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文檔簡介

(世界級銷售拜訪)培訓項目1世界級客戶管理培訓課程的總體框架公司的發展藍圖與目標世界級客戶管理系統(WCCM)銷售人員的角色與職責世界級銷售拜訪流程/工具學以致用2遠期藍圖和目標遠期藍圖策略性意圖業務單元目標我們的員工、競爭對手和我們的客戶能將我們視為世界級的客戶管理者。通過有經驗且積極向上的專業銷售人員為我們的選定客戶創造可以帶來贏利的改變。以安全而道德的方式開展所有業務活動使我們業務的市場占有率至少翻一翻以超出通貨膨脹率的速度增加單位升收入水平,確保我們的業務質量使客戶感到與我們開展業務很輕松通過對世界級管理信息的利用實現銷售流程完善化一流的工作環境3WCCM總體構成提高能力進入市場策略中間環節管理員工發展系統專業化銷售談判重點客戶管理銷售人員管理品類管理客戶營銷多功能團隊協作領導能力商業管理客戶業務與投資計劃開發銷售實踐與流程核心技能優質客戶服務對市場/消費者/影響者的了解對渠道的了解服務成本渠道、RTM和覆蓋策略銷售策略支持系統與流程客戶贏利能力價值主張POP實施組織核心技能流程與能力中間環節了解中間環節管理選擇流程啟動流程投資計劃活動評估商業管理技巧中間環節銷售能力4提高能力進入市場策略中間環節管理對市場/消費者/影響者的了解對渠道的了解為服務花費成本渠道、RTM和覆蓋面策略銷售策略支持系統與流程客戶贏利能力價值主張POP實施組織勝任能力流程與能力中間環節了解中間環節管理選擇流程啟動流程投資計劃活動評估商業管理技巧中間環節銷售能力WCSC第一步員工發展系統專業化銷售談判重點客戶管理銷售人員管理品類管理客戶營銷多功能團隊協作領導能力商業管理客戶業務與投資計劃開發銷售實踐與流程核心技能優質客戶服務WCSC是第一步5世界級銷售拜訪培訓方法第一層培訓CSD/銷售總監區域銷售經理超級用戶第二層培訓超級用戶和銷售經理通過在以上部分中學習的規范和“實地輔導”對其銷售團隊進行培訓。第三層培訓地區銷售經理和地區銷售代表接著對經銷商和經銷商銷售代表進行培訓國內通過GMC,超級用戶+AsPacWCCMCSD將參與培訓工作2天CSD和超級用戶TTT/OTJ5天(3天WCSC+2天在職)現場/市場。由銷售經理進行。超級用戶或培訓經理利用WCSC和OTJ培訓材料和技巧協助培訓過程。職位描述,包括任務、職責、KPI以及PC的說明?,F場/市場。采用上述材料和方法由地區銷售經理/地區銷售代表進行。超級用戶或培訓經理協助進行。6WCSC培訓計劃開展與報告在完成世界級銷售拜訪培訓研討會后,要求所有市場必須制定以下:實施WCSC的詳細培訓計劃其中必須包括:面向所有一線銷售人員的內部計劃。必須適用于正式和實地輔導。必須包括時間安排和職責分配。外部計劃(經銷商)。必須包括正式和實地輔導。必須包括時間安排和職責分配。設計新的或修改現有的內部報告和文件,以便融入并支持WCSC流程。必須將WCSC培訓計劃和相關文件提交給AsPacWCCM經理。7世界級銷售拜訪(3天)研討會的目標目標要素益處一個效率更高、成效更好的銷售組織使地區銷售代表學會將WCSC的實踐和流程應用到組織中,并隨之貫徹到經銷商銷售人員之中。最終提升銷售與贏利為整個AsPacLubes的ASR地區銷售代表建立統一的世界級客戶管理基礎。讓每個市場的地區銷售代表了解和熟悉WCSC(世界級銷售拜訪)。對地區銷售代表進行培訓,使其可以通過OTJ(實地輔導)培訓將WCSC融入組織中。為期三天的強化研討會將就WCSC和OTJ過程進行培訓學員必須通過角色扮演表現WCSC和OTJ培訓情景,鞏固其學習內容直至達到清晰的理解。8第1天(10/6)第2天(10/7)第3天(10/8)第4天(10/9)Day1回顧WCSC第2步

