2011.08.29專業化推銷流程

推銷=才+佳+金+肖才：才子佳：佳人金：財富肖：美麗推銷是才子和佳人從事的工作獲取的是物質和精神上的財富留下的是難忘并且美麗的感覺什么是推銷運用才智和工具讓客戶接納一些他們不知道、不了解，但有益處的事物。按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷分解量化，進而達到一定目的。將推銷專業化，使專業不斷支配行動，進而養成專業推銷的習慣。推銷專業推銷專業化推銷推銷專業推銷專業化推銷專業化推銷流程計劃活動主顧開拓訪前準備接觸面談展示說明促成拒絕處理售后服務NO!專業化推銷流程計劃活動主顧開拓訪前準備接觸面談展示說明拒絕處理促成售后服務YES!銷售流程概述制定詳細的工作計劃與銷售活動的目標尋找符合條件的銷售對象計劃活動主顧開拓為正式銷售面談而做的事前準備訪前準備激發準主顧的購買熱情接觸面談強化準主顧對壽險商品的購買欲望展示說明化解阻礙銷售正常進行的一切問題拒絕處理鼓勵準客戶作出購買決定促成成交協助客戶做好保全服務并尋找新的購買契機售后服務專業化推銷流程注意點計劃活動是整個銷售過程的靈魂★★★★★★★★晨會、夕會、演練及日常管理等同樣是訪前準備的重要組成部分準客戶量體現業務員的生命線接觸時化解大部分的拒絕問題運用展示和說明消除客戶的困惑全力接觸，自然促成尋找拒絕本質是做好拒絕處理的核心售后服務等同于售前服務專業化推銷流程計劃活動.......生涯規劃自我管理目標管理時間管理心態管理活動量管理工作日志管理計劃一百計劃活動一名壽險業務員的生涯規劃如果你準備從事壽險推銷工作20年，那么每年有12個月假設每月做8件保單，那你這一生可能會賣出1920件保單其實做那么多保單，并不需要準備1920位客戶只要做到讓每位客戶加保一次，那你只需要960位客戶若每個家庭擁有2位客戶，你只需要進入480個家庭因為你的優質服務，你應該擁有240位滿意的客戶由他們為你推薦，從而建立24個業務來源中心生涯規劃壽險業務員生涯規劃=開拓新客戶+老客戶加保+客戶延伸自我管理1、目標管理理（1）.我們要追求求什么？我我們追求的的目標是什什么？錢？俗！失敗！錢不是萬能能的，但沒沒有錢卻是是萬萬不能能的！目標管理：：如何發掘掘隱藏在““錢”背后后的東西自我管理1、目標管理理（2）錢：用來消消費，不是是儲藏。教教會業務員員用錢。把“錢”具具體化，把把“錢”包包裝化初期——物質導向（（硬件）手機、商務務通、電腦腦、腳力、、服飾中期——優化導向（（過濾）出國、高檔檔消費、榮榮譽、住房房、汽車后期——品質導向（（軟件）尊嚴、威信信、個人魅魅力、人生生價值、內內涵自我管理1、目標管理理（3）工作的目標標為了提升升生活品質質。但每個個人的基礎不一一樣，所以以目標也會會各異。目標管理的的真諦是把把每個人潛潛在的原動動力挖掘出來，，化為有針針對性的目目標。了解你的業業務員分別別需要什么么？這就是你要要為他們制制定的目標標自我管理1、目標管理理（4）短期目標—日（基礎））中期目標—月（重點））長期目標—年（創造明明星）轉正目標—試用業務員員增員目標—正式業務員員晉升目標—優秀業務員員FYP目標——同考核、競競爭掛鉤（（勾畫成長長空間）FYC目標——和銷售策略略掛鉤（體體現個人價價值）件數目標——擴充準客戶戶量，搶占占市場份額額（圈地））業績量代表表現在，件件數量決定定將來自我管理2、時間管理理一名普通工作者一天工作8小時一一周周工作40小時一一月收入800元一名普通業務員晨會2小時+展業6小時6小時/天*5天/周=30小時/周拜訪30個小時能不不能成交一一件保單30小時/周*4周/月=120小時/月拜訪120個小時能不不能成交四四件保單4件/月*3000元/件=12000元/月（FYP）自我管理3、心態管理理（1）對自己的態態度你首先要充充分認識自自己進而不斷地地去改造自自己你應善于發發揮自己的的長處又敢于接受受批評彌補補不足這就是對自自己正確的的態度自我管理3、心態管理理（2）態度決定成成敗如果你沒有有令人愉悅悅的容貌，，你就應該有有令人愉悅悅的微笑；；如果你沒有有令人敬佩佩的氣質，，你就應該有有令人敬佩佩的精神；；如果你沒有有令人信服服的技能，，你就應該有有令人信服服的態度。。