/1/539啟動前的的預備工工作及計計劃3、選擇批發商商的原則有現成的送貨貨能力在接到到訂單后二天天內送貨現成的設施（（尤其是專賣賣分銷商）現在生意主要要來自零售商商（尤其是批批發協作）財政健全，有有足夠資金及及良好的紀錄錄愿意及接受公公司的條件總監批準2023/1/540批發商調查表表區域：地地址：：公司名稱：聯聯系系人姓名/職務：負責人：電話/傳真：所有制形式：：口國有口口股份口口私營開戶行：賬賬號：：成立年份：信信譽譽：口好口一一般口不好流動資金：萬萬元（人人民幣）業務范圍華華龍統統一康康師傅 白象象 其他年營業額員工/雇員：銷售售人送送貨人人其他人人運輸工具：大大卡車（噸噸）小小卡卡車（噸））三三輪車其其他倉庫所在地地門門前能否否停車口口能口口不能時時間：：口口方便口口不方便倉庫面積平平方米米 可否否用叉車口口可以以口不不可以自有分銷網網絡零零售客戶戶 下一級級批發商：：市內內：市市外：營業時間：： 春節節休息口口是口口否2023/1/541批發商調查查總結選擇條件比重合作伙伴ABCDEF財政%能力%設施%覆蓋面%其他%合計100%會見優先次序2023/1/542第五部分專專賣分銷銷/批發協作協協議樣本本詳見附本2023/1/543第六六部部分分市市場場普普查查及及普普查查工工具具2023/1/544市場普查選用詳細的地地圖將地圖分成若若干個工作區區域，并將工工作區域復印印給業代培訓業代如何何進行市場調調查開始市場普查查復查至少10%到20%售點，以確保保資料的準確確度2023/1/545市場普查（續續）將資料變成報報告，通常采采用電腦協助助按渠道售點按規格、渠道道分銷數字填寫客戶資料料2023/1/546培訓普查人員員如何收集資資料明白資料準確確的重要性業代可能需要要人工在地圖圖上標出缺少少的小巷介紹不同的渠渠道類別及其其特點填寫普查表格格將售點位置標標示在地圖上上向零售商詢問問批發商的資資料向零售商詢問問銷量（旺季季和淡季）2023/1/547普查表調查者：區區域：調查日期：路路線：序號區域路線新區編號售點名稱售點地址已開類型康師傅統一華龍其他碗面袋面聯包碗面袋面聯包碗面袋面聯包碗面袋面聯包