店面檢查WCSC第3步

展列助銷WCSC

4步

回顧與確定重點WCSC

5步

說服式銷售概述Day2回顧WCSC

6

步達成協議WCSC

7

步填寫報告第8步

拜訪后分析實地輔導簡介實地輔導步驟角色扮演準備角色扮演結束并總結午餐午餐午餐午餐介紹與期望地區銷售代表的角色世界級銷售拜訪概述WCSC第1步

計劃和準備/目標制訂WCSC

5步

說服式銷售確定機會提出建議解釋如何運作強調主要利益財務意識處理異議角色扮演世界級銷售拜訪(3天)研討會的時間安排9期望您個人在今后幾天內的期望是什么?您來到這里希望達到什么目標?10基本規則注意事項不得打手機機不得吸煙準時上課和和休息娛樂但不影影響第二天天的工作在研討會中中嘗試不同同的角色我們會努力力讓您工作作/生活保持平平衡11課程規定態度自由討論—善于接納不不同意見允許他人發發言—不要打斷提出挑戰—對事不對人人不要害怕參參與、提出出質疑和犯犯錯誤—沒有任何風風險BP要改變現狀狀—請盡管提出出建議AsPacLubes希望聽到新新想法并不是每一一種新想法法都100%可行如果您需要要休息—請盡管提出出來有問題要問問—-請不要退縮縮開誠布公,,提出質疑疑,接納新新觀點祝您學得愉愉快有趣味味!12如果你有任任何問題留待后議立刻解決13個人行動計計劃要點個人行動部門經理支持公司支持經銷商支持為了保證充充分掌握此此課程的學學習內容和和知識,請請制訂自己己的個人行行動計劃并并與您的部部門經理討討論,具體體內容應包包括:-i 您將采采取的行動動ii 您需需要部門經經理提供什什么幫助iii您您需要公司司提供什么么幫助14實施WCCM后ASM/ASR/DSR角色與職責責Page15研討會練習習Page16BP銷售人員的的角色-研討會會目標:方法:定時:確定從客戶戶和公司的的角度看目目前運作中中所面臨的的壓力第1組組: 客戶戶的壓力有那些些?客戶應應做出如何何反應?第2組組:公司的壓力力有那些??公司應做做出如何反反應?10分鐘討論5分鐘匯報17客戶所承受受的壓力客戶所承受受的壓力車輛成本法律保養成本銷量下降服務項目較較少投資新開發發項目新貿易格局局高運營成本本轉入零售量量采購金融渠道的的可用性收購城市期望采購聯盟效率引發的的成本動因因雄心勃勃的的股東運輸商的能能力經濟18我們所承受的的壓力我們所承受的的壓力銷量下降售后服務更大的利潤更好的服務價格低價位的小品品牌貿易重組內部重組立法其它品牌變更客戶制造商品牌城市/股東運輸商的能力力壞帳延期信貸利率19客戶如何反應應?減少投資雇用品質更低低的人員減少培訓和開開發支持技術較少新車輛進行技術投資資衡量和提高生生產力提高效率降低成本快速反應支持人力使用極端方法法利潤服務可與眾多供應應商簽訂合同同積極的/消極的不公正正待遇策略價值區間采購聯盟制造商品牌其它品牌減少庫存量多功能方法20提高能力進入市場策略中間環節管理對市場/消費者/影響者的了解對渠道的了解為服務花費成本渠道、RTM和覆蓋面策略銷售策略支持系統與流程客戶贏利能力價值主張POP實施組織勝任能力流程與能力中間環節了解中間環節管理選擇流程啟動流程投資計劃活動評估商業管理技巧中間環節銷售能力WCSC第一步員工發展系統統專業化銷售談判重點客戶管理理銷售人員管理理品類管理客戶營銷多功能團隊協協作領導能力商業管理客戶業務與投投資計劃開發發銷售實踐與流流程核心技能優質客戶服務務我們的反應21研討會練習Page22地區銷售代表表的角色-研討會目標:方法:定時:確定從客戶和和公司的角度度對地區銷售售代表的期望望第1組:從客戶的角度度出發,列出對銷售人人員的期望第2組:從BP公司的角度出出發,列出對對銷售人員的的期望20分鐘準準備10分鐘演演示23ASM/ASR/DSR角色與職責閱讀練習行動:閱讀新新版的SMS手冊思考:ASM/ASR/DSR角色與職責的角色與職責責有什么改變變時間:20分鐘24ASM的角色與職責責的改變角色方面增加:ASM必須作為在本地區銷售隊隊伍及經銷商商中貫徹WCCM的責任人職責方面增加:要求ASM制定本地區ASR及DSR日??