到有魚的地方去釣魚——專業化推銷的技能的提升講授人——石梅1裝有磁盤的盒子有魚的地方裝有內容的磁盤釣魚的技巧2有魚的地方——市場、需求——釣魚——銷售、推銷——尋找、發現技巧、方法我們要尋找市場、發現需求，然后用專業的銷售技巧推銷我們的產品3課程大綱一、關于推銷目的的思考二、關于“怎樣推銷”的思考三、專業化推銷流程的說明四、關于內外競爭關系的思考五、課程回顧和小結4關于推銷目的的思考.11、什么是推銷？2、為什么要推銷？3、什么是最高明的推銷手段？5首先我們從“推銷”的字面上去理解這個問題。“推銷”是兩個動詞的聯合——“銷售”的手法是推出去，將我們的產品或服務推薦給客戶，使之認同并接受從而最終達到銷售的目的，簡單而言即說服客戶購買。什么是推銷：從深層面理解，推銷是一種雙向、互動、完整的商品銷售活動，是一個科學的、能動的系統。在這個系統中，營銷員是主動的一方，客戶是被動的但卻是起決定作用的一方。營銷員、客戶雙方的心理、行為對銷售活動的完成至關重要。營銷員的活動實際上是一種復合行為。所以，一次完整的商品推銷過程，與其說是銷售商品，不如說是對雙方活動的規劃與管理。推銷在某種程度上是一種經營活動。關于推銷目的的思考.26為什么要推銷（推銷的真義）：關于推銷目的的思考.3在人們的潛意識里，“推銷”似乎是個不很高級的字眼。但是，人類的尷尬在于：最需要的往往最容易被忽視。人類的發展存在許多悖論，這就是其中之一。“嬰兒的啼哭”，“政治家的競選”、“藝術家的表演”、“教師的授課”，乃至我們最初的愛戀。7學者不過是“打著真理的旗幟推銷自己的思想”的一群人。——科克勃8人類文明發展至今，社會分工越來越細。有分工，就有交換，有交換，就有推銷，有推銷，就有營銷員。行銷行業的存在已成為人類文明發展的重要標志，是想帶文明前進的車輪。

——推銷就是人生，推銷就是這個世界。9關于推銷目的的思考.4各行業比較表10關于怎樣推推銷的思考考.1什么是最高高明的推銷銷手段：控制別人的的思維才是是最高水準準的推銷。。（管理上上謂之“無無為而治””）讓別人認同同你的觀點點，最佳方方式是讓他他的想法逐逐漸與你的的希望達成成一致11如何控制別別人的思維維？12商品的價值值由客戶決決定，不是是由你，也也不是由公公司。———明白客戶戶的需要，，并設法滿滿足他。——了解對方的的需要13讓客戶相信信，他有需需要，并且且，你提供供的產品正正好可以滿滿足。———說明產產品符合客客戶的需要要。——了解自己的的產品14知己知彼，，方能百戰戰不殆15攻心為上計關于怎樣推推銷的思考考.216關于怎樣推推銷的思考考.3客戶決定了了什么是價價值！事實是：不同的客戶戶，即使是是在同一個個行業，對價值的理理解仍存在在非常大的的差異。17關于怎樣推推銷的思考考.4同樣規模的的3個客戶的的故事18關于怎樣推推銷的思考考.5一家進取性性的區域經經紀人公司司“不要派你你的銷售人人員來，只只要把你你們的報價價送來就可可以了，報報價要快而而且要便宜宜，因為有有十幾家公公司都參與與競爭，誰誰的速度快快且價格低低，誰將贏贏得我們的的生意。””客戶A19關于怎樣推推銷的思考考.6一家通過M&A發展起來的的經紀人公公司“我們需要要較多的幫幫助。我們們的每一個個營業部均均按照自己己的一套行行事。我們們既沒有一一套統一的的流程又沒沒有一套統統一的信息息系統，如如果有一家家公司愿意意逐一地與與我們的每每一個營業業部共同合合作、并幫幫助統一運運作的話，，我們將會會把生意交交給它。””客戶B20關于怎樣推推銷的思考考.7“我們需要要的是一個個戰略伙伴伴，能夠將將他們的核核保人員派派至我們的的營業部，，合作開發發一套先進進的信息系系統來快速速改善我們們的報價系系統，并與與我們協作作開發一套套新的、有有創意的風風險管理系系統。同時時我們還想想仰仗一些些你們的其其它后臺作作業人員，，同時非常常愿意你們們的市場營營銷人員能能夠參與我我們的企劃劃活動。””客戶C21對于客戶A來說，內內在價值只只體現在產產品上，營營銷人員只只能給他們們增加很小小或幾乎沒沒有的價值值，因為客客戶早已經經明白他們們要買什么么、并且明明白要如何何使用它們們。“為什么我我們要在既既耗費我們們的時間又又不能給我我們提供回回報的事情情上花錢呢呢？如果他他們的工資資和傭金從從價格上扣扣除的話，，那就更好好了。”——沃爾瑪瑪公司發言言人交易型銷售售關于怎樣推推銷的思考考.822對于此類客客戶，價值值并非產品品本身所固固有，而在在于怎樣使使用產品。。在咨詢型銷銷售過程中中，聆聽和建立立理解客戶戶需求的能能力是最重要的的銷售技能能，這遠比比說服的技技能重要的的多。咨詢型銷售售關于怎樣推推銷的思考考.923客戶不光簡簡單地需要要產品或者者供應商的的產品或建建議，同時時還要能夠夠充分地運運用它們的的核心能力力，改造他他們的公司司和公司戰戰略，盡量量利用它們們的戰略價價值關系。。企業型銷售售關于怎樣推推銷的思考考.1024小結：：任何想要生生存的銷售售人員別無無選擇，除除非他創造造價值的方方法能夠緊緊密地反映映客戶的需需求，以及及對價值的的感覺，否否則任何努努力都將化化為烏有。。