復查者：復查日期：2023/1/548分區客客戶渠渠道分分析區域：

餐飲娛樂食雜店學校工礦商亭中小超市大超市批發總計1已開客戶

比例

未開客戶

比例

區域客戶總數

2已開客戶

比例

未開客戶

比例

區域客戶總數

3已開客戶

比例

未開客戶

比例

區域客戶總數

2023/1/549分區市市場調調查表表品牌

餐飲娛樂食雜店學校工礦商亭中小超市大超市批發總計客戶數

白象

鋪貨率

華龍

鋪貨率

統一

鋪貨率

康師傅

鋪貨率

2023/1/550白象鋪鋪貨率率一覽覽表品牌

餐飲娛樂食雜店學校工礦商亭中小超市大超市批發總計客戶數

白象

鋪貨率

華龍

鋪貨率

統一

鋪貨率

康師傅

鋪貨率

2023/1/551白象系列列品牌占占有率

餐飲娛樂食雜店學校工礦商亭中小超市大超市批發總計好好吃面數量

占有率

金額

占有率

吃面了數量

占有率

金額

占有率

白象數量

占有率

金額

占有率

2023/1/552分區市場場調查表表區域業代客戶總數所占比例%未開客戶所占比例%總客戶數SKU數平均SKU1平均SKU2

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

16

17

合計

2023/1/553各渠道道平均均SKU一覽表表

餐飲娛樂食雜店學校工礦商亭中小超市大超市批發總計總客戶數

已開客戶

白象SKU數量

平均SKU1

平均SKU2

康師傅SKU數量

平均SKU1

平均SKU2

統一SKU數量

平均SKU1

平均SKU2

華龍SKU數量

平均SKU1

平均SKU2

其他SKU數量

平均SKU1

平均SKU2

其他SKU數量

平均SKU1

平均SKU2

2023/1/554白象及及競爭爭對手手設備備投入入分析析品牌

餐飲娛樂食雜店學校工礦商亭中小超市大超市批發總計客戶數

店招白象

華龍

康師傅

統一

遮陽棚白象

華龍

康師傅

統一

堆頭白象

華龍

康師傅

統一

太陽傘白象

華龍

康師傅

統一

貨架白象

華龍

康師傅

統一

2023/1/555第七七部部分分基基本本路路線線制制定定2023/1/556基本本路路線線劃劃分分地圖圖標標注注建立立小小區區按小小區區組組合合客客戶戶資資料料建立立路路線線2023/1/557地圖標注正確，合適的的地圖很重要要一個合適比例例的街道圖，，能夠反零售售點位置標注注于圖上用紙或塑料制制造，方便標標注可能需要到當當地政府機構構購買合適的的地圖用泡沫板來承承托地圖使客戶位置能能用有色釘標標注于地圖上上從填妥的客戶戶資料中將零零售客戶標注注于地圖上2023/1/558建立小區小區是制訂線線路的基本模模塊小區是指一組組少于或等于于35個零售客戶街道兩旁售點點應歸納于同同一小區內無須顧慮一個個小區客戶數數少于35家。小區數目目多比少為好好小區應由一組組3位數字號碼來來識別，這里里假設沒有一一個片區會多多過34000個售點小區號碼不應應該是連續號號碼。號碼之之間應預留5位空間以便日日后發展所需需利用小區號碼碼來識別地區區方位以便更更快找尋位置置在合理地理范范圍內，選擇擇一組少于或或等于35家客戶用黑膠貼圍繞繞小區內的客客戶形成小區區界線將3位數字小區號號寫于貼紙上上，然后貼在在地圖小區上上記住，街道兩兩旁售點應包包含在同一小小區利用天然界線線來作為小區區邊界（如河河流，山脈，，高速公路，，公園等）2023/1/559建立線路首先完成小區區總結表將某一小區的的客戶資料組組合在同一小區客客戶資料按不不同的拜訪頻頻率分開點算每一小區區的客戶數，，每周拜訪次次數及估計銷銷量將資料填入小小區總結表上上點算所有小區區后，將市場場總數總和起起來2023/1/560建立線線路（（續））例小小區總總結表表客戶數目拜訪頻率每周拜訪次數銷量估算小區11233133250小區11734134270總數80008000200002023/1/561建立線線路(續)根據各各區域域的每每天拜拜訪客客戶數數要求求乘于于每周周工作作天數數將小區區拜訪訪總次次數除除以每每周拜拜訪次次數，，得出出所需需例：每每日拜拜訪35戶，每每周工工作天天數＝＝6每周拜拜訪次次數＝＝6*35＝210總拜訪訪次數數8000/每周拜拜訪次次數210＝需38條線路路覆蓋蓋全區區2023/1/562建立線線路（（續））明確每每周拜拜訪次次數目目標選取鄰鄰近小小區將眾小小區組組合以以達到到接近近每周周拜訪訪次數數目標標將小區區聚合合為一一條線線路后后，將將下列列資料料填入入線路路總結結表內內線路代代號小區代代號客戶數數目拜訪數數目估計銷銷量將線路路上的的客戶戶資料料集合合一起起2023/1/563線路總總結表表線路代代號小區代號客戶數目每周活動星期日星期一星期二星期三星期四星期五星期六拜訪次數箱數拜訪次數箱數拜訪次數箱數拜訪次數箱數拜訪次數箱數拜訪次數箱數拜訪次數箱數拜訪次數箱數2023/1/564第八部分專專賣分銷/批批發協作工作作追蹤積極銷售系統統健康檢查積極銷售系統統效益2023/1/565專賣分銷/批批發協作系統統啟動階段為確保成功，，必須執行以以下十一個項項目業績板及上崗崗培訓業代使用客戶戶路線本批發商/分銷商有經轉轉化的目標批發商/分銷商不銷售售競爭品牌與協議批發商商/專賣分銷商有有簽訂協議批發商/專賣分銷商有有指定銷售區區域分銷商業代跟跟從經理、主主管指示及吩吩咐有經轉化的目目標業績板資料有有及時更新持續作跟線指指導有現行的價格格表2023/1/566專營分銷商商/協作批發商商表現跟蹤蹤為了維護及及確保系統統運作成功功，我們有有現成工具具去跟蹤專專賣分銷商商及批發協協作商的表表現積極銷售系系統健康調調查＿適用于初初期啟動與與發展成熟熟階段＿由前線或或支援人員員定期檢查查積極銷售系系統經濟模模式＿是一個用用來跟進合合作伙伴盈盈利狀況的的電腦軟件件＿可提供資資料以改善善營運效益益及作出決決策＿由經理主主管每月提提供資料2023/1/567積極銷售系系統健康檢檢查成績總總結市場：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿健康檢查日日期：＿＿＿＿＿＿＿＿描述：健康康檢查得分分是基于對對健康檢查查問題的正正確回答數數目。顏色色代碼表示示基礎工作作是否持續續或者需采采取進一步步的措施以以達到執行行的操作標標準。綠區－－執執行成功黃區－－存存在相關改改善必進機機會紅區－－若若不及時更更正將會導導致失誤說明：統計計以上表格格中回答““是”的數數目。以下下的評估標標準劃分健健康況2023/1/568積極銷售系系統健康檢檢查成績總總結（續））健康狀況持續積極銷售系統健康狀況“是”的個數1、基礎工作到位（5題）2、第三者銷售管理（10題）3、區域大學目標設定（2題）跟蹤評估（5題）輔導（5題）4、價格工具2023/1/569評估估準準則則持續銷售與送貨基礎工作綠區黃區紅區1、基礎工作到位（5題）53或40至22、第三者銷售管理（10題）8或105或70至43、區域大學目標設定（2題）跟蹤評估（5題）輔導（5題）24或54或5132或300至20或14、價格工具（3題）320或1口是口否專營分銷商批發協作符合基本要求（所有標有星號的11處）2023/1/570積極極銷銷售售系系統統健健康康檢檢查查基礎礎工工作作到到位位（（直直銷銷，，批批發發協協作作，，專專營營分分銷銷商商））口是是口口否否姓名廠址城市銷售系統類型