蛻粼L問問及其他與WCCM相關的標準培訓及提高ASR及DSR對WCCM應用技巧跟進及監督WCCM在本地區的執執行情況本人總工作時時間的80%用于拜拜訪客戶-40%用于于拜訪經銷商商/40%用用于拜訪客戶戶ASM每月工作記錄錄(用于了解ASM的實際客戶拜拜訪的情況)在ASM月度報告中增加有關經銷商DSR的效率的欄目目其它內容參考考SMS手冊25ASR的角色與職責責的改變角色方面增加:ASR必須成為WCCM專業的執行者者及貫徹者職責方面增加:根據世界級客戶訪訪問(WCSC)的標準對DSR進行有效的現現場輔導,完成對DSR的輔導報告本人總工作時間的的90%用于拜訪客戶戶-30%用于拜拜訪經銷商/60%用于于拜訪客戶(平均每天拜拜訪4個客戶戶)ASR每日訪客記錄錄其它內內容參參考SMS手冊減少:ASR每周報報告ASR每月報報告(由經經銷商商直接接提供供給公公司)26DSR的角色色與職職責的的改變變角色方方面增加:DSR必須成成為WCSC(世界級級客戶戶訪問問)合合格的的執行行者職責方方面增加:運用WCSC的八個個步驟驟及六種種工具具進行行每天高高效率率的客客戶拜拜訪DSR每月訪客計計劃把與每每天訪訪客效效率有有關的的指數數(每每天訪訪客數數/取取得訂訂單張張數)增加到到DSR每日訪客報告中其它內內容參參考SMS手冊27BP銷售人人員的的主要要職責責:從亞太太潤滑滑油業業務(AsPacLubes)的利益益出發發,對對客戶戶業務務進行行有益益于創創收贏贏利的的改變變創造–積極主主動贏利–獲得的的回報報超過過作出出的努努力與與投資資改變–有變化化發生生安全與與道德德是AsPacLubes哲學的的核心心28個人行行動計計劃要點個人行動部門經理支持公司支持經銷商支持29世界級級銷售售拜訪訪概述Page30世界級級銷售售拜訪訪的原原則拜訪客客戶的的系統統化方方法,,可確確保:涵蓋所所有拜拜訪要要素確認所所有機機會在客戶戶拜訪訪中我我們的的操作作非常常專業業化我們增增加達達成拜拜訪目目標的的成功功率我們努努力從從每次次拜訪訪中獲獲得最最大的的回報報“交通規規則”您應該該始終終作好好涵蓋蓋每個個步驟驟的計計劃僅在特特定的的環境境下才可可以忽忽略某某個步步驟。。隨渠道道的不不同,,各個個步驟驟的重重點會會有所所變化化。31拜訪步步驟基基本規規則框架指指南與駕車車有聯聯系不像機機器人人那樣樣充分施施展人人格魅魅力和和才能能您必須須是您您自己己!!必須鼓鼓勵發發揮個個人能能力和和積極極性32請回顧顧SMS的客戶戶拜訪訪步驟驟小練習習:客客戶拜拜訪步步驟33世界級級銷售售拜訪訪(WCSC)綜綜述述計劃與與準備備店面檢檢查展列助助銷回顧并并確定定重點點銷售達成協協議填寫報報告拜訪后后分析析34WCSC第第一一步計計劃劃與準準備計劃與與準備備店面檢檢查展列助助銷回顧并并確定定重點點銷售達成協協議填寫報報告拜訪后后分析析內容:每月、、每周周、與與每天天的計計劃拜訪開開始前前拜訪結結束后后拜訪后后目的:盡量不不讓受受訪者者感覺覺吃驚驚給人一一個更更專業業的印印象增加了了完成成各項項目標標的可可能性性提高對對工作作的滿滿意度度壓力減減輕35WCSC第第2步步店面檢檢查內容:外部檢檢查向客戶戶問候候內部檢檢查檢查庫庫存目的:對整個個店鋪鋪的徹徹底了了解確定潛潛在機機會確定““必做做”的的任務務計劃與與準備備店面檢檢查展列助助銷回顧并并確定定重點點銷售達成協協議填寫報報告拜訪后后分析析36WCSC第第3步步展列助助銷內容:檢查并并改善善亞太太潤滑滑油業業務單單元(AsPacLubes)’的品牌牌地位位:產品系系列陳列促銷定價目的:亞太潤潤滑油油業務務單元元(AsPacLubes)品牌的的沖擊擊力加加大“售出出”現現有有庫存存尋找潛潛在機機會確定““必做做”的的任任務計劃與與準備備店面檢檢查展列助助銷回顧并并確定定重點點銷售達成協協議填寫報報告拜訪后后分析析37WCSC第第4步回顧并并確定定重點點內容:確定主主要目目標回顧并并發展展SMART目標準備銷銷售目的:經確認認機會會的SMART目標銷售準準備工工作的的充分分性自信大幅增增加了了完成成各項項目標標的可可能性性計劃與與準備備店面檢檢查展列助助銷回顧并并確定定重點點銷售達成協協議填寫報報告拜訪后后分析析38WCSC第第5步銷售內容:使用說說服式式銷售售和銷銷售工工具保證日日常訂訂單就SMART目標達達成共共識目的:通過保保護取取得適適當的的改進進結果果庫存充充足直直至下下次發發貨正確范范圍的的產品品系列列對銷售售建立立活動動的核核準計劃與與準備備店面檢檢查展列助助銷回顧并并確定定重點點銷售達成協協議填寫報報告拜訪后后分析析39WCSC第第6步步達成協協議內容:使用積積極、、適時時、完完整、、實際際的成成交技技巧為確保保成交交實現現在拜拜訪中中采取取的行行動目的:推進執執行所所達成成的協協議“售出出”和“賣賣進