25專業化銷售售的步驟調查拜訪說明處理拒絕促成26在實際的銷銷售中，很很多時候，，調查中的的大部分工作是在在拜訪中完完成的。而且，在復復雜的商品品銷售中，，幾乎每一一次的拜訪都包含了了“調查、、說明、處處理拒絕””三個步驟驟。但是……27專業化銷售售說明.1只有知道了了成功的標標準，才可可以通過調調查研究總總結正確的的行為。那么，究竟竟應該怎樣樣評價拜訪訪是否成功功呢？從我們的銷銷售經驗可可知———銷售是由拜拜訪組成的的，幾乎我們每每一個銷售售流程都是是通過拜訪訪實現。拜訪的成功功與否決定定了銷售成成功與否。。28專業化銷售售說明.2獲得訂單獲得訂單取得進展維持現狀遭受拒絕遭受拒絕成功功不成成功功簡單銷售只有兩種結結果復雜銷售有四種結果果如何評估拜拜訪是否成成功29為了取得銷銷售的成功功，我們必必須掌握成成功拜訪的的技巧。接下來，讓讓我們對““拜訪”這這一行為進進行研究。。從中總結出出一套系統統的，有規規律可掌握握的行為模模式。——即：：專業化銷銷售模式。。30專業化銷售售說明.3調查闡述能力獲得承諾熱身向客戶闡述述，自己能能提供有價價值的東西西取得合適的的承諾，繼繼續銷售環環節介紹自己的方式如何開始對話發掘客戶需需求，更好好了解客戶戶銷售拜訪的的四步驟31專業化銷售售說明.4調查闡述能力獲得承諾熱身32專業化銷售售說明.5一般分為兩兩類：結合客戶個個人的興趣趣愛好；開門見山陳陳述商品的的好處；贊美話術；；但是…這種種方法在復復雜商品銷銷售中效果果不佳。熱身階段33熱身階段優秀的業務務代表懂得得如何用有有效的方法法來說明拜訪訪的目的，，讓我可以以知道自己己的時間有沒有白白費，是不不是用得值值得和明智智。——某客客戶34專業化銷售售說明.6調查闡述能力獲得承諾熱身35專業化銷售售說明.7調查階段獲得信息的的方式：從資料中收收集從旁徑了解解詢問問36為什么用詢詢問的方式式：詢問的方式式可以使購購買者說話話；詢問可以使使客戶注意意力集中；；詢問具有說說服力，而而理由沒有有說服力；；詢問可以揭揭示需求什么時候可可以不用詢詢問的方式式：你擁有權力力；你是權威；；你能夠冒險險37在拜訪中詢詢問問題的的目的是：：發現和揭示示客戶的需需求專業化銷售售說明.938開發需求(DEVELOPINGNEEDS)現狀幾乎是是完美的但有一點，，我不是很滿滿意……方面有有些問題……我需要迅速改變現現狀專業化銷售售說明.1039含蓄的需求求VS.明明確的需求求(ImpliedNeedsVS.ExplicitNeeds)不知道問題困難不滿強烈的愿望望、渴望含蓄的需求求明確的需求求專業化銷售售說明.1140購買不購買問題是否足足夠嚴重以以至于我要要考慮解決決它？問題的嚴重重性解決方案的的成本價值等式專業化銷售售說明.1241客戶只有在在感到有必必要時，才才會購買。。專業化銷售售說明.1342關于事實、、背景和客客戶現在的的做法；過多的情況況問詢會使使客戶感到到厭煩；成功的銷售售人員會慎慎用此類問問題，并且有的放矢矢情況問詢———SituationQuestion專業化銷售售說明.1443關于客戶的的問題、困困難或者不不滿；問題問詢對對于簡單商商品的銷售售成功有著重要作用用；但對于復雜雜商品的銷銷售成功作作用不大問題問詢———ProblemQuestion專業化銷售售說明.1544關于客戶問問題、困難難或者不滿滿的結果或影響；引申問詢是是復雜商品品銷售成功功所必備的重要技能能，因為它它能增強你你的方案在客戶心目目中的價值值引申問詢——ImplicationQuestion專業化銷售售說明.1645關于客戶對對于某個方方案所感覺覺到的價值、用途和和作用；與引申問詢詢結合起來來會對復雜雜商品銷售的成功起起到重要作作用價值問詢——Need-payoffQuestion專業化銷售售說明.1746調查闡述能力獲得承諾熱身專業化銷售售說明.1847特性(Features)描述事實、數數據、產品特特點優點(Advantages)顯示產品、服服務或它們的的特性如何使使用或者如何何幫助客戶效益(Benefits)顯示產品或服服務如何滿足足客戶所表達達的明確的需需求特性、優點和和效益專業化銷售說說明.1948不要過早進入入此階段注意三者之間間的關系關于新產品尤尤其要小心注意專業化銷售說說明.2049被客戶拒絕是是值得高興的的事，因為拒拒絕是客戶感感興趣的信號號…！！？？？特性與拒絕的的關系優點與拒絕的的關系拒絕處理VS.拒絕預預防專業化銷售說說明.2150你是誰此行目的（不不要過早進入入產品細節））獲得提問的權權力回到前面——如何進行行熱身專業化銷售說說明.2251調查闡述能力獲得承諾熱身專業化銷售說說明.2352經過調查，現現有的促成方方法和相關培培訓有兩個結結果：通過迫使客戶戶做出決策，，促成技巧可以加快交易易速度促成技巧會使使降價的可能能性大大增加，對于價格格高的產品或或服務會降低成交的機會會銷售員現有促促成方法的弊弊病專業化銷售說說明.2453重點做好調查查和闡述能力力階段工作檢查確認解決決了客戶的關關鍵需求對效益再次小小結建議獲得承諾諾獲得承諾：——成功促成成的四步法則則專業化銷售說說明.2554準則1：一項一項地練練習，直到你有足夠夠的信心做對對了，再進行下一項項；準則2：至少練習三次次以上，除非你重復做做三次以上，，否則你無權判判斷它是否有有效；準則3：先重數量，后后重質量，有了一定的量量，質自然而然就會得到到提升；準則4：在安全的環境境下進行練習習，直到養成習慣慣為止，在重要的拜訪訪過程中，不不要嘗試新的的做法。