自我我管管理理4、活活動動量量管管理理活動動量量管管理理四四大大點點a、時時間間b、地地點點c、對對象象d、拜拜訪訪事事由由每日日工工作作七七分分制制a、與與客客戶戶接接觸觸：：１１分分／／次次b、電電話話約約訪訪：：００.５分分／／次次c、準準主主顧顧開開發發：：００.５分分／／名名d、簽簽單單收收費費：：２２分分／／名名e、增增員員面面談談：：１１分分／／名名（每每天天積積７７分分為為合合格格））自我我管管理理5、工工作作日日志志管管理理a、晨晨會會記記錄錄：：b、當當日日計計劃劃欄欄序號號姓姓名名開開拓拓接接觸觸電電訪訪增增員員問問題題支支援援積積分分當日日累累積積分分總總積積分分c、銷銷售售心心得得：：d、主主任任的的囑囑咐咐：：e、備備忘忘：：出門門前前五五件件事事：：訪訪問問客客戶戶安安排排好好；；拜拜訪訪目目的的要要訂訂好好；；贊美美話話束束先先想想好好；；資資料料工工具具準準備備好好；；反反對對問問題題演演練練好好。。自我我管管理理是是業業務務員員事事業業成成功功的的基基礎礎自我我管管理理是是業業務務員員事事業業成成功功的的源源泉泉計劃劃一一百百請列列出出你你一一年年內內希希望望達達成成的的目目標標請列列出出你你本本月月希希望望達達成成的的目目標標請列列出出100名準準主主顧顧請寫寫出出你你準準備備付付諸諸于于行行動動的的時時間間專業業化化推推銷銷流流程程主顧顧開開拓拓.......主顧顧開開拓拓的的重重要要性性準主主顧顧應應具具備備的的條條件件主顧顧開開拓拓的的秘秘方方業務員員眼中中的優優質準準主顧顧自我市市場定定位主顧開開拓的的方法法主顧開開拓1、準主主顧量量的積積累體體現業業務員員的生生命力力主顧開開拓的的重要要性專業的的行銷銷從主主顧開開拓開開始2、準主主顧量量的積積累體體現業業務員員的銷銷售力力3、主顧顧開拓拓是一一項持持續性性的長長期工工作4、準主主顧使使銷售售變得得有的的放矢矢5、準主主顧資資源庫庫的建建立，，業務務員信信心的的源泉泉準主顧顧應具具備的的條件件1、有壽壽險需需要的的人2、有續續繳能能力的的人3、是身身體健健康的的人4、是易易于接接近的的人5、有決決定權權的人人主顧開開拓的的秘方方1、每天天補充充“計計劃一一百””2、避免免集中中開發發緣故故市場場3、將有有機會會接觸觸的人人都假假設為為準主主顧4、把時時間投投資在在有潛潛質的的準主主顧身身上5、致力力于服服務老老客戶戶6、營建建屬于于自己己的目目標市市場7、扶植植、培培養影影響力力中心心8、結交交不同同行業業的業業務人人員業務員員眼中中的優優質準準主顧顧1、孝孝順長長輩的的人2、具具有愛愛心的的人3、新新婚燕燕爾的的人4、購購置新新房的的人5、熱熱心善善良的的人6、收收入穩穩定的的人7、理財財觀強的的人8、保險險觀強的的人9、注重重健康的的人10、樂以以助人的的人11、初為人人父的人人12、遭遇遇變故的的人13、喜歡孩孩子的人人14、有責責任感的的人15、享受生生活的人人……自我市場定定位問題一：我我的性格特特征是什么么？有哪些些興趣愛好好？問題二：我我曾涉及的的行業或從從事的工作作有哪些？？問題三：我我一直感興興趣或向往往的工作是是什么？問題四：我我的親戚、、朋友中有有哪些有價價值的社會會關系？問題五：我我平時喜歡歡跟何種年年齡、職業業、性格的的人接觸？？問題六：我我現在的客客戶中最多多是在哪些些行業、公公司、社區區？主顧開拓的的方法1、緣故市場場親戚：父母母、兄弟、、姐妹、叔叔、嫂、舅舅、侄、姨姨、妯娌、、伯……同學：小學學、初中、、高中、大大學、夜校校、進修班班等的同學學及師長鄰居：新老老鄰居、親親戚和愛人人家的鄰居居、同學和和朋友家的的鄰居……同事：過去去的同事、、領導、部部下、銷售售客戶、競競爭對手、、戰友……朋友：集郵郵、書友、、棋類、俱俱樂部、攝攝影、收藏藏、健身、、逛街……由消費而認認識的人由由孩孩子而認識識的人由由親親戚而認識識的人由愛人而認認識的人由由維維修而認識識的人由由宗宗教而認識識的人由社交而認認識的人由由黨黨派而認識識的人由由客客戶而認識識的