””計劃與與準備備店面檢檢查展列助助銷回顧并并確定定重點點銷售達成協協議填寫報報告拜訪后后分析析40WCSC第第7步步工作報報告內容:立即采采取行行動::更新客客戶記記錄文文件交流信信息完成所所需的的文書書工作作目的:更有效效地利利用時時間完成報報告清晰的的溝通通計劃與與準備備店面檢檢查展列助助銷回顧并并確定定重點點銷售達成協協議填寫報報告拜訪后后分析析41WCSC第第8步步拜拜訪訪后分分析內容:回顧拜拜訪的的成功功或失失敗之之處歸類為下次次拜訪訪的SMART目標做做計劃劃目的:更有效效地利利用時時間在下下次次拜拜訪訪時時減減少少讓讓人人吃吃驚驚的的可可能能給人人一一個個更更專專業業的的印印象象提高高未未來來拜拜訪訪達達到到目目標標的的可可能能性性提高高工工作作的的滿滿意意度度壓力力減減輕輕計劃劃與與準準備備店面面檢檢查查展列列助助銷銷回顧顧并并確確定定重重點點銷售售達成成協協議議填寫寫報報告告拜訪訪后后分分析析426種銷銷售售工工具具Page436種銷銷售售工工具具WCSC筆/計算算器器若在在演演示示資資料料頁頁面面上上有有多多項項,,應應用用筆筆勾勾畫畫出出與與買買主主有有特特殊殊聯聯系系并并引引起起關關注注的的各各個個項項目目,同同時時計計算算給給客客戶戶帶帶來來的的利利益益。。公司司及及品品牌牌介介紹紹凸現現我我們們公公司司/品牌牌的的獨獨特特之之處處以以獲獲得得買買主主對對我我們們的的信信心心,這這一一點點極極為為重重要要。??蛻魬糍Y資料料卡卡將客客戶戶資資料料卡卡作作為為一一種種銷銷售售工工具具使使用用能能幫幫助助使使您您的的演演示示更更加加個個性性化化。。有有了了它它,,您您就就能能發發現現該該客客戶戶的的優優勢勢與與弱弱勢勢并并發發掘掘商商機機促銷銷及及推推廣廣信信息息這些些信信息息最最為為重重要要,因為為它它們們可可以以幫幫助助我我們們向向客客戶戶介介紹紹最最新新的的市市場場推推廣廣活活動動,,以以增增加加客客戶戶獲獲利利的的機機會會。展列列助助銷銷指指引引手手冊冊這本本手手冊冊的的指指引引可可以以幫幫助助我我們們做做好好對對每每個個客客戶戶的的展展列列助助銷銷,,最最大大限限度度地地增增加加店店內內銷銷售售的的機機會會。。產品品價價目目表表可以以幫幫助助我我們們清清晰晰介介紹紹每每種種產產品品正正確確的的零零售售價價和和給給客客戶戶帶帶來來的的利利潤潤空空間間。44個人人行行動動計計劃劃要點個人行動部門經理支持公司支持經銷商支持45WCSC第1步計劃劃與與準準備備Page46WCSC第第一一步步計計劃劃與與準準備備內容容:每月月、、每每周周、、與與每每天天的的計計劃劃拜訪訪開開始始前前拜訪訪結結束束后后拜訪訪后后目標標:盡量量不不讓讓受受訪訪者者感感覺覺吃吃驚驚給人人一一重重更更專專業業的的印印象象增大大完完成成各各項項目目標標的的可可能能性性提高高對對工工作作的的滿滿意意度度可以以幫幫助助減減輕輕壓壓力力計劃劃與與準準備備店面面檢檢查查展列列助助銷銷回顧顧并并確確定定重重點點銷售售達成成協協議議填寫寫報報告告拜訪訪后后分分析析47時間管理的重要性Page48為什么時間管管理這么重要要?49為什么時間管管理如此重要要?我們的主要目目標是從AsPacLubes的利益出出發,對客戶戶業務進行有有益于創收贏贏利的改變。為了達成此目目標,我們必須最大大限度地增加加銷售時間您平均每天的的總工作時間間(TWT)是多少少?其中多長時間間是與客戶會會面的時間(CFT)不與客戶溝通通我們無法完完成銷售工作作因此,充分增增加CFT是是成為頂級銷銷售人員的關關鍵之所在50我們平均花費費15%的時間與客戶戶進行面對面面溝通!努力增加您的的CFT>>>>盡盡最大可能您的銷售量一一定會增加51新的CFT目標每個職位在實實地訪問(即即不在辦公室室)所花費的的時間RSD/RSOM((每年每個個國家至少訪問2次。。每次訪問時時間不少于1周,其其中必須有2天與客客戶在一起))ASM80%ASR90%DSR95%52訪客計劃的制制定Page53訪客計劃制定定的步驟什么順序?什么路線?頻率?何時?什么目的?什么人?訪客路線計劃制定的指南54訪客路線制定定的要點確定客戶的類類別和拜訪頻頻率在地圖上標識識區域內所有有的客戶劃分覆蓋區域域和客戶設計拜訪路線線(順序)由頻率高的客客戶開始由遠到近在試拜訪后再再根據實際情情況來調整55制定每月訪客客計劃的工具具:《ASR每月工作計劃劃》56制定每月訪客客計劃的工具具:

