業務員的自我管理上海辦團購內部培訓培訓對象：上海辦團購業務員

培訓目的：針對目前上海團購業務員目前在自我管理方面存在的問題進行重點強調和要求

培訓目標：及時改進工作中的浮躁作風，將日常工作做細做實，真正提高工作能力和效率，不斷提升團隊業績，確保年度目標順利實現。培訓課題的導入提問：1、進入立升以來，您有那些改變？（包括技能提升、業績提高、收入增長、個人成長等）2、您認為這些改變是什么因素造成的？3、您未來希望有什么樣的改變？一、業務員自我管理的意義1、業務員必須具備的基本意識2、業務能力和業績得到快速穩步提升3、養成良好的生活習慣和工作習慣4、業務員自我修煉與成長的途徑二、業務員自我管理的必要性1、自身工作特點決定2、工作環境決定3、團隊目標決定4、自身發展必須三、業務員自我管理的內容1、心態管理（自我激勵）2、時間管理（計劃）3、客戶管理（作業修煉）4、目標管理（制定、分解、控制、實現）3.1業務員的心態管理3.1.1、首先明白自己的任務和目標。知道自己為什么干？鍛煉自己實現自身價值，做一個優秀的業務員。感恩圖報，回報父母家庭、回報公司、回報領導。解決生活經濟收入，提高生活質量。為以后的創業打基礎。不希望落在別人后面、怕被別人看不起。思考一下怎么干？在這里究竟有多少人真正弄明白了？或是弄明白了多少？作為一個成年人、一個立升公司業務員，您的任務和目標是什么？3.1.2.明白自己的處境。⑴我們處在一個充滿了競爭、機遇、挑戰、創新的時代，也可以說是一個殘酷的時代。“物競天擇、適者生存”。⑵您的年齡、學歷、經歷等要求您必須要做一些相符的事情。⑶在立升您自身處在什么樣的環境？生存期、成長期、疲憊期。周邊同事的情況。3.1.3、心態（思想、態度）決定成敗。