人被推銷而認認識的人由由其其它而認識識的人……主顧開拓的方方法2、轉介紹市場場（1）轉介紹推薦人人應具備的特特質a、他滿意您的的服務品質b、相信您的人人格和能力c、認可您壽險險專業素養d、轉介紹人應應樂于助人e、轉介紹人愿愿意幫助您f、他擁有您想想要的市場g、對被介紹者者有影響力h、肯定人壽保保險的真諦主顧開拓的方方法2、轉介紹市場場（2）贏得轉介紹推推薦的妙法a、贈送薄禮b、事先布局c、緣故關系d、抬高贊美e、故事案例f、客戶聯誼g、優質服務h、順便拜訪i、晉升評優j、節慶聚會k、婚姻介紹l、街道區域對業務員困難難的是：連續續不斷地開口口要求推薦對客戶困難的的是；第一次次轉介紹推薦薦的開始主顧開拓的方方法陌拜也有高招招#區域開拓，融融入社區#識途老馬，尋尋源探幽#帽子行動，你你爭我搶#一聲問候，一一杯涼水#此時無聲，更更勝有聲#手捏王牌，心心中不慌#銀保合作，設設攤妙法#每天三十，人人隨函到#意隨神至，人人隨意到#內功外勁，渾渾然一身有效化解拜訪訪壓力；業績績為輔，提高高為主3、直接拜訪市市場（1）主顧開拓的方方法3、直接拜訪市市場（2）陌拜專案（團團隊）拜訪借口——主力商品——事先宣導——將士激勵——拜訪過程——夕會總結——服務日、健康康日、明星咨咨詢日等確定銷售商品品，排除拜訪訪的盲目性個人：十張咨咨詢表，事后后統計表小組：各小組組舉績榜補充：個人冠冠軍前十名排排行榜競賽：：個人人保費費前3名，積積累客客戶前前3名主任誓誓言，，領工工具、、飲料料2小時回回一次次電話話，報報告成成績和和所在在地接線生生匯報報第一一名業業績（（時間間），，各組組狀況況統計數據，，音樂，晚晚餐表彰，心心得，總總結，激激勵主顧開拓拓的方法法從點到面面培培養忠忠誠的準準主顧群群非人到人人調調整作作息時間間哪里去找找從從哪里里來，到到哪里去去4、影響力力中心市市場主顧開拓拓的方法法4、影響力力中心市市場簡報銷售售法企業座談談客客戶戶聯誼社區茶話話校校友友聚會專題講座座功功能能介入專業化化推推銷流流程程訪前準準備備.......訪前準備備訪前準備備的目的的訪前準備備的步驟驟1、減少正正式接觸觸時犯錯錯的機會會2、預期拒拒絕類型型，擬訂訂回應之之道3、為正式式行動規規劃行動動方案一、訪前前準備的的目的二、訪前前準備的的步驟1、擬訂拜拜訪計劃劃2、分析準準主顧資資料并擬擬訂接觸觸話術3、推銷演演練4、展示資資料制作作5、信函投投遞6、電話預預約7、自查攜攜帶工具具8、信心出出擊二、訪前前準備的的步驟1、擬訂拜拜訪計劃劃拜訪對象象的擬定定——計劃100拜訪時間間的擬定定——適當性拜訪路線線的擬定定——合理性個人服飾飾的穿戴戴——適宜性二、訪前前準備的的步驟2、分析準準主顧資資料并擬擬訂接觸觸話術建立準主主顧檔案案庫姓名、性性別、年年齡、身身高、體體重學歷、婚婚姻、子子女、單單位、家家庭住址址聯系電話話、個人人收入、、職務、、業務關關系性格、興興趣、怪怪癖、理理財觀、、居室、、工作時時間身體狀況況、工作作時間、、交通工工具、大大件消費費動向擅長專項項、孝心心、虛榮榮心、子子女溺愛愛度、職職業前景景日常消費能力力、學習能力力、時事關注注度、家庭成成員異變家庭觀念、社社保程度、保保險觀念、主主動性、最想想望的事…二、訪前準備備的步驟3、推銷演練早會的主持夕夕會會的積累組會的參與培培訓訓的主講日常的切磋專專案案的研討火花的記錄陪陪展展的借鑒輔導的互動滴水穿石二、訪前準備備的步驟4、展示資料料制作整理、更新新展示夾，，注意時效效性分門別類，，配合一段段講解話術術活潑生動，，具有瀏覽覽性電腦制作或或親筆彩繪繪，注意含含而不露富有創意的的個人主頁頁創作的主動動性，把案案例化為文文字，把信息化為圖圖片最具有說服服力的展示示資料=實物剪報+榮譽證書+投保記錄二、訪前準準備的步驟驟5、信函投遞遞采用私人的的口吻親筆筆書寫不同的內容容采用不同同的形態問一些能引引起購買欲欲望的問題題注意推薦人人的合理運運用追憶美好的的往事，引引發心靈的的共鳴約定見面的的時間和地地點內容簡潔扼扼要，不要要提出過量量要求信封、信紙紙和郵票可可以選擇得得特別一些些信函電話面談投遞約見二、訪前準準備的步驟驟6、電話