《DSR每月訪客客計劃》57路線計劃的制制定與跟進在本研討會結結束后,必須須完成《DSR每月訪客計劃劃》。訪客計劃應該該提交給ASR。ASR于是就可以確確定每日、每每周、每月的的拜訪情況。。于是,就可以以一天一天地地完成每周的的路線計劃。。現在,DSR每天著眼于執執行其路線計計劃。DSR的《每日工作報告告》將對照訪客計計劃說明實際際的拜訪情況況并提交給經經銷商/ASR。58覆蓋跟蹤Page59《每日訪客報告告》建立《每日訪客報告告》的目的是監督督和評估:所做的拜訪與與訪客計劃對對照業績與拜訪目目的對照特別記錄將《每日訪客報告告》提交給經銷商商負責人/ASR60《ASR每每天訪客報報告》61《DSR每每日訪客報報告》62對經銷商覆覆蓋效率的的總體監控控按照地區/經銷商進行行的系統跟跟蹤:DSR的效率售出收款庫存可以衡量到到本日、本本月和本年年度的完成成狀況63《經銷商每每月報告》》64要點系統應該投投入運行以以確保銷售售隊伍的生生產率成為為主要業績績指標。訪客計劃、、每日訪客客報告將可可以確保按按計劃對所所有客戶進進行拜訪。。此舉措將改改善業務成成果。日報不僅可可以考核覆覆蓋,而且且可以對照照業績和目目標來考核核拜訪中的的活動。覆蓋跟蹤系系統可用于于地區/經銷商水平平,以確保保銷售隊伍伍的生產率率。65研討會練習習Page66銷售驅動要素研研討會目標:方法:定時:分為4組組各組找出下下列情況下下的首要銷銷售驅動因素::PCO(某一渠道))MCO(某一渠道))CVO(某一渠道))OEM(某一渠道))各組選擇兩兩個首要因素,并將將其應對方方案寫在翻翻紙板上,,以反饋給給其它組20分鐘鐘分組討論論5分鐘小小組演示10分鐘鐘總結/回回顧找出特定銷銷售環境下下的關鍵銷銷售驅動因素,,以幫助銷銷售人員尋尋找業務機機會,為制制定對客戶戶的拜訪目目標建立基基礎。67PCOWorkshop驅驅動因素素(參考答答案)利潤促銷(推廣廣、禮品、、設備投資資)關系(推薦薦)質量品牌(認知知、選擇率率)服務貨款方式價格OEMApproval68MCO、二二批驅動因因素(參考考答案)區域/價格保護/控制利潤形象(包括括店面)小禮品/促銷一定的現成成客戶/渠道服務產品流轉律律/銷量69CVO車隊隊賣進的驅驅動要素((參考答案案)人的關系OEM認可價格(折扣、傭金金)服務(技術支持、、運輸)包裝品牌LTT70OEM賣進進的驅動要要素(參考考答案)品牌產品認證價格關系付款條件供應商包裝Co-brand(聯合品牌牌)量身定做的的產品71客戶控制的驅動因素素AsPacLubes的的優勢存貨范圍的的分布及可可