學習技能的四四項黃金準則則55關于內外競爭爭關系的思考.1同行是冤家？？56關于內外競爭爭關系的思考.2現代企業和人人才之間的競競爭不是比武武打擂，不是是誰消滅誰，，誰制約誰的的問題。它應應該是一場賽賽跑，大家要要爭誰跑得更更快。每個人人的目標都是是終點而不是是其他參賽者者。為了盡快快達到終點，，你必須超越越對手和自我我，但是你不不能犯規，不不能包別人打打倒在地而使使比賽成為你你自我一個人人的比賽。競爭的最高境境界應該“競競合”，即在在一定的共同同利益基礎上上需求合作。。自身利益與與共同利益，，個人利益與與集體利益的的協調。中國人喜歡打打麻將，美國國人喜歡打橋橋牌，這在一一定意義上表表達了某種民民族行為模式式的產生原因因。我們應該不僅僅會打麻將，，也會打橋牌牌。舉例：貓鼠同同盟的笑話。。57事實上，業務務員之間業績績上的差異并并非是由業務務員的個性、、態度、人際際交往能力或或什么銷售策策略所造成的的，而是由組組成銷售的各各種行為差異異造成的。最后的話58祝福你的人生生從此與眾不不同！599、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業業貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。03:29:1603:29:1603:291/5/20233:29:16AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2303:29:1603:29Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:29:1603:29:1603:29Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2303:29:1603:29:16January5,202314、他他鄉鄉生生白白發發，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20233:29:16上上午午03:29:161月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月233:29上午午1月-2303:29January5,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/53:29:1603:29:1605January202317、做前前，能能夠環環視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。3:29:16上上午3:29上上午午03:29:161月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。03:29:1603:29:1603:291/5/20233:29:16AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2303:29:1603:29Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。03:29:1603:29:1603:29Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數里入入云峰。。。1月-231月-2303:29:1603:29:16January5,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20233:29:16上上午03:29:161月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月233:29上上午午1月月-2303:29January5,202316、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/53:29:1603:29:1605January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。3:29:16上上午3:29上上午午03:29:161月-239、楊楊柳柳散散和和風風，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談談話話。。