約見見長話短說，，一次通話話時間5分鐘為宜溫習客戶資資料，準確確、自信地地報出對方方的稱呼不對問題作作擴散處理理，簡潔扼扼要多用二擇一一法，不作作開放式提提問放松心情，，始終面露露微笑適當地問候候、贊美，，清晰、明明確地回答答千萬別在電電話中談論論有關保險險的話題一定記得預預約見面的的時間和地地點受時間的限限制，對應應變技能的的要求會更更高一點不必擔心電電話夭折，，該來的總總會來，勇勇于直面問問題爭取面談二、訪前準準備的步驟驟7、自查攜帶帶工具營銷手冊、、收據、投投保單、計計算器、白紙、2支以上的筆筆、名片、、小禮品、、展示資料、、地圖、樣樣板建議書書、基本著裝、、展業證書書、宣傳彩彩頁、投保書、大大額名人保保單復印件件、身份證證、理理陪復復印件件、講講師聘聘書、、其他他…二、訪訪前準準備的的步驟驟8、信心心出擊擊對待自自己的的信心心化解問問題的的耐心心融化客客戶的的愛心心關切需需求的的誠心心幫助客客戶的的熱心心出發！！專業業化化推推銷銷流流程程接觸觸面面談談.......接觸過過程中中的主主要目目標接觸過過程中中的重重要環環節接觸面面談的的原則則接觸面面談的的訣竅竅接觸觸面面談談1、建立立客戶戶的信信任度度2、收集集資料料與發發現需需求3、激發發興趣趣與購購買欲欲望一、接接觸過過程中中的主主要目目標寒暄贊贊美同同步提問傾傾聽觀觀察引導肢肢體二、接接觸過過程中中的重重要環環節1、通過過寒暄暄來活活絡氣氣氛2、通過過贊美美來拉拉近關關系3、通過過同步步來消消除戒戒心4、通過過提問問來控控制面面談5、通過過傾聽聽來了了解實實情6、通過過觀察察來發發現需需求7、通過過引導導來激激發興興趣8、通過過肢體體來表表達意意圖二、接接觸過過程中中的重重要環環節1、通過寒暄來來活絡氣氛進一步了解真真實的對方建立良好的第第一面影響通過話題緩和和雙方的拘謹謹寒暄的目的——通過交流，讓讓客戶逐漸接接納我的到來寒暄的話題——見《訪前準備》之“分析準主主顧資料并擬定定接觸話術”寒暄的注意點點——尋找共鳴，建建立共同點寒暄的作用二、接觸過程程中的重要環環節2、通過贊美來來拉近關系好聽的話大家家永遠都愛聽聽贊美話術是比比事實多一點點每一次贊美都都要出自真誠誠肯定對方就是是最好的贊美美虛心請教也有有同樣的效果果善于發現優點點并告訴對方方贊美的同時也也提升了自己己贊美別人容易易疏忽的地方方二、接觸過程程中的重要環環節3、通過同步來來消除戒心客戶的警戒心心理，銷售的的第一道屏障障夢幻三步曲學步同同步超超步二、接觸過程程中的重要環環節4、通過提問來來控制面談（（1）提問的方法提問是控制面面談的最重要要手段要從簡單的，，大家都有興興趣的問題問問起鼓勵準主顧多多說，意味著著對方進入被被銷售狀態言多必失，探探明意向，獲獲取第一手資資料我提提問問，，客客戶戶回回答答，，是是銷銷售售的的開開始始客戶戶提提問問，，我我回回答答，，是是成成功功的的開開始始二、、接接觸觸過過程程中中的的重重要要環環節節4、通通過過提提問問來來控控制制面面談談（（2）提問問技技巧巧開放放式式提提問問：王先先生生，，您您平平時時的的興興趣趣愛愛好好是是什什么么呢呢？？引導導式式提提問問：王先先生生，，作作為為一一名名企企業業家家，，您您對對““入入關關””有有什什么么看看法法呢呢？？征詢詢式式提提問問：王先先生生，，這這本本書書對對我我蠻蠻有有啟啟發發，，可可以以再再借借看看幾幾天天嗎嗎？？暗示示式式提提問問：王先先生生，，天天下下父父母母哪哪有有不不疼疼愛愛自自己己孩孩子子的的，，您您說說不不是是嗎嗎？？鎖定定式式提提問問：王先先生生，，您您是是不不是是認認為為受受益益人人就就是是您您太太太太，，不不改改了了是是嗎嗎？？否定定式式提提問問：王先先生生，，您您不不會會不不關關心心孩孩子子的的教教育育問問題題，，是是嗎嗎？？不確確定定提提問問：王先先生生，，很很多多人人覺覺的的炒炒股股比比保保險險好好，，我我很很想想聽聽聽聽您您的的高高見見？？選擇擇式式提提問問：王先先生生，，您您看看這這份份計計劃劃書書是是單單自自己己買買呢呢，，還還是是太太太太一一起起買買？？