用性庫存展示促銷定價信息品牌關系廣告與貿易易支持目標:進行可創收收贏利的變變革!用您的優勢勢影響驅動因素??!72設定拜訪目目標Page73制訂拜訪目目標在拜訪后,,我希望達達成什么目目標?74拜訪目標您所做的每每一次拜訪訪都應該有有至少一個明確的拜訪訪目標和一個公司目標如果沒有任任何目標,,又為什么么要進行拜拜訪?制訂具體的的目標將會會驅動您采采取行動75SMART??SMART目標76SMART目標具體的可衡量的具有挑戰性現實的有時間限制的定義了清楚、明確的預期結果以標準為基準沒有誤解雇員和雇主完全清楚通用標準對度量有幫助有明確的定量成功標準業績重點對評估有幫助鍛煉人員拓展業務保持動力不太容易/困難相關對象:公司客戶何時后續回顧行動77研討會練習習Page78目標成功標準方法目標設置研研討會為每位代表表制訂一個個他/她想想在下一月月完成的目目標在翻紙板上上:針對每位代代表,列出出指定給其其管理的客客戶的最重重要目標,,并對所有有目標進行行SMART測測試兩人一組對對各個目標標進行SMART測試,,必要時對對目標進行行修改30分鐘鐘討論15分鐘鐘演示79SMART目標-工作表客戶目標SMART日期寫出完整的的目標勾選各方塊塊以說明目目標是否S.M.A.R.T80SMART目標-工作表客戶目標SMART日期81要點業績是經目目標推動而而來的將所有目標標落實在行行動上所有目標均均應該通過過SMART的測試如果目標不不SMART,就不不成其為目目標!目標設定82個人行動計計劃要點個人行動部門經理支持公司支持經銷商支持839、靜靜夜夜四四無無鄰鄰,,荒荒居居舊舊業業貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹,,燈下白白頭人。。。03:33:4903:33:4903:331/5/20233:33:49AM11、以我獨沈久久,愧君相見見頻。。1月-2303:33:4903:33Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別,幾度度隔山川。。。03:33:4903:33:4903:33Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢,,相悲悲各問問年。。。1月-231月-2303:33:4903:33:49January5,202314、他鄉生白白發,舊國國見青山。。。05一月月20233:33:49上上午03:33:491月-2315、比不了得就就不比,得不不到的就不要要。。。一月233:33上上午1月-2303:33January5,202316、行動出出成果,,工作出出財富。。。2023/1/53:33:4903:33:4905January202317、做前,能夠夠環視四周;;做時,你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。3:33:49上午3:33上上午03:33:491月-239、沒有失敗敗,只有暫暫時停止成成功!。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結果果,但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。03:33:5003:33:5003:331/5/20233:33:50AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2303:33:5003:33Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事,

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