銷售上崗培訓與業績板是否已在此開始運作？可否讓我看看你的路線??？客戶最近的銷售記錄是否列在路線簿上？可否展示有關店內商品陳列標準的相片？可否展示入個拜訪步驟？2023/1/571第三三銷銷售售管管理理（（批批發發協協作作，，專專營營分分銷銷商商））是否否可否展示批發協作批發商或者專營分銷商所轉換之目標與工作業績？可否展示銷售系統操作損益表專銷資料收集表？第三者不可銷售競爭性產品（由灌瓶廠劃定）可否展示與第三者的協議書？第三者是否有劃定的區域（指專營分銷商）或固定客戶（指協作批發）？分銷商業務員是否聽從正龍銷售主任經理之指示？是否有一個程序以核查客戶代表或分銷商業務代表所取得之訂單及所送的貨？我們是否有權使用客戶資料？我們是否是我們伙伴的第一或第二供貨商？直接業務占總體業務的比例是事超過25%（專營分銷商）或75%（批發協作）？專營分銷商批發協作啟動階段最低基本要求2023/1/572積極極銷銷售售系系統統健健康康檢檢查查區域域大大學學目標標設設訂訂是是否否跟蹤蹤評評估估是是否否業務員有否接到目標經轉換的目標？經轉換的目標是否符合目標設訂的準則（聰明的）？有否放置區域業績板？是否所有區域發展經理都跟蹤相同的評估？區域業績板上的資料有否更新？是否所有被跟蹤的評估都與目標連系？銷售經理有否根據區域業績板上資料而提供反饋？2023/1/573積極銷售系系統健康檢檢查（續））輔導是是否否銷售經理有否協同工作以及一對一指導記錄？有否與業務員不間斷地協同工作？銷售經理是否有每個業務員的檔案？檔案是否包括業務員的發展重點？銷售經理有否過去一周的組會議程？2023/1/574積極銷售系統統健康檢查（（續）價格工具是否專營分銷商批批發協作啟啟動階段基本本要求可否展示你給零售現有的價格文件？可否說明有關玻璃瓶和冰柜的按金政策？可否展示從正龍公司至第三者至零售商的價格結構？2023/1/575銷售售系系統統資資料料收收集集表表一月月人民民幣幣每月銷量（原箱計）白象直銷白象批發平均每原箱毛利白象直銷白象批發每月補貼折扣直銷線路總計每月每直銷線補貼每原箱折扣2023/1/576白象專賣銷售員員工總計每月每員工平均薪金及福利分攤于白象品牌的費用（百分比）客戶代表總計司機總計裝卸工總計臨時或兼職工總計車隊分攤于白象品牌的費用（百分比）自購車輛自購運輸車貨車總計平均每部車輛購買價每月每部車輛運輸燃料每月每部車輛維修費用每月每輛汽車牌費、保險及稅款其它（主注明）2023/1/577租賃車輛分攤于白象品牌的費用（百分比）租賃運輸車貨車總計每月平均每部車輛租金每月每部車輛運輸燃料每月每部車輛維修費用每月第輛汽車牌費、保險及稅款其它（請注明）其它銷售車輛分攤于白象品牌的費用（百分比）其它銷售車輛總計平均購買價每月每輛汽車運作費用（如燃料、維修、牌費等）行政管理人員員工總計每月每員工平均薪金及福利分攤于白象品牌的費用（百分比）行政管理主管文員會計其它（請注明）2023/1/578倉庫費用總計分攤于白象品牌的費用（百分比）倉庫裝卸員工每月每員工薪金及福利每月租金每月水、電、煤費用其它費用（每月計）辦公室費用總計分攤于白象品牌的費用（百分比）每月租金每月電話費每月用品其它費用（每月計）總計分攤于白象品牌的費用（百分比）其它費用（請注明）如利息費用等（每月計）2023/1/579銷售售系系統統利利潤潤表表人民幣一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月總計白象直銷白象批發總原箱白象直銷邊際貢獻白象批發邊際貢獻路線邊際貢獻路線補貼折扣邊際貢獻總計2023/1/580銷售系系統利利潤表表人民幣一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月總計營運費用白象專買銷人員自購車輛費用租賃車輛費用其它車輛費用折舊車輛費用倉庫行政管理辦公室營運費用總計其它非營運費用稅前營利2023/1/581謝謝大大家2023/1/5829、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業業貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。02:52:4902:52:4902:521/5/20232:52:49AM11、以