針對對式式提提問問：王先先生生，，您您這這么么閃閃爍爍其其詞詞，，該該不不是是不不歡歡迎迎我我來來吧吧？？二、、接接觸觸過過程程中中的的重重要要環環節節5、通過傾聽聽來了解實實情說不如問，，問不如聽聽過量地表達達會讓客戶戶厭煩過量地表達達讓業務員員迷糊業務員是導導演，準主主顧是演員員微笑點點頭頭聽聽音思量筆筆記記姿姿態二、接觸過過程中的重重要環節6、通過觀察察來發現需需求信息收集，，分析買點點家庭責任心心的需求父父母對對兒女的關關愛夫妻感情的的信守兒兒女女對父母的的孝心半強制性的的儲蓄物物質質的誘惑金金錢的煩惱惱體現個人榮榮譽感老老板板對雇員的的承諾投資理財的的途徑對對身身體健康的的投資解決養老的的問題未未雨雨綢繆教育育費用合理避稅的的方法尊尊重重和尊嚴的的體現合理地分散散風險為為事事業成功掃掃除障礙個人身價的的體現生生活活安寧的守守護神關鍵日期的的運用業業務務員的服務務品質二、接觸過過程中的重重要環節7、通過引導導來激發興興趣說一些令客客戶感到困困惑的話——引起客戶思思考說一些奇奇奇怪怪的問問題——引他想繼續續聽下去說一些中性性的話——讓客戶琢磨磨不透什么么意思說一些不明明確的話——讓客戶向我我提出問題題說一些保險險負面的話話——讓客戶措手手不及說一些他想想聽的話——讓客戶對我我產生親近近感說一些客戶戶的成就——讓他產生想想說話的欲欲望二、接觸過過程中的重重要環節8、通過肢體體來表達意意圖肢體動作是是表達個人人意圖的第第二種語言言肢體動作可可以加強語語言表達的的力度百聞不如一一見，從視視覺上給對對方更強撼撼的沖擊很多場合做做比說更合合適肢體動作要要適度，不不必反復地地演示改正不恰當當的習慣性性動作用動作配合合提問，用用行動導入入說明三、接觸面面談的原則則1、首先確定定面談的資資格2、需要一個個良好的面面談環境3、注意最初初3分鐘的個人人表現4、采用正確確的連接，，避免主觀觀的描述5、說對方想想說或愛聽聽的話，避避免立場不不一致6、用頭腦說說話，延續續準主顧的的話中真意意思7、讓自己與與眾不同，，使氣氛輕輕松幽默8、從一般話話題導入對對資料的展展示9、為下次拜拜訪打下伏伏筆四、接觸面面談的訣竅竅全力接觸，自然促成成100%銷售=80%接觸+20%促成專業化化推銷銷流程程展示說說明.......為什么要展展示資料如何展示說說明展示資料分分類商品知識的的把握建議書的制制作建議書解說說原則建議書說明明的方法展示說說明一、為什么么要展示說說明1、工欲善其其事，必先先利其器2、接觸與說說明的自然然過渡3、增加客戶戶的好奇心心4、提升專業業形象5、加強客戶戶的信賴度度6、幫助業務務員提供談談話的內容容二、如何展展示資料1、為每份資資料配合一一段話術2、獨立成冊冊，添加投投保書及要要推薦的計計劃書3、重要部分分劃線或著著色區別4、資料擺放放在客戶正正前方，以以示尊重5、熟悉每一一份資料的的安插位置置，講到哪哪里翻到哪里里6、按講解習習慣將資料料分類7、插放一些些調劑品，，增加內容容的可看性性8、畫龍點睛睛、體現個個人素養三、展示資資料分類1、個人主頁頁版塊2、行業公司司版塊3、事實要聞聞版塊4、核保理賠賠版塊5、其它專題題版塊（管理、保保健常識、、理財、子子女教育稅金金、險種推推薦災害、、其他…）四、商品知知識的把握握客戶對你知知道多少并并不感興趣趣，他只關關心通過你你對產品的展示示，能夠得得到多少利利益和付多多少錢。準備部分（（業務員要要積累的））展示部分（業務員要要講的）產品框框架架將產品了解解得無微不不至——專家將產品講解解得無微不不至——傻瓜五、建議書書的制作1、一份建議議書只能賣賣給一個客客戶2、內容充充實，涇涇渭分明明3、圖文并并茂4、至少找找出適合合對方購購買的3個理由5、善待每每一條保保險責任任，并重重新命名名6、打破常常規，賦賦予條款款新的生生命力7、將優勢勢數字化化，將數數字具體體化8、布局合合理，制制作出挑挑六、建議議書解說說的原則則1、站在對對方立場場，描繪繪一幅感感性的畫面2、沒有找找到購買買點，堅堅決不亮亮建議書3、簡明扼扼要，條條理流暢暢4、聲情并并茂5、少用專專業術語語，避免免忌諱用用語，采用第二二人稱6、關注客客戶的表表現7、是客戶戶要買，，而非我我要賣8、讓客戶戶產生互互動七、建議議書說明明的方式式1、文字表表述的說說明——單向溝通通2、通過事事實的說說明——具體案例例3、邊說邊邊寫的說說明——有參與度度4、用計劃劃書的說說明——二擇一法法5、運用資資料的說說明——輔助工具具6、充滿感感性的說說明——歷史成交交專業化化推推銷流流程程拒絕處處理理.......