（習慣決定命運）

①面對拒絕保持你的笑容、面對失敗保持你的斗志。讓別人每天都能看到你的笑容。②多和積極的人接觸，相信他會感染你。③要想做第一只有超過現在的第一。④記住經常贊美別人，他不僅是一種美德，也會使你更受歡迎。⑤心存感恩，你會變得更快樂。⑥想法很好，如果積極投入行動，將會更好。⑦相信自己決不比別人差。⑧每天進步一點點。⑨想一想工作的意義在那里，需要怎么做。⑩培養自己良好的習慣，那將使您受用一生并且是任何人都無法奪走的。（守時、守信、責任、學習、計劃、行動、總結、完善、寬容、友善、感恩、自信、勇敢……）3.2時間管理概念：對于我們來講，時間管理就是合理安排、利用、科學分配您的時間和精力，提高效率，達到“時”半功倍的效果。“時間就是金錢、時間就是效益”。“一寸光陰一寸金，寸金難買寸光陰”。3.2.1時時間安排依據據①根據業務路路線②根據客戶工工作特點③根據個人工工作計劃以科學高效為為目的3.2.2業業務員個人時時間表（參考）A業務員時間間安排：事務安排例會處理財務手續，預約客戶、查資料拜訪客戶、回訪客戶、裝機收款填寫報表、整理客戶資料其他時間時間8:30-9:009:00-10:0010.00-17:0021:30-22:00占比3.71%7.4%51.85%3.71%33.33%B業務員時間間安排事務安排例會處理財務手續，查找收集客戶資料。拜訪客戶、回訪客戶、裝機收款、預約客戶查閱客戶信息資料填寫報表整理客戶、資料、撰寫總結計劃，自我學習充電其它時間時間8:30-9:009:00-9:309:30-17:0019:30-20:302100:-22:00占比3.71%3.71%55.55%7.41%7.41%22.21%說明：通過以以上圖表我們們可以看出以以下區別：工作內容：基基本相同，B業務員的工工作內容增加加了撰寫工作作總結和計劃劃。時間安排：查查閱資料收集集客戶信息方方面B業務員員靈活安排，，多數集中于于晚上。預約約客戶安排在在了9：30－17：00之間，而而不是早上。。時間利用：B業務員每天天比A業務員員多利用了2個小時。重點區別：工工作內容和時時間安排上的的小差異造成成了業績方面面的大差距。。A業務員總感感覺自己也很很努力，業績績卻一直沒有有提升；B業業務員總感覺覺時間不夠用用，卻很充實實，業績也不不斷提高。3.3客戶戶管理當客戶的拜拜訪和積累累達到一定定數量時，，如何進行行有效管理理？只會低頭走走路的人不不會發現路路邊美麗的的風景和晴晴朗的天空空。3.3.1客戶資料料的整理三本客戶資資料：（建建立完整數數據庫）A、拜訪記記錄（詳細細信息、參參考日報表表）B、分類整整理（需注注明拜訪日日期和跟進進記錄等））C、備份（（有條件的的做電子版版EXCEL文檔））3.3.2客戶的分分類按照行業渠渠道劃分方便總結各各個行業渠渠道的成交交特點、跟跟單流程。。熟悉行業業信息，以以點代面的的進行行業業開發深挖挖。按照客戶規規模劃分便于制定客客戶開發跟跟進計劃，，掌控開發發跟進重點點客戶，提提高成交量量，大客戶戶的跟進周周期較長，，較適用于于有經驗的的老業務員員。按照成交周周期劃分便于掌握跟跟進和回訪訪頻率，有有步驟地跟跟進，計劃劃性較強。。3.3.3客戶管理理方法1、圖表標標注法（清清晰直觀））2、回顧法法（加深印印象）3、時間進進度法（計計劃性強））3.3.4基本要求求1、客戶信信息收集一一定要準確確全面。2、資料整整理要及時時。3、管理計計劃要有步步驟，盡可可能詳細可可執行。4、拜訪記記錄要經常常更新。5、老客戶戶的聯系維維護要堅持持不懈地做做細做好。。6、客戶項項目進度及及人員變更更等信息控控制一定要要及時了解解并不斷調調整拜訪計計劃。3.4目標標管理3.4.1目標管理理的主要內內容1、客戶增增長目標拜訪量、回回訪量、潛潛在客戶、、意向客戶戶、成交客客戶的持續續不斷增長長2、財務貢貢獻指標業績、提成成、團隊貢貢獻、公司司效益（費費用控制））不斷提高高3、客戶滿滿意目標客戶后續需需求的滿足足、個人服服務意識、、企業形象象展示不斷斷得到提升升4、技能動動作目標產品知識、、專業知識識、銷售經經驗及能力力等綜合素素質提高3.4.2目標的制制定1、一般目目標的制定定分為分為為短期、中中期、長期期，建議大大家短期以以季度為時時間段，中中期以半年年或一年為為時間段。。2、目標制制定參照自自己去年同同期；公司司整體增長長率；市場場競爭情況況；產品市市場占有率率；其他同同事實際完完成率、增增長率；團團隊同比增增長率等指指標。3、目標的的制定要有有一定的挑挑戰難度，，但切忌也也不要過高高。3.4.3目標分解解1、年度目目標，總目目標的確定定。2、分別以以季度、月月目標來分分解，應該該根據個人人工作情況況、季度特特點、個人人成長，客客戶積累、、渠道客戶戶開發計劃劃等來合理理分解，切切忌平均分分配。3、分解過過程一定要要考慮可操操作性和可可調整性。。3.4.4目標控制制和實現不斷地檢查查認真總結反反省及時調整思思路認真真落落實實每每個個細細節節積極極地地去去行行動動100個個1等等于于1001000個個0還還是是等等于于0四、、自自我我管管理理的的方方法法1、、計計劃劃法法2、、總總結結法法3、、自自我我激激勵勵法法4、、學學習習法法4.1計計劃劃總總結結法法的的基基本本要要求求1、、計計劃劃的的時時效效性性2、、計計劃劃的的可可調調整整性性3、、計計劃劃的的可可實實施施性性4、、計計劃劃的的嚴嚴密密性性5、、計計劃劃的的嚴嚴肅肅性性4.2總總結結法法的的基基本本要要求求1、、要要有有參參照照物物。。數數字字（（同同期期或或前前期期））比比對對、、周周邊邊同同事事比比對對。。（（優優點點學學習習））2、、堅堅持持定定期期檢檢查查、、回回顧顧、、總總結結。。3、、認認真真全全面面分分析析找找出出不不足足與與差差距距，，制制定定改改善善計計劃劃。。4、、一一定定要要有有書書面面化化的的總總結結。。4.3自自我我激激勵勵法法的的建建議議1、、相相信信自自己己、、超超越越自自己己。。（（最最大大的的敵敵人人就就是是自自己己。。引引用用聯聯邦邦快快遞遞中中國國區區總總經經理理陳陳嘉嘉良良先先生生的的感感悟悟））2、、善善于于發發現現自自己己的的優優點點。。3、、堅堅持持每每天天進進步步一一點點點點，，天天平平法法則則。。（（不不足足和和優優點點的的重重量量天天平平））4、、嚴嚴格格要要求求自自己己的的生生活活和和工工作作習習慣慣。。5、、不不斷斷更更新新提提高高自自己己的的目目標標。。6、、不不斷斷塑塑造造自自己己的的價價值值觀觀和和責責任任感感。。7、、不不斷斷向向成成功功人人士士學學習習。。4.4學學習習法法的的內內容容1、、學學習習法法的的內內容容：：產品品知知識識、、銷銷售售知知識識2、、方方法法及及關關鍵鍵變被被動動為為主主動動、、學學習習時時間間的的保保證證、、不不斷斷實實踐踐總總結結、、反反復復學學習習提提高高、、融融會會貫貫通通提提高高、、大大膽膽嘗嘗試試創創新新。。謝謝謝1月-2304:02:1104:0204:021月-231月-2304:0204:0204:02:111月月-231月月-2304:02:112023/1/54:02:119、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業業貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。04:02:1204:02:1204:021/5/20234:02:12AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2304:02:1204:02Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。04:02:1204:02:1204:02Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2304:02:1204:02:12January5,202314、他鄉生生白發，，舊國見見青山。。。05一一月20234:02:12上午午04:02:121月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月234:02上上午1月-2304:02January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/54:02:1204:02:1205January202317、做做前前，，能能夠夠環環視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。4:02:12上上午午4:02上上午午04:02:121月月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。04:02:1204:02:1204:021/5/20234:02:12AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2304:02:1204:02Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。04:02:1204:02:1204:02Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數里入入云峰。。。1月-231月-2304:02:1304:02:13January5,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20234:02:13上上午04:02:131月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月234:02上上午1月-2304:02January5,202316、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/54:02:1304:02:1305January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。4:02:13上午午4:02上午午04:02:131月-239、楊柳柳散和和風，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。04:02:1304:02:1304:021/5/20234:02:13AM11、越是沒有本本領的就越加加自命不凡。。1月-23