拒絕從推推銷開始始正確看待待拒絕處處理實際操作作中產生生拒絕的的原因實際操作作中拒絕絕處理的的誤區對待拒絕絕應有的的態度拒絕處理理的方法法消除拒絕絕的關鍵鍵拒絕處處理理拒絕從推推銷開始始推銷被被推銷銷沒有拒絕絕就沒有有我們存存在的意意義對立的關關系正確看待待拒絕處處理（I）遇到心愛愛的戀人人賭氣不不快時……買房供樓樓，面對對一間空空屋時……身體不適適，遭遇遇風寒的的時候……年事漸高高，手腳腳不便利利的時候候……人類就是是在遭遇遇拒絕和和處理拒拒絕中成成長不過我們現在在對處理拒絕絕的態度應該該是自發主主動本能能專業業拒絕處理是人人類的天性襁褓中的嬰兒兒見到有陌生生人想抱他時時……爛漫的兒童看看到他所喜歡歡的事物時……正確看待拒絕絕處理（II）客戶不會拒絕絕保險，但會會拒絕這一次次推銷因為他不喜歡歡：1）這種推銷方方式2）這種推銷人人員3）這種推銷場場合4）這種推銷時時間只有保險公司司不要的客戶戶沒有不要保險險的客戶所以——客戶就是一面面鏡子所以——人人需要保險險實際操作中產產生拒絕的原原因1、客戶本身2、業務員本身身客戶的原因—需要處理；業業務員的原因因—需要改善a基于人性b安于現狀c故意找茬d先入為主e不了解f想實惠g觀念傳統h太狂妄i欠修理j希望最好a專業技能欠缺缺b個人形象不佳佳c銷售勇氣不足足d挫折感太強烈烈實際操作中拒拒絕處理的誤誤區有問必答有問不知如何何答陷入與客戶的的爭辯中對拒絕問題缺缺乏耐心不知締結輕信客戶的借借口和承諾過于呆板地背背誦話術對相關的業務務知識不熟悉悉對待拒絕應有有的態度堅持：當您的的心理防線在在崩潰的時候候，客戶的防防線同樣也在在崩潰，看誰誰笑在最后1、循循善誘，，避免爭辯2、有所準備，，先發制人3、冷靜分析，，沉著應對4、誠實懇切，，熱情自信5、運用機智，，靈活處理6、不鏗不卑，，不驕不躁7、循序漸進，，注意積累拒絕處理的方方法（I）1、間接法——婉轉的（是的…，但是…）2、詢問法——針對的（為什么…，請教您…）3、正面法——肯定的（是的…，所以…）4、舉例法——感性的5、轉移法——巧妙的6、直接法——強硬的7、預防法——積極的8、不理會——聰明的拒絕處理的方方法（II）1、聆聽客戶的的說辭2、復述客戶的的拒絕問題3、有選擇地進進行回答4、轉換話題5、緊跟一個促促成成交的動動作6、經常從一個個旁觀者的角角度考慮問題題7、實物展示，，讓事實說話話8、拒絕攔截（除此之外，，還有問題嗎嗎？）消除拒絕的關關鍵之前——不為處理問題題而處理問題題技巧、知識、、創意、關系系、欲望之中——尋找拒絕本質質找出關鍵的兩兩個問題之后——善始善終為新契約創造造機會專業化推推銷流流程促成成交交.......促成成成交一、促促成急急癥室室二、成成交試試探三、促促成的的信號號四、常常用的的促成成方法法五、成成交獲獲勝的的策略略六、促促成的的注意意事項項七、對對待促促成的的態度度八、促促成信信奉的的原則則促成成急急診診室室（（一一））推銷銷失失敗敗的的常常見見原原因因1、缺缺乏乏自自我我管管理理能能力力2、沒沒有有結結合合自自身身特特點點來來確確定定目目標標市市場場3、電話約約訪的技技巧差，，缺乏應應變的能能力4、不注意意個人形形象或與與環境有有抵觸5、重新主主顧開拓拓，輕老老客戶管管理6、不懂得得采用提提問來控控制面談談，只顧顧自說自自話7、還未確確定準主主顧的購購買點就就冒失地地去推薦薦商品8、無法把把握商品品的內涵涵與外延延，對商商品沒有有信心9、促成時時不會旁旁敲側擊擊，令人人反感10、知識面面狹窄，，談話的的內容膚膚淺、枯枯燥促成急診診室（二二）為什么客客戶不簽簽單1、客戶是是否心情情不好或或有家庭庭矛盾？？2、你各方方面的表表現是否否還不夠夠說服力力？3、你是是否給給客戶戶留下下過不不好的的印象象？4、你推推銷的的商品品是否否客戶戶所需需要的的？5、客戶戶是否否有過過不愉愉快的的銷售售經歷歷？6、客戶戶是否否自認認為有有充足足的不不購買買的理理由？？7、您是是否還還有什什么關關鍵性性問題題沒有有處理理？8、是否否希望望同其其他公公司的的商品品作比比較？？9、是否否同時時有其其它業業務員員介入入？10、客戶戶是否否有想想打折折扣的的念頭頭？成交試試探在不明明了的的情況況下，，試探探客戶戶在心心理上上是否否已做做好達成成交易易的準準備。。可以以在接接觸面面談或或說明明階段段放出購購買信信息，，它是試試探成成交的的觸角角采用隱隱蔽的的手段段，要要求客客戶提提出意意見或或看法法，要要求客戶戶作出出決定定，它是拉拉開成成交的的序幕幕話術舉舉例1、您有有定期期體檢檢的習習慣嗎嗎？最最近一一次是是什么么時候候？2、如果果投保保的話話，您您會向向熟人人買呢呢？還還是自自己找找理想的的代理理人？？3、養老老和投投資，，目前前您會會更關關心哪哪個問問題？？4、您以以前也也有接接觸過過代理理人，，為什什么沒沒考慮慮買呢呢？促成的的信號號（一一）1、雙手手交叉叉，環環抱于于胸2、做出出忙碌碌的樣樣子，，不斷斷走動動3、目光光游離離，不不正視視對方方4、伸直直雙腳腳并交交叉，，上身身往后后仰5、低頭頭寫字字或攤攤開桌桌子上上的物物品6、不斷斷撥打打電話話或同同別人人閑聊聊7、有意意打斷斷或不不回答答你的的問題題8、斜靠靠椅背背，雙雙手交交叉放放在腦腦后9、頻擦擦眼鏡鏡，做做心不不在焉焉狀10、隨手手不停停地擺擺弄小小物件件11、手指指彈擊擊或輕輕敲桌桌面不買的肢肢體語語言促成的的信號號（二二）購買的肢肢體語語言1、選擇擇較安安靜的的房間間或將將音量量調小小2、主動動倒水水、沏沏茶或或遞煙煙3、膝蓋打開開，身體自自然放松4、正面交談談，態度友友善，有笑笑容5、翻看展示示資料并提提出疑問6、配合地準準備紙、筆筆、計算器器7、眼睛關注注保單，手手指輕搓下下巴8、認真地聽聽你講解并并點頭認同同9、深呼吸，，做出要作作決定的樣樣子10、主動與你你握手，并并請坐11、拉拉攏攏椅椅子子，，身身體體前前傾傾常用用的的促促成成方方法法1、行行動動法法2、二二擇擇一一法法3、利利誘誘法法4、威威脅脅法法5、激激將將法法6、推推定定承承諾諾法法成交交的的獲獲勝勝策策略略（（一一））1、從從聽聽到到準準主主顧顧有有好好的的評評價價開開始始2、使使準準主主顧顧確確信信你你站站在在他他的的一一邊邊3、讓讓準準主主顧顧的的疑疑慮慮拿拿到到桌桌面面上上來來4、經經常常使使用用二二擇擇一一法法5、不不斷斷使使用用嘗嘗試試性性結結束束的的成成交交法法6、采采用用假假定定成成交交法法7、不不斷斷地地問問客客戶戶“為什么？”8、了解清楚誰誰具有購買權權成交的獲勝策策略（二）善用身邊的工工具95535繳費窗名名人人會場剪報投投保保鄰居促成的注意事事項1、位置2、事先準備要要保書3、讓客戶有參參與感4、合理使用輔輔助工具5、注意個人小小節及行為6、促成的多樣樣化7、調動客戶的的情緒對待促成的態態度48%的業務員在第第一次促促成受到挫折折后退縮；；25%的業務員在第第二次促促成受到挫折折后退卻；；12%的業務員在第第三次促促成受到挫折折后放棄；；5%的業務員在第第四次促促成受到挫折折后放棄；；10%的業務員，契契而不舍，繼繼續努力，不不斷累積成功的經經驗，最終成成為獲勝者者。我們知道：推推銷就是讓人人們購買原本本不準備買或者不不想購買的東東西促成信奉的原原則反復多次多方切入專業化推推銷流流程售后服務務.......售后服務務遞交保單認識售后服務務體現專業形象象的服務售后服務的優優勢結論遞交保單1、檢查保單的的記載事項有有無錯誤2、登錄契約條條款的各項資資料3、準備保單封封套及個人名名片4、預備賀函或或禮品，電話話約見5、見面寒暄、、祝賀并送上上禮品6、簡單詢問，，說明主要條條款，留下聯聯絡方式7、寒暄，獲得得準主顧名單單或增員名單單8、再次祝賀對對方，離去業務員：沒有銷售壓力力，當作去朋朋友家串門客戶：拜訪目的不同同，客戶的警警戒心很弱認識售后服務務—1、低成本高報報酬2、刺激再加保保3、編制人脈網網絡4、增員5、提高繼續率率售后服務的好好處6、使保戶獲得得更充分的保障7、維護保單的的有效性8、體現個人特特質，增強市場場競爭爭力認識售售后服服務—售后服服務的的要求求1、讓有有形的的服務務，實實現無無形的的承諾諾2、服務要要適應客客戶的利利益與方方便3、真正的的服務是是基于對對客戶的的熱忱，，而非討討好4、最好的的服務是是讓客戶戶忘了我我都難5、服務沒沒有時間間限制——售前、售售中、售售后6、營銷式式服務與與保全式式服務相相結合7、超出期期望值的的服務8、服務是是有連貫貫性的，，永續的的認識售后后服務—售后服務務的方法法（I）1、建立客客戶檔案案2、定期性性的服務務3、年節送送禮、問問候4、隨機性性的服務務5、客戶需需要幫助助時6、象對待待戀人一一樣創造驚喜7、花時間間與客戶戶相處8、投資類類商品的的目標群服務9、提供咨咨詢成為為生活顧問認識售后后服務—售后服務務的方法法（II）10、最貴的的禮物不不等于最最好的服服務11、讓客戶戶與我共共享工作作的艱辛辛與不易易12、及時通通報自己己及公司司的發展展情況13、特種服服務——婚介所、、托兒所所14、固定服服務——郵電禮儀儀、信函函發送15、及時回回電，甚甚至開通通熱線電電話16、舉行不不同形式式的客戶戶聯誼會會17、先期投投入，避避免無事事不登三三寶殿18、善于借借助客戶戶的專長長及能力力體現專業業形象的的服務1、不打印印批單類類變更（變更申請請書）a、地址b、帳號c、收費方式式d、繳費方式式e、紅利給付付方式f、終止短期期附約2、需打印批批單類變更更（變更申請請書、保單單、身份怔怔復印件））a、投保人b、受益人c、姓名d、年齡、性性別變更e、繳費年期期f、新增附加加契約g、減額繳清清保全式服務務（1）體現專業形形象的服務務保全式服務務（2）3、給付類保保全作業（保單、收收據、申請請書、身份份證復印件件）a、撤保b、退保c、減保d、生存給付付e、保單紅利利給付4、其他類保保全作業（對應的申申請書、保保單、身份份怔復印件件）a、補發保單單b、保單打印印錯誤更正正c、保單遷移移d、招商銀行行電話轉帳帳e、保單復效效體現專業形形象的服務務保全式服務務（3）5、續期收費費（應繳月每每周一做盤盤，周二扣扣款）a、銀行轉帳帳b、人工收費費c、柜面繳費d、郵局代收e、招行電話委委托6、理賠（取得委托、、報案、協助助核賠、代領領理賠金）a、小額案件：：理賠金額小小于一千元且且責任明確可可申請現場給伏伏b、正常案件：：立案日起十十天內結案c、特殊案件：：需勘察、取取證、調閱相相關資料與協協商，故為六十十天左右結案案售后服務的優優勢1、因售后服務務而產生的保保單一定是良良質契約2、很多高額保保單都是售后后服務的杰作作3、提升業務員員的知名度、、尊重度，體體現品牌效應4、提供高質量量，繁衍不息息的準主顧群群5、主要收入來來源從銷售轉轉向服務紅頂商人—胡雪巖我如果賺了10元，會將其中中的9元回饋給客戶戶，自己留1元，我將再有有機會賺100元；我如果賺了100元，會將其中中的90元回饋給客戶戶，自己留10元，我將再有有機會賺1000元；我如果賺了1000元，會將其中中的900元回饋給客戶戶，自己留100元，我將再有有機會賺10000元；我如果賺了10000元，會將其中中的……總結1、維護市場比比拓展市場更更加重要（狩獵——圈養）2、服務是一種種理念，而非非簡單的形式式（思想——行為）3、攻城為下，，伐謀次之，，攻心為上！！服務就是一種“維護”的表現服務就是一種“攻心”的理念所以當你想到客戶戶或客客戶想想到你時售后服務新新一輪銷售的開始……化為專業化推銷流流程計劃活動主顧開拓訪前準備接觸面談展示說明拒絕處理促成售后服務YES!感謝聆聆聽9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業業貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。03:28:3303:28:3303:281/5/20233:28:33AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2303:28:3303